保险营销学复习资料

团体需要的交易过程2、营销经受的时代：生产时代、销售时代、营销时代、社会营销时代4、保险中介机构：保险代理人、保险经纪人、保险公估人5、保险产品的特征：①保险产品是简单商品 ②保险产品是无形产品③保险产品没有生产过程 ④保险产品的非渴求性⑤保险产品的供给根本上没有限制⑥保险产品的消费具有滞后性⑦保险产品消费的长期性 ⑧保险产品的价格固定性和隐蔽性7、保险需求属于哪些层次需求得到满足，又会消灭另一种需要满足的需求。保险需求的特征：是客观存在的、非渴求性、避讳性、差异性、高弹性8、影响消费者购置行为的主要因素：个人因素 心理因素 社会因素 文化因素人口因素 动机 经济进展水平 文化和亚文化9、保险营销的环境a.经济环境：经济周期、通货膨胀、经济进展水平社会文化环境人口环境：人口规模、人口构造、家庭构造、人口素养技术环境：电子技术革命、生物技术革命、金融技术进步政策法律环境：财政政策、货币政策、社会保障政策、政府对保险公司的监管政策自然环境 g.政治环境 h.竞争环境 i.合作环境②内部环境：直接因素： a.营销战略定位 b.营销组合策略 c.营销组织治理间接因素：a.公司总体战略因素 b.其他职能因素 c.公司领导因素d.公司文化因素 e.公司的组织效率 f.公司的规模和资源10、保险营销环境的分析：常用的方法是SWOT法，外部环境分析：时机、威逼；内部环境分析：优势、劣势不同或一样的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”市场细分的意义：①有利于保险公司开掘的市场时机②有利于保险公司正确制定营销组合策略③有利于提高保险公司的竞争力量市场细分的目的：①当保险公司研制开发一种产品时，市场细分可以为产品设计供给依据市场和制定相应的策略供给依据化、制定策略供给依据市场细分的原则：可衡量性、可进入性、可盈利性、差异性阶段、态度径12、保险目标市场的策略：①无差异目标市场策略，②差异性目标市场策略，③集中性目标市场策略。保险目标市场的策略方法：对抗定位、避强定位、抢先定位13、根本竞争策略包括：总本钱领先战略、差异化战略、集中战略〔一〕市场领导者的竞争策略：①扩大总需求，②保护现有市场份额，③扩大市场份额。〔二〕市场挑战者的竞争策略：①确定战略目标和竞争对手，②选择挑战战略。品和效劳的资源和力量，建立了良好的声誉。14、保险商品生命周期：保险产品组合策略：①扩大产品组合策略，②险种延长策略，③缩减险种策略。组合保险产品的方法：①功能互补，②时间互补，③客户需求层次互补，④家庭责任互补。15缓慢渗透策略告宣传的重点，适当的时机，适当降价，增加分销网络。③成熟期营销策略：市场改进；商品改进；保险营销组合改进。④衰退期营销策略：连续策略；集中策略；放弃策略。16、影响定价的主要因素：保险本钱、确定需求、定价目标〔生存导向型目标，利润导向型目标，销售导、购置者〔购置力，价格意识，抱负的价格弹性、竞争者、监管要求、经营组合变量17、保险定价方法：①本钱导向定价法：本钱加成定价法、损益平衡定价法②竞争导向定价法：随行就市定价法、渗透定价法、弹性定价法③客户导向定价法〔又称需求导向定价法〕18、产品定价策略：撇脂费率策略、渗透费率策略、满足费率策略19、保险促销方式：①非人员促销方式：包括广告、公共关系和销售促进等②人员促销方式：指人员推销20、保险销售促进的类型：同业促进、消费者促进21、保险人员促销的模式的两大公式：爱达公式AID、迪伯达公式(DIPADA。23、公司通过什么衡量客户的忠诚度①保持率，指始终坚持购置一个公司产品的客户比例②购置份额，指客户的业务占公司拥有的特定产品种类或产品系列的比例24、直接营销：是一般商品所承受的一种一般的营销方式直接营销的优点和缺点：①优点：便于保险公司与客户沟通节约产品进入市场的时间节约销售费用便于保险公司即使把握和掌握保险公司占主导地位，具有竞争优势，不简洁被竞争者所代替②缺点：建立各种直接营销渠道需要资金和时间直接营销的方式：直接邮件营销、营销、保险零售店、网络营销25、保险代理合同：保险代理人与保险人明确双方所享有权利和担当义务的协议；是双方当事人在公平的根底上、意思表示全都所达成的协议保险代理合同的要素：主体、客体、内容保险代理合同的客体：是指民事法律关系主体在履行权利与义务时的共同指向支付标准、保险费转交时间和方式、违约责任、争议处理26 适合个人代理营销体系的产品：比较简单的产品需要比较严格的核保要求，具有共性化的产品27、专业代理营销体系的相对个人代理营销体系的优势：①有利于降低展业本钱，提高保险公司的经营效益。②有利于进一步扩大保险公司展业规模和市场开拓深度。③有利于理顺个人代理人的代理关系。④有利于最终解决一系列行业治理问题。适合专业代理营销体系的产品：比较简单的产品需要比较严格的核保要求，具有共性化的产品28、适合兼业代理营销体系的产品：比较简洁的产品与兼业代理机构本身业务有关的产品29、保险业务的监管：保险广告和业务资料的监管保险营销的监管其他保险直接营销渠道的监管营销的调研方式：面对面调查、邮寄调查、调查、网络调查的供给者保险营销的客体：保险产品保险效劳公司是当今保险市场市场上的主要组织形式30、保险经纪人的作业：①能够向被保险人供给全面的效劳。②能提高保险公司的工作效率：有利于保险公司开展业务和理赔业务。一、填空题1．一个完善的保险市场具有：保险功能、聚财功能〔 〕功能以及〔 〕功能。在维持和稳固现有市场的同时，尽可能地扩大和占有的市场，可承受〔 〔 〔 略。在制定保险费率时，必需遵循〔充分性〕原则〔公正性〕原则、相对稳定原则、敏捷适当原则以及〔促进防损 〕原则等。保险的主要目的在于〔 ，减轻被保险人对将来不确定性的担忧和经济负担。按保险标的的不同，可以将保险商品分为〔 〕与〔 ．调研的类型分为三种〔 〔 〔 。市场是由〔 〔 〔 〕的统一所构成．按〔 〕细分市场，即营销者按投保者的投保时期，寻求利益，使状况等不同细分市场。保险商品按保险的需求效用分为〔 〔 〕和〔 〕就保险企业来说，其营销组合主要包括〔 〔 〔 〔 ，通常我们称之为4PS。保险代理人的类型主要有〔 个人 〕和〔机构 〕两种。企业在面临众多的竞争对手的状况下，实行的三种战略是〔 〔 〔 ．15〔 〕是指一切能刺激人们实行马上购置行的手段。保险营销的顾客应分为〔 〕和〔 〕两种．企业竞争力的众多影响因素中〔 〔 〕和〔 〕是企业竞争能否充分发挥的关键。团体的需求类型大致有三种〔 〕需求〔〕需求〔 〕需求。从西方企业的历史进展来看，存在着生产观念〔 〕观念〔 〕观念〔 社会营销观念这五种经营观念。人们常常将广告〔 〔 〔 〕等称为促销组合。保险市场的功能有〔 〔 、稳定功能和促进功能。保险营销的宗旨是〔 ．保险商品营销战略实际上涉及三个方面的内容：一是确定〔 ，二是〔 ，三是选择适宜的销组合策略．对于保险商品营销的时机分析，我们主要是对〔 〔 〔 〕三方面分析。市场细分的形成大致经受了〔 〔 〔 阶段。三、名词解释1.保险商品2.保险营销3.营销组合4.无差异市场营销策略5.兼业代理人6.促销组合7.保险市场8.营销调研9.险种生命周期10.保险代理人11.集中性市场营销策略12.推式策略13.财产险14.被保险人15.保险经纪人16.持续性17.18.人员推销19.目标市场20.差异性市场营销策略21.营销力量22.直接销售体系23.拉式策略24.关系营销25.市场定位26.企业实力27.市场细分28.市场补缺者29.仿照策略30.四、简答题1.简述保险市场的特点及功能。2.简要说明保险商品市场细分的必要性。3.费率调整的缘由有哪些？4.说明公共关系及其作用。5.险种设计的内容包括哪些？ 6.简述保险商品及其应具备的条件。7.请分析不同的状况阐述不同的营销调研的类型。 8.有效的保险商品细分市场的条件有哪些？9.简述险种的成熟期的特点及营销对策。 10.简述广告在保险营销中的作用。11.简述营销思想进展过程及各期的特点。 12.团体投保人的需求类型有哪些？13.“市场细分”这一概念的形成大致经受了哪些阶段？ 14.简述险种创的途径。15.费率调整有哪些主要策略？ 16.阐述保险营销的特点。17.险种设计须遵循哪些原则？ 18.简述险种成长期的特点及对策。19.影响费率制定的主要因素有哪些？ 20.简述展业推广及其在保险营销中的类型。21.保险商品是一种特别商品，它与其他商品相比，具有哪些明显特征？22.阐述保险营销的核心内容。23.简述险种衰退期的特点及营销对策。 24.费率制定的原则有哪些？25.五、论述题1.谈谈如何对保险商品市场进展细分？2.谈谈费率调整可能带来的影响。试述企业在面临众多的竞争对手的状况下，会实行的三种根本的竞争战略。保险代理人是保险公司进展中不行缺少的中坚力气，试论其类型及作用。〕不仅仅是这四种要素的简洁相加，它是一门艺术，更是敏捷和统一的有机整体。通过学习，试分析做好营销组合需要留意的问题。力来源的根本在于什么呢？谈谈如何树立保险公司的形象？ 8.如何对保险商品营销时机分析？试述保险人提高保单持续性的策略。一、填空题〔1×25=25〕1、当具有〔 购置力量 〕时，欲望便转化成需要。2、现代的保险市场包含四个主要因素是〔保险商品的供给方〔需求方〔中介机构〔保险交易对象〕3、顾客让渡价值是指〔顾客获得的总价值〕与〔顾客莸得这些总价值支付的本钱〕之间的差额。4、企业的市场营销治理过程的第四个主要步骤是〔制定营销策略关键性的、极其重要的步骤。5〔价值观念〔教育状况〔宗教信仰〕和〔风俗习惯〕等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。6、一个良好的促销组合策略由〔广告策略〔公共关系促销策略〕和〔保险人员推销策略〕组成。7、保险市场营销的环境包括〔微观环境〕和〔宏观环境。8、购置决策程序由〔确认需要〔搜集信息〔比照选择〔打算购置〔购置后评估〕五个阶段组成。9〔客户效劳〕是保险营销行业生存的最根本的保障。10.所谓心理细分就是依据消费者的〔动机、共性〕和〔生活方式〕等心理因素来细分消费者市场。二、选择题〔1*15=15〕1、效用是指产品满足人们〔Ｂ〕的力量。A.需要B.需求C.欲望D.价值E.使用。2、保险市场营销治理的实质是〔Ａ〕ABCDE.促销治理3〔Ｄ〕是要实行减缓性的措施。ABCDE.有害需求4、现代企业市场竞争的焦点是努力提高产品的〔ＢA.产品价值BCDE.顾客的总价值。5、以下哪种掌握的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率〔 Ｃ。A.年度打算掌握B.盈利力量掌握C.效率掌握 D.战略掌握6、代理中间商是属于市场营销环境的〔Ｃ〕因素。A.内部环境B.宏观环境C.微观环境D.公众环境7、.家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等属于〔ＡA.首要群体B.次要群体C.向往群体D.厌恶群体8〔C〕A.知觉B.感觉C.学习D.动机9、保险市场争论是以〔Ｃ〕为根底的。A.产品观念BC.市场营销观念DE.生态市场营销观念10〔Ｃ〕是确定和鼓励销售队伍的根本治理手段。A.销售推测 B.销售预算 C.销售打算 配额11．广告经济效果指的是广告对〔 Ａ 。A.企业经营的作用B.消费者的作用C.社会的影响D.广告媒体的作用12、.产品整体概念中最根本、最主要的局部是〔Ａ〕A.核心产品B.有形产品C.附加产品D.延长产品13、扩展产品组合的宽度和加强产品组合的深度的决策叫做〔ＣA.产品延长B.产品大类现代化C.扩大产品组合D.缩减产品组合14、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征，并具有格外相像的产品需求的一组个人或组织称为( Ｂ )。A．社会市场营销B．一个细分市场C．市场份额D．一个顾客根底15、最大的市场需求是指对应于最大的〔Ｄ 〕的市场需求。A.市场推测 B.市场营销力气 C.市场营销费用 三、简答题〔4×５＝２0分〕1、简述保险营销治理有哪几项程序？﹕分析营销时机、营销调研及推测、争论和选择目标市场、制定营销策略、制定营销纲要、营销打算的实施与掌握2、当前我国人口环境的进展趋势对保险需求有哪些影响？〔１〕人口数量规模的扩大，市场保险需求随着国民经济的快速增长而增大〔2〕人口老龄化和老年人口的高龄化，将使市场需求构造发生变化，养老保险、医疗保险、护理保险等业务的需求将大有〔３〕病等风险保障，转向社会保险和商业保险成为必定选择，传统家庭的养老观念将被依靠社会保险和商业保险的意识所取代〔４〕人口职业构造。在职者比非在职者生活的社会化程度高易承受保险；从事现代职业者比从事传统职业者更简洁承受保险〔５〕教、文化等都会引起消费需求和购置行为的差异。3、如何理解现实保险需求和潜在保险需要二者之间的关系？〔１〕区分：现实需求是指人们已经意识到的并有保险购置愿望，又有支付力量的保险需求；〔２〕潜在保险需求是现实保险需求的根底，现实需求是由潜在需求进展而来的；潜在的需求在肯定条件下可以转化为现实的保险需求。4、如何进展保险市场的细分？【答案要点〔１〕选择保险企业的产品市场范围〔２〕分析市场范围内全部潜在消费者的全部保险需求；〔３〕〔４〕分析需求的重