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文档简介

组织市场购买行为7.1组织市场的分类及购买特点7.1.1组织市场的分类组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，包括营利组织和非营利组织。生产者市场中间商市场履行国家职能批发商零售商促进群体交流提供社会服务

第7章组织市场购买行为7.1.2组织市场的特点购买者较少、购买数量较大、供购双方关系密切、购买者的地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业化采购、影响购买的人多、直接采购、互惠购买、租赁。第7章组织市场购买行为7.2影响组织市场购买行为的因素环境组织人际个人购买者需求水平经济前景技术发展政治与法规变化竞争趋势目标政策程序组织结构制度

权力地位同感说服力年龄收入教育个性工作职位风险态度第7章组织市场购买行为7.3组织市场的购买决策过程7.3.1组织购买的分类

三类：直接重购、修正重购、新购7.3.2组织购买过程中的参与者

使用者、影响者、购买者、决策者、挡驾者第7章组织市场购买行为7.3.3组织购买决策过程

八个阶段：认识需要、描述基本需要、确定产品、寻找供应商、征求供应建议书、选择供应商、签订合约、检查运行情况

本章小结

企业产品和服务的购买者不仅仅是消费者，还有各种形式的组织，组织市场也是企业所面临的市场的重要组成部分，研究组织市场购买行为特点对企业进行有效营销同样具有重要意义。本章分析了组

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