娃哈哈销售管理方案

::.word版本可编辑..关于娃哈哈公司在重庆的销售治理方案20231230〔一〕公司简介1987部，集团从3个人、14万元借款起家，现已进展成为中国规模最大、效益最好的29581503001003608100的产品。集团董事长兼总经理、第十届、十一届全国人大代表宗庆后因其卓越的领导中国经营大师、2023CCTV606023实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业安康快速进展。目前，娃哈哈已拥有通过中国合格认定国家认可委员会〔CNAS〕认可的试验室、国家级〔修〕订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。3-5向海外市场进军，查找更多、更广的商机。同时，随着企业的不断进展壮大，我3-51000500的娃哈哈，实现基业常青！〔二〕公司营销现状分析市场占有度高23位。集团矿泉水产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续十二年位居中国2023500185500931业中，娃哈哈营业收入位居全国第十，利润其次，纳税第五位。比方，目前娃哈哈矿泉水实现营业收入132.14亿元，同比增长31.62%；实现45.6782.61%，12.01意大利先进的全自动生产设备，确保产品优异品质。与其他矿泉水相比，在质量和口味上都毫不逊色，并且具有较高的铺货程度，同时矿泉水受到假冒、伪劣的牵连，是娃哈哈领跑中国矿泉水市场的主要因素。近年来集团矿泉水主营业务收46%28%的份额；天品牌认知度高同消费群体的需要。同时,娃哈哈的产能比同类大很多,具有规模优势,用以冲抵其在深度营销中的本钱。特别是其牢牢把持住吉林、哈尔滨、江苏、上海、浙江一带的消费群体,拥有较高的品牌忠诚度,适于营销高档品牌。娃哈哈在全国饮料市场已成为一个领跑品牌，其品牌形象的成长以及市场占有率的扩张，除了凭借过硬的产品质量、相对成熟的营销网络外，还有整合的广告宣传策略。而中国媒体第一品牌——中心电视台，在其中扮演了重要的角色。之势，己成为全国同类产品中的强势品牌，而纯洁水则正是树立品牌形象、抢占市场的关键时期。众所周知，能在中心电视台投放广告，尤其是含金量最高的竞标时段，不仅代表着一个企业的实力，也是产品品质与信誉的象征，无论是经销商还是一般消费者，都可从中获得投资或使用的信念。营销网络宽阔零售商。其中，销售集团作为决策中心，分集团作为指挥中心，经销处作为协调中心，零售商作为执行中心，各自行使自己的主要职能。在办事处的战斗力上，水类产品属于日用消费品，要求点多面光广，要求星罗棋布的基层销售单位来实现其销售。因此，在保证东部地区地级市〔含〕以上城市设置办事处的根底上，乐观将办事处延长兴盛地区县级市。在四级体系治理上，娃哈哈集团承受统分结合模式，即在保证集团对市场的性和制造性，同时也提高了分集团市场应变力气。〔一〕优势分析娃哈哈的多元投资主体的主权构造使企业的经营，用人机制更加灵敏，同时数年的资源加上高端化的产品策略，使娃哈哈的品牌形象不断提升。娃哈哈拥有较为完善的四级营销网络体系，3000财宝，是扩大市场领先的根本优势和保证。娃哈哈储存中心建设，包括硬件系统和把握系统，有十几项技术都处在世界的领先水平，完全实现了信息化，自动化的要求，可以保证每年生产力气。从德国、意大利引进的先进全自动生产设备，确保产品优异品质。娃哈哈很多产品为国家免检产品、中国名牌产品等。〔二〕劣势分析产品线过长产品线过长在同类产品的市场上娃哈哈有着强大的号召力，因此对高中低端产品形式进企业资源不能充分的利用。为了娃哈哈集团标准化治理的最大瓶颈。在产品方面，缺乏全面的质量治理监视体系，产品问题时有发生。渠道治理不利娃哈哈在经销商队伍的治理上长期没有一个评价和考核体系。对经销商的选路做出决策。销售系统从上到下一个对经销商进展治理的部门。缺乏对经销商市场行为治理。有些市场业务人员只知道发货，收款，对于产决这种问题，不仅会损害经销桑的乐观性，最终受损害的还是娃哈哈集团。缺乏对经销商的系统培训。经销商队伍是娃哈哈的贵重财宝，是娃哈哈的优势资源，对经销商的培训娃哈哈已经打算了多年，但至今实施效果始终不是很抱负。〔三〕时机分析我国是个人口大国，国内需求市场宽阔，而哇哈哈的产品多样化能充分的满701031996年，公司以局部固定资产作投入与世界500强、位居世界食品饮料业第六位的法国达能集团等外方合资成立五家公司，并坚持合资不合品牌，由中方全加拿大等国家引进大量具有九十年月世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术，进展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速进展的快车道。目前，娃哈哈已拥有了雄厚的产品自主研发力气和技术创力气，在雄厚的资金保障下，通过引进国际最先进的生产设备技术，进展消化、吸取、再创，广开销路，实现科学进展，行业龙头地位日益稳固。目前，娃哈哈正在不断扩大投资规模，不断自主创，向着世界500强企业的目标阔步前进！〔四〕威逼分析国内巨大进展空间，吸引着国内其他的企业，纷纷抢滩国内市场，使得国内一切时机，抓住市场的缝隙和机遇，快速进展壮大自己。长，市场价格站此起彼伏，市场仍是企业在市场竞争中的重要手段。金融危机在确定程度上影响了娃哈哈产品的市场需求。〔一〕组织设计及各销售岗位职责娃哈哈营销组织构造：娃哈哈总部→各省级分公司→特约一级批发商→特约二级批发商→娃哈哈产销运作流程图联系体中的要素分析有序的安排各级销售层次的利益空间，即一套层次清楚的价差体系。同一地区授权一家进展经销，每个一级代理商在特定区域内只选择一个二级代不折不扣的完成公司下达的促销政策，努力完成既定的销售任务。娃哈哈的销售每一年年初向公司交一局部预付款，公司赐予确定的利息，并且特约经销商享受确定的价格优待，特约二级经销商与特约一级经销商也是如此。4.促销要针对经销商，这样既有利于激发其乐观性，又保证了利润。相反，直接让利消费者的促销，造成经销商无利可图，失去乐观性，最终竞相降价把零售价打乱。道上，培育忠诚客户群体，完成之后，把工作重心转移到消费者身上。多，综合经营空间大，经营本钱低销售公司派理货人员无偿协作，总部优待政策不打折扣分公司：治理、效劳以及广告促销;经销商：仓储、资金、送货到终端。销售岗位职责对市场需求进展分析、调研和推想，制订销售目标，并确保目标能够实现。依据市场分析调研状况，确定市场开发方案。依据目标制订销售打算，对销售打算进展分解，使其能够有效执行。对销售进展销售推想和评估，把握销售本钱和日常开支，避开不必要的花费。对销售状况进展分析总结，解决销售中存在的问题。对销售人员的业绩考核状况进展评估，制定奖惩制度。确保销售渠道的畅通，制定产品物流治理配送制度，确保产品配送准时到位。依据销售状况及利润收入状况，确定贷款数额，制订出具体的还款策略.确保公司商业隐秘的安全，对企业形象负责。(5)销售主管岗位职责供决策层参考。在决策层的指导下，制订具体的销售目标与销售打算，并确保其顺当实施。制定销售人员业绩考核制度，负责对销售人员进展培训以及工作布署。对其进展诊断、改进。获得确定后制订出具体营销方案并组织实施。〔二〕人员治理〔1〕销售人员的甄选销售是件格外困难的工作.销售人员必需是行动乐观的人：销售人员应是实践者而非空谈者，他应乐观地制造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不工作的人员应致力于个人及事业的进展，由于销售人员知道生活只会由于自我转变而得以转变。销售人员更应当知道：现在是一个学问经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。好的销售人员和学历没有关系,但要宠爱销售工作,心理素养好，不怕挫折，不怕常常被拒绝，忍受上当受骗。比方柳传志的受骗经受，要有抗打击力气。勤奋、能够吃苦，有的状况下成功的缘由可能就是你多打了几次。乐于与人打交道，擅特长理简洁的人际关系。主要考核内容为：口头表达力气(留意语言规律性、用语修辞度、口头禅、语言波幅等)灵敏应变力气(也涉及工作态度)兴趣爱好(学问广博度)心情把握力(压力承受力)上进心与自信念责任感与归属意识影响他人的力气有效的沟通技能销售力气〔三个月〕为培训周期。1.猛烈的自信念成功的渴望良好的心理素养，坚持不懈的精神能够吃苦耐劳交际力气强应变力气洞察力学问面宽责任心娃哈哈重庆地区销售人员薪酬设计1.适用范围〔以下简称为娃哈哈〕的各级从业人员，除人力资源部另行的专案方式处理者外均依本方案实施。制度的特点为适应公司进展的需要，本制度打破原有行政级别工资，员工档案工资实行岗位和业绩严密结合。目的制定本方案的目的在于充分发挥薪酬的作用，对员工为公司付出的劳动和做来。原则进展的原则。竞争性原则：薪酬以提高市场竞争力和对人才的吸引力为导向。资单元的设计激发员工工作乐观性。5.依据平和行业平均水平。娃哈哈销售人员二十记〕假设有过从政生涯，你很适宜！水区！地！干的多不如干的好，干的好不如干的巧！坚决不如武断点，聪明不如糊涂点，清楚不如模糊点！你要永久记得你是娃哈哈人，要以公司为本，反则将死的很惨！你可以做不是最好的，但你确定不行以做最差的！〔此条针对区域经理以上职位〕更低下！不要每当看到任务时，嘴就张的像大象嘴一样感慨，其实那就是事实！人有多大胆，地有多大产，死了一个，千千万万个会站起来！天下乌鸦一般黑！经销商除非是你老子，否则仓库压炸了也要把任务完成！！把水源断了！的人还可谅之，一个和经销上关系好但没销量的人即可诛之！酒量！说到辛酸处，荒唐愈可悲。由来同一梦，休笑世人痴！(一)目标市场儿童市场〔乳酸奶〕群众市场〔瓶装水、八宝粥等〕(二)销售区域划分与人员配置〔1〕区域划分南岸区、江北区、渝江津市、合川綦江县、潼石柱土家族自北区、渝中区、巴南万州区、涪市、永川市、南县、铜梁治县、秀山土区、大渡口区、九龙陵区、万盛南川市县、大足县、家族苗族自治坡区、沙坪坝区、北区、双桥区、荣昌县、璧县、酉阳土家碚区黔江区、长寿山县、梁平族苗族自治销售主城9销售主城9辖区〔除主城9区〕县级市辖县自治县区域划分〔按行政区域区划分〕县、城口县、县、彭水苗族县、武隆县、忠县、开县、县、巫山县、巫溪县〔2〕人员配置重庆销售公司实行经理负责制，财务、人事、业务主管对经理负责。一共设立员工50人，主要负责销售的人员44人，后勤保障6人。主要领导职位中设立公司经理1人，经理办公室内勤1人，各部经理4人。图(3)区域市场的特征大环境分析大环境分析3000场，而且作为一座正在崛起的城市，市场潜力巨大。位于长江和嘉陵江交汇处，舟楫便利，是西南地区重要的物品集散地。重庆成为直辖市之后，全市商贸流通产业实现了规模化的进展，并产生了很多的亮点。在流通现代化水平稳步提高的同时，美食之都也打造有声有色。重庆饮食喜麻辣，以不拘一格使用各种材料创作菜见长。再加上重庆市知名的三大火炉之一，也有力的证明白重庆市能供给潜力巨大的饮料消费市场。城乡经济环境分析随着国家“家电汽摩下乡”政策和“万村千乡市场工程”的稳步推动，重庆市农村居民消费力量、消费层次的提升空间明显增大，农村消费市场渐渐升温，与城镇消费市场呈现共同富强格局。1-81752.4518.6%；103.0717.6%。〔4〕区域市场的相关治理设立监察机构止其对外倾销，打破平衡。促进竞争经销商的辐射半径，促使其精耕细作，挖掘本区域市场的潜力。〔一〕渠道现状及改进进展阶段 渠道战略第一阶段单一营销渠道渠道成员关系进展阶段 渠道战略第一阶段单一营销渠道渠道成员关系型成效渠道冲突一横俱操其次阶段传统营销渠道“你”，“我”产品渗透到各个领域型第三阶段治理式营销 伙伴型 铺货速度、营销安全寻求各自利益最水平渠道冲突表1〔原有〕2〔增〕。变革过程：2023同时增加经销商的数量。20232023〕根底上，增二级通路〔经销商—终端〕。按此，4000娃哈哈堪称由单一化渠道成功转型多元化渠道战略的典范。公司创立之初，限于人力和财力，主要通过糖烟酒、副食品、医药三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业，销售公司第一个产品儿童养分液。随着公司的稳健进展和产品多元化，其单一渠道模式很快成为企业的销售瓶颈，娃哈哈开头基于“联销体”制2023隶属公司总部并派驻各地，负责厂商联络，为经销商供给效劳并负责开发市场、1000这充分保证了娃哈哈渠道多元化战略的实施。娃哈哈针对多种零售业态，分别设对于大型零售卖场及规模较大的连锁超市，承受直接供货；对于一般超市、酒店餐厅以及数量众多的小店，由分销商密集辐射。这种“复合”构造，既能够有效掩盖，又能够分类治理，有利于在每种零售业态中都取得确定的竞争优势。从娃哇哈哈渠道的优缺点：优点：保证金变相预付款政策化被动为主动，将经销仓库、配送等各项资源。缺点：不利于老产品的平衡退出。明显。这种壁垒般的渠道建设，成为娃哈哈长期以来争胜市场重要的核心营销竞争力。但是，大批的仿照、跟进者纷纷效尤，渠道、网络下沉一时成为市场上各个厂家的营销“主旋律”。在这样的市场大背景下，娃哈哈的渠道优势由原来的“独有”变为“共生”。娃哈哈能够做到的，其他企业也能做到，有的甚至还能够做得更好。市场的下游资源之争愈演愈烈，没有一种模式可以为一家企业所独有。娃哈哈渠道改进：更深的分销，渠道进一步下沉，将有助于哇哈哈把市场做再者削减渠道上分钱的人，放出一局部利润来，给增经销商的获利时机，有助于哇哈哈培育一个经销商团队，而不是简洁依靠现有的经销商，进而到达多条腿走路，将市场把握权进一步把握在自己的手中。〔二〕渠道成员治理在选择经销商的问题上，一个城市大型超市经销商，中型卖店经销商和小买娃哈哈的进展要求，使双方合作更加高效，默契，经营理念趋向全都。开发网络，是娃哈哈市场网络进展壮大的同时，经销商也一起进展壮大。对那些认真做好终端市场，遵守价格治理体系，经营业绩突出的客户，还应赐予相应的嘉奖，调动其乐观性。实行双赢的联销体制度选取适宜的经销商，标准经销商的市场行为，为经销商营造一个公正、公正选取适宜的经销商，标准经销商的市场行为，为经销商营造一个公正、公正象，筛出那些缺乏诚意、职业操守差、经营力气弱的经销商，为防止窜货上了第一道保险。娃哈哈虽然执行的是联销体制度，但企业与经销商之间是独立法人关系一道保险。娃哈哈虽然执行的是联销体制度，但企业与经销商之间是独立法人关系年终给各地经销商的返利与是否发生窜货结合起来，经销商变被动为主动，乐观协作企业的营销政策，不敢贸然窜货。娃哈哈的政策使他们意识到：市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的，窜货会损害双方的利益。与经销商建立深厚的感情厂商之间的感情对防止经销商窜货也格外重要。经销商为了自身的利益，会娃哈哈以下的一些制度和做法无疑能维持和加深与经销商的感情。对经销商信守诺言承诺能够兑现，赢得了经销商的信任，这样可以防止厂家没有向经销商履行承诺或是企业没有完全依据合约执行而引起经销商不满甚至生气导致的“报复性”窜货。为经销商供给销售支持搬运工，其余的全部营销工作都由娃哈哈派出的营销人员具体完成。每年进展全国联销体会议4.把经销商当朋友工作上是很好的合作伙伴，在生活上把经销商当朋友。2023的经销商亲睹了节目颁奖晚会的盛况。留意营销队伍的培育企业内部的销售人员参与窜货的现象也并不鲜见，有些营销人员，由于缺乏职业道德、操守不正，置企业的销售政策和利益不顾，参与窜货。目前，娃哈哈企业内部的销售人员参与窜货的现象也并不鲜见，有些营销人员，由于缺乏职业道德、操守不正，置企业的销售政策和利益不顾，参与窜货。目前，娃哈哈要表现为：要表现为：政治素养和业务力气的，不管资格均可破格提升担当确定职务；对力气弱、素养差或不受欢送的职工，重培训达不到要求的实行淘汰。不断敬重员工、敬重人才，不断提高分散力的历史。人员进展考核，一经觉察违纪行为，进展严峻处理。“千人大旅游”等活动，表达企业“大家庭”气氛，增加员工的归属感。制定严明的奖罚制度面对窜货行为，娃哈哈有严明的奖罚制度，并将相关条款写入合同内容。很多面对窜货行为，娃哈哈有严明的奖罚制度，并将相关条款写入合同内容。很多惩罚下，经销商决不敢轻举妄动。成立反窜货机构娃哈哈特地成立了一个反窜货机构，巡回全国，严峻稽查经销商的窜货和市娃哈哈特地成立了一个反窜货机构，巡回全国，严峻稽查经销商的窜货和市严峻处理(三)渠道鼓舞目标鼓舞〔或协商制在内的全面鼓舞措施。渠道嘉奖这是制造商对分销商最为直接的鼓舞方式。渠道嘉奖包括物质嘉奖和精神奖励两方面。其中物质嘉奖主要表达为价格优待、渠道费用支持、年终返利、渠道促销等，实际上就是“Money”，这是渠道鼓舞的根底手段和根本内容。而精神鼓舞的作用也不行低估，由于经济根底打算上层建筑，上层建筑也反作用于经济基销”、决策参与等，重在满足分销商成长的需要和精神的需求。间接鼓舞，就是比方，娃哈哈各区域分公司都有专业人员指导经销商，参与具体销售工作；各分公司派人帮助经销商治理铺货、理货以及促销等业务。工作设计使他们愉快，使他们能够发挥自己的才能。这一思想用在渠道领域，则是指厂家合理划分渠道成员之经营区域〔或渠道领域，授予独家〔或特约〕经营权，合理安排经营产品之品类，恰当树立和定位各渠道成员的角色和地位，相互敬重，平等互利，建立合作伙伴关系，实现共进双赢。(一)客户治理策略目标市场(2)开发客户每天安排一小时销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，时候。尽可能多地打在中与之沟通的，就会是市场中最有可能成为你客户的人.假设你仅给最有可能成为客户的人打，那么你联系到了最有可能大量购置是高质量的，多打总比小打好。要简短产品或效劳，而且你固然也不期望在中讨价还价。做销售应当持续大约3分钟，而且应当专注于介绍你自已，你的产品，或许了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方情愿花费贵重的时间和你交谈。最重要的别忘了商定与对方见面。在打前预备一个名单假设不事先预备名单的话，你的大局部销售时间将不得不用来查找所需要的在手头上要随时预备个可以供一个月使用的人员名单。专注工作在销售时间里不要接或者接待客人。充分利用营销阅历曲线。正象任何秀。推销也不例外。你的其次个会比第一个好，第三个会比其次个好，依次实际不随着销售时间的增加而不断改进。假设利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开顶峰时间进展销售95你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。假设这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非顶峰时间，12:00-13:0017:00-18:307.变换致电时间我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参与会议，假设你不能够在这个时间接通他们，从中就要吸取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他。你会得到出乎预料的成果。8.客户的资料必需整整有条，使用电脑化系统你所选择的客户治理系统应当能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不9.开头之前先要预见结果，因此你在中的措辞就应当围绕这个目标而设计。10.不要停留。5才进展成交的。然而，大多数销售人员则在第一次后就停下来了。俗话说：一个人做一件好事并不难，难的是一辈子做好事。把这句话套用到难的是让顾客一辈子都买你的产品。“爱情三因素”人的眼中，销售是一种寻常甚至有点俗气的行为，而爱情是一种神圣的情感，二者似乎风马牛不相及。但是，假设我们能够生疏到销售的关键并不是卖东西，而是为顾客供给价值以满足他们的需要，那么，销售与情感的关联就不言自明白。1.爱情三因素理论素理论。质很不一样：亲切是脉脉的温情，激情是火一样的冲动，承诺是冷静的思考。诺，基于冷静思考的承诺通常需要更多的时间。2.顾客关系的三个方面广告宣传、降价优待、抽奖送大礼等调动激情的方法来实现初次推销。毫无疑问，引发顾客的激情很可能是促成第一次销售成功的最有效的手段之同时这种高本钱换来的激情很难长期，并不愿定能够带来顾客