如何做好房客源的维护

如何做好房源与客源的主讲人：维护主要内容：房客源维护的好处房客源维护的途径房客源维护的步骤房源与客源的重要性房源客源

配对开单开单之父！开单之母！巧妇难为无米之炊！要有数量！更要有质量！

维护--质量服务--客户基础质量服务――客户满意――忠诚的感觉――客户推荐――质量服务流程图表示：质量服务贯穿于业务始终并周而复始。所谓的质量服务是：永远多做一点、了解客户需求的迫切性、对客户有永远的耐心。客户基础它能为经纪人的工作保驾护航，使业绩常青，他就是你的“聚宝盆”！房客源维护带来的好处聚宝盆能发挥多大的效力取决于你的积累，你的维护！跟你的佣金也是直接挂钩客户基础老顾客维护质量服务推荐新顾客

常见的维护途径电话沟通信函交流登门拜访电话沟通要点选择适当的时机打电话要意识到你的声音就是对方的第一印象一定要询问对方是否方便快速切入主题让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）准备好给对方打电话的充分理由牢记你的目标是争取一次面谈安排一整块时间打电话，并作记录电话沟通联系的人较多花费时间较少不受时间和地点的限制不受天气影响可能缺乏人情味只能通过声音传达信息容易遭受拒绝客户印象不深刻优点：缺点：信函交流的要点（邮件）信函要用个人的口气写要引起对方的注意信函外观要职业化准备好给对方寄信的充分理由经常写信接下去要进行电话跟踪，争取面谈信函交流容易选定一个地区目标可以同时联系大量的人采用自动化方式，只需要极少的时间投入有效地建立起“专业”意识响应率很低费用可能昂贵联系周期较长优点：缺点：登门拜访的要点塑造良好的第一印象用名片或职业服装证明自己的身份准备好与对方见面的充分理由出发前准备好专业展示资料控制谈话进程让对方参加到谈话中来登门拜访

容易与客户建立良好关系有利于展示你的专业技能富有人情味印象深刻,可信度高占用时间太多受天气影响容易形成好就好，糟就糟的结果容易紧张优点：缺点：拥有房源，拥有天下！如何做好房源维护一、充分了解房产的特点、状况1.房源的实地勘察（拍照）2.房屋的物业基本信息3.房屋的产权基本情况4.房屋当前的融资状况5.房屋的卖点分析二、房源的分类与整合●⑴A类房源：①现售价比市场行情价略低1000+元/平②房东急着出售、急着用钱的、要出国的③独家委托的房源（真正独家的）●⑵B类房源①有锁匙的房源②上门委托，有签委托书的房源③投资客、老客户、老房东的房源●⑶C类房源①朋友、同事介绍过来的房源②价格比市场行情价偏高且业主不急售③房东拿不定价格且模凌两可的房源三、房源的包装◆⑴小区环境好、楼层佳、朝向好、格局好、楼距大、采光好◆⑵视野开阔、得房率高、容积率低、绿化率高◆⑶物业管理佳（品牌物业知名发展商）、配套设施齐全、智能化管理◆⑷风景住宅、生态社区、外观典雅、闹中取静◆⑸超低价位、升值潜力大、适合投资或自住◆⑹高尚住宅区、黄金地段、金融政治中心、铂金生活◆⑺古典风格、田园风光、私密性强、送超大露台◆⑻豪华装修、经济房型、大堂宏伟气派◆⑼温水泳池、性价比高、复式房型、亭台楼阁◆⑽就读百年中小名校、名牌医院、超大购物广场和商场、交通四通八达四、房源的推销☆⑴、广告、网络☆⑵、短信、电子邮件☆⑶、房展会、个人名片☆⑷、投资客、老客户☆⑸、本体系内、同行☆⑹、亲朋好友、同事、同学优质房源营销现场堪查：了解详情正确评估：一起确定适当的报价挖掘卖点：FB法因为买的是感觉!卖的是好处!推广计划：可行!有效!高效!房产展示：坚持不懈?直到成功!统一带看：制造热销@形成羊群效应!!!反馈总结：销售障碍@及时调整!合理引导!!!让业主充满信心:对你!?!(自己,观念)一定可以卖掉房子!五、房源维护跟进4个时期

蜜月期：接受委托的第一个星期内，经常电话给房东，目的是让业主记住你，同时解到谁是关建人，为什么要卖房，房屋各方面的细节，建立信任感，先少谈或不谈价格，多增进感情，多了解房东的性格嗜好挫折期：一般一周后多利用外界反映通过客户的口说出该房产的缺陷，婉转的要求业主降价打击期：一般为二周后要求降价，并说明自已的观点成交期：带看后要大胆的反馈客户情况，看房的感想让房东心里踏实知道这个看房的结果只有不会卖的经纪人！没有卖不出去的房子，客户就是上帝如何做好客源维护一、充分了解客户的需求基本需求（话术）1.户型（您好是要买2房还是3房的呢）2.面积（那面积大概要多大的呢）3.总价（您好接受的总价控制在多少呢）4.地段（主要考虑买在哪里呢）5.装修（要可以直接入住的还要毛坏的）6.楼层，年限（楼层年限有没有要求呢）7.第几次购房（你们名下当地还有其它房产吗）8.首付（你首付最高能支付多少呢）内在需求情况（话术）1.买房目的（您好