D24财富管理行业及全球发展趋势

私人银行与财富管理>私人银行、财富管理、私人财富管理的区别私人银行:针对高端富裕客户的全方位金融服务:商业银行、投资银行、投资管理、稅收、会计、

法律等领域。财富管理:较私人银行更宽泛的概念,提供全市场、全方位的规划以及主动和持续管理解决方案,从金融服务延伸至其他增值服务。私人财富管理:为高端富裕客户量身定制的财富管理服

务。全球财富管理行业发展历程>海外私人银行与财富管理机构16世纪瑞士→欧洲皇室贵族家族财富18世纪欧洲工业革命→伴随着伦敦成为世界金融与贸易中心→财富阶层形成美国19-20世纪产业革命及科技创新→财富效应→私人银行迅速成长LombardOdier、Coutts、Rothchild为悠久历史传承私人银行典范UBS、CreditSuisse、MerrillLynch、JPMorgan为大型银行集团典范全球财富管理聚集区域>全球财富聚集区域欧洲:苏黎世、日内瓦、伦敦北美:纽约、迈阿密、温哥华亚太:新加坡、香港、东京全球财富管理聚集区域>全球财富聚集区域随着金融市场产品类别的不断丰富和国际化程度不断深化，财富管理能提供多元化的配置选择，提供了成长土壤。第一阶段20世纪50年代到70年代第二阶段20世纪80年代到90年代第三阶段20世纪90年代以后美国国内股市快速发展，可选金融投资产品较少，并以国内投资为主私募股权基金出现，美国居民也逐渐开始投资于国外对冲基金等新的金融产品陆续涌现，金融市场国际化不断深入资产配置情况：地域扩展地域扩展全球财富增长趋势>亚太区(日本除外)仍将是财富增长最快的区域今后五年全球财富增长率(波士顿咨询)全球财富增长趋势>海外高端客户资产规模的40%+交由财富管理机构打理财富管理渗透率(MerrillLynch,IFSLResearch）全球财富管理的特点>服务对象高端富裕客户(HighNetWorthIndividual:$100万+)超高端富裕客户(UltraHighNetWorthIndividual:$1000万+)核心客户(KeyClient:$3000万+)家庭理财室(FamilyOffice:$1亿+,$6.5亿)(US>4000,Europe>500)全球财富管理的特点>服务理念以客为尊、最佳实践(BestPractice)以财富保值、增值、传承为目的,量身定制、一站式

全方位解决方案私密性、稀缺性、个性化、专属性、全球资产配置、

顶级客户服务全球财富管理的特点>服务内容财富积累、财富保值、财富增值、财富传承慈善捐赠、家庭理财室、避税/减税方案、家族信托计划企业投融资服务、个人信贷、资产管理、战略咨询接班人培养计划、移民规划、保险及健康管理规划等全球财富管理的特点>服务模式1+N(客户经理+专家团队)账户运营中心(BookingCenter,ServiceDesk…)全球领先财富管理机构>2012年前20名私人银行RankBankCountryAUM($bn)1.BankofAmericaUSA$1,671.002.UBSSwitzerland$1,554.533.WellsFargoUSA$1,300.004.MorganStanleyUSA$1,219.005.CreditSuisseSwitzerland$843.326.RoyalBankofCanadaCanada$573.327.HSBCUK$377.008.DeutscheBankGermany$348.609.BNPParibasFrance$316.2010.JPMorganChaseUSA$291.0011.PictetSwitzerland$262.1112.GoldmanSachsUSA$227.0013.CitigroupUSA$208.0014.ABNAMRONetherlands$189.9815.BarclaysUK$182.7116.JuliusBaerSwitzerlad$178.7917.NorthernTrustUSA$173.7018.BankofNewYorkMellonUSA$168.0019.CréditAgricoleFrance$163.6720.LombardOdier&CieSwitzerland$151.30财富管理机构的商业模式>咨询模式–(JuliusBaerGroup瑞士宝盛)成立于1890年2013年6月客户资产3040亿瑞士法郎(CHF)管理资产2180亿瑞士法郎(CHF)1980年上市,2006年进入亚洲瑞士宝盛收购美银美林在美国和日本以外的海外财富管理业务逐渐加入美式财富管理风格财富管理机构的商业模式>理财顾问和经纪商模式IFA/FA收费制(Fee-based,Commission-based)全市场开放式产品线全方位财富规划(AmeripriseFinancial,2012年美国财富500强排名第248名)全市场开放式产品线成立于1894年10,000名理财顾问管理资产6,550亿美元NYSE上市公司财富管理机构的商业模式>理财顾问和经纪商模式财富管理辅助投行业务新兴市场为主投资风格较激进、追求高回报IPO和结构化产品受欢迎财富管理机构的商业模式>投资银行模式综合全面财富管理解决方案各条业务线之间的协调配合以创造协同效应(cross-selling)资管管理费、产品销售佣金、服务费、投行业务手续费、公司信贷和个人信贷利差财富管理机构的商业模式>综合服务模式(J.P.MorganandChase)摩根大通(JPMorganChase&Co)为历史最长、规模最大的金融服务集团之一由大通银行(ChaseBank)、摩根公司(J.P.Morgan)及富林明集团(RobertFleming&Co)在2000年合并完成2012年管理的客户资金超过2.1万亿美元2012年营收970亿美元,净利润213亿美元2012年26万名员工服务5千万客户,6,000名理财顾问财富管理机构的商业模式>综合服务模式集团简述财富管理为位于50个国家的客户提供金融建议、产品和工具，以满足客户的不同需求

2投资资产约合7,910亿瑞士法郎1瑞士银行是瑞士的领先零售和商业银行2财富管理为企业和机构客户提供广泛的产品和服务2证券部是全球一级和二级股票市场的主要参与者之一固定收益，外汇及大宗商品部为所有主要市场的企业、机构客户和公共部门提供产品和方案投行部提供战略建议和一系列资本市场的交易服务2004年，瑞银获得中国政府发出的首张合格境外投资者（QFII）牌照投资银行大规模的资产管理机构2全球最大的资产管理机构之一，全球最大的对冲基金中基金和房地产管理机构之一2欧洲最大的共同基金管理机构之一，瑞士最大的共同基金管理机构2投资资产高达5,590亿瑞士法郎1国投瑞银是中国第一家外资持股达到49%上限的合资基金管理公司环球资产管理投资资产：2.2万亿瑞士法郎员工：约65,396名市值：631亿瑞士法郎股东权益：470亿瑞士法郎透过财务顾问提供以建议为基础的方案，向高净值和超高净值客户和核心高端人士提供全方位产品和服务。投资资产约合7,000亿瑞士法郎1

美洲财富管理全球领先财富管理机构案例>瑞银集团全球领先，亚太区最具规模的私人银行，也是客户、同业和媒体一致认定的最佳财富管理人根基稳固品牌卓越>最佳财富管理人最佳全球私人银行最佳客户关系管理机构最佳全球银行–

超高净值财富投资

最佳家族办公室服务机构「最佳环球私人银行」《欧洲货币》杂志

(Euromoney)20122005年、2006年、2007年、2008年,2009年及2010年荣获《亚洲货币》杂志

(Asiamoney)荣誉客户同业行业刊物2002年、2003年、2004年、2005年、2006年及2007年荣获《亚洲金融》杂志(FinanceAsia)荣誉「亚洲最佳私人银行」2004年、2005年、2006年、2007年及2008年荣获《欧洲货币》杂志

(Euromoney)荣誉全球跨区域及国家跨产品私人银行中最佳全球对冲基金投资及固定收益投资组合管理机构私人银行中最佳全球管理期货服务提供者最佳全球企业咨询服务提供者私人银行中最佳全球股权组合管理机构最佳银行–超高净值财富投资，遍及西欧、加勒比海、中东欧、中东、拉丁美洲、阿根廷、巴哈马、巴林、比利时、巴西、加拿大、塞浦路斯、日本、科威特、卢森堡、墨西哥、荷兰、瑞士、阿拉伯联合大公国、英国最佳私人银行服务，遍及西欧、加勒比海、中东、拉丁美洲、巴哈马、巴西、加拿大、德国、香港、意大利、日本、科威特、卢森堡、墨西哥、新加坡、英国

2012ScorpioPartnership十大财富管理人(10亿美元)附注：管理的资产规模是指相关私人银行旗下财富管理部门为高资产值客户所管理的资产数据。资料来源：TheScorpioPartnershipPrivateBankingBenchmark,July20101,7411,5941,5081,218775636379367272243BankofAmericaUBSMorganWellsFargoCreditSuisse

JPMorganRoyalBankofCanadaHSBCDeutscheBank

Pictet&Cie.Stanley全球领先财富管理机构案例>财富管理业务收入组成部分及资产量全球领先财富管理机构案例>投资产品类别EquitiesCoverageofallmajormarketsSectorallocationStockselectionStructuredProductsCurrencycertificatesWarrantsPerlesIndexcertificatesShortysGOALsBLOCsFixedIncomeCoverageofallmajormarketsDurationstrategyCreditstrategyYieldcurvepositioningHighYieldandEmergingMarketBondsAssetAllocationAssetClassselectionEquities:country/regionandsectorselectionFixedIncome:

currencyselectionCurrencyManagementFundSelectionOpenarchitectureQuantitativeandqualitativeselectioncriteriaforEquityFixedIncomeMoneyMarketHedgeFundsManagerandFund-of-fundselectionandapprovalDifferentstylesDueDiligenceProductstructuringPrivateEquityDueDiligenceandmanagerselectionProductstructuringAccounting&administrationservicesRealEstateInvestmentstrategyProductstructuringSelectionofassetmanagersDealstructuring全球领先财富管理机构案例>投资方案部产品线ISModulesISProgrammesManaged

FundPortfolioPortfolioManagementRelative

ReturnManaged

Accounts

Programmes

DiscretionaryAbsolute

ReturnAbsoluteReturnAdvisoryAdvisory

Accounts

ProgrammesRelativeReturnActiveAdvisoryManagedInvestmentPortfolioSpecialInvestmentPortfolioChoiceInvestmentPortfolioChoiceInvestmentPortfolio-Classic-Plus-ClassicWorld

-UBSSelect-UBSSelectER-UBSSelectPlus-Classic-Plus

-ClassicER

-GAMPM-ActivePortfolio

Supervision-ActivePortfolio

Advisory-CHIPARB-CHIPDAS1-CHIPDAS2-UBSAbsolute

Return

-GAMAR-MIP-MIPER-MIPSwitzer-

landPlus-SIP

-SIPER-CHIPGA-CHIPGAEuropeEquitiesRealEstatePrivateEquity-ALPES

-STRIPES-SELECT-VintageSeries-InvestmentCircles-Syndications-GPIN-GPT-UBSAccessSICAV全球财富管理业务比较>财富管理业务各区域业绩表现不同资产增长率新增资产率资本回报率全权委托率客户顾问平均服务资产量客户顾问平均产生收入成本/收入比例税前利润（基点）欧洲离岸机构欧洲在岸机构亚太（日本外）拉丁美洲北美银行北美经纪商

>中国是世界上增长最快、

最具活力的重要财富市场之一

财富增长速度快中国家庭金融资产总额年均复合增长率11-14间预计为17.3%,远超全球市场的6.9%,或亚太地区其它国家的6.8%(波士顿咨询)2011年中国千万级高净值人群数量超60万人,其可投资资产规模将达18万亿人民币(贝恩管理顾问)全国个人可投资资产总体规模或将达到72万亿元，同比增长16%；(贝恩管理顾问)银行业、证券业分业经营和管理导致传统的财富管理机构很难开展真正意义上全方位理财服务券商、信托公司、基金公司创新业务开闸市场上针对高净值客户的投资产品仍稀少,市场上掌握财富管理产品开发、研究、筛选、管理能力、客户关系维护的成熟团队缺乏可跨行业、跨市场筛选产品和提供全方位服务的人才稀缺2012年信托资产管理规模增加至7.5万亿元,共发行各类信托理财产品近万款;公募基金规模超2万亿元独立第三方理财还属于起步探索阶段。其所占个人理财市场还不到1%,远低于发达国际水平;但发展空间巨大投资产品多样化、复杂化,高净值人群风险意识增强，会在未来加强资产配置的多元化,因而对专业财富管理机构的需求在增加中国财富管理市场本土及外资机构仍处在攻城掠地阶段,新参与者竞争门槛不高机遇多市场缺乏优秀人才储备和培养机制新开闸的第三方基金销售资格为独立第三方理财机构提供新的收入来源市场上缺乏优秀的财富管理机构,大部分机构为产品分销商,缺乏核心竟争力另类投资在今后几年中预期仍有较大发展(瑞银研究)分业经营机会多竞争格局末稳机遇多财富管理空间大中国财富管理市场机会中国财富市场机会

>中国财富市场蕴含可观的市场价值和增长潜力>千万级和亿万级高净值人群近年增速最为突出

中国财富市场机会2013与2011年高净值人群财富目标对比2013与2011年高净值人群财富目标对比资产配置处于初级阶段

>受限于金融市场发展程度，中国财富的配置仍处于初级阶段

中国富人资产配置分布情况中国富人资产配置的分布情况与美国投资者20-30年前的配置比例类似，且过多集中于股权资产、现金和房地产，随着中国金融市场的深入发展，未来固定收益类资产、另类资产和海外资产的配置比例有望提高中国财富管理渗透率低

>渗透率低,但在逐渐增加

20092011

>中国的金融市场快速发展势头仍将持续，财富管理的发展空间十分广阔

投资产品不断丰富，投资产品创新会层出不穷

迅速扩容的中国金融市场，以及投资产品，催生财富管理服务传统投资产品新兴投资产品5.3万亿2.4万亿0.3万亿1.1万亿1.3万亿0.1万亿5.0万亿0.2万亿2006-2010产品规模的平均增速资料来源：Wind财富管理大有作为

品牌优势充分发挥各自品牌和资源优势独立研究团队

以研究为基础，构建结构式咨询，落实投资理念创新产品与服务

由专业团队提供多样化产品，满足每一位客户的个人需求一站式服务各业务部门合力协作，提供全面综合性建议尖端交易平台提供先进投资平台操作简便，安全把关专业客户顾问严守职业道德规范，培训严谨，经验丰富，视野广阔发挥优势通力协作竞争中成长财富管理者的定位

>目标：客户及其家族终身的、专业和专属的财富管家

关注提供最佳客户体验,致力打造具有独特性且丰富多彩的产品与服务体系产品与服务体系是财富管理的内核,是理财师的强大后盾团队的力量提供最佳咨询建议理财师的后盾解决方案/培训目标客户排查客户面谈方案专家团队/支持团队最佳客户体验与客户就投资方案和服务主动交流和反馈解决方案和咨询建议涉及面广提供一体化和全方位服务客户逐渐依赖和信任,接受服务

提高客户满意度和忠诚度提高盈利能力和市场占有率提供独特且丰富多彩的产品和服务体系目标制度的信息化、标准化是规范运营与提供高品质服务的保障标准化管理体系研究、产品、投资、风险控制、客户服务、运营管理等体系人才培养体制产品代销产品创新及设计投资产品管理金融培训管理系统管理系统中国资产管理和财富管理服务机构目前从事资产管理和财富管理服务的金融机构主要有：

银行、信托公司、基金公司、证券公司、期货公司、

保险公司其他机构包括投资管理公司、担保公司、

第三方理财服务机构信托公司商业银行基金公司证券公司保险资产管理公司私募股权基金第三方理财服务机构担保公司小额贷款公司典当期货公司互联网金融各发行主体下的理财产品市场资产管理和财富管理机构均发行和管理理财产品，非金融机构通过金融机构发行，或以有限合伙形式发行发行主体下的理财产品结构有较大差异投资理财产品市场偏重现金类收益相对稳定收益较低银行信用担保类固定收益类收益相对稳定门槛高流动性差产品线最全流动性强门槛低最透明偏重交易所产品产品转型中高杠杆，高收益高风险以“保险”为重商业银行信贷产品债券及货币类票据类外币类结构化产品信托公司房地产信托矿产类信托基建类信托贷款类信托阳光私募基金公司股票型混合型债券型货币市场型QDII结构化基金专户证券公司交易所产品集合理财定向理财专项理财期货公司商品期货股指期货国债期货保险公司基础寿险投连险万能险分红险VC/PE类风险投资私募股权并购基金地产基金夹层基金实业投资期限长门槛高投资理财产品市场权益类公募基金阳光私募券商计划债券类公募基金阳光私募券商资管计划银行理财产品类固定收益信托有限合伙资管计划现金类公募基金券商计划银行理财信托大宗商品QDII商品期货另类资产金融期货、期权PE房地产基金对冲基金其它结构化产品与股市高度关联风险高与债市和企业财务状况相关风险低与企业财务状况和政策相关风险低-中低与市场利率相关风险低与商品价格相关风险高与投资标的相关风险不一与基础资产相关风险不一中国金融市场大类产品完整产品线产品线覆盖各类资产、各种期限,以随时满足客户资产配置的需要五级风险评级、复杂度评级体系,为客户把握投资适用性提供了科学依据资产配置建议2000年–2012年中国十大高薪职业：第一名：销售人员第三名：金融规划师你的职业融合了

销售+金融规划师理财师的职业发展

>你心目中的理财师。。。

理财师的职业发展起步1-3年第一阶段第二阶段第三阶段提升与分化5-10年稳固3-5年

提升：资深理财师逐渐提升所服务的客户品质，开始挑选客户，开始为客户提供更为复杂的财富传承服务

分化：具有作管理人理想的理财师开始向团队管理方向发展，建立、带领并辅导理财师团队，增加管理职能

能够独立的为客户提供金融投资及资产配置建议

具有稳定的客户池，并不断有客户转介绍，开拓市场及客户的方式更为多样

客户服务技能、金融市场知识都开始得心应手第四阶段精深10年-15年

资深理财师对行业具有战略性判断力及视野，为客户提供的服务更为精准、深入团队管理者已经建立了有一定稳定性及客户开拓能力的团队，开始向更高的管理岗位发展，走上综合管理的职位第五阶段财富自由15年~

无论是个人贡献