珠宝销售技巧版

珠宝销售技巧版根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”这个目的是一样的取得共同点，并激他去买，因为别人是没有钱买嘛。珠宝销售技巧版珠宝销售技巧一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知,方能有足够的信心利用这些知识打动顾客为一个成功的销售员,必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品,无须客人久候,使客人对你有信心。值得一提约是,在向销售员解释应:要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在,不要只是生搬硬套的说明要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在,不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点,而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点",以可靠的、珠宝销售技巧版解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。3、强调珠宝首饰代表情感能够触动顾客在情感方面的"需要",可激发出多种多样的动机,这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断,进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有:求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的.a、身体语言：欢迎光临DIAMART！不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶先了解顾客的购买目标。珠宝销售技巧版找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。有什么可以帮到您这个款式是新来的，让我拿给您看好吗确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。—请坐，我叫小李，这是我的名片。—先生/小姐，请问贵姓—让我拿给您看好吗（顾客长久注视的产品）—我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品）要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤：⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。⑹柜台上常备一面镜子。⑺协助顾客作出适当的比较。珠宝销售技巧版⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货b、邀请试戴—不用客气，请随便试戴。c、协助试戴—让我帮你戴上去好吗d、邀请照镜—看一看，美不美顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。其他营业员可赞美客人试戴的效果。1．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己2．有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。珠宝销售技巧版4．人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别心她的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。5．在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。从感情方面激起顾客的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。6．要有职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信珠宝销售技巧版7．由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话.8．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。是不可能卖出什么东西的。员不可忘记，那就是从失败的交易中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容11．对销售人员来说，销售中学知识无疑是必须掌握的，没有学问作又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。所以我们要努力不只是一次销售机会——而是失去一位客户。不管顾客有没有买都要真诚对待。13．.热情面对工作，让每一次销售的感觉都是：这是最棒的一次。销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引顾客。珠宝销售技巧版给你暗示。倾听比说话更重要。成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交16．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，18．觉得各门店销售人员应该要打动顾客的心而不是脑袋，因为如何提升销售技巧——人际关系篇,,常言说得好“在家靠父母，出门靠朋友”，这一句话就道出了中国数千来的交际文这一点应该没有人会否认。可是在现实交际的过程中，有很多人就做的不到位，处在各行各业的要职或者已经慢慢的向要职迈进。或许您认为人际关系的状况很珠宝销售技巧版难改变，但我在这里还是想说，只要您能够按照我所说的这些方面去做，或者去努到历经保险销售、建材、管理咨询、房地产乃至到现在的机械行业的整个过程总结下来，发现要搞好人际关系需要从以下方面着手。第一，学会赞美别人。不断的赞美别人会累积更多的笑容，使您的人际关系交往打开尴尬。赞美别人说起来很简单，但实际的交际过程中能够真正做好的人就很少。我现在对做不好的原因做以下的分析：第一种是知道赞美别人，但是找不到合适的赞美点，很容易弄巧成拙；第如果你从内心深处主动就学会欣赏的话，那么你很容易就会发现真正美好的事物，就会找到合适的赞美点，也不会觉得赞美别人就是阿谀奉承，而是发自内心得觉得包括您的亲人。他们也需要赞美。而且在和别人聊天的时候当提及另外一个人的时会容忍别人的过错和失误。人非圣贤，孰能无过每个人在生活中都会有错误或者是过失，要搞好人际关系，我们需要学会容忍和谅解，在适当的时候，并告诉他怎么活中我经常碰到有一些人会经常闯进别人的警戒圈，给自己也给别人制造了麻烦。珠宝销售技巧版大家可能很多人到遇到类似的情况：就你或者别人在需要问陌生人一个问题的时候话；这时候被问者会被问问题的人下一跳，即使没有吓到这时候他就算知道你想问的问题都不想告诉你，因为他很讨厌，因为别人闯入自己的警戒线。其实，我们在和别人交际的过程中都存在这些，只是随着熟悉不熟悉程度不同而已，所以我们交际的目的就是缩小别人对自己的警戒范围。在这个过程中我们一定要注意自己平常的小动作或着不经意的习惯，这些可能会成为你和别人交际过程中最大的障碍。第四，学会识人。每个人都有自己的特性，我们做销售会遇到各种性格的人，对于不同性格的人我们和他们交流的方式就应该不同，这样才能和别人和谐，才能够做到好的人际关系。那如何在短时间可以认识到一个人的性格是什么样的呢如果想力。不过，我们大致的把人的个性进行归类，只要达到能够方便交际的要求就可以会意识或者无意识的把自己身上具有特色的东西刻意地展示在别人面前。对于这些类型的人我们要尽量的去赞美和夸奖，只要做到这些点，他就会对你有好感。⑵沉没寡言型性格。此种类型人比较少说话，但是个性很强。其沉没寡言不是不爱说话，而是别人的话题自己不感兴趣。如果能够找到其兴趣点，他也很乐意和别人交流。⑶关系型性格。此种类型的人表现为爱笑，人缘好，知识博学。对于此种类而且做事情目的性很强，他在生活中都会树立一个一个很小的目标，不达成目标不珠宝销售技巧版人际关系就是让人与人之间达到和谐。我们只要在生活用心去感受和体验每次和别人交往的过程中的每个细节，努力地去修正，对于人际关系的处理很快就能够游刃这件事后来对我触动很大，使我养成了一个良好的习惯：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出2个小时把当天做业务的情况象过电影一样在脑子里过一遍，不要漏些地方还做的不错，但还是要想一想是否有更好的办法；甚至有哪些话说出后引起了客户的不悦等等也在我的反省之内，而且我都认真地用笔记下来。有人简单地认为，珠宝销售不就是同销售其它商品一样吗！如果真是这样，我们还但营业员在下面的每个步骤中都要去体现自己的销售能力和推销技巧。光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。还有前述的原因，购买一件的花费可能是普通顾客一年、甚至更长时间的积蓄，消费起来怎么不小心翼翼呢！特别是来购买这种自己很不了解的商品，这种防范意识就珠宝销售技巧版热情地迎了上去，并热心地向她一件一件地推介商品，还主动地询问她要购买什么营业员觉得莫名其妙，难道自己接待错了吗其实，真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要向顾客推荐自己的产品，必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对性地的熟客，营业员可以无所顾忌地同客人打招呼，询问他需要什么服务，务必让顾客有一种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于客，应在第一时间内让他感觉到你已注意到他的到来，店家也随时准备为他提供服断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时，你可以用余光注视着他，一旦发现他的目光与你相对，你便可以微笑着点点头或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听，营业员应适时向顾客展示货品，什么是接近顾客的**时机顾客的下列表现之一即为向顾客展示货品的时机：——顾客较长时间在柜台前驻足——顾客较长时间看某一类首饰珠宝销售技巧版——顾客要求营业员拿首饰给他/她看。这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他建议：取出来给你看看好吗如果客人没有明显拒绝的表示，应该快速取出商品交给顾客手中，让其细看并鼓励其试戴，同时介绍该款货品的特点，自然地转入下一阶段——货品推介。2．货品推介当然，有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时，应该尊重顾客的意见，继续让其浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点，如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品，应当亲切、友好、客观地介绍，逐渐打消顾客紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与顾客之间的距离。当顾客确实对某个商品产生了兴趣，才是你同顾客交流的正式开始。通过与顾客的交流，你应该搞清楚顾客的喜好、购买目的、顾客的大致预算，以通过推荐影响顾客的购买思维和购买倾向。影响顾客购买珠宝首饰的因素有很多，归纳起来有感性因素和理性因素两种。营业员应悉心判断顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品，购买珠宝完全是为了获得一种心理满足，所以感性因素在很大程度上决定珠宝销售技巧版在适当的时候、用适当的语言向顾客传递如下信息：——为自己购买首饰时：贵重的珠宝首饰可提升佩戴者的社会地位。珠宝自古至今都是身份和地位的象征，购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位，获得他人的尊重，成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰，便要强调这一点（当然要注意语言的表达方式），要让顾客认同：越是贵重的珠宝，越不是普通人买得起的，要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不史长河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵，如被看作是爱的宝石可作为不同月份的生辰石等，这些都是很好的卖点。当你了解到你的顾客是要为结婚的情侣购买或为朋友购买生日礼物时，这些话有很强的说服力。人以美的享受，特别是品质优良、设计独特、做工精细的珠宝，配衬以相让人觉得高雅华丽，当向一位打扮入时的女士推荐一款首饰时，首饰很适合你的气质”这类恰如其分的赞美的话往往能起到令客人最终做出购买决——当你的顾客是一位长者时：贵重的珠宝首饰有很强的保值功能。珠宝有很强的珠宝销售技巧版保值功能，价值恒久，这本身就是客观事实。在中国的消费者中，特别是在老年消费者中，保值增值的观念根深蒂固，总是希望能给后人留点什么，对这类消费者来说，保值增值的观念也是一个很好的卖点。以上讲的是感性因素，它决定了顾客的购买动机。而做工的优劣、价钱的高低、服务的好坏和商店的信誉等理性因素，则决定了顾客是否在你的店里购买，在当今同质化产品充斥市场的今天，给了消费者很大的选择余地，能否在贵店成交，这就取在从推介到成交的整个过程中，这些感性和理性的因素要始终贯穿于其中，它决定影响消费者的购买心理和购买动机中周旋，推动生意向取得成功的方向发展。多信息，帮助营业员了解顾客类型的初步印象，及购买倾向。当然不是过分主观地要善于听顾客说话。有些营业员自以为不停地向顾客推介，不停地向顾客灌输珠宝做成生意。其实这就大错而特错了。中国有句古话叫做“言多必失”，成功的营业员都知道，说固然重要，但要懂得该珠宝销售技巧版说什么、什么时候说，最重要的是要搞清楚顾客需要什么。因此，多听顾客说话以了解顾客的需求是最为重要的。尽量让顾客多说话，有助于了解客人的购买意图和疑问，通过适当的调整推销策略，才能尽快清除购买的障碍。如果营业员总是喋喋不休，可能会让顾客失去兴趣，听着自己不感兴趣的东西，很容易令人厌烦，产生尽快离开的强烈愿望。而有机会参与讨论的顾客，才更容易保持兴趣。若顾客将自己想说的问题藏在心里，也根本注意不到你在说什么，这就等于沟通的渠道在逐渐在交谈中通过营业员的解释排除自己的疑虑，令其逐步确信自己做出的购买决定是让顾客说话的另一好处是使人感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的疑难，以便向他们提供真正有效的服务，这样做既可以增强客人对你的信任，又可以解除他们对你的紧张情绪。善于听取顾客的意见并不是单纯地让营业员闭口不言，你必须让顾客知道你在认真地听他讲话，通过面部表情如微笑、点头等方式回应顾客，并适时地客的思维，使交谈逐步向有利于成功销售的方向发展，使顾客最终做出购买决策，千万不可失去对局势的控制，错失成交的良机。你产生信任感和依赖感，如果是这样，你的交易已经成功了一半。借助仪器和产品珠宝销售技巧版说明卡，你可以向顾客讲解一些专业的知识，通过佩戴展示，说明款式、造型的美在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论贵店的价格多么合理，只要顾客想买，他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，你才能与顾客讨论就如我们常说的，也是一种石头，本身的性能、特性本身常难以激起顾客的购买欲顾客对价格问题就考虑得越少。经过你耐心、细致的介绍，现在，顾客已接收你的推荐，准备饰，这时你要注意的是进一步巩固顾客的购买信心，例如所有产品均由专业珠宝检A.外型检测：首先告诉顾客戒指的颜色是纯正，表面镀层均匀、光泽度高用手触摸，表面平滑，无细小的毛刺例如，根据你对顾客的了解和柜台内存货的情况，你欲向顾客推荐一颗珠宝销售技巧版辉，这是由于不仅其颜色上乘，而且切工优良，每个刻面都经过精心琢磨，它们不仅表面光滑、平整，而且每个刻面都有一个互相对称刻面大小、角度都很精确，尽管其净度级别不是很高，但也属肉眼下无瑕的，这颗克拉数达31分，这种30分以上的戴在手上会有较为明显的光泽与火彩。”你也许会说：“世界上没有绝对十全十或者“象这类肉眼下无瑕的天然，其内部特征不会影响的光泽与火彩，更不会影响的耐久度，这种内部特征恰恰使这颗独特而与众不同，它也是真正天然的标志。”如果顾客对货品的知识感兴趣，在必要时可结合4C图解，令顾客相信不同货品的价格是合理的，有章可循的。但在运用这些资料时应点到为止，做到既能使顾客感到满意，又能对达成交易有帮助。如你试图向顾客推荐净度级别较高，但颜色级别略低的，以下几点值得借鉴：——绝大多数天然在日常照明条件下都没有明显的颜色；——为了准确体现每颗的价值专家们不得不在实验室的专用照明条件下，对的颜色进行精细的分级；——象这类K级以上级别的，仅带微弱的黄色，在平常的照明条件下难以看出；珠宝销售技巧版——特别是切工优良，使它更加璀璨。经过你对顾客的了解、向顾客展你的货品、又经过顾客的提问和你的解释、回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了－－，不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些——在灯光下或要求用放大镜查看、观察货品；作为营业员也应积极地协助他们做出购买的决定，例如下述表达方式会加速顾客购珠宝销售技巧版——修改尺寸很快，只需两天时间。——佩戴时建议您注意以下几点…..——可以定期把首饰送到店里来清洗，检查。3.讨价还价讨价还价是商业交易中一种普遍存在的现象，也是一种市场不成熟的表现，价格策略是珠宝企业市场营销策略的一部分，是珠宝营业员不能左右的。营业员的职责就是忠实执行企业的价格策略，用自己的智慧让顾客接受企业的价格策略。这时营业员是在打一场心理战，如何用自己的语言去影响顾客的思维。下面这些话是值得借——强调工艺的精湛和款式的独一无二；珠宝销售技巧版——如果企业品牌是知名品牌，可以强调品牌的价值，让顾客感受佩戴品牌货品带馈赠也是促进成交的一种好方式，不管的轻重，哪怕是一张纸，顾客也会感到这是4.达成交易——不可表现出“终于卖出去了”的紧张、喜悦心情，这会导致再次失去销售的机——不要表现出希望顾客快快离开的举动；珠宝销售技巧版交易达成以后，就要进入商品交付阶段。首先要询问顾客的货款支付方式，为顾客开好票据，是现金支付还是刷卡，然后，引导顾客到收银台结算。在这个间隙的时间里，你应该快速而有条理地为客人做好交付准备，首先是包装用品——将货品包装好；其次是货品配套的其它资料——鉴定证书、售后服务卡、与货品相关的产品说明等以及本公司宣传材料。等顾客结算完毕返回柜台时，最好将这些工作全部准备好，让顾客一一验收。然后，用公司统一制作的包装袋连同货及销售票据一起装入其中，别忘了还有馈赠的，并再次提醒顾客首饰的佩戴及保养常识，并欢迎他定期来本公司做清洗、维护工作；最后与客人友好地道别。营业员与顾客面对面的交流是实现销售的主体过程，在这个过程中，营业员应遵守原则一：对任何顾客的服务均一视同仁对零售店的销售人员来说，应注意不要对待顾客有所差别，即遵循平等化原则。顾为了公司的整体形象，应当能及时调整，不管你是来看的、还是来买的、还是来参珠宝销售技巧版原则二：提供心细如丝且富人情味的服务营业员在整个销售过程中应，对不同顾客予以细微观察，尤其应对于顾客在选购过程中的心理与表情变化作认真的观察、分析，从而采取适当的销售技巧，使顾客体会到营业员不是在推销商品，而是在涉身处地地为顾客着想，尽心尽力地为顾客当原则三：服务应以顾客的需求为基础由于顾客心理上的满足感来自于其内心需求的实现及其所带来的满足。顾客的需求使其产生购买欲望进而促成购买动机的形成，在受到外界或内在因素的强化或刺激原则四：一切服务均应出于诚意作为销售高档消费品——珠宝首饰的场所，除了为顾客提供美丽的珠友善。顾客由产生需求到实现购买，是一个漫长的过程，顾客选择贵店来实现其这种多年的宿愿，这本身就是对贵店的信任，营业员应对顾客的到来表现出由衷的欢迎与感谢，并将这种情绪贯穿于整个销售过程中。珠宝销售技巧版原则五：营业员应时刻牢记我们所提供的服务、我们的言行代表公司举止、营业员的服务态度，成为顾客对商店的评价和印象，营业员优良的表现、周到的服务会使顾客形成良好的印象，顾客对商店的认同与信任，使现有顾客成为忠实的顾客，从而使商店的信誉日渐提升。销售是企业营销的日常服务性工作，虽然服务性工作很难做得十全十美，就象本身一样，没有完美无缺的服务，但不断的努力能使营业员不断获得新的收益，不断的改进，会使销售工作做得越来越好。我们将营业员的作用总结为：企业形象的展示者，企业品牌的推广者，企业产品的管理者，企业效益的创造者。让每一位营业员在自己的工作岗位上努力学习、不断探索，在营销工作中施展自己的才华，实现自虽然不产于中国，但与中国文化有很深的历史渊源，或者更准确地说，中国的文化与玉有深刻的历史渊源。玉文化是中华文化的一个重要组成部分。我们的祖先从旧石器时代开始就与玉结下了不解之缘，上下几千年，创造了绚丽多彩的玉文化。它不仅是一种美丽的石头，而且在自古至今人们的心目中带有神秘的信仰和寄托，以珠宝销售技巧版中期以前，软玉是中国古玉中最珍贵的玉种，清朝中期，才开始从缅甸流入中国，得到了以乾隆、慈禧为代表的王公贵族们的珍爱。也就是从那时起，中国人开始从缅甸输入，从王公贵族到平民百姓逐渐形成了喜玉、佩玉、赏玉的独特文化。这也是在中国受欢迎、有市场的真正原因。一、交易的特点价值评估的复杂性不同于，有一个4C标准才使其价值评估变得直观，而没有这样的标准。早在20世纪70年代，美国珠宝学院就宣布要制订