经济型酒店大营销渠道

经济型酒店12大营销渠道第1页经济型酒店12大营销渠道七、媒体广告八、领导公关九、电子商务短信十、目标客户接触点十一、订房中心十二、网络营销创新一、酒店DM广告二、协议企业三、会员卡四、前厅营销五、联盟合作六、会议活动新闻事件第2页经济型酒店12大营销渠道经济型酒店360°渠道策略第3页酒店各直销和分销渠道结构第4页酒店DM广告Directmail一、酒店DM广告传真邮寄--信息最大，目标客户清楚，成本费用高单片--发行量大，目标客户命中率高电子邮件（EDM）第5页酒店DM广告Directmail二、酒店DM广告主要要素1、单片主要目标是宣传酒店，提升区域著名度，即时性促销，所以主要在酒店所在3公里范围内人流量大场所发放；2、单页上盖章内容能够依据市场情况和本店需要设定，普通有两种方法：特价房：特价房单页上盖章内容是直接注明房价，如内容为：凭此券入住特惠单人房128元/间；抵扣券：凭此券入住可在门市价基础上抵扣房金30元/间；盖章单页一定要有使用期设定，使用期过短或过长对于单页回收效果统计有很大影响；同时也会影响客户激励效果3、为方便统计各区域单页发放回收效果，在每个区域经过印章位置/颜色/编号来区分第6页酒店DM广告Directmail二、酒店DM广告主要要素4、制作单页派发回收反馈统计表，表内容一般为：区域划分，单页派发总张数，单页在各个区域每日、每周、每个月回收情况，经过这些反馈统计，可以确定今后重点发放区域；5、单页发放还可以将发放人名字或编号盖章在酒店单页上，这样可方便于统计谁发放有效率高，酒店各个部门要严格做好每一天统计工作。第7页酒店DM广告Directmail三、单片渠道按内容分现金抵扣券单片--固定人群（小区）酒店宣传单片--流感人群（车站）休闲房单片--流动/固定（大学）按地点分小区单片--（街道办/海报）超市/写字楼单片--（出入口）车站单片--（二次分流区士上车点）第8页酒店DM广告Directmail四、发单片三阶段（一）酒店开业前未满房阶段目标：全方面开源，尽一切努力尽快满房方法：1、每七天一次，10个酒店员工，沿着附近商业街，向店面发放抵扣券单片，发放量为酒店客房数2倍；2、每七天一次，2个酒店员工，分散在小区里，向在信箱内发觉金抵扣券单片，注意单片三分之一露在信箱外，发放量为酒店客房数3倍；3、每七天一次，2个酒店员工，在如服装市场等专业市场，向店面发觉金抵扣券单片，发放量为酒店客房数2倍；4、每七天三次，2个酒店员工，最好在夜班员工休息第二天，在汽车站、火车站发放酒店介绍单片，发放量为酒店客房数4倍第9页酒店DM广告Directmail（二）酒店开业后刚才满房阶段判断标准：平均出租率第一次到达100%目：深入稳定客源结构，可能情况下适度优化客源结构方法：1、每个月一次，最好在节假日，2个酒店员工，分散在小区里，向在信箱内发觉金抵扣券单片，发放量为酒店客房数3倍；2、每七天3次，最好在夜班员工休息第二天，2个酒店员工，在汽车站、火车站发酒店介绍单片，发放量为酒店客房数3倍。第10页酒店DM广告Directmail（三）酒店进入稳定阶段判断标准1、月平均出租率到达100%2、客源结构稳定，会员卡会员50%，协议企业30%目标目标提升休闲房量方法1、每个月一次，最好在节假日，2个酒店员工，分散在小区里，向在信箱内发放休闲房单片，在娱乐场所门口停车场汽车和摩托车上插休闲房单片。在大买场出入口发放酒店休闲房单片。2、提议凡是每七天一次发单片活动，全部利用每七天三值班经理和前台员工例会后时间，集体工作，分头进行第11页酒店DM广告Directmail五、单片7大考评指标仪表仪容指定工作装/推广装考勤按时签到签退单片发放量累计300（普通为酒店客房数3倍）以上（雨天减半）10分200-300份，7分低于200份，0分主动拾遗在方圆15米范围内，将丢掉单片捡捡起来，重新发放单片回收量2张（含）以上10分1张，7分0张，0分工作纪律发放单片期间认真工作，姿势规范，无抽烟吃饭交接正常班前准备前一天前台服务员装订400张以上，10分,小于400张，0分第12页协议企业一、协议企业单店协议新开业店需要开发大量周围协议客户——家协议使用期普通为1年，如有价格促销协议使用期为3个月依据本店地理位置确定协议客户合理百分比,当协议客成为收益瓶颈时，可经过用房量排名筛选，将协议价调整到门市价、转化成会员等方式来调整。注意：针对企业用房，可用协议+会员卡方式同时进行针对个人用房，主推会员卡联合协议（针对连锁经济型酒店）单店无权签署联合协议尽可能让客户办理会员卡联合协议统一由企业市场部签署联合协议企业订房将统一由CRS发订单，各店要给予优先安排。提议：“企业订房协议书”中，增加酒店休闲房介绍第13页协议企业二、新协议企业开发7步骤判断标准1、事前准备心理准备-想象最正确结果，回想成功经验，抓住成功感觉（老销售怕出门，新销售怕敲门）道具准备-文字资料——订房协议书（空白/签过）白纸——图片笔记本——新闻报道其它准备-地图、饮用水等第14页协议企业2、靠近准协议企业聚集地-商务楼、开发区A、针对商务楼：a拍照,b秘书奖励,c穿大衣与毛衣区分B、针对开发区：能够尝试采取“短信定点群发”方式怎样去开发客户？——先射击还是先瞄准？3、顾问式销售方法（是提供客户需求上）上门推销与上门消费区分——例：卖药成交需求信赖产品在用户销售需求上排名？4、介绍酒店，签定协议依据客户最大需求，有选择地介绍酒店产品；针对协议企业经常提出异议处理，事先准备标准销售话术标准销售话术是针对经常被企业责问而且以此为借口拒绝签协议问题，事先拟出标准答案，并装订成册，给每一位员工熟。第15页协议企业抓住需求——聆听技巧心无旁骛/决不分心停顿一下再回应确定客户意思/不停澄清调动肢体和眼神与客户互动与客户融为一体/设身处地地——我了解（我了解，不代表我同意经过对酒店区分，说明——对于用户最关注最需要东西，以超出用户要求水平满足他们，而对于用户无所谓东西，则尽可能少提供。（餐馆设施、建筑美感、通道、房间大小、服务员数量和水平、家俱和愉悦感、床铺质量、卫生情况、房间平静程度、价格）普通协议企业主要需求调查:经济、交通地段、洁净卫生、床大舒适、沐浴、宽带上网、防止噪音—65％第16页协议企业5、展示看房标准与技巧确保清洁而且设备良好，同时知道它们位置。请时刻保持身体在客户之前位置销售人员应站在客房角落而非中央酒店在场人数请勿超出客户在场人数参观结束，请率领护送客户到酒店大门口，如有必要，请代为叫出租车第17页协议企业-旅行社一、旅行社特点1、订房数量大、价格低2、订房时间集中、取消率高3、订房连续性强二、选择旅行社看重要素1、旅行社经营范围与形象是否与本饭店一致2、旅行社市场经验及市场反馈能力3、销售能力、资信、交易条件等三、旅行社类型1、旅游代理商2、旅游批发商3、旅游经销商第18页协议企业-旅行社旅行社选择饭店时最看重要素要素百分比预定声誉90%对客服务声誉83%取得佣金便利程度77%房价76%用户先前预定经历76%饭店预定系统效率70%佣金百分比64%尤其价格61%是否能够经过计算机预定48%与饭店销售人员关系31%用户要求提供回头客奖励26%第19页协议企业-旅行社怎样加强与旅行社间合作明确选择旅行社标准加强沟通主动激励加强旅行社预订受理加强售后服务重视账款清算第20页会员卡-客户忠诚计划一、会员卡申请方式驿家会员卡——前台购置银卡——28元；金卡——98元/积分兑换；二、会员卡优惠奖励项目规则1、优惠奖励积分起源对酒店提提议被采纳取得300分奖励网站预订/中央预订积分=实际消费*150%银卡会员卡积分=实际消费*100%金卡会员卡积分=实际消费*150%第21页会员卡-客户忠诚计划2、奖励（优惠）项目A、积分奖励标准：实用性强、客户需求高、自助式选择资源整合B、会员权限优先预订延时退房预订保留时间延长一卡带三房无偿早餐券积分兑换礼品第22页会员卡-客户忠诚计划三、合作搭档（积分交换）1、合作搭档要求本身有消费积分制度（银行和航空企业）产品符合商务消费要求会员卡推销1、无处不在推销2、站在客人角度为客人省钱3、实实在在优惠第23页前厅营销目标：创造了：头回客和回头客，增加客户消费额度和频度一、前厅服务营销距离3米时，目光关注客人；距离1.5米时，问候客人要用姓氏称呼认识客人第一句和最终一句话永远是我们说不轻易向客人说“不知道，不清楚”不要把客人问题推给其它同意处理酒店调房时主动推荐同城连锁酒店或者帮助联络其它酒店驿家“四要四不要”“十一规范”二、前厅商品营销出售印有酒店宣传住处明信片、打火机、名片盒、雨伞、拉杆箱等小商品和会员卡，可把费用打入房费，方便客人报销第24页前厅营销三、前厅投诉营销：先处理－心情，后处理－事情服务补救——70％回头客投诉客人“价值”在全部不满意客人中，只有4％客人会投诉在没有提出埋怨用户中，50％用户会再接收酒店服务在提出埋怨用户中，处理及时和满意，70％用户会回头高赔偿，道歉同情和帮助道歉，更换服务表示同情失误严重失误不严重酒店原因客人原因第25页前厅营销四、总台客源转换客源特征1、会员客—忠诚度高2、CRS—CRS散客、CRS协议、CRS会员3、上门散客—入住价格最高，但客源不稳定4、协议客—需要做大量销售造访工作才能保持住客源相对稳定，且增加较慢5、时租—有利于提升客房出租率和Revepar,但降低了平均房价6、中介—客人起源广泛，客源素质相对较高，对酒店开业早期著名度推广有很大作用，但会降低房价7、长住—入住价格较低，在同档次酒店中，客人将以长住为理由要求较低房价8、会议、团体—应急客源，房价较低第26页前厅营销转换客源前须知1、周围有多少同档次竞争对手2、各家酒店房价、设施、服务、地理位置、市场口碑3、熟知本身与竞争对手在软、硬件设施上优劣势转换客源注意事项1、销售人员切忌超出两人2、假如客人是两人以上，要注意甄别客人中真正决议者3、要注意倾听，留心观察，分析客人心理情况4、主攻职责是推销产品与本身，助攻职责是观察客人言行，看按时机趁热打铁5、主攻与助攻之间要相互配合，但要注意给客人留出提问空间，切忌让客人有被围攻感觉6、要实事求是向客人介绍会员卡优惠政策，承诺一定要是真实，如客人发觉受到坑骗，将造成客源流失7、要让客人自始至终感觉到你是在帮他，而且愉快接收你帮助第27页联盟合作提供酒店会员卡、现金抵扣券、无偿客房等给合作对象，对方为酒店提供宣传销售平台；合作方提供他们资源，作为我们为住店客人提供打包增值服务比如：驿家365——健身房、KTV、餐饮场所等目标：借力整合资源，提升竞争力尽可能得用酒店现有资源；合作五字诀：买、租、借、换、偷；战略联盟主要是用“换”，后者优于前者。第28页事件营销是企业经过策划、组织和利用含有名人效应、新闻价值以及社会影响人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者兴趣与关注，以求提升企业或产品著名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务销售上伎俩和方式。例：驿家365暑期延时退房2小时活动事件营销效果——第29页媒体广告—优劣势比较高覆盖率具声光和动态效果印象深刻信息公布及时权威高了解和记忆度主动阅读制作成本低具目标选择性高目标选择性印刷质量高媒体有效时间长附加阅读人群多电视报纸杂志优

势高进入成本信息传递时间短暂低人口选择性制作周期长媒体噪音大劣

势媒体使用期短印刷质量不高只有视觉信息阅读选择性较高发行周期长时效性不强高覆盖高频次易吸引消费者注意曝光高峰易预测户外低受众选择制作周期长第30页媒体广告—优劣势比较覆盖当地频率高成本优势受众选择性较强信息公布及时媒体有效时间长传输范围广成本低影响大以产品带出企业品牌可取得媒体二次宣传效应广播网上广告主题活动优

势只有声音效果信息传递时间短暂不能充分引发人们注意劣

势阅读选择性较高适用范围有局限信息涵盖量较小点击率较低时间连续性较短主要以宣传产品为主层次高目标人群明确易形成较深刻印象可取得媒体二次宣传效应公益赞助目标人群范围较小时间连续性较短第31页领导公关对该市主管招商机构领导进行公关，经过公关了解到当地有两个国际著名超市大型投资项目以及项目筹备组有以下需求。项目筹备有大量长包房需求/对于酒店价格要求经济/无偿上网服务对于项目筹备组人员有吸引力/项目筹备组有些人员培训需求，要求有会议室执行分析：酒店在附近联络好了会议室/对项目筹备级人员表示了建立“超市之家”构想，成为两个国际巨头员工相互交流学习家/为他们提供去会议室无偿班车/酒店位置在郊区，有利于员工安心培训学习结果：因为事先了解了客户需求和认真准备，顺利取得了大量酒店长包房取得了长久忠诚协议企业，而且成为超市筹备供给商推荐入住酒店与超市建立了良好关系，在超市开业后，酒店和超市联合宣传促销，借超市国际声誉，大大提升了酒店形象第32页电子商务短信1、主题：夏日送清凉2、时间：7月15日—8月15日3、