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文档简介

消费者市场和消费者行为分析第一节：消费者市场和特征和消费者行为模式第二节：影响消费者行为的主要因素第三节：消费者购买决策过程第四节：消费者采用新产品的过程第一节：消费者市场和特征和消费者行为模式消费者市场的概念

所有为了满足个人或家庭生活需要而购买商品和服务的人所组成的群体。消费者市场的特征

消费者市场人多面广，消费者需求复杂

消费者每次购买的商品数量不多，但购买次数频繁

消费者的购买属非专家购买

许多消费者的购买是冲动型的购买

消费者购买力的流动性较大二：消费者行为模式哪些人构成了市场？购买者他们购买了什么商品？购买对象他们为什么要购买这些商品？购买目的谁参与了购买过程？购买组织他们以什么方式购买商品？购买行动他们什么时候购买商品？购买时间他们在哪里购买商品？购买地点二：消费者行为模式购买行为理论的经济学家

购买者追求“最大边际效用”经济学模式

注重产品价格和性能因素。强调消费者购买的经济动机对购买行为的影响。需求的驱策力模式（传统心理学模式）社会心理模式刺激—反应模式“市场营销的刺激”引起“购买者的行为反应”该模式表明我们仍可从复杂的消费者心理中寻求出购买行为的过程。消费者的“暗箱”包括：消费者特征和消费者购买决策过程。影响消费者行为的主要因素社会文化因素

文化和亚文化

社会阶层

相关群体

家庭个人因素

消费者年龄和生命周期阶段

职业

经济状况

生活方式

个性和自我实现影响消费者行为的主要因素心理因素

动机：由需要引起

感觉

学习：驱策力刺激物提示物

反应强化信念和态度第三节：消费者的购买决策过程购买决策的参与者及其作用消费者购买决策过程的主要阶段

认识需要

收集信息

评价替代物

购买决策

购买行为消费者关于度假地的品牌信念度假地

属性购物历史景点饮食价格A10864B8983C6810

5D4378C地旅行社的策略改变产品（实际再定位策略）：重新设计线路，使C地能为旅行者提供更多的购物或其它特征。改变对品牌的信念（心理再定位）：改变消费者对C地重要属性的评价。改变对竞争品牌的信念（竞争反定位）；改变消费者对竞争者的各种属性的信念改变重要性权值提示被忽视的属性改变购买者的理想品牌消费者购买行为类型按消费者购买目标的选定程度分

全确定型半确定型不确定型按消费者态度与要求分

习惯型慎重型价格型（经济型）不定型

冲动型疑虑型感情型按消费者在购买现场的情感反应分

沉实型温顺型健谈型反抗型激动型按购买者在购买时介入程度和产品厂牌差异程度分

复杂购买行为减少失调感的购买行为

习惯性

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