销售人员入门期系统训练

销售人员入门期训练浦江深蓝印刷有限企业销售人员入门期系统训练第1页第一章

企业销售队伍培训现实状况及存在问题销售人员入门期系统训练第2页企业销售队伍培训现实状况及存在问题

其原因何在？这个问题怎样处理？面对投入与产出巨大落差，企业应不应该放弃对销售队伍培训？对于企业销售队伍来讲，培训无疑是至关主要。许多企业非常重视对销售队伍培训，并投入了大量财力和精力，但其结果往往是“能者走、庸者留”。销售人员入门期系统训练第3页一、系统训练对于销售队伍影响销售培训到底有什么用？以上问题，都是销售队伍管理者和企业培训部门经常思索问题！到底能够起多大作用？尤其是培训能够最终转化为更多订单吗？销售人员入门期系统训练第4页1.给客户留下恶劣印象；2.丧失应得机会；3.造成不一样“正负效应”（1）一个优异销售人员能够把握甚至挖掘客户需求，从而促使客户选取其产品，并做好售后服务工作，这么就能造就一个满意客户。而一个满意客户又会给这个销售人员和企业带来更多销售机会，这就是“正向循环”（2）相反，没有经过系统培训销售人员会很轻易给客户留下坏印象，使客户不选取他们产品。在业绩压力下，这些销售人员难免会产生沮丧、急躁、不自信等情绪，而这种情绪又很可能被带到与其它客户接触当中，从而使成功概率又下降了一些，这就是“负向循环”一、系统训练对于销售队伍影响商场如战场，假如一个销售人员没有经过系统销售培训，就被送上与客户接触第一线，极有可能造成灾难性后果！销售人员入门期系统训练第5页二、销售队伍培训现实状况销售培训确实主要，许多企业也者意识到了这一点。不过许多企业面临问题却是：培训搞了不少、钱花了大把、时间投入了许多，结果支往往收效甚微。销售人员入门期系统训练第6页三、销售培训中常见八个问题企业针对销售培训做了不少工作，但依然是“能者走、劣者下、庸者留”，造成此种现象背后原因，主要来自八个方面。1.从外部请培训师，缺乏针对性；2.内部搞培训，员工被动应付；3.培训方法单一；4.采取简单草率“师傅带徒弟”模式；5.忽略对案例和文本积累；6.培训内容存在“时差错位”7.培训后“随岗固化”不足；8.关键问题：“培训体系”缺乏。销售人员入门期系统训练第7页三、销售培训中常见八个问题培训方法单一

销售培训中惯用八种方法：课前阅读、课堂讲述、专题研讨、安全分析、课堂练习、现场演练、情境模拟和视频教学针对销售人员培训普通有两个方面发展倾向，即两个不一样发展类别：（1）以观念为导向培训从心理学相关认知研究结果来看，以“改变观念”为导向培训，最好方式有两个：一个是有问答“交流研讨”，二是亲身体验“操作感受”，而单向灌输式培训效果是最差。（2）以技能为导向培训怎样解释产品，怎样跟客户交流，怎样进行谈判等，这都是以技能为导向。进行技能培训最好方式是进行演练。销售人员入门期系统训练第8页“师傅带徒弟”成功背后必须要有三个条件：第一，这些企业本身就有相对完整培训体系，销售人员在那个阶段就当学哪些东西，应该掌握哪些关键技能、技巧，都规定得比较清楚；第二，它们“师傅”都经过系统和专门培训，都掌握了一些必要培训人方式、方法，这么才能确保有效地把自己东西传授给他人；第三，一定要采取跨部门或跨地域“带徒弟”方式，以预防近亲繁殖。三、销售培训中常见八个问题采取简单草率“师傅带徒弟”模式销售人员入门期系统训练第9页警觉：企业知识资源流失：伴随人员流动、时间流逝，企业用大量金钱和销售机会换来宝贵经验、鲜活案例或惨痛教训，也渐渐流失了。新来人还得从头学起，企业还得为他们重复缴纳“学费”，这些新人拿客户重复“练手”，这些都是企业忽略本身安例和文本积累，无视企业知识资源，任其流失所造成恶果！三、销售培训中常见八个问题忽略对案例和文本积累销售人员入门期系统训练第10页所谓“时差错位”，指是过早或过迟地进行一些培训，这些培训没有切合当初学员本身基础和实际工作需要，使得培训效果不佳。三、销售培训中常见八个问题培训内容存在“时差错位”销售人员入门期系统训练第11页三、销售培训中常见八个问题许多培训无果而终或是收效甚微，其原因就是，即使经理或讲师在培训课堂上说了、强调了，不过忽略了后期练习和督促应用，等销售人员回到了自己工作环境中，没有了指导和督促，在行为习惯驱使下，一切又回到了从前，培训效果也就付之东流了！培训后“随岗固化”不足销售人员入门期系统训练第12页三、销售培训中常见八个问题

综合以上几个问题我们不难发觉，产生这些问题和关键原因是：企业缺乏本身培训体系建设，碰到团体技能不足时，就只能水来土掩、见招拆招了。问题关键：缺乏培训体系销售人员刚进入企业时候，都充满了激情，但因为企业缺乏完整培训体系，有培训不足，有方向走偏，有培训过分，有时差错位，白白错过了给销售人员培训黄金阶段。销售人员入门期系统训练第13页三、销售培训中常见八个问题问题关键：缺乏培训体系在开始阶段，销售人员或者没有条件接收系统化随岗辅导培训，技能掌握不足，就慌忙上阵；或者理念掌握过分，上了战场不知道哪项才好。其结果都是一样，即没有相对应基础销售技能，最终只能拿客户练手；练成了是个人也是企业造化，练不成则是自己和企业都白交了学费；在成长阶段，销售队伍情况往往参差不齐，销售人员说服客户方式、方法各异，表面上看好像都能勉强到达基本，可实际上，隐形损失巨大。进入成熟期以后，有些销售人员有些疲惫了，这时更多是依靠销售人员本身悟性和进取心，企业从外部聘请培训师对他们吸引务有限，能听进去人也是凤毛麟角。销售人员入门期系统训练第14页企业缺乏针对销售队伍培训体系，造成了培训中存在很多问题，正如那句老话讲：建立培训体系是企业巨大负担，但没有培训体系就是企业巨大伤害！三、销售培训中常见八个问题销售人员入门期系统训练第15页四.企业销售培训体系建设纲要

既然建设销售培训体系如此主要，那么到底当怎样建设？建设关键点在哪里？详细操作时又应该注意哪些问题？

企业销售队伍培训体系培训内容体系培训内容体系培训内容体系销售人员入门期系统训练第16页四.企业销售培训体系建设纲要1.培训内容体系指是销售人员成长各个经典阶段，到底应该培训哪些内容。2.培训方法体系指在销售人员各个经典阶段所实施培训，应该采取哪些必要方式、方法，从而使所学内容能够很好地被销售人员所掌握。3.培训师资队伍企业师资队伍总体来讲包含两个方面，一个是企业内部销售经理或一线销售精英，另一个是企业外部培训企业或资深教授组成。销售人员入门期系统训练第17页

相辅相成、与时俱进

培训内容、培训方法与培训师资，是企业销售队伍培训体系建设中不可缺乏三个方面，只有三个方面均衡推进，才能系统化提升队伍素质，使整个队伍在培养方面少走弯路，从而最大程度地降低企业培养销售人员成本，尽快确立企业在队伍素质方面优势地位！销售人员入门期系统训练第18页第二章

销售人员四阶段全程培训销售人员入门期系统训练第19页一、销售人员四个阶段全程培训体系

训练一支能征善战销售队伍，需要广揽、慎选、严绳才行。销售人员四阶段全程训练归纳和总结了优异销售人员需要进行36项关键训练内容，为处于不一样时期销售人员提供最适当培训模式。销售人员入门期系统训练第20页一、销售人员四个阶段全程培训体系（二）销售人员经典工作场景（三）精英能力模型（四）主要程度分析（五）掌握难度大小（一）销售人员常规工作目标（六）结合“最正确教育期”销售人员入门期系统训练第21页一、销售人员四个阶段全程培训体系（1）财务类指标（2）市场占有类指标（3）客户满意度指标（4）管理动作指标销售人员常规工作目标销售人员入门期系统训练第22页一、销售人员四个阶段全程培训体系“最正确教育期”是教育心理学中一个主要概念，早已被广泛应用于学校教育中，四个阶段全程训练体系贯通了“最正确教育期”思想，能够说是本套训练体系最关键基础设计理念。

所谓“最正确教育期”，指就是，在教育训练过程中，相对于某个详细教育训练内容来讲，针对特定教育对象，存在一个教育效果最好时间和情境段。结合“最正确教育期”销售人员入门期系统训练第23页一、销售人员四个阶段全程培训体系学习中“前干扰”与“后干扰”：为何前期过分培训，会使后期培训难度变高了呢？教育心理学研究发觉，一个人学习最终效果，要受到两个干扰原因影响。前干扰：所谓前干扰，就是一个人以前学东西对他现在要学东西产生了一个干扰。后干扰：所谓后干扰，就是后学东西，对他已经学过或掌握东西，可能会产生一个干扰。销售人员入门期系统训练第24页

一、销售人员四个阶段全程培训体系假如某个或某个群体成人含有以下三个特征，就说明他在某方面教育训练处于最正确教育期，三个缺一个，就说明没有在：第一、有基础。即将接收训练人员，对未来要学东西，在知识结构、能力以及心理上，都已经打好了必要基础；第二、有欲望。在此时，要接收训练人员正在思索或关注要接收东西，表现在学习行为上，就是愿意学、有欲望学，甚至还会付出很大、主观、努力去探索着学；第三、用得上。就是该项知识和技能，学员会以为学完后就能在实践中应用、操作，这么，学员在学时候就有一个跃跃欲试冲动，训练结束时就会充满自信、充满成就感！销售人员入门期系统训练第25页

销售人员在一个企业成长经历，往往要经历四个经典阶段，针对这四个阶段培训技巧和方法，就组成了系统训练企业销售队伍四阶段全程培训体系。二、四个经典成长阶段划分销售人员入门期系统训练第26页入门期生存期成长久成熟期二、四个经典成长阶段划分（一）销售人员四个经典成长阶段销售人员入门期系统训练第27页1、指销售人员刚才加盟某家企业，还处于学习和了解周围环境阶段；2、此阶段销售人员还没有明确市场或客户范围，也没有确定业绩指标压力；3、对一个销售人员来说，入门期长短不一，主要因企业而异，短两到三个星期，长可达一年甚至更久二、四个经典成长阶段划分入门期销售人员入门期系统训练第28页二、四个经典成长阶段划分1.销售人员进入到市场后，开始有自己明确有市场区域或客户类别，这时就将进入到销售人员成长第二个阶段——生存期。此阶段普通是指直接负担业绩压力六个月到一年左右时间；2.之所以叫生存期，因为调查发觉，此阶段销售人员被淘汰（被企业解聘）或主动淘汰（主动离职）比率都是最高。生存期销售人员入门期系统训练第29页二、四个经典成长阶段划分1.成长久普通是指一个销售人员从签署第一个自己满意订单开始，直到之后一年半到两年左右这段时间；2.在这段时间，销售人员成长速度显著加紧，而且开始玩起独立动作市场，并逐步成为销售队伍中骨干和榜样；成长久销售人员入门期系统训练第30页二、四个经典成长阶段划分

加入企业三年后，销售人员会进入成熟期，此时销售人员行为和思维方式基本固化，除非企业有较大内部调整或市场震荡，不然处于此阶段销售人员不论是其外在业绩表现，还是对企业对市场看法态度，都会比较稳定。成熟期销售人员入门期系统训练第31页二、四个经典成长阶段划分四个发展周期相对性：入门期、生存期、成长久和成熟期，这四个阶段销售人员特征和所处时间长短，都是相正确。首先，不一样类型企业会有一定差异，做快速品企业，其销售队伍入门期和生存期都比较短；而经营耐用具企业，其销售人员两个周期就比较长；其次，即便是同一家企业，不一样销售人员，在相同阶段，也会有不一样表现。销售人员入门期系统训练第32页素质组成要素：评价一个人或一个群体整体素质高低，主要看四方面：1、知识2、技能3、观念态度4、习惯36项内容：12项必备知识；12种关键技能；12种观念态度。二、四个经典成长阶段划分（二）四个阶段训练切入点销售人员入门期系统训练第33页二、四个经典成长阶段划分知识、技能、态度和习惯，组合作用在一个人或一个群体身上，就组成了对应素质状态。而且深入研究还发觉，这四个方面还存在着相互之间影响和因果关系，以优异销售人员为例：完整翔实知识结构实用精准技能体系诚信向上观念态度执著勤奋、精益求精工作习惯销售人员入门期系统训练第34页第三章

入门期销售人员培训关键点销售人员入门期系统训练第35页瞪圆眼睛看、张大嘴巴说、拍着脑袋想、甩开膀子干，这些企业里销售新人，他们没有顾虑、没有包袱，有是对业绩渴望、对市场好奇、对自己未来追求。一、入门期销售人员经典状态销售人员入门期系统训练第36页国内企业，处于入门期销售人员普通具备以下特点：1、还没有切实业绩压力2、交际环境友善3、从事很多琐碎事务性工作4、重点是学习和了解情况一、入门期销售人员经典状态（一）入门期销售人员经典工作场景销售人员入门期系统训练第37页一、入门期销售人员经典状态（二）入门期销售人员经典状态新人大多数能够分为四类：1、兴奋型2、观察型3、过渡型4、事业型销售人员入门期系统训练第38页一、入门期销售人员经典状态这类人有两种经典表现：一是对任何事情，不论是否与未来市场工作相关联，都会表现出极大兴趣，从人员到组织、从生产到研发、从企业历史到未来发展，甚至是企业内部人际纠纷，都会打破沙锅问到底；二是对任何事情都主动参加和投入，那怕这件事情跟市场毫无关系。兴奋型销售人员入门期系统训练第39页一、入门期销售人员经典状态观察，是他们在入门阶段最显著特征，他们观察可能是企业市场运作模式，可能是企业内部管理机制，可能是老板为人处世方法。他们对经理提问并不多，而一开口，问往往都是动作中关键问题。观察型销售人员入门期系统训练第40页一、入门期销售人员经典状态从培养角度来看，这类型员工难度最大，甚至根本谈不上培养价值，过分型新人，有三个经典表现:1、人在心不在2、不停请假3、独来独往过渡型销售人员入门期系统训练第41页事业型新人时一块璞玉，是企业最可造有用之才，事业型表现：1、做事认真2、勤于思索3、不太计较现实利益事业型一、入门期销售人员经典状态销售人员入门期系统训练第42页四种类型人不是一成不变，关键是看培训、引导和企业环境。假如条件适宜，培养得当，大多数人是能够培养成才。但假如引导和培训不妥，或是企业管理环境有严重缺点，哪怕是“事业型”新人，也会成为企业急忙过客。最终，该企业销售队伍就会陷入“能者走、劣者下、庸者留”人才困境。一、入门期销售人员经典状态销售人员入门期系统训练第43页关键技能必备知识观念态度企业产品流程有效表示书面沟通社交礼仪正确定位自己责任感认同感二、入门期销售人员训练内容按照销售人员关键素质模型，分为知识、技能和观念态度这三大类，并总结出以下九项训练关键点：销售人员入门期系统训练第44页企业知识产品关键业务流程入门期必备“三项知识”二、入门期销售人员训练内容（一）入门期必备“三项知识”销售人员入门期系统训练第45页二、入门期销售人员训练内容1、要了解企业过去2、要了解企业现在企业现在包含四个方面：（1）企业近期目标（2）企业组织结构（3）企业市场定位（4）企业理念文化3、要了解企业未来企业知识销售人员入门期系统训练第46页二、入门期销售人员训练内容销售人员必须掌握“八项流程”：1、针对销售队伍培训流程2、薪酬考评流程3、客户开发与销售推进流程4、客户信息档案管理流程5、协议与应收发货流程6、安装调试现场验收流程7、客户信用与账款追收流程8、标准服务流程关键业务流程销售人员入门期系统训练第47页二、入门期销售人员训练内容有效表示书面沟通社交礼仪三项技能（二）入门期应掌握“三项技能”销售人员入门期系统训练第48页二、入门期销售人员训练内容五方面训练销售人员公文写作能力：1、内部信息发出与回复，如会议通知、提请支持、提问与应答、任务回复等；2、内部表格和文件规范填写，如日志、周计划、月计划、费用申请表、特价申请表等；3、发送客户正式文件，如标书、报价、协议、公文、信函等；4、发送客户问候，如在年节、生日、乔迁及婚嫁娶时对客户敬贺或关注等；5、与客户书面沟通，如经过短信通报信息、请客户打条确认收到、经过QQ联络感情、经过传真确认事情等；书面沟通销售人员入门期系统训练第49页二、入门期销售人员训练内容（三）入门期“三种观念态度”认同感责任感正确定位自己三种观念态度责任感就是说到并努力做到！销售人员入门期系统训练第50页第四章

产品知识学习和掌握销售人员入门期系统训练第51页

产品知识是销售人员在入门期所应掌握关键知识中最主要一环。一个销售人员假如缺乏对产品知识掌握，就像一个战士不了解自己枪一样，其冲锋结果可想而知。销售人员入门期系统训练第52页一.学习产品知识时常见问题企业对于产品知识认知培训做得很多，可实际工作中却发觉，当客户问起产品问题时，许多销售人员竟然产品分类不清，特征表述模棱两可，甚至不着边际自我陶醉。弄得客户一头雾水，只好说：“你把资料放在这里，有意向再和企业联络吧！”销售人员入门期系统训练第53页（一）学习产品知识常见问题

1.产品分类不清

2.关键特征不明

3.目标客户含糊

4.忽略客户利益

5.自我为中心表示一.学习产品知识时常见问题销售人员入门期系统训练第54页（二）产品知识掌握不足危害

1.决议滞后

2.感觉失望

3.更多怀疑

4.当即否决一.学习产品知识时常见问题销售人员入门期系统训练第55页二、销售人员应掌握产品知识既然销售人员产品知识掌握是至关主要，那么首要问题就是，对于一个产品来讲，我们应该掌握哪些方面知识，而且要掌握到什么程度。销售人员入门期系统训练第56页二、销售人员应掌握产品知识耐用商用具快速消费品快速商用具耐用消费品企业或组织个人与家庭高价值低价值销售人员入门期系统训练第57页（1）耐用商用具（2）快速商用具（3）耐用消费品（4）快速消费品二、销售人员应掌握产品知识（一）产品常规分类销售人员入门期系统训练第58页产品知识掌握“八关键点”：（1）产品关键分类和型号定义；（2）各类产品关键技术参数；（3）各类产品所对应经典客户；（4）不一样类型产品关键特征；（5）这些关键特征多对应客户利益；（6）怎样安装调试和使用；（7）产品价格体系；（8）产品售后服务支持和承诺。二、销售人员应掌握产品知识（二）耐用商品相关知识销售人员入门期系统训练第59页卖点三个层次：1、过时卖点2、通用卖点3、独有卖点二、销售人员应掌握产品知识不一样类型产品关键特征销售人员入门期系统训练第60页“关键特征”与“客户利益”完美结合---菲彼句式：F—特征；A—优势；B—利益；E—证实。菲彼句式利用：第一、要有意识地强调一下优势，优势就是对关键特征延伸描述。第二、部分销售人员轻易把特征和优势混同。第三、整个菲彼句式陈说要尽可能详细、数字化。二、销售人员应掌握产品知识客户利益销售人员入门期系统训练第61页三、产品知识培训方法（一）产品知识培训八步法：提前预习检验提问疑难解答阶段回顾演练测试闭卷考试系统讲解问答演练销售人员入门期系统训练第62页在正式培训前，一定要抽出一点时间，对预习布置作业进行检验和有针对性提问。注意：表彰为主、批评为辅，目标是全员合格；三、产品知识培训方法提前预习预习要写下三点内容：

a.写下你对该款产品三个印象

b.写下该款产品三个最主要技术参数或性能指标

c.写下三个还没有搞懂三个问题检验提问销售人员入门期系统训练第63页“系统讲解”中五个问题：第一，课前提醒大家，尽可能排除干扰；第二，尽可能站着讲；第三，千万要把控语速，不要图快；第四，走动时防止遮挡投影仪；第五，尽可能用图式、表格；系统讲解三、产品知识培训方法销售人员入门期系统训练第64页必须注意三个方面问题：第一，问答演练时机；第二，问答内容和方式；问答四种常见方式：第三，演练准备和点评。演练方式普通是一对一，常规方法是一个饰演销售人员、一个饰演用户，经过情景问答方式来进行，主要目标是回顾产品知识。问答演练1、突击式2、抽签式3、互动式4、抢答式三、产品知识培训方法销售人员入门期系统训练第65页

注意三个问题：当学员问题很初级时：当学员问题非今日主题时：无人提问时：三、产品知识培训方法

能够起到“温故而知新”作用；对于还在入门期销售人员，欲速则不达，要阶段回顾，好过一天后回顾；阶段回顾疑难解答销售人员入门期系统训练第66页

三、产品知识培训方法闭卷考试培训完成后，一定要设置闭卷考试，不然培训效果会大打折扣！所谓“人无压力轻漂漂”！演练测试知道与说出，还不能完全画等号，中间还需要一个转化过程！笔试只检验出销售人员是否记住了产品一些特征，但记住并不是目标，当抵达销售一线时，还能够有效表示出来！销售人员入门期系统训练第67页第五章

销售过程中礼仪规范销售人员入门期系统训练第68页一、销售人员常见礼仪

礼仪规范，说起来轻易，做起来难。许多企业针对销售队伍进行了不少礼仪方面培训，不过在实际销售过程中却发觉，销售人员利用得非常僵化、生硬或是不到位。如此利用反而增加了与客户距离感，使客户心里不舒适，也就根本起不到给客户留下良好印象作用了。销售人员入门期系统训练第69页普遍存在礼仪问题：1.忽略细节2.未以客户感受为导向销售礼仪关键，是创造美好客户感受！3.与销售脱节与常规礼仪相比，销售礼仪含有特殊性：首先，销售礼仪最终目标是赢取订单；其次，销售礼仪应用场景更复杂、更多变；最终，效果表达得愈加切实和显著；小细节丢大订单比比皆是！4.训练固化不足一、销售人员常见礼仪销售人员入门期系统训练第70页二、造访客户过程中礼仪规范

销售礼仪不一样于普通社交礼仪，因为在销售造访过程中，接触到人千姿百态，碰到情况千变万化，销售人员必须将礼仪关键点与实际销售情况相结合，才能做到既能给客户留下良好印象，又能最大化实现自己此行目标。销售人员入门期系统训练第71页（一）敲门敲门之前，最好先去卫生间整理下自己西服、领带、头发等；以求给客户一个好第一印象；而且稍微回顾一下此次访谈关键点和见到客户时该说什么；普通来说，敲门要敲三下，第一个三下要力度稍微小，假如无人应答，停顿三秒后，再敲三下，此时力度可稍重；但不能到达砸门般音响效果；假如几次敲门都后都没有应答声，能够给客户打电话，通知已在楼道门口，看客户是否有其它情况，并问询何时见面为好！二、造访客户过程中礼仪规范第一次造访客户过程中，一共有九点需要注意：销售人员入门期系统训练第72页（二）进门后问询和观察敲门后，假如里面说“请进”、进来、或是谁啊，销售人员能够推门进去，但推门后之后，要注意三个问题：第一，假如是第一次见客户，推门后站在门口时，就要进行问询确认，如：请问是王处长吗？请问哪位是李经理？我来找刘先生等，以防搞错了对象；第二，尽可能防止背对客户关上门，因为背对人动作，给人印象是此人要干嘛，此人心怀不轨！此人怎么鬼鬼祟祟；总之是不好印象。所以，要尤其注意，关门时要尽可能面对或侧对客户带上门，而不是转身背对客户关上门；第三、要依据当初客户忙闲情况，使用必要礼貌用语，以使客户不感到为难或是尴尬唯一；二、造访客户过程中礼仪规范销售人员入门期系统训练第73页推门后三种经典情境：（1）客户正在悠闲中此时客户，可能是百无聊赖地翻看着报纸，或是正对着什么地方发呆，或是手里正摆弄着什么物件，这都说明了客户此时没什么主要事情做。这是销售人员能够利用各种开场技巧，从容地展开话题！（2）客户正在忙碌中此时客户正面对电脑聚精会神，或是埋头在资料堆中抄誊录写。销售人员出现显著打搅了对方正在进行工作。此时，销售人员应该说：抱歉，王处长，您正忙着呢？真是打搅您了！我最近跑了几家客户，几位像您一样主管计划建设处长都好像挺忙，您也是忙计划事情吧？（3）客户正被打搅中对销售人员来说，这是运气最差一个场景。此时客户被两个人围着，好像在讨论什么问题或是等着签字。销售人员一进来，三个人同时转头看着他，这是销售人员应该说：哦，对不起，打搅了，要不王处长您先忙着，我在外面等一下，等您忙完了再跟您说！二、造访客户过程中礼仪规范销售人员入门期系统训练第74页二、造访客户过程中礼仪规范（三）走近客户从门口走到客户面前，销售人员行走姿势也要注意：第一，要尽可能平稳，不要一颠一颠走路，这么轻易给人以不稳重感觉；第二，走向客户时候不要左顾右盼，这么客户会认为你不是来卖东西而是来踩点。第三，假如客户办公室很大，走路速度要稍快；假如客户房间较小，走过去时，反而要慢一点，以防止客户感到过分突然！销售人员入门期系统训练第75页

（四）握手当距离客户大约两米左右时候，只要对方是男士，销售人员就应该主动伸手。普通江湖侠士相见，握手力度要大；不过销售人员对客户则不能这么；握手要轻；握手是要注视对方，并面带微笑，因为没有一个人愿意与一位表情木然、眼神游离、心不在焉人交往！二、造访客户过程中礼仪规范销售人员入门期系统训练第76页（五）递接名片握手之后，递上自己名片，这是一个最自然不过连续动作。首先，要提前将名片准备好；许多训练有素销售人员，早在敲门之前，就已经将名片夹从包内取出，放在左手掌心，见面握手后，就很自然从名片夹中掏出来递给对方了；另外，在递名片时，应该双手递上，并掉转名片，要使正对着客户，这么使对方一接到名片，就能直接阅读名片上内容，而不用再掉转过来。最终，接客户名片也要用双手，而且停留两三秒后再看一下名片上内容。假如客户比较悠闲，能够说一些名片上赞美话二、造访客户过程中礼仪规范销售人员入门期系统训练第77页（六）落座落座要注意三个方面：要浅坐----即只做椅子三分之二；满座后轻易往后靠，这么给客户以高傲和压力之感；坐三分之二，身体会自动向前倾，给人一个主动、谦虚、关注等，比较有利于交谈；防止面对面----不轻易展示资料；其次能够防止面对面心理压力；不要双手撑在客户桌上二、造访客户过程中礼仪规范销售人员入门期系统训练第78页（七）给客户指示资料或演示指示资料上内容页要注意：要把所要展示资料最大程度地正对客户指示资料时尽可能用笔，而不是用手；因为人手指各异，极难说服客户偏好；销售人员整年四处奔走，世间沧桑都写在手上；有些销售人员指甲有问题等；这些都可能分散客户注意力，从而影响展现资料效果；要控制语速，并穿插提问：越说越开原因，一个是自我陶醉心理，越说越兴奋，越说越自豪；另一个是把客户也当成了教授，潜意识认为我知道客户也应该知道；保持每分钟200字左右；二、造访客户过程中礼仪规范销售人员入门期系统训练第79页（八）遭遇打搅遭遇打搅是常有事情，比如：客户地电话铃响了，有些人敲门进来请客户签字，客户同事进来商议工作，客户老板要客户马上去一趟等；面对这些打搅，有三种方法可供选择：告辞后退出这种做法适合用于常规走访，也就是此次走访并没有什么尤其目标；或是和客户谈得差不多了，此行目标已经到达；

等候后继续此种做法适合正题刚好二分之一；

退出后等候一是今天有很主要话题和这个客户探讨，还没来得及展开；二是客户所碰到打搅非常主要或是短时间内无法结束，比如客户上级请客户去一趟，客户突发事情必须要处理等；二、造访客户过程中礼仪规范销售人员入门期系统训练第80页遭遇打搅并不都是坏事：（1）客户遭遇打搅同时，也会给我们提供更多信息，只要细心倾听，说不定就会发觉其中销售机会、客户信息或是能够与客户展开话题；（2）打搅和突发事件出现，也是我们展示良好形象、应变能力和了解同情心好机会，或许经过我们对打搅良好应对，还会给客户留下良好印象，甚至使客户从此对你刮目相看；（3）打搅事件出现，即使打断了销售人员访谈进程，但同时也给销售人员带来一段难得思绪整理和观察思索时间；二、造访客户过程中礼仪规范销售人员入门期系统训练第81页（九）起身告辞起身告辞，分为两种，一个是主动，一个是被动；从造访礼仪角度上来讲，应该注意三点：

要表示谢意；要落实后续事件；要注意举止行动。

二、造访客户过程中礼仪规范销售人员入门期系统训练第82页

敲门、问候、握手、递名片、解释资料、处理打搅、告辞等都是与客户交往细节；正是这些细节，决定了客户对销售人员判断；也决定了客户对销售人员企业判断；即使这些细节根本代表不了企业真正实力，但在客户那里可能代表了一切！二、造访客户过程中礼仪规范细节决定成败！销售人员入门期系统训练第83页

与客户共同进餐，是中国式销售中常见场景，而且与在办公室交谈不一样，一同用餐推杯换盏，更轻易拉近距离，对关系维护也大有裨益。但许多实际情况却事与愿违，销售人员因为没有掌握好与客户一同用餐时礼仪关键点，造成可诸如客户别扭、场面尴尬、举止变形、酒后失态等糟糕状态。三、与客户一同吃饭时礼仪关键点销售人员入门期系统训练第84页

三、与客户一同吃饭时礼仪关键点（一）吃饭目标与自我定位

销售人员请吃饭，一定要想好此次宴请所要到达目标，再依据自己目标设计一下自己大致定位；从与客户吃饭目标出发，一共有四种定位比较多：1、建立良好印象2、了解特定信息3、传递关键信息4、达成某种共识销售人员入门期系统训练第85页1、建立良好印象这是最为常见一个与客户共同进餐目标，在此目标指导下，销售人员在整个饭局中，其定位关键词是“关心、话题和气氛”。a.所谓“关心”指是，在整个吃饭过程中，一定要随时关注客户，从落座、点菜、腾挪菜品、招呼服务员等细节，都要以客户为中心展开，这么才能给客户以良好舒适感受！b.所谓“话题”指是，要注意把握好谈话主题，要尽可能轻松自然，尽可能防止一些过分敏感或目标性很强话题！c.“气氛”是这类定位关键，普通是经过谈话内容、行酒过程或是伴伴随唱歌演出等，使吃饭气氛融洽、轻松甚至热烈！三、与客户一同吃饭时礼仪关键点销售人员入门期系统训练第86页2、了解特定信息a.此种定位是指此次吃饭最主要目标，是想了解某个项目、某个关键决议人或某个竞争对手特定信息；b.为了更加好到达此目标，销售人员最好不要单刀直入地问询，因为那样给客户感觉过于直接，客户会以为你目标性太强。先要创造一个环境，经过谈话话题进行过渡和引导，最终自然地过渡到你想了解事情上去；三、与客户一同吃饭时礼仪关键点销售人员入门期系统训练第87页4、达成某种共识为了达成某种共识目标，比很好做法是，先将话题引导到我们要谈主题上来，然后在觥筹交织之间，先简单说说自己意见，再认真聆听客户意见，假如看法基本一致，则深入强化；假如对方仍坚持自己说法，则应缓解气氛，后在说！三、与客户一同吃饭时礼仪关键点