集团管理流程系统需求之销售管理

6月中免集团管理流程系统需求-销售管理集团管理流程系统需求之销售管理第1页目录批发销售计划批发定价管理促销管理销售订单管理配送中心销售发货信用检验管理拖欠订单管理运输管理门店收货销售开票流程销售管理对ERP系统关键需求总结2集团管理流程系统需求之销售管理第2页批发销售计划----(AC)零售管理部今年采购计划选择销售计划/预测数学模型市场改变趋势销售历史统计计算本年度销售计划确定该销售计划利润率结合中免发展战略和本年度销售指标调整年度销售计划依据已发生销售修订月度销售计划月度销售计划是否其它免税店今年采购预期销售部销售员销售经理销售员业务员跑店实现销售诱发免税店订货搜集其它销售信息WS2.1批发销售计划3集团管理流程系统需求之销售管理第3页批发销售计划----流程改进关键点(1-3)问题1:问题：当前,销售计划制订缺乏可操作性，计划制订流于形式:没有商品结构规划，造成销售部制订销售计划时只考虑制订好销售品种，计划不具操作性，采购部门无法作为依据制订销售计划时因为缺乏系统支持、数据起源不可靠，造成计划没有可信度因为缺乏整体规则，各计划无法达成一致（商品计划、销售计划、采购计划、财务预算）计划与执行脱节，计划执行过程中，没有依据已发生销售对计划进行滚动修正销售部门在制订计划时无法及时掌握有采购限制商品相关信息，无法及时做出反应，计划制订时间过长没有计算计划中利润率水平没有考虑采购提前期未做到完全分解（月度/门店）销售计划制订完成后没有反馈到零售管理部及各免税店因为销售计划不具操作性，对免税店订货随意性较大，无法比照计划进行4集团管理流程系统需求之销售管理第4页批发销售计划----流程改进关键点(2-3)改进提议：落实计划操作性，用计划指导业务运作成功企业计划制订有以下主要特点：由财务指标，市场计划，经营战略由销售额及毛利确定年商品计划指标，即商品计划是为财务目标服务商品总销售额度计划制订后，普通需要经过自上而下和自下而上商品计划过程，从门店及商品类别上（商品类别不一定会一下到单品级别，能够分配到每个采购主管级别）进行展开确定更细销售计划对某一品类商品，采购主管再按照毛利及库存计划将销售计划折算成采购预算或计划来分配到每个采购员能够使用采购预算采购员需要有更详细计划，来落实采购预算在各商品及时间上展开，做为日常采购指导实际操作中，按照不一样商品特点来评预计划执行情况，基本商品能够定时召开，季节商品按照季节特征，在季节中组织评定，评定需要有历史数据，当前数据及计划数据为输入，评预计划执行情况如销售额毛利及库存，评定输出是调整商品计划包含销售采购计划，新商品引入，旧商品淘汰或处理结合成功企业计划编制及执行，中免最少能够在以下几方面考虑改进：计划沟通：因为中免是供给商及门店中间业务搭档，制订计划需要对双方透明，门店计划需要反馈到中免企业整体计划中，中免重点商品计划需要向供给商协调方便按需组织生产计划执行需要按照不一样商品类进行各种类型评定会议，商讨计划执行情况，采购部销售部及零售管理部需要对评定商品提出建设性提议，来及时调整计划即使商品采购是灵活需要多方面考虑工作单采购员采购预算需要严格执行及及时调整，即采购人员需要按照计划确保采购金额利用，同时需要依据销售情况及时调整采购预算在不一样商品中协调，所以每个采购员需要有自己采购表来详细统计采购业务门店计划执行率进行评定，因为中免当前还不能完全做到推式采购即采购品种数量完全按照总部计划来实现，所以门店提请需求直接影响到计划执行，对于门店提请需求同原计划有重大偏差门店，中免需要考虑提议补货方式来指导门店补货5集团管理流程系统需求之销售管理第5页批发销售计划----流程改进关键点(3-3)预期效果：采购计划执行能够到达企业整体财务目标供给商供货因为预先计划而变得稳定及时有配额及严格控制商品能够按照计划有效得到销售控制，防止不合理分配市场需求改变能及时经过评定会改变企业采购计划即供给商供货计划6集团管理流程系统需求之销售管理第6页批发销售计划----对系统主要要求依据销售实际情况进行销售计划执行跟踪、评定与修订对不一样品类商品使用不一样计划制订方式免税店按照计划订货，考评销售预测执行率支持滚动销售计划制订支持各种销售预测模型，趋势，季节等有支持OTB采购表来指导采购订单执行，并能在商品类别上汇总及分配注:7集团管理流程系统需求之销售管理第7页批发定价策略----(AC)WS2.2批发定价策略目标市场挑选竟争商品导向定价基本价格策略选择成本导向定价定价技巧利用与价格调查需求导向定价销售部审批下达/执行定价方案批发定价方案分析/修正定价方案是否财务复审是否销售员销售经理财务经理销售员8集团管理流程系统需求之销售管理第8页批发定价管理----目标流程批发定价策略商品维护员财务批发总体策略及定价方案价格维护－采购进价－批发价格－提议零售价维护统一成本加价率销售基础数据录入员维护特殊批发价格超出折扣限制？特殊批发价格折扣Y同财务商讨销售订单处理N9集团管理流程系统需求之销售管理第9页批发定价管理----流程改进关键点问题1:

问题：商品销售定价缺乏灵活性，是在采购价格基础上加8%缺乏价格监督管理伎俩，造成免税店在执行企业定价方面不严格针对一些常规品牌，依据进价、提议零售价计算商品毛利率，定供船店批发价格因为策略等原因，对个别免税店采取特殊批发价格（低加价率、不加价）改进提议：总体考虑提议合理降低供给商进价，确保中免及门店利益，而中免同门店利益分配即确定进价及零售价格以以后确定批发价格则需要结合市场竞争，发展扶持标准来灵活制订。采购人员负责进价同提议零售价毛利率，而批发价格制订需要由销售部门结合企业发展战略来确定对不一样门店加价率。因为批发定价直接影响到门店利润率确保，所以对自有（参股或控股）门店批发价格制订需要由零售管理部来同销售部门协调制订，能够考虑对保持自有门店进货价低于其它非自有门店，来吸引更多股东加入中免考虑依据门店类型，地域不一样，商品不一样制订不一样销售批发价格来调控门店利润率对于门店零售价格监督控制，能够经过突击检验并对违规门店给予处理方式增强控制预期效果：增强定价灵活性和针对性，使之趋于合理，适合发展战略。非自有门店批发价格能够参考市场竞争价格来加强中免对批发客户价格优势从而防止脱离，而自有门店经过价格协调来确保股东利益增强零售价格控制力度，渗透零售管理力度，从而增加供给商信任度。10集团管理流程系统需求之销售管理第10页批发定价管理----对系统主要要求系统应能提供按照零售价格计算批发价格功效系统应能提供按照成本价格计算批发价格功效系统能够按照不一样门店不一样商品或商品类别制订不一样批发价格功效系统能够在按单采购流程中，对销售订单中中免对门店销售批发价格按照发出对应采购订单采购价格按照设置加价率制订系统在销售订单中能够计提每单返利11集团管理流程系统需求之销售管理第11页促销管理----目标流程供给促销计划中免促销计划门店促销计划确定POS系统促销种类价格改变开展促销活动销售上传维护系统促销计划促销计划损益分析调整商品销售及采购计划审批促销商品价格下传门店促销跟踪及分析促销资金落实物流布货Y促销信息公布财务门店促销管理采购维护系统促销计划12集团管理流程系统需求之销售管理第12页促销管理----(AC)WS2.3促销市场部久置库存汇报滞销商品汇报供给商促销计划选择参加促销商品/数量及促销时间促销计划损益分析审批开展促销活动跟踪促销执行情况分析促销效果是否财务部销售/零售部市场部13集团管理流程系统需求之销售管理第13页促销管理----流程改进关键点(1-2)问题1:

问题：当前市场部门没有执行促销功效，无法起到协调管理作用:信息不透明，市场部不能及时获取各类信息（配送中心久置库存、门店滞销商品、供给商促销计划、市场情况），无法制订促销计划大部分供给商开展促销普通不经过中免企业，年初已制订详细促销计划，而且直接与免税店沟通，中免企业较少能渗透加以管理大部分供给商促销普通以赠品方式进行，相比降价促销较少，假如是降价促销有可能采取事后返点形式进行控股店促销主要是门店自行操作，零售管理部只起到提议、部分审批作用，针对促销活动也没有进行损益分析免税店促销普通是店内整体促销（如季节性打折），而极少对某一品牌进行折价促销因为大品牌供给商控制，普通不允许免税店私自对其品牌进行折价促销批发步骤促销也主要是销售部为处理久置库存开展，主要采取搭售和降价方式，结果只是货物转移，间接造成了一些控股门店库存增加批发步骤促销因为缺乏对免税店约束伎俩，造成免税店将搭配畅销货物销售出去后，将其它货物置放在仓库中，过期后再找企业处理14集团管理流程系统需求之销售管理第14页促销管理----流程改进关键点(1-2)改进提议：总体来说，加强系统信息透明，门店进销存能够及时反应到系统中，来提供促销决议依据，促销需要同供给商同门店都有较强沟通，首先确保促销计划符合供给商市场策略，首先确保各门店地方需求，促销执行能够快速反应，对零售步骤经过系统来进行控制，对批发步骤需要跑店监督，促销结果需要做为下次促销参考，利益分配及后继商品处理依据供给商促销，对于批发步骤能够提供信息公布及快速响应方法，而零售步骤经过严格控制落实促销执行，在系统中能够统计并经过系统在门店系统中执行，促销信息需要上传进行监督中免企业发起促销，一样需要经过系统对批发和零售步骤进行落实，零售步骤促销信息需要上传进行监督。自有门店自行发起促销，需要在企业允许范围内进行，促销信息需要上传进行监督预期效果：降低供给商促销代价，经过中免渠道顺利快速执行中免企业对零售步骤促销有足够管理力度促销信息反馈及时来提供供给商，中免，及门店经营决议15集团管理流程系统需求之销售管理第15页促销管理----对系统主要要求系统内进行促销惯用捆绑销售伎俩经过系统公布促销信息，提供增值服务对促销效果进行跟踪，实际同预计销售额，毛利贡献，库存数量有对比统计时区分供给商，中免，门店自发促销活动提供门店久置库存汇报、滞销商品汇报16集团管理流程系统需求之销售管理第16页生成销售订单----(AC)注:免税店销售部门财务部门WS2.4生成销售订单编制销售订单客户超出信用限额？销售经理审批订单订单获同意？要求客户还款协商确定发货/到货时间销售订单通知配送中心收到客户还款是否是否销售订单确认通知库存是否满足订单是是否否争取到客户订单触发WS2.8门店直接收货流程产生销售订单由营运部提供分配总量和分配提议提升信用额度17集团管理流程系统需求之销售管理第17页销售订单管理流程----目标流程免税店销售订单处理员销售订单处理查对分配表反馈门店可供量检验DC商品分配商品Y订货需求单销售订单转入DC商品/按单采购商品商品分配流程检验最小订货标准信用检验流程信用检验流程保留订单保留订单订单反馈DC销售发货流程采购订单处理流程订单反馈按单采购商品拖欠订单处理N18集团管理流程系统需求之销售管理第18页销售订单管理----流程改进关键点(1-2)问题1:

问题：因为商品、订货标准等信息不全，销售员无法指导免税店订货因为企业与免税店商品编号、名称等基础信息不统一，免税店订货时订单不规范，无法确保工作效率当前对于预分配商品（国产烟），免税店普通不下订单，而是在免税店预付款后，以销售部门分配通知书作为订货依据免税店订货缺乏计划性，普通不按其上报计划发出采购需求DC覆盖范围内免税店普通会有较为固定补货周期，但非DC覆盖免税店因为到货周期不固定普通补货随意性较大普通规模较大免税店会有一定库存保障（如北京机场烟酒类商品普通确保两个月库存水平），但一些规模小或不规范免税店没有较为稳定库存水平，采购周期、库存水平等波动性极大，往往会有库存积压或断货情况发生因为一些商品无法确保供给，免税店会集中补货大量屯积在仓库中，预防断货DC覆盖范围内免税店相同商品有采取DC配送和直接采购到店两种方式存在，普通往往因为货量多少决定采取哪种补货路径非DC覆盖免税店也会存在经DC进行补货方式，除一些暂时性补货需求外，主要是企业代理（买断）直接采购到配送中心商品，或是供给商指明不供给给某类免税店商品。同时因为直接采购到店手续较繁锁，个别免税店要求经DC补货因为没有系统，销售部门无法及时获取DC库存情况进行库存商品可控量检验时，只能看到当前库存，不知道在途订单情况销售部门无法及时获取免税店进、销、存信息，极难提出补货提议对于DC商品发货没有进行客户满足度、按时发货率考评无法给免税店确定发货/到货时间按单采购商品，免税店按起运量要求订货，但因为货源原因经常发生不满足最低起运量当前只有经DC发货订单可能给予免税店反馈，而直接采购到店订单信息无法反馈到免税店，免税店订货后往往不能及时知道订单处理情况，当前销售订单无法及时反馈至门店，交易反应滞后因为系统功效不全，单据流程复杂，销售单要求与供给商发票（出库单）匹配后才能交到财务部，当前内部运作时间较长（7-11天）才能传递到免税店，影响免税店运作，免税店希望在到货前收到中免销售单19集团管理流程系统需求之销售管理第19页销售订单管理----流程改进关键点（2-2）改进提议：总体上，销售订单步骤应该增加效率，能够快速地触发对应如采购，发货等工作，而且需要将订单信息向门店公布。当然，销售订单是对于客户按照需求拉式订货第一入口，所以对于能够处理订单合理性需要确认，防止影响后继如采购及发货操作，为提升对门店订单执行服务，订单需要有确认。将销售端开放到INTERNET平台，信息透明化对称化，让客户能够有效掌握各自订单状态信息订单需要同门店确认，门店按照确认后补货或订购单进行收货加强门店补货水平，采取POS系统提议订单方式提议免税店实施计划补货，有较为固定补货周期及节拍同供给商补货相协调明确DC覆盖范围、标准，强调计划性，尽可能预防计划外暂时性需求出现预期效果：门店能够合理订货，总部能够合理分配商品门店需求能够经过销售订单及时反应到下一步骤，下一步骤信息能够及时反馈回门店门店能够按照确认订单收货，能做到知道在什么时候，应该收什么货，收多少货及价格是多少20集团管理流程系统需求之销售管理第20页销售订单管理----对系统主要要求规范订单形式，实现部分门店网上订货申请功效按单采购订单能够经过采购订单改变（日期数量）直接修改销售订单依据采购提前期或运输周期确定销售订单发货/到货时间对于DC发货商品向免税店收取海关监管费处理随时查询销售订单或及对应采购订单状态门店生成采购订单号能够传递到销售订单，即而传递到对应中免对外采购订单上对于门店没有采购订单编号补货申请单，系统能够除自动产生销售订单号外，自动生成门店补货申请号销售订单能够依据门店，商品即物流特征确定最小起运量，对不满足提醒后自动补足数量销售订单订购商品能够按照门店及期间显示计划数量及已经订购数量免税店采购订单、中免采购订单、销售订单之间进行能够进行有效关联注:21集团管理流程系统需求之销售管理第21页配送中心发货----(AC)注:办理海关手续准备提货单/装箱单提货、装箱并送至发货区域配送中心准备出库单和发货通知单依据发货计划确定运输计划确定承运方并安排发货完成装运跟踪运输情况和状态客户销售部门WS2.5配送中心发货制订发货计划销售订单出库单发货通知单单据交财务部22集团管理流程系统需求之销售管理第22页配送中心销售发货----目标流程打印发货单据从理货区拆分并送至发货区域配送中心商品包装装运销售订单打印发货计划办理海关手续1B/2B直接转运1C/2C欲分配DC商品3CDC存放商品按单核查发货区从存放区先到理货区然后送至发货区域单独单独合并发运/跟踪运输状态运输管理23集团管理流程系统需求之销售管理第23页配送中心销售发货----流程改进关键点问题1:

问题：对于DC商品发货没有进行客户满足度、按时发货率考评因为DC没有系统，全部业务步骤均进行手工操作，信息无法有效传递因为未规范免税店要货程序，销售订单有没有法实现送货现象因为DC规模较小，没有库位管理，不存在发货区、理货区、储存区等区域划分因为海关监管，DC发货频率不高没有进行运输状态跟踪，非DC直接开车送货，配送中心不知到门店何时收货，普通是寄回关封方知门店收货情况改进提议：配送中心系统同中免系统实时联接，确保库存信息准确及及时性配送中心能够考虑各种配送方式包含直接转运及预分配存放等，加强配送效率设置合理考评标准，对于没有进货及分配权配送中心不需要对库存周转完全负责，而更需要考评存放成本，运输成本，损耗率及按时发货及到货等成本及服务指标预期效果：进出及预进出数量能够实时准确显示，降低配送中心人为原因配送犯错率加紧配送中心配送效率，缩短配送周期，增加配送频率24集团管理流程系统需求之销售管理第24页配送中心销售发货----对系统主要要求系统能够提供预期进出库订单时间及信息能够检验过去现在及未来可用库存对于直接转运商品能够在DC收货后自动生成发货通知单系统能够提供按照门店合并发货通知单，即将多个销售订单需要发送货合并在对于一个门店一期发货通知单上，方便发货控制系统能够提供按照商品合并拣货单，即将各门店相同商品在一定时间内需要发货量合并到一个按照商品排列拣货单上，方便拣货处理注:25集团管理流程系统需求之销售管理第25页信用检验管理----目标流程设定客户信用级别和信用额度在每笔销售订单处理过程中进行信用检验财务部超出限额？否C类客户B类客户是A类客户定时评定客户信用销售部销售发货流程销售终止催款客户级别审批经过？释放信用冻结销售定单信用冻结26集团管理流程系统需求之销售管理第26页信用检验管理----流程改进关键点问题1:问题：信用控制步骤较微弱当前信用制度没有严格起到防范风险目地，没有有效财务控制，带来大量超期欠款财务对应收负责，不过信用控制在销售部，财务少有介入因为信用控制在实际执行过程中完全是人为控制，造成力度不严，造成客户缺乏还款主动性实际销售行为中，缺乏信用数据支持部分紧俏商品（国产烟、酒）需要免税店预付货款方能发货，这与免税店信用级别无关改进提议：建立健全信用控制体系和相关制度，并加强执行力度普通企业信用制度建立有一个过渡过程，标准上讲销售部门假如有考评指标应该由销售部门自己掌控，而财务只控制大信用额度。但假如在业务早期信用问题突出情况下，普通由财务及销售部共同掌握信用控制，集中处理信用问题，等候信用问题逐步改进后而逐步放权到销售部门需要建立客户信用等级制度，对于信用良好客户允许其在超出信用允许对其销售，对于信用差客户不允许对其超信用销售，对于信用正常客户在其超出信用时应该经过审批才允许对其销售每隔一段时间（对于中免情况，能够考虑以年为单位）进行信用评级，对于客户依据其该时间段内信用情况重新评定级别充分利用当前中免专有国家政策，加强信用控制力度对还款及时客户采取现金折扣方式，勉励快速还款预期效果：相关信用控制部门（财务/销售）将在考评指标压力下加强控制力度经过信用等级制度和阶段性评级，超期欠款将大大降低，从而降低风险27集团管理流程系统需求之销售管理第27页信用检验管理----对系统主要要求对一些门店一些商品只能提供预付款才能够销售信用占用额度能够按照订单，发货，开票及应收分别显示支持按照客户等级不一样采取不一样信用策略来冻结释放28集团管理流程系统需求之销售管理第28页拖欠订单管理----目标流程检验商品DC可用库存分配可用库存到销售订单销售订单处理员拖欠定单报表DC销售发货流程运行DC商品补货计划商品计划员通知门店拖欠订单确认同门店确认过期订单?取消拖欠订单Y29集团管理流程系统需求之销售管理第29页拖欠订单管理----流程改进关键点问题1:问题：对拖欠订单没有管理，对于DC商品发货没有考评伎俩当前拖欠订单存在使用期，假如超出使用期订单会作废，此时需要销售部门与免税店双方沟通，但因为没有规范回复要求，免税店有时会出现重复到货现象对拖欠订单处理过程中，当前存在直接触发采购到店情况改进提议：关于拖欠订单解释:通用解释:当库存或订货不能满足客户要求日期交货时，采取不确认详细交货时间，而将订单表述为拖欠订单来重点管理处理方法。对中免解释：按DC库存采购商品，当DC库存或在途订单不能满足门店要求日期交货时，将销售订单处理为拖欠订单，到采购到货时在重新确认分配处理方法。注：按单采购及推式分配商品不存在拖欠订单处理：理由是推式分配商品假如是等商品到货了才产生销售订单，不存在拖欠，有多少推多少。而按单采购订单是按需求先有销售订单才有采购订单，假如不能满足，需要及时处理对应采购订单，要么回复，要么销售采购中止。因为不存在类似DC商品，对各门店销售订单确认库存情况，所以订单处理员不需要考虑订单遗漏处理情况，而按DC库存采购商品恰好相反，需要有特殊流程来确保门店提请需求有些人干预。规范拖欠订单处理方法及流程，预防出现过期不理或重复发货现象可按照拖欠订单数量来考评配送中心补货合理性预期效果：提升对门店补货服务，确认后能按时按量合理补货30集团管理流程系统需求之销售管理第30页拖欠订单管理----对系统主要要求拖欠订单使用期控制，对于过期拖欠订单系统能够提醒拖欠信息系统能够按照到货自动分配可用库存到拖欠订单系统能够按照可用库存确定缺量一次性发货，分期发货及货到一次性发货功效注:31集团管理流程系统需求之销售管理第31页运输管理----目标流程运输管理公路海关关封非公路海关关封发货时交给司机由报关员负责办剪发运手续门店收货时，司机将海关关封交给门店将海关关封、提货单等寄相关免税店打印发货计划联络确定承运方确定运输方式确定运输路线生成运输计划门店收货流程32集团管理流程系统需求之销售管理第32页运输管理----流程改进关键点问题1:问题：当前没有详细发货计划、运输计划，发货是否实现发运往往取决于免税店转关手续快慢当前DC发货存在免税店自提情况改进提议：提前打印发货计划来确定运输量及时间从而制订对应运输计划预期效果：提前安排运输做到运输工具能够按时到位从而按时发货到货合理安排运输来降低运输成本33集团管理流程系统需求之销售管理第33页运输管理----对系统主要要求经过系统打印一段时间内发货计划按照发货计划编制运输计划注:34集团管理流程系统需求之销售管理第34页WS2.8门店直接收货流程供给商发货被挂起销售单触发WS3.3采购流程销售部营运部触发WS2.7收款流程触发WS3.5付款流程供给商反馈收货信息门店收货门店来自WS2.4销售单采购订单向供给商询价确定订货数量，收货日期与免税店确认发货到货时间整理询价结果询价门店管理----目标流程（AC）35集团管理流程系统需求之销售管理第35页门店收货流程门店门店收货----目标流程到货通知单订单反馈按照销售单发货通知单确认门店采购订单转关处理门店按采购单收货收货信息确认门店报关处理其它单据发票箱单提单到货通知单销售开票供给商销售部DC商品－直接转运－预分配存放－存放直送门店商品36集团管理流程系统需求之销售管理第36页门店收货----流程改进关键点问题1:

问题：不能及时获取免税店收货信息中免销售单据过于滞后，免税店收货时只能采取暂估方式，造成事后无法与中免对清帐目，影响对中免付款对于直发门店方式，因为最初采购订单信息不全，免税店收货时往往以供给商发票为依据有时中免不能及时拿到供给商发货通知，无法提前了解供给商发货明细对于直发门店方式，中免不能及时向免税店做出销售订单反馈改进提议：规范采购订单，要求免税店按确认订单收货对供给商直送门店商品，要求供给商提前向中免及免税店发出到货通知对DC中转货发货商品，要求DC能够提前向门店发出发货通知规范门店及时做到货确认，尤其是对供给商直送门店商品预期效果：门店能知道应该收什么货，从而比对应收和实收来监督供给商及中免订货服