诺基亚销售渠道分析报告书

诺基亚销售渠道分析汇报，12制作人：陈顾婷王华典秦洁琼蒋珊诺基亚销售渠道分析报告书第1页诺基亚手机分销渠道事件始末年8月4日经济观察报报道：

5名代表全国百家拒卖诺基亚窜货商独自召开媒体公布会。因跨区域销售“窜货”行为而遭受诺基亚高额处罚，窜货商们表示要打破“魔咒”，并同时派发了“反垄断协议举报信”、“反价格垄断举报信”、“诺基亚偷税漏税举报信”、“致诺基亚律师函”等多份材料。280多家联名经销商里，有20多家是二级经销商WKA，剩下几乎全是更低级别经销商。诺基亚销售渠道分析报告书第2页内容提要who1where2why3how4诺基亚销售渠道分析报告书第3页who诺基亚企业

总体最大销量地域协调发展博弈双方代理商个体最大利润优胜劣汰，取得市场竞争优势地位诺基亚销售渠道分析报告书第4页FD模式→→未注册上百家30多家罚款方式：诺基亚FD→→→WKA→窜货：终端零售商诺基亚销售渠道分析报告书第5页Why消费者没有能力取得完全信息差异定价产品供求诺基亚销售渠道分析报告书第6页Why-产品地域供求差异地域供求矩阵甲乙供过于求供不应求供过于求供不应求假设：有且仅有甲乙两区域。售价不一样。交易成本极小。诺基亚销售渠道分析报告书第7页Why-价格形成诺基亚中间商终端销售商发货价交易成本利润市场价格诺基亚销售渠道分析报告书第8页Why-小结所辖销售区域市场趋于饱和品牌拉力过大而通路建设没跟上市场通路发展不平衡生产商针对不一样分销渠道，采取了不一样优惠政策运输成本不一样造成经销商投机取巧。诺基亚销售渠道分析报告书第9页How降低中间交易成本制订合理定额及奖惩机制拉动销售降低窜货现象诺基亚销售渠道分析报告书第10页How-降低中间交易成本四级代理二级代理一级代理三级代理分销渠道扁平化：

横向：延展纵向：控制诺基亚销售渠道分析报告书第11页四级代理三级代理二级代理一级代理How-降低中间交易成本重新划分渠道范围

同心圆模式划分标准交通，经济预期结果1、一级代理为城市群中心城市2、四级代理为区级行政区3、偏远地域视情况而定诺基亚销售渠道分析报告书第12页How-制订合理定额和奖惩制度弹性定额制度考评年初目标与实际销售额第一季度依据第一季度调整第二季度依据年度目标和上六个月情况调整第三季度综合考查整年年底年度目标第二季度第三季度年底第一季度诺基亚销售渠道分析报告书第13页How-制订合理定额和奖惩制度未完成本季度目标未完成本年度目标长久未完成销售目标完成目标区域责任人提出汇报，详述本区域销售情况。暂缓罚金处罚。变“罚金”为“投资”按百分比征收款项，用于对地方销售提升教育投资。由总部派出营销教授指导、规划、培训区域营销策略。考查自己产品上是否出现问题部分购置该级代理商，由总部出资将该区域市场做好，然后再经过各种形式逐步退出该地方市场及时返点，弹性返点模式。超额累进奖励方式。诺基亚销售渠道分析报告书第14页How-制订合理定额和奖惩制度引入第三方监督机制引入RFID技术，建立产品销售信息数据库

产品在完成生产后，植入RFID电子标签，作为产品惟一标识，并经过RFID阅读器读取数据，存放到管理平台计算机中；（1）分销商A没有交易信息或交易量极少，其它分销商所在地区也未见A产品交易信息，而A产品库存却显著下降，说明A可能暗地将产品串货至其它区域；（2）分销商A交易分销商B产品，说明分销商A与B协同串货；（3）分销商A有交易或者批量交易，然而其货款入账与交易存在超出要求安全时间差，说明A可能因为串货地理原因，造成了货款入账延迟。诺基亚销售渠道分析报告书第15页小结成因机制

地域供求；差异定价改革目标改革方式

分销渠道扁平化