商务谈判程序及策略

现代商务谈判第四章商务谈判程序及策略

学习目标：掌握商务谈判不同程序阶段的主要内容和策略：一、开局阶段二、磋商阶段1、价格谈判策略2、让步策略3、化解僵局策略三、签约和履约阶段一、开局(一)开局谈判的主要内容1、情况说明磋商确定谈判的大体议程（1）准备谈判议程（2）安排谈判议程（3）审议谈判议程2、成员介绍自我介绍领导人向对方介绍3、气氛营造谈判气氛的类型

谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。（1）热烈、积极、友好的谈判气氛（2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛（3）平静、严肃、严谨的谈判气氛（4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛4、开场陈述

开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题的理解。陈述的目的是使对方理解我方的意愿，这种意愿要体现原则性、合作性、灵活性的结合。陈述技巧：(1)让对方先谈(2)只陈述原则问题(3)保持独立性(4)专注我方利益(5)以轻松、诚挚的语气表达(6)注意语言、语调、声音、停顿和重复（二）开局策略

开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。1、一致式开局策略一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛中使用。2、保留式开局策略

保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。3、坦诚式开局策略（综合策略视频）

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。4、挑剔式开局策略

挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。5、进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。(三)开局需要注意的问题

二、磋商阶段

（一）价格谈判（二）让步谈判及策略（三）僵局处理（一）价格谈判策略包括：报价——讨价——还价——讨价还价1、报价的原则（1）“高报价”原则。（2）“坚定、清楚、不加解释和说明”原则。（3）了解影响价格的因素（主观价格和客观价格、积极价格和消极价格等）2、报价的顺序报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重大的影响。（1）先报价。（2）后报价。在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。3、报价的方式（1）低价报价方式（日式报价）。（2）高价报价方式（欧式报价）。（3）加法报价方式。（主要价格和辅助价格）（4）除法报价方式。4、讨价讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价距离己方的期望目标有一定差距，而要求其改善条件的行为。讨价次数遵循“事不过三”原则。讨价有三个阶段：（1）全面讨价，必不可少；（2）针对性讨价，选择突破；（3）再次全面讨价，几近成交价格。5、还价还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格。还价是对方在己方报价后的首次表态，这个表态将决定交易的成败和谈判的命运。

还价的形式：逐项还价、总体还价

确定还价起点：起点要低、不能太低6、讨价还价讨价还价是交易双方讨价与还价阶段进行完之后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的冲刺谈判，是不分时间、地点、方式的最后磋商。案例：讨价还价的必要性（二）让步策略1、让步的基本原则（1）不轻易向对方让步（案例：难得的才是珍贵的）（2）让步要有条件（3）整体利益不受损失（案例：让步的收益是什么？）（4）把握好让步的时机和幅度2、让步有三个面向（1）幅度要递减（2）次数要少（3）速度要慢附：谈判舞蹈（三）化解僵局策略1、产生僵局的原因（1）谈判双方角色定位不均等（实力）形成的几种情形：谈判形成一言堂；谈判一方缄口沉默；主观偏见；滥施压力和圈套。

（2）事人不分（成见和主观因素）主要表现：借口推辞；偏激的感情色彩；总在立场上讨价还价（3）信息沟通的障碍（4）其他原因，如：心理障碍缺乏必要的策略和技巧外部环境发生变化人员素质低下2、避免僵局形成的态度（1）要有一个合理的心态（2）要注意控制和调节情绪（3）持有欣赏对方的态度（4）语言适中，语气谦和3、处理僵局的方法（1）权力性推动权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。具体方法：放弃谈判信息推动压力推动寻求第三方支持（2）程序性推动程序性推动就是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境、谈判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈判走出僵局。具体方法：改变谈判议题改变谈判日期调换谈判人员改变谈判环境孔子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不同，对作战将发生的影响不同。古来善于作战的人，能巧妙地利用地形，弥补其他方面的不足，处于先机制敌的优势。“（3）尊重性推动尊重性推动就是尊重谈判对方，积极地征询对方的想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法和观点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈判向达成一致性协议的方向发展。具体方法：换位思考；保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。案例分析：1、2三、签约与履约谈判(一)签约阶段的判断(二)签约谈判的基本策略：要约和承诺（三）签约文本的谈判（四）履约过程的谈判(一)签约阶段的判断谈判终结阶段判定的依据1、从谈判涉及的交易条件判定（1）考察交易条件中尚余留的分歧有多少（2）考察对方是否进入己方的最低目标（3）考察双方在交易条件上是否具有一致性2、从谈判的时间判定（1）双方约定的谈判时间（2）单方限定的谈判时间（3）形势突变的谈判时间结束谈判的策略

1．折衷进退策略2．最后通牒策略3．总体条件交换策略(二)签约