《国际贸易实务》教学课件合集

《国际贸易实务》✩精品课件合集第一章

导教导学从总体上把握国际贸易实务的内容框架、体系结构，明确进出口的业务内容（合同要素）、工作过程，掌握学习的基本要求和方法，为以下的学习奠定基础。国际贸易又称世界贸易，是指世界各国、各地区之间所进行的商品交换活动。国际贸易实务第一节

国际贸易实务的业务内容与结构一、国际贸易第一节

国际贸易实务的业务内容与结构二、国际贸易实务国际贸易实务是指国际间商品交换或买卖的作业活动，包括进口和出口。交换的商品包括货物和服务两类，本课程为国际货物交换实务，是国际贸易的基本实现方式。国际贸易实务体系：由横向的合同要素（业务内容）、纵向的签约与履约活动（业务程序）两部分构成。第一节

国际贸易实务的业务内容与结构品质、数量、包装、价格、交货、运输、保险、支付、检验等合同要素。全套的操作技法处理纠纷的能力调研、交易洽商、签约、履约等技术技能与方法。对贸易规则及相关法律约束的把握和对贸易纠纷及索赔的恰当处理。二、国际贸易实务国际贸易从业人员要具备三个层面的知识与技能第一节

国际贸易实务的业务内容与结构三、

进出口贸易基本业务程序交易前的准备——交易磋商和签订合同——履行合同第一节

国际贸易实务的业务内容与结构三、

进出口贸易基本业务程序第一节

国际贸易实务的业务内容与结构四、国际贸易业务网络化（一）电子商务（ElectronicCommerce/Electronic

Business）是指在因特网（Internet）或EDI专线网的网络环境下，实现网上购物、网上交易和在线电子支付的一种新型的商业运营模式。狭义的电子商务也是最完整、最系统的电子商务，能够利用Internet和EDI专线网进行全部的贸易活动，完整地实现信息流、商流、资金流和部分物流。第一节

国际贸易实务的业务内容与结构四、国际贸易业务网络化（二）电子商务与EDI国际贸易是单据买卖，对外贸易行业是开展EDI技术最好的一个领域，国际贸易的单据化特点为进出口行业率先采用EDI技术和Internet网技术奠定了基础。EDI（Electronic

Data

Interchange），即电子数据交换，是“封闭式”的电子商务系统，俗称无纸贸易，能够将产品收购、需求与销售、货物托运、报检报关、保险、银行结汇等商业文件标准化，并通过计算机自动识别处理。基于Internet的EDI，通过嫁接和融合Internet技术获得新生。第一节

国际贸易实务的业务内容与结构四、国际贸易业务网络化（二）电子商务与EDI我国建立的进出口电子政务系统——进出口配额许可证管理、进出口统计、出口退税、出口收汇和进口付汇监督管理等应用系统，统一受理商检与报关的海关国际贸易单一窗口。第二节

国际货物买卖及买卖合同一、国际贸易中的买方、卖方及代理代理人卖 方买 方代理人第二节

国际货物买卖及买卖合同一、国际贸易中的买方、卖方及代理买方：可能是一个消费者、批发商、零售商、出口商(在本地购进商品再行出口)或进口商(向外埠购入商品转售给本地市场)卖方：可能是一个生产者，也可能是批发商、零售商、出口商或进口商。代理人(Agent)：有时在买卖双方之间会有一至两个代理人，代表买方或卖方签订合同，处理货物装运、制作装运单据、投购保险、代客洽兑汇票等一切进出口手续，买方或卖方付给代理人一定的佣金作为酬劳，履行合同的责任还在买方和卖方。第二节

国际货物买卖及买卖合同一、国际贸易中的买方、卖方及代理很多厂商都喜欢进行直接交易，这些企业拥有一批具有进出口业务常识的从业人员，设置专事处理进出口业务的部门，而那些规模较小的企业则不具有这个能力，只能通过代理人处理进出口业务工作。第二节

国际货物买卖及买卖合同二、国际货物买卖合同合同——是指两个或两个以上的当事人，以发生、变更或消除某种民事法律关系为目的而达成的协议。第二节

国际货物买卖及买卖合同二、国际货物买卖合同货物买卖合同(Salescontractofgoods)——是买卖合同的一种，它买卖的标的是货物而不是其他东西。通常是指两个或两个以上的当事人，就指定的货物所有权，由卖方有偿地转让给买方而达成的协议。第二节

国际货物买卖及买卖合同二、国际货物买卖合同国际货物买卖合同(Contract

fortheinternationalsaleof

goods)——是指不同国家（地区）的买卖双方之间达成的将有形动产通过关境交易的共同意思表示。也被称为对外贸易合同、进出口贸易合同。这部分也称为合同的安全保障部分，主要包括货物的检验，索赔、不可抗力、仲裁等条款。（一）效力部分合同的开头和结尾，它规定了合同的效力范围和有效条件。合同的开头载明合同的名称、编号、日期、地点和订约双方的名称，合同的结尾通常载明合同使用的文字及其效力、正本的份数、附件及双方当事人的签字等。这些内容在发生争议时可能会产生重大的法律后果。一是合同的标的（货物的品质、数量、包装等）二是货物买卖的价格（价格的计量单位、单价、计价货币、标明交货地点的贸易术语、确定价格的方法、总值等），三是卖方的义务（交货、移交与货物有关的单据和转移货物所有权等），四是买方的义务（支付货款和收货方面的内容）。（三）索赔与争议解决部分（二）权利与义务部分国际货物买卖合同第二节

国际货物买卖及买卖合同三、国际货物买卖合同的结构第二节

国际货物买卖及买卖合同四．合同的形式要式合同(formalcontract)和非要式合同(informal

contract)。要式合同，是指依照法律规定的形式和程序而成立的合同。非要式合同，是指用口头、书面或包括其他证明在内的形式而达成的合同。大陆法系的合同形式签字蜡封合同（接近于大陆法的要式合同）和简单合同（不要求特定的形式）。英美法系的合同形式法定书面合同（按规定的形式和程序成立才有效），例如中外合资经营、中外合作经营、合作勘探和开发自然资源合同等。我国的合同形式例如，要式合同必须由双方签字、由证人或公证机关作证明、经过政府主管部门批准才生效等。第二节

国际货物买卖及买卖合同五、合同的法律、惯例及公约的适用在合同中订明有关法律适用条款是解决国际贸易纠纷的唯一办法。通常有四种选择：适用当事人选择的国家的法律与合同有最密切联系国家的法律国际贸易惯例当事人所在国缔结的国际条约第二节

国际货物买卖及买卖合同五、合同的法律、惯例及公约的适用国际上常用的贸易条约和协定——通商航海条约、贸易协定和贸易议定书、支付协定、国际商品协定等，其中《联合国国际货物销售合同公约》(1988年1月1日起正式生效）已成为我国国际货物买卖最重要的依据。五、合同的法律、惯例及公约的适用国际贸易惯例是在国际贸易长期实践中形成的、为国际社会所普遍接受的通行做法和解释，只有在当事人承认或采用时才有法律约束力。国际商会制定的拥有世界性影响的国际贸易惯例。第二节

国际货物买卖及买卖合同国际贸易实务是国际间商品交换或买卖的作业活动，包括进口和出口。在进出口过程中，业务人员必须运用和把握国际买卖的条件、操作方法，并拥有防范和处理贸易纠纷的能力。合同内容在实务中占有核心地位，无论是交易条件还是交易过程，都是对合同内容和合同履行的体现。进出口业务主要由横向的业务内容（合同要素）和纵向的业务程序（签约与履约活动）两部分构成。业务内容是交易条件的集合，包括品质、数量、包装、价格、交货、运输、保险、支付、检验等合同要素；业务程序大体分为交易前的准备、交易磋商和签订合同、履行合同及处理贸易纠纷三部分。一、名词解释国际贸易国际贸易实务EDI一、名词解释国际贸易

又称世界贸易，是指世界各国、各地区之间所进行的商品交换活动。国际贸易实务

是指国际间商品交换或买卖的作业活动，包括进口和出口。EDI

（electronic

data

interchange）即“电子数据交换”，俗称无纸贸易，是指按照协议，对具有一定结构性的标准经济信息，经过电子数据通讯网络，在商业贸易伙伴的电子计算机系统之间进行交换和自动处理。一、名词解释电子商务国际货物买卖合同国际贸易惯例一、名词解释电子商务（ElectronicCommerce/Electronic

Business）狭义的电子商务是指在因特网（Internet）或EDI专线网的环境下，实现网上购物、网上交易和在线电子支付的一种新型的商业运营模式。国际货物买卖合同

指不同国家（地区）的买卖双方之间达成的将有形动产通过关境交易的共同意思表示。国际贸易惯例

是指在国际贸易长期实践中形成的、为国际社会所普遍接受的通行做法和解释。二、思考题1、国际贸易实务的构成？二、思考题1、国际贸易实务的构成？国际贸易实务主要由合同要素（业务内容）、签约与履约活动（业务程序）两部分构成，包括三个方面的技能：对交易条件的把握。即对国际货物买卖条件的把握与运用，包括品质、数量、包装、价格、交货、运输、保险、支付、检验等合同要素。获取全盘的操作技法。即指整个贸易过程的操作方法，包括调研、交易洽商、签约、履约等技术技能与方法。培养处理纠纷的能力。该能力蕴涵于前两项之中，包括洽商和签约过程中对贸易规则及相关法律约束的把握和履约时对贸易纠纷及索赔的恰当处理。二、思考题2．国际货物买卖合同的构成？二、思考题2．国际货物买卖合同的构成？从法律角度可以把国际货物买卖合同的基本内容分成以下三个部分：效力部分，即合同的开头和结尾，规定了合同的效力范围和有效条件。权利与义务部分，也称为主体部分或本文部分，规定了交易内容和买卖双方的权利与义务。索赔与争议解决部分。二、思考题3．进出口业务的基本工作程序？二、思考题3．进出口业务的基本工作程序？从法律角度可以把国际货物买卖合同的基本内容分成以下三个部分：效力部分，即合同的开头和结尾，规定了合同的效力范围和有效条件。权利与义务部分，也称为主体部分或本文部分，规定了交易内容和买卖双方的权利与义务。进出口业务程序大体可分为交易前准备、磋商和签订合同以及履行合同三个阶段。交易前的准备工作：进行市场调研；制订经营方案；选择市场和客户，组织和落实货源（买主或卖主）；开展广告宣传等。交易磋商和签订合同工作：运用国际市场通用做法，与客户就交易条件进行磋商，通过发盘、还盘和接受的程序达成协议。履行合同：根据合同履行各自义务。任何一方违反合同并使对方遭受损失时，均应承担赔偿责任。二、思考题4．国际货物买卖合同纠纷的法律适用办法？二、思考题4．国际货物买卖合同纠纷的法律适用办法？一旦双方发生争议，裁决适用或依据哪个国家的法律是双方当事人所关心的问题。通常有四种选择，即适用当事人选择的国家的法律、与合同有最密切联系国家的法律、国际贸易惯例和当事人所在国缔结的国际条约。如果当事人没有选择适用国家的法律，则适用与合同有最密切联系的国家法律。三、案例讨论1．美国某公司与我国南方某公司在广州进出口商品交易会上结识，双方相互交换了名片，美国客户对我国公司展示的样品很感兴趣，带走部分样品，答应回去让其客户看看，以便推展当地市场。8月份我方公司收到美国公司询盘称：欲采购500吨化肥，请报优惠价格。我方公司当即答复：CIF

纽约每吨 200美元，收到信用证后60天交货。对方很快作出反应：同意你方价格，在合同签订之后30天交货。我方对此答复没有理会。请作如下解析：（1）此时合约关系是否确立？三、案例讨论1．美国某公司与我国南方某公司在广州进出口商品交易会上结识，双方相互交换了名片，美国客户对我国公司展示的样品很感兴趣，带走部分样品，答应回去让其客户看看，以便推展当地市场。8月份我方公司收到美国公司询盘称：欲采购500吨化肥，请报优惠价格。我方公司当即答复：CIF

纽约每吨 200美元，收到信用证后60天交货。对方很快作出反应：同意你方价格，在合同签订之后30天交货。我方对此答复没有理会。请作如下解析：（1）此时合约关系是否确立？合同关系没有确立。三、案例讨论对方回函是否为有效的接受？从案情来看，双方处于业务程序中的哪个阶段？具体涉及了哪些业务内容？如果你签约将包括哪些合同内容？三、案例讨论对方回函是否为有效的接受？不是有效的接受，因为它将交货期——合同的重要条款更改了，是有条件的接受。从案情来看，双方处于业务程序中的哪个阶段？具体涉及了哪些业务内容？磋商合同阶段。如果你签约将包括哪些合同内容？签约时应包括品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、检验、不可抗力、索赔、仲裁条款。三、案例讨论2．某港商与日本一客商在日本签订一份CIF合同，由日商向港商出售一批彩色电视机，交货目的港为香港。交易双方在履行合同过程中发生争议。问题：本例的贸易纠纷应适用日本法律还是香港法律？或是贸易惯例？为什么？三、案例讨论2．某港商与日本一客商在日本签订一份CIF合同，由日商向港商出售一批彩色电视机，交货目的港为香港。交易双方在履行合同过程中发生争议。问题：本例的贸易纠纷应适用日本法律还是香港法律？或是贸易惯例？为什么？应适用日本法律。因为合同在日本签订，货物运达目的地也为日本，合同与日本关系最为密切。谢谢您的耐心聆听specialreportandworksummary第二章 交易前的准备与交易磋商掌握交易前必备的专业知识和相应的业务工作，在设定的情境中与国内外客户建立关系，获得调研、编制经营方案和熟练撰写业务信函的技能。磋商前的准备工作市场调研确定经营方案配额商品的招标投标业务关系的建立等第一节

交易前的准备第一节

交易前的准备一、国际市场调研以科学的方法对国际市场的有关信息进行系统的搜集和分析，即为国际市场调研。市场调研是运用信息来识别和解释商机与存在的问题，为选择目标市场提供依据。第一节

交易前的准备一、国际市场调研市场调研的内容主要包括：进出口货物目标市场国内外客户销售渠道竞争者的情况第一节

交易前的准备一、国际市场调研国际市场调研的基本程序：确定调研目标确定信息来源确定调研方式分析进入市场的可能性分析盈利的可能性制订国际市场经营方案进入国际市场第一节

交易前的准备一、国际市场调研市场调研的内容 国际市场调研的基本程序进出口货物

确定调研目标目标市场

确定信息来源国内外客户

确定调研方式销售渠道 分析盈利的可能性竞争者的情况等

制订国际市场经营方案进入国际市场第一节

国际贸易实务的业务内容与结构二、进出口经营方案进出口经营方案是在市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素，所制订的行动方案。经营方案计划概要市场现况企业内外部环境分析财务目标和市场目标市场营销策略行动方案预计盈亏控制措施意外应急计划等进出口经营方案有文字叙述和表格两种形式。第一节

国际贸易实务的业务内容与结构三、配额及许可证的申领（一）出口配额招标及许可证申领出口配额（Export

Quotas）是一国政府在一定时期内对某些商品的出口数量或金额规定最高限额的制度，限额外商品不准出口或者予以处罚。我国出口配额采用招标办法确定。第一节

国际贸易实务的业务内容与结构三、配额及许可证的申领（二）进口配额和许可证申领进口配额(Import

Quotas

)是一国政府在一定时间内对某些商品的进口数量或金额规定最高限额的制度，超过规定限额的不准进口。第一节

国际贸易实务的业务内容与结构。四、业务关系的建立（一）出口商与供货商建立关系创建供货商数据库，包括其商品的相关信息建立与供货商的关系，发函建立关系，表达愿望和目的、需要和相关要求（样品的品名、货号、规格、数量、出厂价格、包装种类及包装细数、包装规格、每件的毛净重、月产量、最低起定量、交货期及交货地点、支付时间和方式、产品优势、设计及生产周期）等。第一节

国际贸易实务的业务内容与结构四、业务关系的建立（二）出口商与进口商建立关系寻找客户，建立客户档案。发函建立业务关系。与客户初次沟通的函件可以是专函，也可以直接询盘（Inquiry）。专函应附公司业务资料。第二节

交易磋商交易双方就买卖货物的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称之为交易磋商（Business

Negotiation）或谈判。谈判是双方“给予”与“接受”的互助过程，是通过冲突实现合作的过程，是双方适用法律、政策及道德规范形成统一意见的过程，是互惠而不均等的公平。谈判接受给予第二节

交易磋商进口商出口商建立业务关系询盘发盘接受还盘磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是达成交易必不可少的两个环节。第二节

交易磋商一、询盘询盘（Inquiry）也称询价，是交易的一方打算购买或出售某种货物，向对方询问买卖该项货物的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。询盘无法律约束力。第二节

交易磋商一、询盘询盘主要是试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见，内容涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，多数是询问价格。如果是新客户，则应表达建立贸易关系的愿望，说明去函目的、本公司及产品的概况等。第二节

交易磋商一、询盘磋商函电示例一：卖方询盘（2019年2月5日去电）ABCTRADING

CORPORATION115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,ChinaTel:(086-043186566278)Fax:(086-0431

86787776)TO:DEFINTERNATIONALTRADING

COFM:ABCTRADING

CORPORATIONFAX：001212789

1678FAX：086-0431

86787776DATE:FEB

5,2019thatyouareinterested

inDear

Sirs，ThroughthecourtesyofourCommercialCouncilor’sOfficeinAmericawenoticedoingbusinesswith

us.Ourlinesaremainlyexp.&imp.oflightindustrialproducts.Wewishtoestablishbusinessrelationsbysomepracticaltransactions.Togiveyouageneralideaofthevariouskindsofshoesnowavailableforexport,weencloseacopyofourlatestcatalogueandapricelistforyourreference.Wehopesomeofthemyouareinterestedin.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesforanyoftheitemsagainstwhichwewillsendyouourfavorable

quotations.Wewouldappreciatereceivingyourspecific

inquiries.Yours

faithfully,HuangHelong(Mr)Shoes

Department第二节

交易磋商一、询盘磋商函电示例一：卖方询盘（2019年2月5日去电）ABC贸易公司中国长春市朝阳区杭州路115号电话:086-043186566278

传真:086-043186787776发至:

DEF

国际贸易公司来自:

ABC

贸易公司传真:

0012127891678)传真:

086-043186787776日期:

2019年2月5日敬启者：我方驻美国商务委员办公室已转告贵方与我方做生意的意愿。我们主要经营轻工业产品的进出口业务，希望通过一些实际的交易来建立业务关系。为使贵方对我方出口的各种鞋类产品有一个大致的了解，我们随函附上一份最新的产品目录和价目表，供贵方参考。我们希望收到您对任何感兴趣项目的询价，我们将提供优惠的报价。如果您能提出具体要求，我们将不胜感激。鞋类部黄鹤龙第二节

交易磋商一、询盘磋商函电示例二：买方询盘(2018年2月6日来电)DEFINTERNATIONALTRADING

CO.GSTREET,H.BOX1234.

CALIFORNIA,U.S.A.Tel:0012127825345Fax:001212789

1678Mr.Huang

HelongABCTrading

Corporation.115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,

ChinaDATE:FEB

6,2019DearMr.

Huang,WearepleasedtoreceiveyourfaxofFeb5,andgladtodobusinesswith

you.Atpresentweareinthemarketforexcellentworkingboots,pleasequoteusArtNo.JB601inyourcataloguewithindicationsofpacking,Mayshipment,CIFNewYork,includingour3%commission

.Weawaityourearly

reply.Yourssincerely,VillardHenryPurchasing

division第二节

交易磋商一、询盘磋商函电示例二：买方询盘(2018年2月6日来电)DEF国际贸易公司G街，邮政信箱1234，美国加利福尼亚州电话：001

212

782

5345 传真：001

212

789

1678）黄鹤龙先生ABC贸易公司中国长春市朝阳区杭州路115号日期：2019年2月6日尊敬的黄先生：我们很高兴收到你方2月5日的传真，也很高兴与你方做生意。目前我们正在寻购优质工作靴，请报贵公司产品目录中JB601货号的价格，注明包装，5月装运，CIF纽约，包括3%的佣金。我们期待您的早日回复。谨上，维拉德·亨利采购部第二节

交易磋商二、发盘发盘（Offer）是交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种货物的有关条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易的行为（磋商函电示例三）。第二节

交易磋商二、发盘发盘有实盘和虚盘两种性质。实盘是发盘人以成交为目的的明确表示，具备明确完整、肯定、无保留三个条件；虚盘则存在不肯定的表示，不具备实盘的三个条件,不具有法律效力，例如：以我方最后确认为准（Subjectto

Our

Final

Confirmation）或以货物的未售出

为

准 （

Subject to Goods BeingUnsold）。第二节

交易磋商二、发盘发盘可以是应对方的询盘作出的答复，也可以在没有邀请的情况下直接发出。卖方发盘称作售货发盘（Selling

Offer），买方发盘称作购货发盘（BuyingOffer）或递盘（Bid）。在实盘有效期内，发盘人将受其约束，不得任意撤销或修改其内容，一经对方接受就要承担按照发盘条件与对方订立合同的法律责任。第二节

交易磋商二、发盘磋商函电示例三：卖方发盘（2019年2月7日去电）TO:DEFINTERNATIONALCO.FM:ABCTRADING

CORPORATIONABCTRADING

CORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATEL:086-0431

86566278 FAX:086-0431

86787776FAX:0012127891678FAX:086-043186787776DATE:FEB

7,2019

DearMr.VillardHenry

,Re:Working

BootsWehavereceivedyourfaxofFeb6,askingustoofferthesubjectworkingbootsforshipmenttoAmericaandappreciatedverymuchyourinterestinour

product.Nowweofferyouatyourrequestasfollows:

.Commodity:workingbootsArtNo.JB601sizerun:

40——45.Packing:tobepackedinabox,12pairstoa

carton.Quantity:

21000pairs.Price:U.S.Dollarstwenty(USD20.00)perpairCIFC3%NewYork5．Payment:byirrevocablesight

L/C.6．Shipment:FromDaliantoNewYorkin

May,2019Pleasepayattentiontothefactthatwehavenotmuchreadystockonhand.SoyourL/Cshouldbeopenedbefore

March15,2019ifourpricemeetswithyour

approval.OurofferremainseffectiveuntilFeb16,2019our

time.WewillsendyouoursampleofJB601workingbootsintwodaysuponreceiptofitpleaseadviseus.Lookingforwardtoyourearly

reply.Yours

faithfully,HuangHelongShoes

Department第二节

交易磋商二、发盘磋商函电示例三：卖方发盘（2019年2月7日去电）ABC贸易公司发至:DEF国际贸易公司来自:

ABC贸易公司中国长春市朝阳区杭州路115号电话:

(086-043186566278) 传真:

(086-043186787776)传真:

(0012127891678传真:

086-043186787776日期：2019年2月7日尊敬的维拉德·亨利先生：回复:工作靴贵方2月6日要求我方提供装运到美国的工作靴的传真已收悉，非常感谢贵方对我产品的兴趣。现按贵方要求报价如下:1.商品：工作靴，货号：JB601，尺码：40—45。2.包装：盒装，每箱12双。3.数量：21000双。价格：每双20美元，CIFC3%纽约（纽约到岸价格C3）。付款方式：不可撤销即期信用证。装运：2019年5月大连至纽约。特别提示，我方现货很少。如果报价符合贵方要求，请贵方在2019年3月15日前开立信用证。我方报价有效期至2019年2月16日。我们收到JB601工作靴样品后将在两天内寄给贵方，收到后请告知我们。期待您早日回复。鞋类部 黄鹤龙第二节

交易磋商三、还盘还盘（CounterOffer）是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，可以针对价格、支付方式、交货期等任一条件作出变更。还盘是对发盘的拒绝，等于受盘人向原发盘人提出一项新的发盘。买卖双方可以多次讨价还价，往复还盘，直至接受或谈崩（见磋商函电示例四、五、六）。第二节

交易磋商DEFINTERNATIONALTRADING

CO.GSTREET,H.BOX1234.

CALIFORNIA,U.S.A.

Tel:0012127825345Fax:001212789

1678Mr.Huang

HelongABCTRADING

CORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN

,CHINADATE:FEB

12,2019DearMr

.Huang,Wehavereceivedyourofferandyoursampleofworkingbootswith

thanks.Whileappreciatingthegoodqualityofyourboots,wefindyourpriceisrathertoohighforthemarketwewishtosupply.WealsopointoutthatveryexcellentworkingbootsisavailableinourmarketfromseveralEuropeanmanufacturers,allofthemareatpricesfrom10%--15%belowyours.Suchbeingthecase,wehavetoaskyoutoconsiderifyoucanmakea10%reductioninyourprice,ourorderwouldbearound25000pairs.Yourconcessionwouldbehighly

appreciated.Wearelookingforwardtoyourearly

reply.Yours

sincerely,VillardHenryPurchasing

Division三、还盘磋商函电示例四：买方还盘（2019年2月12日来电）第二节

交易磋商DEF国际贸易公司G街，邮政信箱1234，美国加利福尼亚州电话：001

212

782

5345 传真：001

212

789

1678黄鹤龙先生ABC贸易公司。中国长春市朝阳区杭州路115号日期：2019年2月12日尊敬的黄先生：我们已收到贵方的报盘和工作靴样品，非常感谢！我们对靴子的质量感到满意，但贵方的报价太高了！我们市场上有几家欧洲制造商生产的工作靴，质量非常好，价格却比你们的低10%-15%。因此，请您考虑降价10%，我们的订单约25000双左右。如蒙让步将不胜感激！期待您早日答复。谨上，维拉德·亨利采购部三、还盘磋商函电示例四：买方还盘（2019年2月12日来电）第二节

交易磋商ABCTRADING

CORPORATION115HANGZHONGROADCHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN

CHINATel：086-0431

86566278 Fax:086-0431

86787776TO:DEFINTERNATIONALTRADING

CO.FM:ABCTRADING

CORPORATION.FAX:0012127891678FAX:086-0431

86787776DATE:FEB

13,2019

DearMr.Villard

Henry,Re:working

bootsWelearnfromyourfaxofFeb12,thatourpriceisfoundtobeonthehigh

side.Webelieveourpriceisquiterealistic,itisimpossiblethatanyothersupplierscanunder-quoteusiftheirproductsareasgoodasoursinquality.Inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wedecidetoreduce2%ofthepricequotedtoyouinthefaxofFeb7,ifyourorderreaches25000pairs.Asyouknowthemarketisfirmwithanupwardtendencywehopeyouacceptitwithoutany

delay.Yourearlyreplywouldbehighly

appreciated.Yours

faithfully,HuangHelongShoes

Department三、还盘磋商函电示例五：买方还盘（2019年2月13日去电）第二节

交易磋商ABC

贸易公司中国长春市朝阳区杭州路115号电话:

(086-043186566278) 传真:

(086-043186787776)发至:

DEF

国际贸易公司来自:

ABC

贸易公司传真:

0012127891678传真:

086-043186787776日期：2019年2月13日尊敬的维拉德·亨利先生：回复:工作靴您2月12日的传真收悉，得知您认为我们的价格偏高。实际上我们的价格是很现实的，如果其他供应商的产品质量和我们一样好，他们的价格就不可能比我们的报价低。为了帮助贵方与市场上的其他经销商竞争，如果订单达到25000双，我们决定在2月7日传真报价的基础上降低2%。您知道，市场坚挺，呈上升趋势，希望您能尽快接受。如蒙早日回复，将不胜感激！黄鹤龙鞋部三、还盘磋商函电示例五：买方还盘（2019年2月13日去电）第二节

交易磋商12pairstoa

cartonOthertermsandconditionsasperyourofferinthefaxofFeb

7,2019.Pleasemakereplyassoonas

possible.Lookingforwardtoyourfavorable

reply.Yourssincerely,VillardHenryPurchasing

division三、还盘磋商函电示例六：买方还盘（2019年2月14日来电）DEFINTERNATIONALTRADING

CO.G.STREET,HBOX1234.CALIFORNIA

U.S.A.TEL:0012127825345FAX:001212789

1678Mr.Huang

HelongABCTrading

Corporation115HANDGZHOUROADCHAOYANGDISTRICTCHANGCHUN,

CHINADATE:FEB14

,2019Dear

Mr.Huang，WearegladtoreceiveyourfaxofFeb13,

2019Wehavetakenyourqualityintoafullconsiderationanddecidedtoplaceanorderwithyouas

follows:Working

boots(JB601)Quantity:51000

pairsPrice:USD19.00/pairCIFC3%New

YorkPacking:size

assorted

1

3

3 22 140

41

42 43 44 45第二节

交易磋商DEF国际贸易公司G街，邮政信箱1234，美国加利福尼亚州电话：001

212

782

5345 传真：001

212

789

1678黄鹤龙先生ABC贸易公司。中国长春市朝阳区杭州路115号日期：2019年2月14日尊敬的黄先生：很高兴收到你贵方2019年2月13日的传真。我们已充分考虑到贵方的质量，决定向贵方订购，具体如下：工作靴：JB601数量：51000双价格：19美元/双CIFC3%纽约包装：每箱12双，混码其他条款和条件见贵公司19年2月7日传真。期待您尽快回复。谨上，维拉德·亨利采购部三、还盘磋商函电示例六：买方还盘（2019年2月14日来电）

13

3

2

2 140

41

42 43 44 45第二节

交易磋商四、接受接受（Acceptance）是受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示（磋商函电示例七）。接受必须由受盘人作出，接受必须与发盘的内容相符，必须在有效期内接受。第二节

交易磋商ABCTRADING

CORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN

,CHINATEL：086-04318652267 AX：086-0431

86787776TO:DEFINTERNATIONALTRADING

CO.FM:ABCTRADING

CORPORATIONFAX:001212789

1678FAX:086-0431

86787776DATE:FEB

14,2019DearMr.Villard

Henry,Re:working

bootsThankyouforyourfax

today.

Afterdueconsideration,wedecidetoacceptyourprice.Nowweconfirmsupplyingtheworkingbootson

thefollowingtermsand

conditions:Commodity:workingbootsArt

No.JB601Packing:tobepackedinabox,12pairstoacarton,sizerun:40——45,size

assorted:3．Quantity:51000pairs.4．Price:USD19.00perpairCIFC3%NewYork5．Payment:byirrevocablesight

L/C.6．Shipment:FromDaliantoNewYorkinMay,2019

.Wewillsendyouoursalesconfirmationforyoursignature.Thankyouforyour

cooperation.Yours

faithfully,HuangHelongShoes

department四、还盘磋商函电示例七：卖方接受（2019年2月14日去电）13

3

2 2140

41

42 43

44 45第二节

交易磋商发至:

def

国际贸易公司来自:

abc

贸易公司ABC

贸易公司中国长春市朝阳区杭州路115号电话:

(086-043186566278) 传真:

(086-043186787776)传真:(0012127891678)传真:

(

086-043186787776)日期：2019年2月14日尊敬的维拉德·亨利先生：回复:工作靴2．包装：盒装，每箱12双，规格40—45，混码：3．数量：51000双。价格：每双USD19.00

CIFC3％纽约付款方式：不可撤销的即期信用证。发货：2019年5月大连至纽约。我们将寄上销售确认书供贵方签章。谢谢合作。黄鹤龙鞋类部四、还盘磋商函电示例七：卖方接受（2019年2月14日去电）感谢您今天的传真。经过慎重考虑，我们决定接受您的价格。

现在，我们确认按以下条款和条件提供工作靴：1．商品：工作靴货号：JB601

1 3322

140

41

42 43 44 45第三节 交易前的情境操作一、工贸双方建立业务关系（一）20××年1月3日出口商梁浩然向供货商通达皮鞋厂询价索样吉轻工业品进出口公司JIQINGINDUSTRIALPRODUCTSIMPORT&EXPORTCORPORATION,A12YUEYANG

STREET,NANGUAN

DISTRICT,CHANGCHUN,CHINA.TELELEX.83049CCLICNE-MAI:JILIGHT@TEN.NET.CNTELEFAX:

通达皮鞋厂 李厂长此致敬礼梁浩然20××年1月3日第三节 交易前的情境操作一、工贸双方建立业务关系（一）20××年1月3日出口商梁浩然向供货商通达皮鞋厂询价索样吉轻工业品进出口公司JIQINGINDUSTRIALPRODUCTSIMPORT&EXPORTCORPORATION,A12YUEYANGSTREET,NANGUANDISTRICT,CHANGCHUN,CHINA.TELELEX.83049CCLI

CNE-MAI:JILIGHT@TEN.NET.CN TELEFAX:

通达皮鞋厂 李厂长您好！经我公司王立梅女士的介绍，得知贵厂专门生产各种鞋靴，款式品种新颖齐全，我们很感兴趣，愿与贵厂建立长期业务关系。我司准备年底参加在北京举办的国际鞋类展销会，届时将有许多国外鞋类专营客户光顾。我们希望贵厂能够提供一些产品目录及样品并请附上含税价格单，同时注明包装方式、交货时间、地点、付款方式及最低起定量等详细的产品信息。盼复！此致敬礼梁浩然20××年1月3日第三节 交易前的情境操作一、工贸双方建立业务关系（二）供货商通达皮鞋厂李原麓厂长报价寄样，20××年1月4日回复如下：白山市跃进大街8号通达皮鞋厂电话/p>

传真浩然先生：安全靴货号JL618

/JL608TS腰高：6英寸皮革：2.0毫米厚牛粒面革出厂价：128元/双（含税）包装：纸箱，每箱12双装

，纸箱尺寸：50×35×78厘米=0.1365立方米每箱毛净重：27kgs/21.6kgs骑兵靴货号JL806/JL803TS腰高：八英寸皮革：2.0毫米厚牛粒面革出厂价：149元/双（含税）包装：纸箱，每箱12双装

，纸箱尺寸：50x38x78厘米=0.1482立方米每箱毛净重：29kgs/23.6kgs上述鞋靴样品各一双3日内交到贵司。鞋靴的增值税率：13％，出口退税率：13%；生产周期：月产10

000双，最低起定数量：1

000双；交货期：收到订单后2个月在工厂交货；支付方式：预付90%货款，交货后5日内支付余下货款。如有什么问题，请随时来电，我们将全力配合。此致敬礼李原麓20××年1月4日第三节 交易前的情境操作一、工贸双方建立业务关系（二）供货商通达皮鞋厂李原麓厂长报价寄样，20××年1月4日回复如下：白山市跃进大街8号通达皮鞋厂电话/p>

传真浩然先生：您好！接到您的传真后，马上与厂里负责设计、供应、生产的主管进行了研究，并对原材料的供应情况和成品鞋的销售情况作了进一步的了解。下列产品近来销量很好，国外不少客户询问、订货，市场看好，希望能有较好的结果。现将有关情况介绍如下：安全靴货号JL618

/JL608TS腰高：6英寸皮革：2.0毫米厚牛粒面革出厂价：128元/双（含税）包装：纸箱，每箱12双装

，纸箱尺寸：50×35×78厘米=0.1365立方米每箱毛净重：27kgs/21.6kgs骑兵靴货号JL806/JL803TS腰高：八英寸皮革：2.0毫米厚牛粒面革出厂价：149元/双（含税）包装：纸箱，每箱12双装

，纸箱尺寸：50x38x78厘米=0.1482立方米每箱毛净重：29kgs/23.6kgs上述鞋靴样品各一双3日内交到贵司。鞋靴的增值税率：13％，出口退税率：13%；生产周期：月产10

000双，最低起定数量：1

000双；交货期：收到订单后2个月在工厂交货；支付方式：预付90%货款，交货后5日内支付余下货款。如有什么问题，请随时来电，我们将全力配合。此致敬礼李原麓20××年1月4日第三节 交易前的情境操作二、20××年1月9日出口商梁浩然与巴林鞋类进口商布卡姆建立业务联系日 期: 20XX-01-09

20:32:01发件人: JILIGHT@

TEN.NET.CN收件人: BLSH@HOTES.BN主 题: Inquiry添加附件To:HassanEbrahimBukamal&Sons

W.L.L.Attn:Mr.Jehad

BukamalDear

Sirs,Yourstruly,ExportdepartmentLianghaoran

(Mr.)发送 取消第三节 交易前的情境操作二、20××年1月9日出口商梁浩然与巴林鞋类进口商布卡姆建立业务联系日 期:20XX-01-09

20:32:01发

件

人:JILIGHT@

TEN.NET.CN收

件

人:BLSH@HOTES.BN主 题:Inquiry添加附件To:HassanEbrahimBukamal&Sons

W.L.L.Attn:Mr.Jehad

BukamalDear

Sirs,WehaveobtainyournameandaddressfromtheCommercialCounsellorofyourEmbassyinBeijingandwriteyoufortheestablishmentofbusiness

relations.Wespecializeintheexportationoflightindustrialproducts,whichhaveenjoyedgreatpopularityinworldmarkets,suchasbootsandshoes,sewingmachine&partsporcelainware,soapandtoilet,stationery&officeappliance

etc.Wewillsendyouourcatalogueforyourreferenceinafewdaysandhopethatyouwouldcontactusifanyitemisofinterestto

you.Forourbusinessandfinancialstanding,wemayreferyoutoourbankers,Bankof

ChinaChangchunBranch.Inaddition,wouldyoupleaseletushaveyourbank

reference?Wearelookingforwardtoyourfavorable

reply.Yourstruly,ExportdepartmentLiang

haoran

(Mr.)发送 取消第三节 交易前的情境操作二、20××年1月9日出口商梁浩然与巴林鞋类进口商布卡姆建立业务联系日 期:20XX-01-09

20:32:01发

件

人:JILIGHT@

TEN.NET.CN收

件

人:BLSH@HOTES.BN主 题:Inquiry添加附件To:HassanEbrahimBukamal&Sons

W.L.L.Attn:Mr.Jehad

BukamalDear

Sirs,我们从你们驻北京大使馆的商务参赞处获悉贵公司的名称和地址，特此致函与贵公司建立业务关系。我们主要出口轻工产品，在世界市场上享有盛誉，如靴子和鞋子，缝纫机和零配件、洁具、肥皂、抽水马桶、文具、办公用具等我们将在几天内把目录寄给您，供您参考。如果您对我们的产品感兴趣，请与我们联系。关于我们的业务和财务状况，可以向我们的银行即中国银行长春分行进行了解。另外，您可以向我们提供您的银行资信证明吗?期待您的回复。Yourstruly,ExportdepartmentLianghaoran

(Mr.)发送 取消第三节 交易前的情境操作三、进口方的情况及反应 布卡姆先生于20××年1月16日通过电子邮件向梁浩然询盘。日 期:20XX-01-16

12:02:01发 件

人:BLSH@HOTES.BN收 件

人:JILIGHT@

TEN.NET.CN主 题:Replyfor

inquiry添加附件To:JiqingIndustrialProductsImport&Export

CorporationAttn:Mr.Liang

HaoranOurRef

No.JQ0301Dear

Sirs，Yourstruly,ExportdepartmentLianghaoran

(Mr.)发送 取消第三节 交易前的情境操作三、进口方的情况及反应 布卡姆先生于20××年1月16日通过电子邮件向梁浩然询盘。日 期:20XX-01-16

12:02:01发 件

人:BLSH@HOTES.BN收 件

人:JILIGHT@

TEN.NET.CN主 题:Replyfor

inquiry添加附件To:JiqingIndustrialProductsImport&Export

CorporationAttn:Mr.Liang

HaoranOurRef

No.JQ0301Dear

Sirs，WearepleasedtoreceiveyourE-mailofyourcatalogueonJan9

.Weareoneofthelargestimportersofbootsandshoesinourcityandwishtoexpandourpresentrangewithmoreexcellentboots.webelievethereisapromisingmarkethereformoderatelypriced

products.Afterstudyingbootsonyourcatalogue,weareparticularlyinterestedinthefollowingitems:SafetyBootsArtNo.JL6O8TSandRangerBootsArtNo.JL803TS.PleasequoteusonFOBLOADINGPORT,CFRANDCIFBAHRAIN.（JL608TSforfullcontainerload(FCL);JL803TSforlessthancontainerload(LCL)）Itwouldbehelpfulifyoucouldsupplyrelevantsamples,pleaseadviseusthecostofthesamplesincludingpostalchargessothatwecouldremitto

you.Ourbankinformationisasfollows:BANKOFBAHRAINANDKUWAITB.S.C.P.O.BOX597,MANAMA,STATEOF

BAHRAIN.Wehopetohearfromyou

soon.Yours

sincerely,Jehad

BukamalHassanEbrahimBukamal&Sons

W.L.L.发送 取消第三节 交易前的情境操作三、进口方的情况及反应 布卡姆先生于20××年1月16日通过电子邮件向梁浩然询盘。日 期:20XX-01-16

12:02:01发 件

人:BLSH@HOTES.BN收 件

人:JILIGHT@

TEN.NET.CN主 题:Replyfor

inquiry添加附件To:JiqingIndustrialProductsImport&Export

CorporationAttn:Mr.Liang

HaoranOurRef

No.JQ0301Dear

Sirs，很高兴收到你方1月9日关于商品目录的电子邮件。我们是本市最大的靴鞋类商品的进口商之一，希望通过推出更多优质的靴子来扩大目前的范围。我们相信，中等价位的产品在这个市场上前景广阔。在研究了贵公司靴产品目录后，我们对以下产品特别感兴趣：安全靴（货号JL6O8TS）和骑兵靴（货号JL803TS）。请报FOB装运港船上交货价、CFR和CIF巴林到岸价。JL608TS整柜装载，JL803TS拼箱装载。如果贵方能提供相关样品会很有帮助的，请告知样品的费用，包括邮费，以便我们汇款给您。我们的银行信息如下：巴林和科威特银行巴林麦纳麦市邮政信箱597号。我们希望尽快收到你的来信。Yours

sincerely,Jehad

BukamalHassanEbrahimBukamal&Sons

W.L.L.发送 取消第三节 交易前的情境操作三、进口方的情况及反应鞋靴样品从交易磋商的准备到签订