消费者行为分析报告

第三章消费者行为分析第二节消费者行为与决议分析第一节消费者心理分析第三节组织市场（B2B市场）第1页第一节消费者心理分析一、消费者心理含义及过程消费神理：是指消费者在处理和消费相关问题时所发生心理活动。是消费实践活动在人们头脑中反应。消费神理活动过程：是指消费者从消费动机产生到消费对象选择、从实际消费到消费结束以后自我感觉与评价整个过程，包含认知、情感和意志三个过程。消费者对商品认知过程，就是消费者把经过自己各种感觉器官取得商品各种属性加以联络和综合，以取得商品全方面映象反应过程。它是经过感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象、联想等一系列心理机能活动共同完成。情(绪)感是人们对客观事物是否符合自己需要所产生一个态度和内心体验。在消费实践中，能够满足消费者需要消费品，消费者对其会产生主动情绪与情感，从而产生喜悦、满意、愉快等内心体验，它能增强消费者购置欲望，促进购置行为发生;反之，则会产生不满、忧愁、憎恨等内心体验，它会抑制购置行为发生。这些内心体验就是情绪或情感。人需要是情绪、情感产生主观原因。意志过程是指个人自觉地确定目标，并依据目标调整本身行动，选择伎俩，排除干扰克服困难，以实现预定目标心理过程。它是人意识能动作用在消费行为中表现。在消费活动中意志过程要经历作出决定、执行决定、体验执行结果等三个相互联络阶段这三个过程是统一，它们相互联络、彼此渗透、相互影响，决定着消费者购置活动。其中认识过程是基础；情感过程不但是消费者认识商品心理过程必不可少阶段，它决定购置行为实现，而且情感程度，决定了意志过程执行购置决定果断程度；意志过程有赖于情感过程，又在一定程度上调整情感过程发展和改变，是认识、情感过程确保。

第2页二、影响消费者心理原因（一）消费者个人原因个性性别、年纪和身体情况知识水平、技能情况人生观、价值观、消费观（二）社会原因

社会文化社会阶层家庭原因节假日原因（三）经济原因

经济发展水平

价格原因

消费者收入水平

消费品市场营销组合

第3页三、消费者消费动机分析（一）含义、类别及机能1.含义：动机（Motive)是指推进人从事某种行为念头。动机源于需要，它决定人选择取向，当人产生某种需要而又未能得到满足时，人体内便出现某种担心状态，形成一种内在动力，促使人去采取行动以满足需要。在市场经济条件下，消费者满足需要主要方式就是购买商品。第4页三、消费者消费动机分析（一）含义、类别及机能2.类别：按起源划分：内在动机和引致动机按对行为影响程度划分：主导(强势)动机和辅助(弱势)动机按和目标关系划分：持久（远景）动机和短暂（近景）动机按照社会价值划分：正确（无害）动机和错误（有害）动机按表现形式：显性动机和隐性动机（美国妇女对天然咖啡与速溶咖啡选择调查；中国对当代女性社会角色调查）第5页三、消费者消费动机分析（一）含义、类别及机能3.机能：始发机能:它驱使一个人采取某种行动。指向机能:它驱使一个人沿着某一方向采取行动，有选择地靠近目标，因而也称选择机能调整机能:它是指动机与行为后果作用与反作用。一个人行为假如产生了良好结果，其动机就会得到强化，强化后动机反过来又深入激励类似行为延续和深入;假如行为产生了不良结果，其动机就会得到弱化，弱化后动机反过来又阻止类似行为延续和深入。第6页（二）动机理论

1.马斯洛层次需求理论美国人本主义心理学主要创始人马斯洛(AbrahamH·Maslow，l908~1970)在20世纪40年代提出了动机形成理论，该理论把人类基本需要划分成五个相互递进层次，用以说明人类动机，故而又称为需求层次论(HierarchyofNeedsTheory),马斯洛认为，需求反应了人本性;人动机取决于其需求，只有未满足需求才引发行为动机;需求是由低到高分层次，只有当较低层次需求得到基本满足之后，较高层次需求才会出现并要求得到满足，需求层次越低，强度越大;需求层次越高，强度就越小。

自我实现需要Self-ActualizationNeed尊重需求EsteemNeed社会需求SocialNeed安全需求SafetyNeed生理需求PhysiologicalNeed是指对食物、水分、氧气、排泄、体息以及性等与人类生存最亲密关联需要，这类需要是人类作为动物本能，动机是维持本身生存与后代繁衍。对在正常状态下大多数人来说，在生理需求得到基本满足之前，其它需求都是次要。是人们对影响自己环境确定性需求，包含条件反射和对现实状况及预期反应，动机是降低生活中不确定性，确保人身免于伤害以及满足生理需求条件遭到剥夺，如人身安全、保健、就业保障、保险。也称归属需求。人是社会、富有情感动物，每个人都希望归属于某个群体或社团，作为其中一员进行交流并得到体恤和爱护，不然就感到空虚和孤独，包含归属感、社交活动、情谊、爱情等。包括两个方面，一方面是要求得到社会尊重和承认，所以产生了对威信、认可、权力和地位需求;其次是满足自尊心，所以产生了提高自身能力、自信心需求。在尊重需求驱使下，一个人力图让社会和周围环境感觉到自己存在，所以要对社会和环境施加某种影响。尊重缺乏会导致失落感和自卑感，引发不负责甚至是破坏性行为它位于人需求层次顶峰，是指人潜力、才能、天赋能够得到连续实现。人在对本身潜质和外部环境认识基础上建立一个价值体系，产生了理想和使命感，是不停地向人综合与统一发展过程，它驱感人们充分发挥潜质，取得成就，实现理想。就像马斯洛所说那样，“一个人潜质有多大，他目标就有多高。”

第7页（二）动机理论

2.阿尔德弗ERG理论（2）三个论断:在低层次需求满足之后，追求高层次需求满足动力就会自然产生;各种需求能够同时得到满足;在满足高层次需求追求受阻时，人们会回归到低层次需求上来。（3）评论：阿氏模式更为合理，他认为，性不一定要像马氏层次论那样归入第一层次需要，因为它不是一个人生存必要条件。另外，他相信越是高级需求，其强度就会越大，比如，越有权力人，就越是嗜权如命。（1）基本内容：存在(Existence)：是指一个人为了本身存在，有各种各样物质和心理需求维持其生命延续和体能健康。关联性(Relatedness)

：是指一个人为了判别和维护其社会价值，要与其它人建立和维持良好关系。提升(Growth)：是指一个人为了实现自我价值，就要求在个人能力方面不停提升。第8页（二）动机理论

3.弗洛伊德精神或心理分析(IEG)理论弗洛伊德将人心理活动与生理原因结合起来，否定灵魂独立存在，而坚信每种精神活动都有其根源，思维任何方面都不可能与大脑分开而独立存在，其神经元中生理过程是思想现象材料。他把人心理功效区分为三个层面：有意识(Consciousness)：有意识是经过大脑储存和加工记忆、感知、思索、观念和幻想等。潜意识(Preconsciousness)：潜意识是蛰伏在人意识中，但一时被淡忘了，只有经过提醒或诱导等刺激才能重新出现出来。无意识(Unconsciousness)：有意识和潜意识思维只是人思维中很微小部分，而人绝大部分思维都是无意识。潜藏在无意识心理中本能被他称作原欲。里比多(libido)，即性欲，在其中发挥决定性作用。他认为本能是行为动力源，是支配个人命运、决定社会发展力量。弗洛伊德人格结构：本我、自我、超我（IEG理论）第9页本我(Id)即原我，即原始自己，包含生存所需基本欲望、冲动和生命力。本我是一切心理能量之源，其目标是求得个体舒适，生存及繁殖，它是无意识，不被个体所觉察。其表现就是对饥渴、性、防止痛苦和伤害等基本需求满足和保障。与本我相匹配处世哲学是高兴标准，意在马上满足现实需要。试想，婴儿在饥饿时啼哭是不假思索，就是直截了当地要求食物，属于纯粹生物性要求。

自我(Ego)。取得一定经验人们会将需要目标详细化。本我蜕变成自我，生物性需要变成了有意识客观取向，所遵照处世哲学是现实标准。这种介入经验和判断来处理问题过程被弗洛伊德称作二级过程

超我(Superego)。当个人成长到自我会对外部反应建立记忆，进行分析，调整与他人社会关系，趋利避害，在最大程度内得到满足时，标志着自我成长为超我（7岁左右）。超我遵照觉悟和理想二元处世哲学。它们分别是对外部消极和主动反应(如批评、处罚；勉励、褒奖)，以指导自我从中吸收教训或从此再接再厉，为自我确立与人际社会处世之道。这一阶段标志着人由物质走向道德升华过程。当代营销学将研究消费行为作为关键内容，依据弗氏观点，影响行为心理原因在很大程度上都是无意识，所以人们不可能完全了解自己行为动机。但商家能够研究人行为动机，并据此传达对应产品信息和广告诉求，迎合消费者。当消费者审阅某一特定品牌时候，除功效外，他更下意识地会对产品形状、大小、材料、颜色、品牌名称等做出反应。第10页人格层面人格层面处世哲学人格形态表现形式反应过程本我高兴标准原始人基本需要原初过程自我现实标准物质人客观选择二级过程超我觉悟和理想标准道德人社会规范升华过程第11页（三）消费者动机类型

1.生理性消费动机

2.心理性消费动机

情绪动机情感动机理智动机惠顾动机3.社会性消费动机

即因为成就、威望、自我价值、社会交往等动机引发购置行为，它主要受社会文化、社会网络、社会阶层和社会群体影响和制约。不但能够给人以心理上满足，而且不可防止地反应着社会政治、经济、历史、文化、自然等环境原因对人消费动机产生及改变影响和制约。

第12页第二节消费者行为与决议分析一、消费者行为模式(theModelofConsumerBehavior)（一）含义：

消费者行为模式，实际上等同于消费者行为学，是研究个体为了满足需求，选择、获取、使用、处置产品与服务行为决议过程规律以及它对厂商、消费者和社会影响。1.一个规律：消费者决议规律（关键）2.三个影响：对厂商营销影响：掌握这一规律，能够制订有效满足用户需求营销策略，实现用户与厂商双赢目标对消费者影响：掌握这一规律，有利于消费者从糊涂用户变成聪明用户，实现用户价值最大化以及学会保护自己正当权益

对社会影响：这一规律有利于相关部门更加好地推行职责，加强对厂商有效管理与监督，更加好地维护消费者正当权益和社会久远利益。第13页（二）消费者行为研究方法：1.经济学研究方法：分析工具：投入——产出、成本——收益分析基本假设：商品销售量与其价格成反比；一个商品价格越低，其替换品越难销售，其互补品销售越好；推销费用与销量成正比。利弊：利:它强调消费者购置经济动机,对促使厂家重视价格原因以及提升产品质量和性能有主要意义;弊:不能解释消费者购置中行为详细差异。2.心理学研究方法：含义:即从人生理、心理所产生内在动力解释人消费行为。利用:主张利用各种伎俩，强化有利于企业产品销售诱因，经过人强大心理驱动力形成消费者购置行为。利弊:被广泛用于促销、广告策略中。但它不能充分解释消费者对同一营销刺激不一样反应以及社会群体对消费者行为影响。3.社会心理学研究方法：从人社会性出发,强调文化传统和社会环境对人消费行为主要影响第14页（三）几个模式：1.需求·动机·行为模式（NMBModel)第15页（二）几个模式：1.需求·动机·行为模式（NMBModel)2.消费者黑箱模式（TheBlackBoxModel)第16页（二）几个模式：1.需求·动机·行为模式（NMBModel)2.消费者黑箱模式（TheBlackBoxModel)3.消费者刺激—反应模式（SBRModel)Blackbox反映Response刺激Stimulus滤镜决议第17页（二）几个模式：1.需求·动机·行为模式（NMBModel)2.消费者黑箱模式（TheBlackBoxModel)3.消费者刺激—反应模式（SBRModel)4.“7O”分析模式：目标顾客：谁是购买者？购买对象：购买什么？购买目：为什么购买？购买组织：谁参与购买？购买方式：如何购买？购买时间：何时购买？购买地点：在哪购买？第18页（四）消费者行为特征：1.动机引发性：2.行为系统性：3.行为复杂性：4.行为差异性：5.外因制约性：搜集信息认识问题估价方案消费与评价决议与购置购前阶段购置阶段购后阶段第19页二、影响消费者购置行为原因

德裔美籍心理学家库尔特·卢因（KurtLewin)提出了人类行为是人与环境函数，即著名“场（Field)”理论:

B=f(P,E)第20页消费者行为影响原因环境原因消费者购置决议过程认识问题搜集信息产品评价购置决议购后行为生理原因：年纪、性别、健康、癖好心理原因：心理过程、个性、社会、文化宏观环境原因：人口原因、经济原因、政治法律原因、社会文化原因、自然原因、科技原因微观环境原因：购物环境、商场人流量、售货员服务技能与态度、家人朋友看法产品原因：质量、性能、品牌、包装价格原因：基本价格、折扣、信贷渠道原因：批发、零售、位置、交通行为原因：未购置、重复购置经济原因：收入水平个体原因市场营销原因促销原因：广告、推销、公关、销售促进10/2/第21页第22页（一）社会原因1.社会阶层：中上层社会豪华住宅、游泳池、豪华汽车中等阶层(32+38)高档家电、普通家俱、高级服装中下阶层中等电器、普通家俱、普通服装下层社会(9+7)旧货市场、地摊货物上层社会0.3+1.2+12.5艺术珍品豪华庄园私人飞机第23页品牌上层/中上层中层中下层下层各个阶层库尔斯（Coors）22541623百威（Budweiser）4463774米勒（Miller）14502266迈克罗布(Michelob)6723412老格调(Oldstyle)33336221萌芽(Budlight)22531435海尼肯(Heineken)8891-1第24页第25页2.参考群体：(ReferenceGroups)渴望群体反感群体(1)参考群体分类第26页信息性影响:指经过群体信息传输与咨询影响群体内外组员消费行为现象;规范性影响:指个人在消费时，为了与自己所参考群体行为规范保持一致所作购置选择现象。口头传输（口碑）（WordofMouth)：口碑有效性分别是广告、人员销售、报纸杂志广告3倍、4倍和7倍。因其信息可靠性、低成本性以及从众心理对消费者行为产生广泛影响。意见领袖（OpinionLeader)：是指对口头传输起主要影响个人。他普通含有两个特点：精通某一类产品或对其有深厚兴趣；二是性格上既自信又热心助人，乐于与人沟通。(2)参考群体影响方式第27页单身结婚无儿女满巢一期满巢二期空巢一期空巢二期重新单身消费重点：适时享乐、为结婚准备消费重点：高档消费、经常旅游消费重点：父母节俭与孩子高消费消费重点：多样化、多元化消费重点：日常生活消费重点：保健营养、文化家庭料理、疾病护理3.家庭：第28页（二）个人原因1.性别2.年纪3.生活方式4.个性气质（Personality)与自我形象(Self-Image)男性女性理性居多目标明确单一，含有被动性果断快速，不易受环境影响重视产品功效、身份与地位格调比较粗感性居多目标多重，主动性强犹豫不决，易受环境影响重视审美情趣格调比较细儿童期14岁以前青年期15-35岁中年期35-65岁老年期65岁以后以玩为消费重点；经典感性消费；含有强烈好奇心；模仿性极强。求新、求名；追求个性；冲动性强。家庭消费显著；习惯性消费较多；计划性强；购置力强。消费多元化理性消费显著消费重点是医疗保健品第29页个性个人在认知、情感、意志等心理活动过程所表现出来相对稳定而又区分于他人心理特点叫心理特征，个性就是人所含有各种心理特征和意识倾向稳定有机结合。个性有以下特点：

1.组合性——个性不是一个孤立心理特征，而是一组心理特征。

2.

独特征——是个体之间差异性和独特征。人与人不一样，就是这些不一样表达出个性。

3.

稳定性——个性不像外界刺激一样瞬息万变，是持久经常出现心理特征，当然伴随环境和主观努力，它也是能够改变，但那是一个长久改变过程。

4.

倾向性——个性是人含有一定内在意识倾向性，表达为个人需要动机、信念理想和价值，也表达了人能力、气质、性格兴趣等差异。

5.

整体性——人个性中心理现象和心理过程是有机联络起来表现在一个人身上。第30页气质气质是与人神经过程特征相联络行为特征。气质主要有以下几个：多血质（活泼型）胆汁质（兴奋型）粘液质（平静型）抑郁质（抑制型）神经过程（兴奋与抑制过程）强，均衡，灵活强，不均衡，不灵活强，不均衡，不灵活弱，不均衡，不灵活行为特征精力充沛，但局限于从事内容多变活动；行为反应灵活灵敏，情绪轻易表现和变换；行为外倾显著，对行为改造轻易。精力充沛，胆量大，好猛干，但粗心，兴奋行为灵敏，但转化为抑制就不灵活，情绪抑制难，轻易暴发情绪，行为外倾显著，对兴奋行为改变不轻易。有精力，从容平稳，行为迟缓，不灵活不灵敏，情绪轻易抑制，不外露，行为内倾显著，对兴奋行为改变轻易对事物感受性强，体验深刻有力持久，敏感多疑，精力不足，忍耐力差，胆量小，行为细心慎重，但迟疑迟缓，刻板，情绪易波动并持久，内倾严重，行为改造难。适合职业从事公关、开发和销售适合外贸，信息，管理等工作适合从事科研，金融，保险，会计等适合从事制造业，金融财务，保密等工作。第31页性格性格是个人对现实稳定态度和习惯化行为方式，是个性心理特征关键。主要有以下几个：1.按心理机能占百分比分

（1）理智型——善于思索问题，三思而后行。

（2）情绪型——情绪轻易波动还左右行动。

（3）意志型——目标明确，自觉支配行动。

（4）中间型——也叫混合型，没有显著优势心理，以各种机能结合为主

2.

按心理活动倾向分

（1）

外向型——善于表露情感、表现行为、与人交往开朗活跃。

（2）内向型——不善于表露情感、表现行为，与人交往沉静孤僻。

3.

按思想行为独立性划分

（1）顺从型——独立性差，轻易接收暗示，不加批判按他人意图做事

（2）独立型——独立性强，善于自己思索和处理问题，不易受外界干扰，在紧要关头沉静自如，主动发挥自己作用。

第32页

4按行为模式划分：（1）A型——有不能够压制雄心壮志，争强好胜内驱动力尤其强，喜欢竞争，醉心事业，整天忙碌，有时间紧迫感，性情急躁，轻易激动，发怒，自信，对环境适应强，攻击性，对人有敌意。（2）B型——不过分争强好胜，情绪温和稳定，乐观开朗，与人和善，遇事不耿耿于怀，拿得起放得下，善于对付挫折困难，社会适应性强，平衡有余，稍逊活力！（3）C型——感情内向，勤于思索，重视人际友好，谦让自律，不爱招惹是非，反应慢，轻易生闷气，压抑孤僻，轻易幻想，经常处于被动。（4）D型——感情外向，主动乐观，活泼开朗，善于交际，与人和睦，有领导能力，粗犷有余，慎重不足，缺乏计划性。（5）E型——感情丰富，勤于思索，不善于人际沟通，较少攻击性，不爱找他人麻烦，情绪消极，经常逃避现实，消极，不自信。第33页（三）文化原因:1.文化：是指人们从实践中建立起来价值观念、道德、信仰、理想和其它有意义象征综合体。文化不能支配人们生理需要，但能够决定满足需要方式。2.亚文化：是指某一局部文化现象，（民族、种族、宗教、地理、年纪、性别、职业、小区等）。亚文化群体A习惯与特征亚文化群体B

习惯与特征

文化群体基本特征亚文化群体C习惯与特征第34页三、消费者购置类型及营销策略按购置动机划分为按购置心态和心理划分为按购置参加程度和品牌差异划分为第35页购置参加程度高低大

小

品牌差异程度第36页（一）惯常购置行为(HabitualBuyingBehavior)1.原因：出于日常生活习惯；消费没有更多可选余地；为了降低风险出于对品牌忠诚2.营销策略：尽可能保持为消费者购置产品提供便利，因为这类消费者不会或不愿投入过多时间和精力；杜绝引致不满原因，预防消费者在购置或使用产品过程中产生不良体验；采取主动行动利用促销伎俩刺激惯常性购置行为生成和巩固；能够采取价格、形象、可信度、情感原因刺激原因四惯常性消费行为。第37页（二）求变购置行为(Variety-SeekingBuyingBehavior)1.基本条件：消费者面临很多项选择择；消费者对任何一个都没有牢靠忠诚度；消费者转换成本较低；消费者只是为了丰富生活内容。2.营销策略：在本企业产品品牌不多时候，设法将消费者注意力长久凝固在本品牌上，把求变行为转换成忠诚行为；在企业实力允许条件下，推出系列产品或各种品牌，满足消费者求变心理；产品摆放位置、间歇性提醒广告、花样翻新促销活动（降价、积分、礼券、无偿试用）等都是适应求变行为有效伎俩第38页（三）理性购置行为(CalculatedBuyingBehavior)（四）自慰购置行为(Self-ComfortingBuyingBehavior)营销策略：应重视对消费者提供事实依据，帮助他们掌握该产品知识，勇于将自己产品与同类竞争产品进行对比突出权威、专业和事实，是促成理性购置行为秘诀，如权威介绍，专业人员和消费者一对一深度对话立足持久战，不可急躁，要尤其注意与用户前期沟通营销策略：不停强化该产品优越性及时开发出新产品，扩大市场份额，降低消费者风险或不安做好售后服务第39页（五）冲动购置行为(ImpulsiveBuyingBehavior)（六）诱发性购置行为(InducedBuyingBehavior)（七）时髦购置行为(FaddishBuyingBehavior)营销策略：在产品外观、式样、包装上下功夫，吸引用户眼球做好现场促销，优化营销环境做好售后服务，降低因冲动所形成退货现象营销策略：实施人员（柜台）营销策略；选好目标群体（年轻女性、儿童、老年人）；选好营销人员营销策略：在产品时尚、新奇上下功夫，突出产品品位第40页四、购置决议“小组”中参加者第41页五、消费者购置决议过程搜集信息评定选择购置决定购后评定确认需要

反馈营销对策：找准人：找到最需要自己产品目标用户（对外销售行商和商店销售坐商）；激活他们需要：试用、品尝、赠予等信息起源（按消费者对信息信任程度）：经验起源、相关群体或个人起源（评价作用）、大众传媒、商业起源（通知作用）营销对策：找到能有效影响用户最正确信息传输渠道——满意用户是最好广告；信息传输创新要逆向思维——站在用户角度寻找信息传输突破口决议方法：最优化决议、最满意决议、最简单决议、经验决议、从众决议营销对策：掌握用户对商品评价体系；千方百计提升用户尤其是目标用户对产品知晓度；设法纠正消费者对产品不切实际期望企业应该加强或修正自己产品定位。影响原因：他人态度（态度强弱、与消费者关系、他人权威性）、意外情况营销对策：应该预见全部意外情况发生，采取必要防范办法防止节外生枝；综合考虑促销计划，把握好促销实际和效果；营销对策：千方百计提升用户满意度建立有效处理用户投诉系统，快速化解用户不满；强化售后服务；加强与用户情感交流；增加产品附加值；给用户意外惊喜；开发满足用户需求系列产品，降低用户需求疲劳速度。第42页第三节组织市场（B2B）一、含义及分类

是指产品或服务被各种团体购置并消费市场，也叫集团市场。

产业市场：购置者是各种产品制造者，交易对象是各种生产要素，为了制造而销售

商业市场：各种批发商、零售商，交易是各种转卖商品

政府市场：购置者是政府，包含公共工程和政府采购两类

团体市场：购置者是非赢利学校、医院、教堂等非盈利性团体组织市场赢利性组织市场非赢利性组织市场第43页二、组织市场特点组织市场多样性集中性复杂性派生性互动性综合性刘子安版P152-155

采购者、采购次数、采购量、采购地点消费者需求程序:正规复杂时间：较长机构：采购中心人员：专业人员内容：直接重购修订重购全新采购形式：现金交易易货贸易赔偿贸易“交钥匙”（Turnkey)第44页案例：哪家企业会中标？印尼政府以招标方式在雅加达附近建一座水泥厂。美国企业方案：选址、设计、雇佣建筑队、组装设备，最终将完整水泥厂交给印尼政府。日本企业方案：除美国企业方案所包含内容外，还包含员工培训，以及经过自己贸易企业向国外出口水泥计划，同时，在雅加达修建新办公大楼，用水泥厂生产水泥在雅加达附近修建一条公路，但报价相对较高。第45页二、组织市场特点组织市场多样性集中性复杂性派生性互动性综合性刘子安版P152-155

采购者、采购次数、采购量、采购地点消费者需求程序：正规复杂时间：较长机构：采购中心人员：专业人员内容：直接重购修订重购全新采购形式：现金交易易货贸易赔偿贸易“交钥匙”（Turnkey)

营销与其说是一个物与物交换协议关系，倒不如说是一个信息与情感交流人与人之间关系第46页三、影响组织采购原因环境原因（经济、科技、政治法律、社会、文化等）组织原因（战略、目标、制度、企业文化等）采购权力是集中还是分散采购正规化程度采购部门在组织中地位很多企业将采购看作是负担多项职能主要战略部门：一是将采购视为企业利润新增加点，将其看作是降低成本主要伎俩；二是采购成为精益生产（LeanProduction)