酒店营销管理教材

酒店营销管理酒店营销管理教材第1页【学习目】1、了解酒店营销基本概念及特点2、掌握酒店销售渠道和基本营销组合策略3、熟悉酒店最新营销理念和模式酒店营销管理教材第2页【学习要求】1、要求学生能够将常规营销组合策略引入到酒店管理中来；2、要求学生能够利用网络搜集最新营销理念和方法。酒店营销管理教材第3页【学习内容】1、酒店营销概述2、酒店营销组合策略（难点）3、酒店新型营销理念（重点）4、酒店营销创新酒店营销管理教材第4页【引例】——布丁酒店漫画植入营销案例名称：布丁酒店漫画植入营销案例广告主：布丁酒店连锁所属行业：酒店行业执行时间：8月-10月品牌信息：美国布丁酒店连锁，是中国第一家时尚、新概念酒店连锁，酒店致力于为用户创造高兴、自由、时尚休息体验。酒店由美国A.G团体以欧美流行PODLIFE为设计灵感专为中国市场精心打造！A.G设计、IKEA家居和ROCA卫浴国际优势联合铸就了时尚、温馨、个性和环境保护并重PODINN。体验PODINN，享受PODLIFE！PODLIFE品牌理念：时尚、自助、小而精巧、环境保护、乐活、适度消费酒店营销管理教材第5页前台苹果电脑酒店营销管理教材第6页布丁前台大厅酒店营销管理教材第7页布丁客房酒店营销管理教材第8页营销背景网络漫画成为风靡网络又比较受网友认可一个网络传输形式。借助这一形式新奇、时尚与布丁酒店新异、时尚相结合，有效传输布丁连锁酒店品牌形象。布丁酒店整体扩容，新开十几家分店，布丁实力越来越大，经过网络漫画形式推广布丁酒店无疑是吸引广大布丁族注目、驻足好方法。酒店营销管理教材第9页营销创意美国布丁连锁酒店提倡高兴、个性、时尚pod

life生活，本案例将当前网上流行漫画与布丁提倡新生活方式酒店平拍融合，经过网友们喜闻乐见网络从而漫画形式，设置有趣故事和形象，来提倡时尚、健康、轻松、高兴新生活方式，从而彰显布丁族乐活特征，有效传输布丁酒店品牌信息。酒店营销管理教材第10页传输目标传输人群——品牌目标消费者属性特征1、在校大学生以及收入费水平中高等人群（约20—35岁）2、知识水平较高，环境保护、安全意识强3、时尚个性，乐观开放传输预期效果——广告主开启该营销活动期望目标1、在消费者心中强化全新品牌理念：强调新新一族个性时尚。2、借助流行网络漫画，扩大品牌著名度，提升品牌形象。酒店营销管理教材第11页传输障碍1、最大竞争对手——如家、速8、七天等。在连锁酒店市场上，如家、速8、七天等经济型连锁酒店群雄逐鹿，而且基本上比较成熟。2、品牌著名度因为美国布丁连锁酒店开始登陆中国市场，一些消费者布丁连锁酒店品牌认知度还较差。酒店营销管理教材第12页

漫画展示：布丁酒店ABC酒店营销管理教材第13页酒店营销管理教材第14页漫画展示：和女友一起洗澡超囧布丁酒店环境保护绝招

酒店营销管理教材第15页酒店营销管理教材第16页

漫画展示：要想生活过得去身上就得粘点绿

酒店营销管理教材第17页酒店营销管理教材第18页漫画展示：减肥绝招：肉肉挤挤就没了，身材挤挤就有了酒店营销管理教材第19页酒店营销管理教材第20页营销方案1、放弃昂贵硬广式投放与专题合作,经过网络论坛渠道扩散，选择150家大众型论坛、旅游类垂直论坛、大学生论坛等进行投放。2、百万名博传输3、sns（SocialNetworkingServices社交网站）传输4、依靠漫画病毒内容驱动,取得众多斑竹推荐5、经过网友们自发对漫画转载来实现二次传输酒店营销管理教材第21页营销执行1、分析提炼布丁酒店品牌元素与独特卖点2、依据网络整合营销4I标准（Interesting趣味标准、Interests利益标准、Interaction互动标准、Individuality个性标准）中趣味标准和利益标准将生硬卖点优化为可感、有趣内容3、传输根本分为两条（1）以布丁酒店卡通代言形象阿布、阿丁为主要人物创意漫画；（2）借助与第三方著名漫画品牌PP猪进行合作4、选择与目标消费者大学生、年轻白领相重合大众型论坛、旅游类垂直论坛、大学生论坛等进行投放。酒店营销管理教材第22页效果评定信息传输抵达率、品牌提升情况、销售情况等，请以数据方式提供1、总点击量超出了100万2、在网易、新浪、sohu、yahoo等全国著名论坛取得100余次推荐、加精。3、取得3000余次转载、转贴。4、布丁酒店漫画案例屡次被研究漫画营销专业论文报道、研究。酒店营销管理教材第23页创意传输亮点亮点一：全方位动用网络传输工具亮点二、创新利用社会化媒体中小区、博客、漫画等各种形式。互动+话题讨论亮点三：巧妙借力网络流行时尚漫画，布丁连锁酒店品牌与网络漫画形成高度契合亮点四：经过提倡新生活方式巧妙植入布丁酒店各种先进理念和精细服务酒店营销管理教材第24页第一节、酒店营销概述一、营销及营销管理（一）酒店营销概念酒店营销就是在适当时间、地点，以适当价格，经过适当销售渠道，采取适当促销策略，向目标客人销售一定产品和服务有计划、有组织活动。（二）酒店营销与推销、促销区分1、营销与推销酒店营销管理教材第25页2、营销与促销

促销渠道价格产品营销组合酒店营销管理教材第26页二、酒店营销活动特点及对策1、酒店产品无形性使酒店营销活动带上了对应脆弱性策略：针对这个特点，酒店在营销“无形服务”时，就应巧妙地提供各种有形证据来吸引宾客心，让宾客眼见为实。常言道宾客进店看门面，看了门面看脸面，进了餐厅看台面，入了客房看地面，还有墙面和表面。酒店营销管理教材第27页2、酒店产品不可储存性使酒店营销活动增添了艰巨性策略：在开展营销活动时，能够经过协调供给与需求关系来降低酒店产品“报废率”。采取分时计价方式增加酒店产品价格弹性，如“高峰价”、“低谷价”采取不一样计量单位以适应不一样消费需求，如钟点房增加酒店服务方式以灵活调整酒店人手和场地相对固定性，如”自助服务“和”外卖“酒店营销管理教材第28页3、酒店产品不可运输性使营销活动丧失了一定灵活性策略：酒店产品是固定在酒店内，宾客消费酒店产品方式是在酒店内就地进行。如某一酒店联号有过剩客房、娱乐设施和服务能力，但不可能将它们运输到另一地供本联号另一组员酒店使用或供宾客消费，这就使得酒店失去了许多好销售机会。当前在国内酒店之间兴起“联姻”则有效处理了营销活动灵活性问题。酒店营销管理教材第29页4、酒店产品大规模生产和销售限制性降低了酒店营销活动规效应策略：酒店产品不可储存性、不可运输性等特点，决定了它不能像别产品那样能够集中生产、集中销售，或是淡季多生产、旺季多销售。为了处理这方面缺点，酒店在营销时最好经过建立酒店联号、实施连锁经营、组建酒店联盟、进行团体促销等方式，统一服务标准、服务程序、服务格调，来到达酒店产品规模生产和规模销售。酒店营销管理教材第30页5、酒店产品消费随意性使营销活动必须着眼于刺激宾客消费欲望策略：酒店产品消费也含有很大随意性，在消费能力许可条件下，轻易受宾客情感、兴趣、动机等心理原因影响。这就要求酒店应掌握宾客消费神理，进行针对性促销，以激发宾客更多消费行为。酒店营销管理教材第31页6、酒店产品综合性使得酒店应树立整体营销意识策略：酒店产品包含了饮食产品、客房产品、娱乐产品、信息产品等。为造就满意宾客，酒店尤其应重视整体营销意识及全员营销意识，前、后台工作人员应发挥团体精神，相互配合，部门之间应保持强烈补位意识，真正使服务和营销成为一门艺术，提升酒店营销绩效。酒店营销管理教材第32页7、酒店产品非专利性要求酒店营销考究独特征和新奇性策略：酒店产品含有非专利性特点，即酒店不能为自己客房装饰、菜肴糕点、服务方式等申请专利，唯一能申请专利是名称与标志。由此造成直接后果是一旦酒店在莱式创新、客房布置等方面探索出较成功经验，很轻易被很多竞争对手所模仿。追求“人无我有”就成为酒店经营者苦心研究永恒题。酒店营销管理教材第33页三、酒店营销活动基础步骤（一）营销调研（二）市场细分（三）市场选择（四）市场定位酒店营销管理教材第34页（一）营销调研

1、宏观环境调研：人口、经济、政治、文化、自然2、微观环境分析：酒店内部环境、酒店供给商、酒店中间商、宾客、竞争者、相关公众（小区居民、新闻媒介、旅游者）。酒店营销管理教材第35页（二）市场细分市场细分方法：地理环境、经济原因、宾客心理及社会原因、宾客购置行为、宾客消费目标。比如国际凯悦酒店集团市场细分：凯悦摄政王酒店

——建于主要和中等国际商都，接待对象以国际商务旅游者为主；

公园凯悦酒店——国际性小型精巧住宅式饭店，建于各国首都，目标市场是高标准精明客人；凯悦大酒店——建于主要入境口岸城市或世界上著名旅游胜地最正确地段，它目标市场是“超豪华享受”。酒店营销管理教材第36页拓展阅读：五星级小旅馆如今，正在冒出这么一批小旅馆，它们即使价格低廉，但并非以价格来市场细分，它们以特殊伎俩凝聚含有共同价值观群体，这些群体正成为鲜明细分市场。以价值观细分

他身上总带着两部手机，一部中国用，一部美国用，一部iPhone，一部Nokia；他一身黑色装扮，牛仔裤，跑步鞋，短头发，很像乔布斯；他随身背着一台仅600美元联想笔记本电脑，见到记者他马上打开话匣子，展示自己周身这些设备，最终结论是，在美国这些数码设备价格非常廉价，还不及他开旅馆购置一副床垫花销。

是，你没听错，这位名叫彭兴旺Geeker，其主营业务并非IT行业，而是开旅馆，一个再传统不过行业。而且他把旅馆开到了纽约市中心时代广场，但却不是五星级大酒店，而是四家青年旅社──T-Hostel。

酒店营销管理教材第37页彭兴旺小旅馆小到四家店加在一起才78个床位，每家店只需雇一个留学生做服务员，但其中三家由他打理店占据了HostelWorld（国际青年旅社联盟）网站排名前三甲。来这里住店客人都是和老板一样有点Geeker精神中青年背包客，他们大多来自北美、西欧和澳大利亚，亚洲客人极少。原因是他旅馆经常提前六个月就被订满，入住率高达97%，这不符合亚洲尤其是中国客人出行安排习惯。

怎样在不到两年时间内，拥有2万多注册会员和无数回头客呢？实际上就是彭兴旺上来就提到电脑和床垫：床垫代表消费体验，电脑代表价值细分！按照他理论，床垫等床品之于旅馆，就像带宽之于网站，登录、下载和上传速度直接影响用户体验，所以床品一定要五星级酒店标准。

酒店营销管理教材第38页床品确保了客人基本“硬件”需求，彭兴旺还提供足够酷“软件”作为附加价值，这些软件带来“软实力”才是真正秘密武器，对他目标客户起到了意想不到“精准杀伤”作用。小旅馆品牌叫T-Hostel，其中“T”不但代表时代广场地理位置，更代表技术、电信，而后者就是彭兴旺经营小旅馆细分市场——“技术旅馆”。“来我这里客人并非没钱住高级酒店，他们是冲着这里特殊体验过来。”彭兴旺目标是要给来到小旅馆客人在五星级酒店和家里都体验不到感受。

酒店营销管理教材第39页T-Hostel液晶电视是夏普品牌，公共区域摆放是苹果电脑，有无偿WiFi网络，另外对于躲在被窝里看YouTube客人，旅馆还提供苹果iTouch租用。彭兴旺要做是，从产品和服务上不停“升级”旅馆“技术”基因。彭兴旺小旅馆，一个标准四人房间是每人每晚49美元，这个价格对于纽约时代广场黄金地段而言，简直难以想象。即便如此，T-Hostel并非不加区分地招揽用户，旅馆网站上特意注明“45岁以上客人不宜入住”，以防止45岁以上客人在这里遭遇技术体验上障碍。不但如此，老板还立下要求：任何客人在此住宿不能超出14天。原因是担心彼此会失去新鲜感！这也表达出老板极端重视用户体验，重视不一样类型和特质人群区分思绪。

T-Hostel定位是离不开网络年轻背包客，他们极端依赖各种信息服务和数码产品，同时这些产品又刺激他们去寻觅更多地方旅行和社交，更依赖并忠诚于T-Hostel这种小旅馆；

酒店营销管理教材第40页T-Hostel房间很小，只有18平米，除了四张床、几个储物柜以及一个小沙发再没有任何摆设。但这里床上用具是按照五星级酒店标准采购，这里客人假如不喜欢白色床单，只要在网上预定时提出需求，一定会被换成客人喜欢花色床单。正是因为这些细节，使得T-Hostel即使在纽约市中心，靠近曼哈顿寸土寸金之地，但依靠每床每日49美元价格，也能轻松做到50%利润率。“客人都是提前六个月把床位定光，如家一定没法和我们比入住率。”谈起自己店，彭兴旺就是一个自得其乐小业主。

彭兴旺在美国T-Hostel更是不急于扩张，也不需要融资，他希望每个店都做成精品店，他整天都忙于寻求更加好技术和产品，提升客人住店体验。作为一个传统旅店老板，彭兴旺不知疲惫地天天都在追新，尽管很累，但乐在其中。

酒店营销管理教材第41页实际上，T-Hostel模式很美国化，他最大特色“T”在国内还没有实现，比如WiFi并没有普及，背包客人群也不像欧美国家那么多，电脑在国内还没有廉价到比被褥还要低价格，不过IT、互联网在酒店业消费步骤中渗透，已经开始影响人们消费行为。当前，彭兴旺正在试图将美国模式扩展到中国，并已经在深圳开始了实际谈判。酒店营销管理教材第42页（三）市场选择评定细分市场（可进入性分析）选择目标市场目标市场营销策略

酒店营销管理教材第43页（四）市场地位优质定位”、“最正确服务定位”、“低价定位”、“最大饭店定位”。“希尔顿酒店”在用户认识中意味着“高效率服务”，“假日酒店”则给人“廉价、卫生、舒适、整齐”市场形象。又如南京市酒店业中长久以来流传着“住‘金陵’、食‘丁山’、玩‘玄武’”口号，

酒店营销管理教材第44页

很久以前，英国一故乡间旅馆，地处荒凉地带，没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和手机。这家旅馆按常理说不具备办旅馆有利条件，假如你是旅馆管理者会怎么办？怎么把不利原因转化为有利原因？酒店营销管理教材第45页锦囊妙计

旅馆经营者可利用逆向思维，从相反方向上提出经营战略，登载出以下广告：“这家旅馆没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和手机，这里什么都没有，你无须担心汽车噪音和污染，你无须担心有些人打电话找你，你能够不受任何干扰地在这里休息。”这对那些饱受当代污染和电话干扰，一心想寻觅幽静之处彻底放松、休息老板们，真是个理想之所。广告登出很快，这家旅馆门庭若市，生意兴隆。酒店营销管理教材第46页第二节、酒店营销组合策略一、酒店传统营销组合策略——4Ps营销组合（一）产品策略(product)（二）价格策略(price)（三）营销渠道策略(place)（四）促销策略(Promotion)酒店营销管理教材第47页（一）产品策略（product）（1）产品组合

（2）整体产品设计（3）新产品开发酒店营销管理教材第48页产品组合广度：客房服务、餐饮服务、娱乐服务等产品组合长度：娱乐服务是否包含KTV包厢、迪斯科舞厅、台球室、保龄球馆、桑拿中心、健身房、网球场等娱乐服务项目。产品组合深度：如KTV包厢中能提供多少MTV作品，有没有茶水服务、夜宵服务等。产品组合密度：如从生产条件来看客房产品和餐饮产品，它们并无多大相关度，但从销售渠道看，它们却相关联之处。（1）产品组合酒店营销管理教材第49页酒店营销管理教材第50页他牛奶为啥卖不出去？一个民工模样人用自行车载着鲜奶，在中大运动场路边摆卖，旁边用包装硬纸板树了一个牌子“新鲜牛奶，送货上门”。他站在那里已经有很长一段时间了，他用近乎乞求表情望着过路每一个人。而每一次，他都失望了。（2）整体产品酒店营销管理教材第51页他只是在卖牛奶吗？卫生健康牛奶

包装、标签、品牌他本人、自行车、场地、服务关键产品有形产品附加产品整体产品概念酒店营销管理教材第52页整体产品五层次整体概念关键产品形式产品期望产品延伸产品潜在产品酒店营销管理教材第53页五个层次：最基本层次是关键利益(corebenefit)，即用户真正需要基本服务或利益。如酒店－－休息、睡眠、休闲、娱乐酒店营销管理教材第54页

第二个层次，实现关键利益所必须基础产品(basicproduct)，即产品基本形式。如酒店－－床、浴室、毛巾、衣柜、卫生间等。

酒店营销管理教材第55页

第三个层次，期望产品(expectedproduct)，即购置者在购置产品时通常期望或默认一组属性和条件。如酒店－－洁净床，新毛巾，清洁厕所，相对平静环境。酒店营销管理教材第56页

第四个层次，附加产品(augmentedproduct)，即提供超出用户期望服务和利益，方便把企业提供物与竞争者提供物区分开来。如酒店－－网络、鲜花、结帐快捷、美味晚餐、优良服务等。（取得惊奇和高兴）酒店营销管理教材第57页

第五个层次是潜在产品(potentialproduct)，即该产品在未来最终可能会实现全部附加部分和转换部分（产品未来发展方向〕。如酒店－－全套家庭式酒店出现酒店营销管理教材第58页

杭州宝盛水博园大酒店位于举世闻名钱塘江江畔，中国水立博物馆园区内。整个酒店被茂盛绿色植物，碧波荡漾湖水，雄伟壮丽钱塘江所环抱。在寸土寸金主城区，宝盛股份有限企业不惜重金，用地112亩，将宝盛水博园大酒店打造成系江景、湖景、园景为一体独特休闲度假酒店，是为重现“人在路上走，鱼在水中游；船在河面漾，鹅在舟前歌；草在水中长，果在枝头香；蛙在田间鸣，鸟在云端嬉”原生态湿地风光。杭州宝盛水博园大酒店由宝盛投资股份有限企业投资，浙江宝盛旅业集团运行管理，按五星度假酒店标准建造，用地面积112亩。建成后酒店拥有各类客房，可拥纳2500人同时就餐，1500平米多功效厅是召开各类大型会议。宾客入住于此，可感受与大自然交融舒畅，在这里寻觅一片属于自己世外桃园，聆听大自然声音，感受另一个人生。思索：该酒店介绍介绍了酒店哪些方面？酒店营销管理教材第59页酒店服务应满足五种利益旅馆提供住宿服务-------------------床/浴室/牙刷/浴巾-------------------洁净/整齐/方便/平静----------------为情侣送上梦之夜酒水-------------家感觉-------------------------------酒店营销管理教材第60页思索：对于酒店客房产品，将怎样提升其附加值？酒店营销管理教材第61页案例：贩卖艺术酒店你认为酒店只是出租舒适住房环境，简单卖服务，那你就out了，下面让我来为你介绍一个酒店营销案例，看他们是怎样经过贩卖艺术来增加附加值？酒店营销管理教材第62页11月，一家名字叫“视界风尚”准四星级酒店在深圳市大剧院内开始试营业，5000平方米酒店，拥有100套客房，套房有波普、摇滚、卡通、怀旧等60各种格调装修设计。有以空客A380为主题机舱客房；弥漫着宁静竹香禅房；地下洞穴般房间；以玛丽莲梦露为演绎中心客房。玻璃盒子、水晶宫、红色城堡、日式榻榻米、波普混搭、率性涂鸦……每一间房都像精心设计艺术品，打破了天、地、墙空间束缚。酒店营销管理教材第63页酒店营销管理教材第64页酒店营销管理教材第65页酒店营销管理教材第66页酒店营销管理教材第67页酒店营销管理教材第68页酒店营销管理教材第69页“尤其是各种房间设计，很多用户恨不得把房间搬回家，而有些用户还对酒店里雕塑、涂鸦等艺术品情有独钟。比如在空客A380客房里，用户就对“机舱里”家居用具产生了购置欲望。”于是，视界风尚引入艺术家作品在酒店公共场所展示拍卖。在酒店通道、书吧和沙龙里，都能够看到用户在随意购置一些油画和雕塑艺术品。酒店营销管理教材第70页（二）酒店产品组成1．酒店地理位置酒店地理位置指与机场、车站、商务中心、旅游景点距离及周围环境原因。

可进入性、价格

酒店营销管理教材第71页2．酒店设施酒店设施指酒店建筑规模、各类客房及内部各类设施，各类餐厅、康乐中心、会议厅、商务中心以及各处公共场所设备设施。

接待能力、档次、气氛

酒店营销管理教材第72页

3．酒店服务酒店服务是指服务内容、方式、态度、速度、效率等。

酒店形象、著名度酒店营销管理教材第73页4．酒店气氛酒店气氛指客人对酒店一个感受。5．酒店形象酒店形象指客人对酒店产品历史、著名度、服务质量相信誉、建筑格调、服务人员仪容仪态等很多原因一致看法。

酒店营销管理教材第74页6．酒店价格价格是商品组成部分之一。酒店价格即表示了酒店经过其地理位置、设施与设备、服务和形象给予客人价值，也表示客人从价格反应产品不一样质量。酒店营销管理教材第75页

地理位置设施设备形象气氛服务价格固定性灵活性酒店营销管理教材第76页完美珍珠及丝绸体验即日起至12月31日，每晚人民币23，000元，需加收15％服务费。“完美珍珠及丝绸体验”套餐包含：酒店机场代表将在虹桥或浦东机场提供热情迎宾服务。享用机场往返接送服务。入住行政套房并尽享二十四小时开放丽思卡尔顿行政酒廊，天天可享用5款不一样餐饮体验及礼宾服务。可无偿使用丽思卡尔顿行政酒廊会议室一小时。抵达酒店后，可无偿熨烫西服一套。酒店营销管理教材第77页天天于客房内享用早餐。放飞心情，享受健身中心45分钟中式按摩服务。放松身心，享受中草药浴。全天候个人化服务。帕兰朵意大利餐厅享用四道丰盛晚餐。丝绸床单、被套和四件套枕头套。入住结束之后酒店将干洗并邮寄至您家中。丝质男士“中山装”及传统丝质女士“旗袍”。男士及女士丝质睡袍。珍珠项链及袖钉。

思索：该套餐组合了酒店哪些服务与产品？为何要这么做？酒店营销管理教材第78页（一）产品组合由酒店产品宽度、长度、深度和关联度所决定。二、酒店产品组合策略酒店营销管理教材第79页（二)酒店产品组合策略拓宽产品组合宽度，增加产品组合深度

(1)扩展策略扩展策略是指酒店为扩展经营范围，扩大产品组合广度而采取策略。

酒店营销管理教材第80页(2)简化策略是指酒店要缩小产品组合广度。

(3)改进策略是指酒店对现有产品加以改进完善。

酒店营销管理教材第81页(4)高档策略是指增加高档产品项目，提升现有产品档次。

(5)低级策略是指在高档产品中，增加廉价产品项目。

酒店营销管理教材第82页（三）产品组合分类(1)酒店针对特定目标市场，结合产品特色，以客人消费活动为根本将各种产品进行组合。①商务产品组合

如入住商务楼层三晚，能够得到无偿自助早餐、房内水果一篮、无偿洗衣服务、随意使用康乐中心内设施器械、无偿参加酒吧娱乐或舞厅活动，无偿租用电脑及离店结账时间延长至下午2时等。酒店营销管理教材第83页②会议产品组合使用会议厅（室），会议休息时间无偿供给咖啡、茶水和点心，使用会议设备如幻灯、投影仪，以及会议期间工作午餐，有酒店还提供会议秘书服务、会议协调服务等。

酒店营销管理教材第84页③家庭产品组合

如双人房供全家住宿，小孩与父母同住无偿加床，提供看管小孩服务，小孩无偿使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。④婚宴产品组合如为新婚夫妇提供蜜月度假产品，普通需要漂亮且宁静客房以及一些特殊服务，如一间布置漂亮洞房，无偿床前美式早餐，无偿奉赠香槟酒，客房里供给鲜花、水果篮。酒店营销管理教材第85页(2)酒店为提升淡季客房出租率而进行产品组合设计，强调以价格优势和超值服务来吸引客源。①度假产品组合②周末产品组合③节日产品组合

酒店营销管理教材第86页案例：在巨大生活工作压力下，每到周末假期，人们开始寻找一个能够得到休憩和释放压力休闲模式，让假期成为更纯粹休闲时间。于是，酒店就成为越来越多当地客人周末度假新宠，酒店度假模式在中国方兴未艾。

在这种情况下，酒店找到了商机，推出一系列度假套餐吸引周末度假人群，主要是将客房及酒店内餐饮休闲场所消费做打包优惠，其消费趋势令酒店感到颇为乐观。上海半岛酒店推出“家庭乐”及“夏日悠游”两种住宿套餐，为用户提供特惠房价、早餐、水疗中心理疗服务、著名半岛下午茶等多项优惠产品组合，还有为儿童准备集文化体验及酒店营销管理教材第87页

乐趣于一身“半岛儿童学堂”，受到了度假用户欢迎。这两种住宿套餐在7月底累计到达570个订单，比去年同期统计类似套餐订单总量有40%上涨。在炎炎酷暑夏季，杭州千岛湖开元度假村推出“夏季养生套餐”，包含高级园景房（含双人自助早餐）、千岛湖时令水果、林海归真景区门票和SPA护理。高级园景房让你能够观赏绿松林立、碧波荡漾如画湖景。或许如此风景还不能够使人心静愉悦，林海归真能够给您带往返归生态、纵情自然体验，在夏季寻得自己那份清凉。

酒店营销管理教材第88页

新加坡文华酒店婚宴组合包含：豪华京式或广式筵席，无偿提供软饮料，四层精美结婚蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅盛大布置婚宴厅，用干冰效应制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲。无偿赠予婚宴诸柬，无偿提供一夜新婚套房，内有鲜花、水果和香槟酒，次日：美式早餐。酒店营销管理教材第89页三、酒店产品评价1、酒店产品评价指标（1）发展性—说明产品发展前途主要指标是销售增加率。（2）竞争性—表明企业竞争能力最主要评价指标是市场拥有率。（3）盈利性—最具综合性指标是资金利润率。酒店营销管理教材第90页2、酒店产品评价方法（1）四象限评价法（波士顿矩阵法）产品销售量低低高

经营利润率高3疑问产品1明星产品4衰退产品2金牛产品市场还在高速成长，酒店必须继续投资，以保持与市场同时增加，并击退竞争对手。是酒店现金起源。由于市场已经成熟，企业无须大量投资来扩展市场规模，需要控制成本。适当降低价格以增加销售量，增加产品附加值，提升吸引力。撤出市场，或提价以在短期内尽可能地得到最大程度现金收入。酒店营销管理教材第91页

2.产品生命周期评价法（1）产品生命周期理论所谓产品生命周期是指酒店产品从进入市场到最终被淘汰退出市场全过程。：酒店营销管理教材第92页投入期（也叫引入期或介绍期）：即新产品刚才进入市场时期。成长久：产品被市场快速接收和利润大量增加时期。成熟期：市场趋于饱和而造成销售增加迟缓、竞争激烈时期。衰退期：产品销售下降趋势增强和利润不停下降并出现亏损时期。酒店营销管理教材第93页酒店营销管理教材第94页销量时间销量时间销量时间“循环—再循环”型

“扇型”，又称屡次循环型

“非连续循环”型酒店营销管理教材第95页2.评价方法及策略酒店营销管理教材第96页

南京部分星级酒店

解禁“宠物入住”限制“宠物禁止入内”成为各类酒店、宾馆、餐厅硬性规定。相关告示牌也摆放在酒店、餐厅入口显著位置。不过，随着宠物狗、猫逐渐成为了市民家庭重要成员，南京一些高星级酒店、公寓开始顺应旅行者需求，在全球最旺旅游季降临时主动解禁“宠物入住”部分限制。不过，这却引发了业界强烈关注，赞许与担忧之声几乎同时发出。酒店营销管理教材第97页

近日，河西CBD区域一家高星级公寓解禁了“宠物入住”部分限制。酒店客人在签署相关合约之后，同行宠物能够随主人一起入住公寓。该公寓酒店工作人员称，这是顺应国际趋势，而且在平时与用户接触中发觉，部分入住群体，携带宠物百分比正逐年提升。“在国内家庭中，很多宠物已成了家庭组员主要组成部分，当一家来到南京旅游时，极难安心将宠物狗、宠物猫独自放在家中。当旅行者携宠物入住时，一旦酒店拒绝其入住，也会直接影响到旅行者入住，进而使整个旅行“幸福度”大打折扣。

酒店营销管理教材第98页

无独有偶，部分旅游型酒店和公寓也开始尝试推出了相关“宠物入住”服务。同为高星级酒点汤山颐尚温泉度假村人士称，允许酒店住店客人携宠物入住，只不过，宠物有一个专门安置区域。摘自：凤凰网.5.25

该新闻给我们启示：酒店营销管理教材第99页四、酒店新产品开发策略（一）酒店新产品概念和种类酒店新产品是指与市场上已经有产品存在一定差异或完全不一样产品。酒店营销管理教材第100页酒店新产品大致可分为五种类型

1．全新产品10%

这种产品在市场上从未出现过。

2．新产品线20%

这种产品是指其它酒店已经使用而本酒店还未开发和应用产品。酒店营销管理教材第101页3．现行产品增补品26%

在已经存在产品线上增加新品种4．现行产品改进更新33%

在原有产品基础上，不进行重大改革而是只对它局部形式上改变，使新产品比原有产品性能更丰富、更能满足消费者需要。这是最常见一类新产品。酒店营销管理教材第102页5．降低级次经营产品11%

这是指酒店在降低成本基础上，提供与原来产品类似新产品。如：某星级酒店推出自助餐团购，价格由128元每位降为88元每位酒店营销管理教材第103页(二)酒店产品开发要求

1．必须以市场为导向

2．必须以本酒店资源为基础

3．必须含有良好经济效益

4．酒店新产品开发必须不停完善酒店营销管理教材第104页（三）酒店新产品开发构想

1.酒店新产品开发构想起源

①酒店内部

②用户

③竞争者

④分销商和供给商

⑤其它起源酒店营销管理教材第105页（二）价格策略（price）饭店市场营销策略就其和产品促销关系来看，主要有四种策略可供选择：名称特点1、迟缓渗透策略低价格，低促销。2、快速渗透策略低价格，高促销。3、快速撇油策略高价格，高促销。4、迟缓撇油策略高价格，低促销。酒店营销管理教材第106页分类定价策略主要特点与表现新产品价格策略1、撇油价格策略2、渗透价格策略3、满意价格策略高价策略：饭店新开业、新产品销售为主。低价入市，扩大市场拥有率，扩大产品销售。中等价格水平，取前两种优点，较平稳。心理价格策略1、尾数价格策略2、整数价格策略3、分等价格策略4、声望价格策略零头价格，结尾数非整数，给客人低价感觉。整数定价，多适合用于价值量大产品。把产品分几个档次，每档定一个价，有区分。对名贵、高档、、名牌产品定高价，不讲价。折扣价格策略1、现金折扣策略2、数量折扣策略3、季节折扣策略4、同业佣金折扣要求付款期，提前付款给一定百分比折扣。要求一定消费额，到达或累计到达给折扣。淡季打折，普通以淡季价出现。主要以团体佣金、代订企业佣金形式出现。差异价格策略1、地域差价策略2、时间差价策略3、位置差价策略4、对象差价策略5、混合搭配价格同一城市、地域不一样地点和位置，价格不一样。淡旺季、周末与平时、节日、一天不一样时段价格不一样客房高层低层、阴阳朝向等价格不一样。同一等级客房，对不一样客人在不一样季节价格不一样。客房包早餐、房价含三餐、房价含康乐项目等。饭店惯用详细价格策略酒店营销管理教材第107页（三）营销渠道策略（place）直接营销渠道、间接营销渠道产品原因、饭店本身原因、营销对象原因（１）营销渠道种类：（２）营销选择渠道原因：（３）饭店营销渠道选择策略：广泛销售策略、独家销售策略、选择性销售策略、短渠道销售策略、长渠道销售策略酒店营销管理教材第108页如家：旅游攻略为酒店揽客酒店营销管理教材第109页甲：记得你去年去了趟泰国旅游，我跟几个朋友正商议着下六个月也去一趟呢，你能传授一些去泰国旅游经验吗？乙：哈哈，你还真找对人了，在去泰国之前我可是做足了功夫，在网上搜了好多资料，回来后我又依据亲身经历整理了一套旅游攻略，上传到网上，还参加了当初如家酒店一个活动呢。甲：是吗，现在还能够找到你攻略吗？乙：必定啊，你只要“如家一下”，就能够找到很多旅游攻略了。甲：“如家一下”？我可只是听说过“baidu一下”，莫非如家也推出了搜索引擎服务？乙：那倒不是。这是如家酒店集团与国家地理、腾讯网联合开展大型网络活动“玩遍中国?游我所好”。活动时间从10月28日至年1月31日，共历时3个月。网友只需登陆活动站点，选定所需攻略四项属性，包含城市、交通方式、主题、出游季节等，就能轻松检索到所需旅游攻略。酒店营销管理教材第110页酒店营销管理教材第111页（四）

促销策略（promotion）饭店惯用促销策略●饭店广告●公共关系●营业推广●人员推销酒店营销管理教材第112页二、酒店新型营销组合策略（一）4Cs营销组合策略1、用户(customer)2、成本(cost)3、便捷(convenience)4、沟通(communication)酒店营销管理教材第113页（二）4Rs营销组合策略1、与消费者建立关联（relative）2、提升市场反应速度（reaction）3、开展关系营销（relation）4、得到回报（reward）酒店营销管理教材第114页俏江南案例酒店营销管理教材第115页1、阿蓝酒家（1991）酒店营销管理教材第116页2、阿蓝酒家装修（1991-）酒店营销管理教材第117页问题思索阿蓝酒家怎样继续长大？酒店营销管理教材第118页3、市场细分高端商务人士普通居民低端阿蓝酒家酒店营销管理教材第119页4、创新与提升精品川菜中西合璧装修异国风情+小桥流水品牌名称、标志酒店营销管理教材第120页特色菜：过桥排骨酒店营销管理教材第121页特色菜：晾衣白肉酒店营销管理教材第122页特色菜：文房四宝酒店营销管理教材第123页中西合璧菜品酒店营销管理教材第124页品牌标志酒店营销管理教材第125页中西合璧酒店营销管理教材第126页5、俏江南选址酒店营销管理教材第127页选址哪里有路易威登，哪里就有俏江南酒店营销管理教材第128页6、开厨房放式酒店营销管理教材第129页7、石烹豆花与滚石肥牛演出酒店营销管理教材第130页8、俏江南和IDo合作酒店营销管理教材第131页9、品采券和代金劵酒店营销管理教材第132页招来定价酒店营销管理教材第133页10、连锁拓展酒店营销管理教材第134页深入市场细分华贵高管CEO普通商务人士高贵俏江南昂贵精贵尊贵兰会所酒店营销管理教材第135页目标用户金字塔塔尖，是社会阶层上流人物政界高官商界领袖娱乐界大腕争取权贵和财富这两种人份额是高端餐厅营销最高标准。酒店营销管理教材第136页兰会所（LANClub）：世界最好会所顶级时尚概念餐厅酒店营销管理教材第137页11、兰会所装修设计3万一只水晶杯18万一把椅子40万一盏吊灯最大一项投资便是1200万设计费钱可能提升不了身价，却是高档会所最基本门槛酒店营销管理教材第138页官府菜孔府官府菜谭家官府菜军界段家菜银行界任家菜财政界王家菜酒店营销管理教材第139页官府菜特点一是选料考究二是下料狠三是火候足四是慢火细做，追求香醇软烂五是将菜品文化和环境文化融为一体酒店营销管理教材第140页谭家菜谭家官府菜是清朝末年文人官僚谭宗俊父子始创京界无口不学谭，食界无口不夸谭杨家将枪，谭家菜汤酒店营销管理教材第141页高端餐饮服务带给主人那种至高无上领地感不受外界侵扰私密性奢侈高尚生活品质享受备受尊宠优越心态无微不至个性化定制服务酒店营销管理教材第142页情感攻略邀请客人成为用户服务委员会或新菜品尝委员会组员，来共谋、共建餐厅发展和共享餐厅结果服务好用户客人，让他在圈子里有面子、帮助他树立权威和影响力在用户爱人孩子生日Party时，当着满座亲朋送上蛋糕和祝福，关注他身体健康，在天冷时候送上关节止痛膏等等……酒店营销管理教材第143页营销阶段促销阶段：消费打折、美食品赏、友情赠予等伎俩展开餐厅促销活动价值阶段：用典藏书画、珍稀古董、奢华名车、政商娱界名人贵气和富气，来做事件营销，吸纳高端人群参加老板身价阶段：老板身价和地位显得至关主要，老板贵即客贵，老板富即客富酒店营销管理教材第144页圈层营销研究高端圈层密码进入或借助上流社会隐秘圈层打造高端圈层专属交流平台，名流聚集私属领地酒店营销管理教材第145页一对一营销培育一名用户，再为其搜寻产品计算出用户份额，以及每个用户终生价值一次满足一个高端用户，尽一切努力提升这个用户消费额，让餐厅成为这个高端用户专属酒店营销管理教材第146页限量供给概念制造稀缺限量供给台位限量供给菜肴酒店营销管理教材第147页低调与奢华隐秘、私享、尊宠和领地感，低调中彰显奢华，甚至很多高端餐厅连招牌都没有顶级餐厅靠口碑传输高端餐厅在杂志上和圈子里做营销，而假如上了某个电视美食节目，那就离大众品牌不远了酒店营销管理教材第148页高端餐饮营销真谛它装修一定是金碧辉煌它菜品原料一定是珍稀罕有它服务一定是细致入微它配置一定是美女如云它销售一定是无处不在……最终，它价格一定是让任何一个理智人都以为不可思议！酒店营销管理教材第149页第三节、酒店新型营销理念一、主题营销主题营销是酒店企业在组织策划各种营销活动时，依据消费时尚、酒店特色、时令季节、客源需求、社会热点等原因，选定某一主题作为活动中心内容，以此为营销吸引标志，吸引公众关注并令其产生购置行为。地域、历史、文化差异都可成为主题源泉。酒店营销管理教材第150页成都京川宾馆——三国文化主题酒店主题建筑：蜀汉皇宫造型，宫廷式庭院格调，符合中国三国中式古典文化。主题前厅：京川宾馆赋、三国遗址分布图、三国浮雕、前厅武士主题客房：洛阳宫、建业宫、成都宫、洛阳宫，分别以魏、蜀、吴三国都城命名。蜀汉帝宫、诸葛相府、关将军府、张将军府和赵将军府。主题餐饮：三国宴、蜀宫乐宴。主题康乐：聚贤堂茶坊，三国评书，三国茶艺。1酒店营销管理教材第151页酒店营销管理教材第152页153长城脚下公社：12位出色设计师联袂打造，被喻为中国10大新建筑奇迹”之一由12名亚洲出色建筑师设计建造私人收藏当代建筑艺术作品，是中国第一个被威尼斯双年展邀请参展并荣获“建筑艺术推进大奖”建筑作品。2酒店营销管理教材第153页154“长城脚下公社”已经成为一家能够接待游客参观/就餐/住宿/会议/艺术交流等需求，满足会展和度假两个市场需求飞机场红房子竹屋大通铺手提箱家俱屋怪院子双弟兄森林小屋土宅俱乐部3号别墅酒店营销管理教材第154页床上用具布置得美观温馨，紫色床单、被罩、床幔，红色靠枕、碎花窗帘都是专门为女性设计花色。桌子上摆放了香包，使房间拥有清新空气。房间有专门为女性宾客配置日常生活用具。比如女性专用卫生洗浴液、沐浴粉、浴盐以及妇洗器，还有女性特殊用具。北京温特莱酒店——女性客房3酒店营销管理教材第155页酒店营销管理教材第156页二、品牌营销品牌营销是酒店宾馆经过创造企业品牌，树立和落实品牌意识来开展市场营销，扩大产品销售一个营销策略。特点：给酒店产品和服务塑造一个名称响亮、标志清楚、管理规范、操作标准、质量优良品牌，并用这种品牌来开发市场、招揽客人，形成市场声誉。酒店营销管理教材第157页三、分时营销所谓分时营销，英文为“TimeShareMarketing”，指将酒店客房使用权分时段卖给客人，即不一样消费者购置客房不一样时段使用权，共同维护、分时使用客房，而且能够经过交换网络与其它消费者交换不一样酒店客房使用权。酒店营销管理教材第158页酒店营销案例：打造产权酒店式“农家乐”三年前，浙江天目山风景区内农民汪苗富在自家宅基地上盖起了一栋4层楼高新房，不过，这栋漂亮新楼他分文未花。因为楼是浙江联众休闲产业集团替他盖。当然，这并不是慈善救助。在汪家4层楼房里，上面两层使用权被联众出租给杭州、上海等地城里人，用作乡间度假农家游房屋；2楼归汪苗富家自用，底楼则由汪苗富自己经营农家餐厅。酒店营销管理教材第159页酒店营销管理教材第160页汪苗富年收入账很明确：天天有农家餐厅收入，一个月能入账几百元；每个月，联众企业还会再给他600元管理费；自家竹笋等农产品不用再挑到山外去卖批发价，而是守在家里卖旅游价就能被楼上游客消化经过无偿为农民造新房，联众企业取得农民新房顶上两层房屋30年使用权；联众企业再以此房使用权作为会员利益，经过入会形式，把它出租给城里人。联众建造成本大约在40多万块，但10多间房屋入会费销售却带来了60多万元收入。当然，入会联众客户也有自己好处，只需要一次性缴纳5万元会费，就能得到天目山风景区内一间还不错房屋30年使用权，比起住宾馆，实在划算得多。酒店营销管理教材第161页四、机会营销机会营销是指企业依据市场环境，寻找到与本企业经营条件和经营目标相吻合市场机会而开展市场营销活动。酒店营销管理教材第162页五、网络营销英文为“cybermarketing”或“onlinemarketing”。它是指酒店以互联网为传输伎俩，借助网络、电脑通信和数字交互式媒体等技术来沟通供求之间联络、销售企业产品和服务一个当代市场营销方式和策略。思索：有哪些常见网络营销伎俩？酒店营销管理教材第163页六、绿色营销绿色营销在环境保护时尚推进下产生，在绿色消费驱使下发展，是酒店为适应环境保护需要、改进消费环境质量、维护客人身心健康而开展一个营销策略和理念。酒店营销管理教材第164页七、服务营销营销不但是吸引宾客，更要拥有宾客、留住宾客。服务营销重视是提升宾客满意度和忠诚度，重视追求企业长久利益，重视与宾客建立良好关系。酒店营销管理教材第165页酒店营销管