销售学生兵培养方案

人力资源工作运营72：销售学生兵培养方案目标：1、为销售未来2—3年实现2亿、3亿增长打下强有力的基础；2、建设销售一线管理层后备人才资源库：2年内，9名办事处经理；3名FAE高级工程师；3年内，3名分公司经理，1名FAE主管。目录背景分析一销售学生兵职业发展通道二销售学生兵培养四大阶段

三组织保障

四一、背景分析1.1销售2014/2015届的招聘现状与保留现状从数量来看，销售近2的招聘6名应届毕业生，2014年2人，2015年4人；从类型来看，招聘的全部为售后技术支持，纯销售人员未涉及；从保留来看，2人离职，离职率达到33%。一、背景分析1.2销售2016届学生兵的入职现状2016销售事业部校招生详细情况（1）序号姓名岗位性别学校名称专业名称学历是否实习优势（列最主要3条）不足（列最主要3条）兴趣爱好最近读过的3本书未来职业发展规划HRBP备注（待补充）1计算机科学与技术本科否我对网络的浓厚兴趣和冒险精神以及良好的抗压能力。跨专业，因为我是计算机科学与技术专业，虽然只有一门计算机网络的课程，但是不足以影响我继续在网络发展的决心，去年的面试已经证明了我专业知识是可以进入这个行业的，不过还是要多多学习。打台球、旅游、看美剧《这些年马云犯过的错误》《拆掉思维的墙》《奋斗吧，系统工程师》大体的三年规划，从售后做起，积累产品知识和经验，选择自己最擅长的一类产品，做到精通。

这几年无线网络快速发展，802.11ac甚至是几年后的ad都已经发展起来，搭配交换机，网关，规划出优秀的无线组网方案，三年后做售前。

2网络工程本科否学习过思科网络工程师系统的课程，参与过银川招商银行无线网改造项目，自身也吃苦耐劳，做事踏实。社会经验单一匮乏，处理实际问题经验不足，应急处理能力不强。打球，跑步，看书《还没长大就老了》，《问丹心》，《精讲PHP》本人打算入职后先从基层做起，平时工作中做到多看多做多学、争取多掌握一些相关的技术技能，从而不断的提升自己、处理好领导和同事关系。有机会转向公司的管理层。希望能够更好的为公司效力，创造更大的价值。

3电子信息科学与技术本科否善于沟通，有责任感，勤奋好学缺乏经验，不够自信，有些偏执看书，羽毛球，旅游《CCNA学习指南》《路由与交换》《解忧杂货铺》项目或产品经理

4自动化本科否负责、自信、热情口语表达、不拘小节、性子急旅游、交朋友、羽毛球《怪诞行为学》《引爆点》《只有偏执狂才能生存》从技术支持做起，不断学习进步，达到高级技术支持，最后达到技术支持组长。同时反思自己并根据实际情况调整。

一、背景分析1.2销售2016届学生兵的入职现状2016销售事业部校招生详细情况（2）序号姓名岗位性别学校名称专业名称学历是否实习优势（列最主要3条）不足（列最主要3条）兴趣爱好最近读过的3本书未来职业发展规划HRBP备注（待补充）5网络工程本科否做事有计划性、专注、H3C培训应变力，英语英语，沙箱游戏《悲剧的诞生》尼采踏实工作学习6通信工程本科否1.担任三年学生干部，沟通协调能力强；2.有扎实的网络基础，做事认真负责；3.精通粤语，如果能在广东开展技术支持工作更有优势1.缺乏一定的耐性；2.有时制定计划后不能及时完成；1.打篮球、羽毛球；2.看足球、篮球比赛1.《计算机网络基础》；2.《无线局域网的设计和优化》；3.《wireshark网络分析实战》个人发展意向是以国内客户需求为中心的售前技术支持，后面希望走管理方向，从技术支持、到项目主管、到部门负责人、到经理7网络工程本科否1、有一定的实践经验，参与过学校网络中心的无线项目部署。2、参加过培训，有较好的网络基础知识。3、积极、好学，遇到问题会主动去学习解决。1、知识面了解的不够广阔。2、有点懒惰。3、当完成一个实验或者项目的时候，会有点小傲娇。篮球《CiscoIPSecVPN实战指南》《TCP/IP详解卷1：协议》《鸟哥的Linux私房菜》想做售前，能够提供解决方案，最终方向应该算是市场类。

8计算机科学与技术本科是思维活跃，擅长交际，行动力技术基础；缺少实战经验；有点固执唱歌、看书、打台球《岛上书店》；《沟通力》；《把信带给加西亚》3年内做到管理层。

一、背景分析1.2销售2016届学生兵的入职现状2016销售事业部校招生详细情况（3）序号姓名岗位性别学校名称专业名称学历是否实习优势（列最主要3条）不足（列最主要3条）兴趣爱好最近读过的3本书未来职业发展规划HRBP备注（待补充）9电子信息工程本科是1、性格开朗，乐观、抗压能力强2、学习能力强，对技术性参数敏感3、整体把握能力较强，对产品和方案感兴趣1、对细节把握不是十分到位2、喜欢跟进长线客户3、语言表达有些过头需要做到言简意赅台球、唱K、写作、搏击《圈子圈套》、《影响力》、《互联网产品设计》售前产品-产品经理-产品总监

10通信工程本科是1.口头表达能力强，思维敏捷，文字组织能力好

2.性格开朗，喜欢与人交谈，抗压能力强，能适应各种环境

3.精力充沛，能一直保持亢奋的状态，做一件事会拼尽全力1.缺少一点韧性，做事偶尔会有急功近利的心态

2.不够沉着，有时会沉不下心坚持做一件事

3.同时面对很多选择的时候会犹豫不决，有点优柔寡断1.读书（历史、人文、自传、职场、心理学）

2.踢足球

3.旅游（体会不同人文风情）

4.逛论坛（和不同种类的人交流）1.《北京法源寺》

2.《不会汇报工作，还敢拼职场》

3.《活学活用心理学》大学里学生会和社团经历让我增长了能力，也磨炼了我的价值观和处事原则，在未来的三年中，我希望通过努力成为一个办事处经理，能够独当一面，但是在接下来的一两年中，我想找一个好的师傅带一带，这样我能够更快更好地学到东西，工作环境我不介意，越是空白的地方，我越想去闯一闯。

11粉体材料科学与工程本科是1.细心，做事注重细节

2.务实，主动承担自己的责任与义务

3.耐心，觉得对的事情会一直坚持下去1.无线网络的相关知识有欠缺

2.社会经验欠缺，为人过于实在，容易相信别人

3.固执，有时做事情过于主观

骑行，摄影，

旅游，交朋友《心理学与生活》《销售ABC》《蔡康永的说话之道》

12电子信息科学与技术本科是1.能及时的反思反省，自律，自我约束力强2.组织管理能力强3.抗压力强，责任感强1.很要强，要面子2.习惯做事大包大揽3.朋友需要帮助时，自己难以拒绝长跑，骑马，桌球人性的弱点，马云在路上，作回自己以一名销售精英的身份走区域管理类

一、背景分析1.2销售2016届学生兵的入职现状2016销售事业部校招生详细情况（4）序号姓名岗位性别学校名称专业名称学历是否实习优势（列最主要3条）不足（列最主要3条）兴趣爱好最近读过的3本书未来职业发展规划HRBP备注（待补充）13应用物理本科是1.真诚；2.包容；3.学习能力强。1.拖延症；2.一根筋，不撞南墙终不悔；3.专业素养不够，对于我公司所在行业了解不深。看辩论赛《世界上最伟大的销售员》《西方哲学简史》《厚黑学》短期规划：在公司三年内能做到分公司经理或者具备分公司经理同等能力；长期规划：不断加强局域网相关理论知识学习，在学有余力的同时学习还得学习云的相关知识，并且要不断扩大交际圈。

14通信工程本科是乐观，积极;善于和人相处，与人为善;自理能力强有时候会冲动;课外书籍阅读量少;长得太黑热爱运动，比较擅长篮球《乖，摸摸头》，《从你的全世界路过》，《基督山伯爵》跟前辈好好学习，一两年内成为合格的办事处主任，成为分公司的中坚力量

15通信工程本科是所学专业、沉稳、心态好交流技巧，胆量，演讲经验技巧打游戏，跑步《货币战争》《生命不息，折腾不止》《1984》前期要敢于去做，在实践中积累总结反省，注意自身文化与专业技能方面的积累，多跑客户，多总结，发掘客户的潜在价值，发展客户关系，做一个销售与技术的双修型人才

16信息管理与信息系统本科是1.逻辑思维能力强2.善于思考3.负责1.浮躁2.马虎3.粗心篮球，读书最美的散文，图说国富论，金字塔原理办事处经理（产品经理）

一、背景分析1.2销售2016届学生兵的入职现状2016销售事业部校招生详细情况（5）序号姓名岗位性别学校名称专业名称学历是否实习优势（列最主要3条）不足（列最主要3条）兴趣爱好最近读过的3本书未来职业发展规划HRBP备注（待补充）17测控技术与仪器本科是1、善于学习总结2、不怕困难能坚持，喜欢交朋友，和不同的人沟通交流3、执行力强1、经验不足，对这个行业了解不够2、和客户交流的时候还不够放得开，在后续沟通的过程中没有形成长期联系3、不够注意细节喜欢打篮球，玩游戏，旅游人性的弱点，从谷底到山巅，销售ABC两到三年内成为一个销售精英，对这个行业有足够的了解，沉淀出足够的客户对这个行业有足够的信心，想在这个行业做出成绩18光信息本科是做事沉稳，细心，有亲和力演讲，交流，自信心台球，健身明治天皇，明朝那些事儿，吕不韦传努力学习网络工程师的知识，积极开拓市场，做一个既懂技术又懂销售的双重人才

19光电信息工程本科否

从招聘数量来看，销售2016届共招聘19名应届毕业生；从学校类型来看，共8名985高校，整体素质较好；从未来发展来看，有清晰的职业规划方向，且与我们现有思路较匹配，需要重点培养。二、销售学生兵职业发展通道2.1学生兵系统培养模型针对学生兵在不同成长阶段的不同特点，设计有针对性的培养模式。学生兵入职培养模型-6至0个月校园加速度计划预热期0至6个月半年软着陆计划着陆期渴望工作，有激情和力量，面临由象牙塔向企业落地的全面转变。对行业、公司、岗位缺乏了解，需要进行入职前的加速培训。6至24个月两年蜕变计划蜕变期2至3年三年突破计划突破期知识技能的积累已满足岗位需要，需提供非知识技能的指导和学习平台，促进其在工作上的突破。对本岗位工作职责及操作流程逐渐熟悉，逐步完成向职业人的蜕变。关注未来的发展，且易产生困惑滋生不稳定情绪。培养周期学生兵各阶段特点培养模式自我学习后备干部培训教练引导引导学习后备干部培训教练引导灌输式学习封闭式培训岗位实践导师一对一指导指引式学习职前学习建议公司实习计划二、销售学生兵职业发展通道2.2学生兵培养策略与目标培养策略：引导应届生快速适任岗位要求，同时对不符合要求人员及时进行岗位调整或淘汰，对高潜人才重点培养，以提升后备梯队整体人才素质。择优舍劣覆盖率：100%淘汰率：5%-10%重点关注：40%-50%预热期-6至0个月着陆期0至6个月蜕变期1至2年突破期2至3年重点关注：15%-20%中长期目标：为销售未来2—3年实现2亿、3亿增长打下强有力的基础；建设销售一线管理层后备人才资源库：2年内，10名办事处经理；3名FAE高级工程师；3年内，3名分公司经理，1名FAE主管。短期目标：帮助学生了解公司发展历程与现状，尽快融入公司文化；帮助毕业生顺利完成由学生到职业人的过渡；树立良好的雇主形象，为后续校园招聘做好铺垫。二、销售学生兵职业发展通道2.3销售学生兵职业发展通道设计公司层面建立双通道晋升管理机制管理通道专业通道我们的发展有哪些路径？——公司为员工成长规划了管理与专业两条发展通道管理发展通道的主要特征是通过他人的绩效实现组织目标。专业发展通道的主要特征是通过个人的工作达成组织目标。如果只强调公司，不关注员工，将建立一种功利、刚性的企业文化，不利于员工在企业长期发展和成长，也最终不利于企业的发展；如果只强调员工，不强调公司，那企业最终就只是成为员工锻炼的“黄浦军校”，最终等学员毕业了，“军校”也终将停办；因此，通过构建员工职业发展体系，实现企业和员工的“双赢”。二、销售学生兵职业发展通道2.3销售学生兵职业发展通道设计（简图）售前技术工程师初级、中级、高级必备培训：行业培训、产品培训、技术培训办事处经理售后技术工程师销售经理初级、中级、高级必备培训：行业培训、产品培训、技术培训、方案培训初级、中级、高级必备培训：行业培训、产品培训、技术培训、方案培训、销售培训必备培训：行业培训、产品培训、技术培训、方案培训、销售培训、管理培训所有新入职的学生兵都从售后技术工程师做起，参加必备培训课程（行业培训、产品培训、技术培训相关具体内容在后面），通过考试及答辩；未来从事销售业务按照“售后工程师——售前工程师——销售工程师——办事处经理——分公司经理”的职业路径规划；未来从事技术支持按照“售后工程师——售前工程师——产品经理——产品总监”的职业路径规划。二、销售学生兵职业发展通道助理销售工程师助理售前工程师助理售后工程师销售工程师售前工程师售后工程师测试工程师高级销售工程师高级售前工程师高级售后工程师高级测试工程师产品经理办事处经理三级二级一级分公司经理事业部总经理职业阶梯职业广度一级人员不鼓励流动销售员工职业发展通道图2.3销售学生兵职业发展通道设计（详图）通过纵向和横向的发展，

销售事业部丰富了学生兵职业发展的通路，使员工获得了更多的发展机会，鼓励员工积极上进，努力工作，朝自己理想的职业目标发展。三、销售学生兵培养四大阶段3个月6-9个月集中培训，学习文化，了解部门、制度。熟悉开发环境、平台、工具、案例等选择细分专业。主要目的是培养做事的态度（心态）和基本工作流程。参与第一个项目，主要负责熟悉环境、做些维护、测试、代码编写的工作。在项目实战中进行学习。主要贡献在文档、专利和测试。12个月一般可以参与两个完整的项目。完成新人到老手的转变技能水平：能独立维护某个模块或者应用。在项目组中可以担任业务开发人员的角色2年3年技术上可以独挡一面，独立开发或维护多个模块或者应用。在项目组中可以担任业务主管的角色成为技术骨干，高级工程师。可以担任组长的角色。1、入职后半年内成长速度很快，特别是在一线进行历练，学习。有导师支持，进步很快。2、半年至一年期间，一般会经历两个项目，在细分的功能模块或者应用上，也能不断进步，并逐步掌握，但已无导师，需要靠自己寻找学习机会。3、一年后，已经可以独立完成工作，之后的成长完全看自己，成长缺乏指导，个人成长速度差异巨大。三、销售学生兵培养四大阶段2016届销售学生兵培养四大阶段培养阶段培训项目时间地点考核方式责任人协助第一阶段：融入公司通用培训7天东莞培训基地自我总结第二阶段：学习知识行业培训1天1号培训室自我总结产品培训3天1号培训室考试技术培训2天1号培训室考试方案培训2天1号培训室考试/答辩销售培训2天1号培训室考试/答辩第三阶段：掌握技能办事处一线作战演练（FAE技术）5个月办事处转正答辩第四阶段：提升能力办事处一线作战演练（岗位轮换）1年—2年办事处述职考核三、销售学生兵培养四大阶段3.1第一阶段：融入公司培训项目日期时间培训主题培训资料培训方式C01学生兵集训拓展1天06:30--07:30强健体魄无训练07:30--08:00体验军队就餐无体验08:00--10:00队列训练与连队建设无训练10:00--12:00《卓越团队》呼啦圈拓展+分享《共同进退》数字牌拓展+分享12:00--12:30午餐时间

12:30--13:30午休时间

13:30--16:00《卓越团队》呼啦圈拓展+分享《共同进退》数字牌拓展+分享16:00--18:00《责任者》扑克牌拓展+分享《毕业墙》毕业墙拓展+分享18:00--18:30晚餐

18:30--19:00整理内务

19:00--21:30《职场风雨路》眼罩拓展+分享21:30--22:00洗漱、准备就寝

三、销售学生兵培养四大阶段3.1第一阶段：融入公司培训项目日期时间培训主题培训资料培训方式C02企业认知1天06:30--08:00早操、早餐

08:10-08:40开班仪式《欢迎新员工》PPT会议08:40--10:00公司介绍《企业介绍》讲授10:10--12:00公司组织架构介绍《公司组织架构》讲授12:00--13:30午餐、午休

13:30--16:30企业文化和核心价值观《企业文化与核心价值观》讲授16:40--18:00人力资源相关制度解读（1）各制度、政策讲授人力资源相关制度解读（2）相关制度、文件讲授18:40-20:30绩效管理政策解读《绩效管理》（校招版）讲授20:30--21:00军训

三、销售学生兵培养四大阶段3.1第一阶段：融入公司培训项目日期时间培训主题培训资料培训方式C03职业化训练3天06:30--08:00早操、早餐

08:10--12:00职业化及职业化角色转变《职业化及职业化角色转变》讲授12:00--13:30午餐、午休

13:30--15:40职业心态《阳光心态》讲授15:50--18:00制定目标与计划《工作目标与计划》讲授18:40-20:30演讲比赛“梦的起航”

演讲20:30--21:00军训

06:30--08:00早操、早餐

08:10--10:10有效沟通《有效沟通》讲授+研讨10:20--12:00时间管理《初级时间管理》讲授12:00--13:30午餐、午休

13:30--18:00商务礼仪《商务礼仪》讲授+演练18:40--20:20舞林大会PPT表彰会三、销售学生兵培养四大阶段3.2第二阶段：学习知识培训项目时间时间培训主题课程要点描述培训课件培训方式培训讲师C01行业态势认识1天08:30-09:00班组建设1、学员自我介绍；

2、分班、分组（小组口号）、培训纪律宣导；

3、培训内容介绍。《欢迎新员工》PPT会议09:00--10:30行业前景和竞争态势熟悉本行业的发展趋势，了解本行业的现状和竞争态势《销售的战略》讲授10:40--12:00BP的制定方法销售BP的制定模板和方法介绍《BP的制定方法》讲授13:30-16:00职业生涯发展1、销售岗位胜任力模型和岗位职责；

2、销售职业发展通道介绍；

3、如何规划自己的职业生涯之路。《销售职业发展通道》讲授16:10--18:00职业生涯发展案例分享：湖南办事处李潭经理《我的职业发展之路》讲授18:40-20:20突破自己，接受挑战挑战自己的极限《冲出亚马逊》电影视频学习三、销售学生兵培养四大阶段3.2第二阶段：学习知识培训项目时间时间培训主题课程要点描述培训课件培训方式培训讲师C04方案培训2天08:30-12:00售前工作主要职责售前工作职责及日常工作普及《售前工作主要职责》讲授13:30-17:00售前工作技巧分享全方位解析售前工作的各个细节《售前工作技巧》讲授17:00-18:00解决方案制作技巧讲解解决方案的分类及制作技巧《解决方案制作技巧》讲授18:40-20:40解决方案现场书写4人为一个讨论小组，进行方案书写，按照团队模式完成并提交。《五星级连锁酒店行业无线解决方案》答辩（80分通过）08:30-10:00解决方案点评点评当天晚上作业/讲授+实操10:00-12:00如何跟进一个项目讲解如何跟进项目《如何跟进一个项目》讲授13:30-18:00招投标注意事项讲解招投标注意事项《招投标注意事项》讲授三、销售学生兵培养四大阶段3.2第二阶段：学习知识培训项目时间时间培训主题课程要点描述培训课件培训方式培训讲师C05销售培训2天08:30--10:30渠道合作流程总体介绍渠道合作流程，带领新人了解并进入行业《渠道合作流程》讲授10:40--12:00行业市场参与者分析及话术精分行业市场参与者，分析其特性并总结话术《行业市场参与者分析