企业战略合作策划

企业战略策划企业战略策划概述企业战略策划步骤企业战略策划书实例1企业战略合作策划第1页企业战略策划概述企业战略策划含义企业战略策划实质企业战略策划标准企业战略策划基础2企业战略合作策划第2页企业战略策划含义企业战略是指企业为实现自己总任务和目标所制订长久性、全局性、整体性规划。战略策划对一个企业生存和发展含有决定性指导作用。战略规划是企业生命线，是企业一切工作必须遵照总纲，一切业务活动都必须以战略规划所要求任务和目标为转移。3企业战略合作策划第3页企业战略规划过程实质企业战略规划是这么一个管理过程，即企业经过规划其基本任务、目标及业务（或产品组合），使企业资源同不停改变市场环境之间保持和加强战略适应性过程。在这个过程中关键是经过处理好企业、竞争者与目标市场（用户）关系，以求建立一个有利于自己关系组合结构。4企业战略合作策划第4页企业、竞争者与用户关系企业竞争者用户成本价值价值产品、服务差异化目标市场细分5企业战略合作策划第5页中介：加强型战略三角渠道用户竞争者企业6企业战略合作策划第6页战略策划基本标准寻求企业可连续竞争优势。企业需要具备各种适当能力（广义），它需要对用户当前需求及不停改变用户需求特征作出反应并有所预期，并最终以一个比其竞争者更有成效及更有效率方式去付诸实施。7企业战略合作策划第7页建立竞争优势基础建立一个可连续竞争优势方法能够被划分为三类：与整个企业相关优势；在某一个职能领域优势，如研究与开发、生产、采购或营销。基于企业与外部实体间关系优势。8企业战略合作策划第8页在市场中取得可连续竞争能力标准上，任何业务活动都能够发展成为一个可连续竞争优势。一项业务活动能够用来作为竞争优势程度，是竞争者能够克服这种优势难易程度函数。极难要求一家著名企业在取得低成本资金方面开发一个超出其它著名企业可连续竞争优势。在营销环境中，经过价格战来保持一个可连续竞争优势是比较困难。地理位置经常会造成一个可连续竞争优势。用户对品牌忠诚以及各种渠道关系，是与营销职能相关可连续竞争优势两个主要基础。9企业战略合作策划第9页企业战略策划内容及基本步骤1.在整体层次上要求企业基本任务2.依据基本任务要求确定企业目标3.安排企业事业组合(业务或产品组合),并确定企业资源在各事业(业务单位或产品)之间分配百分比;4.在事业、业务单位、产品和市场层次上制订各项职能计划（营销计划、财务计划、生产计划、人事计划、设备计划等）5.提出战略策划汇报书10企业战略合作策划第10页市场营销战略策划程序图环境SWOT分析企业任务与目标业务目标营业目标市场细分与定位营销策略4PS营销战略控制营销战略11企业战略合作策划第11页战略环境分析市场营销环境是一个多原因、多层次复杂综合体，各种环境原因不但分别对企业营销活动产生影响，而且各原因之间又相互交叉影响，从而最终作用于企业市场营销活动。企业营销环境可分为宏观环境、微观环境和行业环境三个方面，搜集资料也应该从这三个方面入手12企业战略合作策划第12页宏观环境分析微观环境分析行业环境分析SWOT分析BCG咨询法

GE法13企业战略合作策划第13页宏观环境资料宏观环境资料分类经济环境资料人口环境资料自然生态环境资料科技环境资料政治法律资料社会文化资料14企业战略合作策划第14页微观环境资料微观环境资料企业内部营销环境资料企业实力资料供给情况资料营销中介资料用户方面资料外部公众关系资料15企业战略合作策划第15页企业内部营销环境资料1.企业结构层次资料主要包含企业结构层次方式、职能部门、上下级关系、部门之间配合程度、权力集中和分散、决议方式等资料。2。企业对外关系政策资料企业对外机构态度、指导思想、长久战略短期目标等。16企业战略合作策划第16页市场经营能力资料企业财务能力资料市场方面1。企业市场分额2。市场覆盖率3。销售力量4。促销力度及促销预算5。分销渠道网络产品方面1。产品类别、经营情况、赢利能力2。质量、功效、价格、服务等优势3。产品生命周期4。企业生产能力1。销售利润率2。总资产酬劳率3。资本收益率4。资本保值增殖率5。资产负责率6。流动比率7。应收帐款周转率8。存货周转率9。社会贡献率10。社会积累率企业实力资料表17企业战略合作策划第17页供给情况资料供给品充分程度供给品质量水准供给品价格水平运输条件信贷确保负担风险能力注：供给情况方面资料主要是指企业对所需物质和资金供给起源及渠道情况研究分析18企业战略合作策划第18页营销中介中间商物流企业服务机构金融机构主要包含：中间商实力、信誉、经销代理费用水平等主要包含实体分配企业运输与仓储能力、运输方面选择依据（费用、安全性、运输时间及距离之间关系）等方面资料主要包含搜集为市场营销活动服务市场调查机构、广告促销机构、市场营销咨询顾问机构工作能力、费用支出水平、合作态度方面资料指那些能在企业市场营销活动中取得资金支持银行、保险企业及信托企业等。资料主要包含：长久合作可能性、资金支持力度、费用水平等资料19企业战略合作策划第19页用户方面资料用户分析资料用户分类资料主要包含市场需求水平、市场拥有率、市场发展速度、用户消费偏好、购物习惯、评价方式等方面资料用户按购置目标及其范围上差异分为消费者市场、生产资料市场、专卖市场、政府市场、国际市场注：分析用户行为是一项复杂任务，主要表现为用户分析是市场分析关键，许多宏观方面分析，都是为用户分析打基础，准确地把握用户行为才是各种分析目标所在！20企业战略合作策划第20页注：企业开展营销活动所面正确外部环境公众是指对实现本企业目标有实际或潜在利害关系和影响力一切团体和个人，又称为企业利益相关者。搞好与企业相关公众关系，有利于实现企业长久发展战略外部公众资料融资公众资料媒介公众资料政府公众资料公众团体资料设区公众资料普通公众资料21企业战略合作策划第21页供给方力量替换品威胁买方力量新进入者行业内竞争目标市场22企业战略合作策划第22页决定行业中新进入者力量原因1.实力大小2.产品独特征3.商标著名度4.销售渠道5.成本优势6.政府政策导向23企业战略合作策划第23页决定供给方力量原因1.投入要素差异性2.行业中供给商和企业转换成本3.批量大小及供给厂商主要性4.与行业中购置总量相关成本5.对本行业中企业向前、向后一体化威胁比较6.投入对成本差异影响24企业战略合作策划第24页决定替换品威胁原因1。替换品相对价格2。转换成本3。买方对替换品购置倾向25企业战略合作策划第25页决定买方力量原因1。买主集中程度2。买方产业增加率3。买主数量4。买主采取后向一体化能力5。买主对付危机能力6。买方购置总量及其价格7。买方对产品差异性要求8。买方利润9。决议者主动性26企业战略合作策划第26页决定行业内竞争原因1。行业增加率2。固定成本增殖3。间断性生产能力过剩4。产品差异性5。商标著名度6。转换成本7。集中和均衡程度8。信息复杂性9。竞争者多样性10。企业利害关系11。退出障碍27企业战略合作策划第27页原因类别状态描述（+–）作用强度作用起始时间出现概率各原因间关联程度宏观原因微观原因行业原因为了对所搜集环境资料进行系统分析，能够将各种环境原因进行归纳，最终列出汇总表（以下表）28企业战略合作策划第28页SWOT分析法市场克服弱点合资

不相关多元化垂直一体化合并或吞并增加集中化合并或吞并退缩重组输送力量相关多元化合并或吞并大量环境机会内部显著弱点强大内部优势巨大环境威胁29企业战略合作策划第29页1234相对市场占有份额高低行业增加率高低10%20%109876543210.90.80.70.60.50.40.30.20.15%15%波士顿咨询法30企业战略合作策划第30页1保持优势

以嘴快可行速度发展集中努力保持力量2巩固投资向市场领先者挑战有选择地加强实力加强微弱步骤3有选择发展集中有限力量努力克服缺点如无显著增加就放弃4选择发展重点投资最有吸引力市场加强竞争力提升生产能力5选择和维持维持现有投资水平在赢利能力强、风险相对较低单位集中投资6有限发展和缩减寻找风险小发展方法，不然，尽可能降低投资，合理经营7巩固与调整保持现有收入，集中力量于有吸引力单位保留力量8保持现有收入在大部分赢利单位保持优势产品升级尽可能降低投资9放弃在赢利机会最小时售出降低固定成本，防止投资5432112345GE分析法31企业战略合作策划第31页企业战略与市场营销战略一、企业战略层次二、企业战略目标定位三、企业目标与营销目标四、营销目标定位关键是确定竞争优势32企业战略合作策划第32页环境原因企业任务企业目标企业发展战略资源安排企业战略业务战略1战略业务2战略业务3战略业务营销战略营销战术功效性战略企业战略要求了企业总体发展方向，是企业制订目标、布署资源基本形式，也是企业对市场、竞争者和其它环境原因变动所做出反应。在企业总体战略下，又有许多分支战略。33企业战略合作策划第33页企业战略业务战略营销战略企业战略需要处理主要问题是：1.企业现实任务是什么?2.企业应该从事什么业务?3.应怎样将资源在歌任务之间进行分配?业务战略关键是制订企业各业务单位在行业中竞争计划,它任务就是怎样使企业取得并保持竞争优势.营销战略属于功效性战略,它主要内容是怎样有效地分配各种营销资源及安排各种营销活动,在一个确定产品市场上实现企业目标.所以,营销战略规划主要内容就是确定目标市场并制订企业营销组累计划.34企业战略合作策划第34页企业战略目标定位确定企业战略目标，是战略规划第一步，要制订完整战略规划，必须有战略目标作为整个战略根本和方针。战略目标确实定应该建立在企业使命上。在确定企业目标之前，必须首先确定企业使命。35企业战略合作策划第35页企业使命主要处理问题摩托罗拉企业企业任务1.本企业业务组成是什么?2.谁是我们主要用户?我们市场在哪里?3.用户追求关键利益和价值是什么?4.业务未来发展方向是什么?光荣地为社会服务;以公平价格提供高质量产品和服务;创造更多利润,促进企业发展;为每一位员工和股东实现合理个人目标机会.企业使命及实例36企业战略合作策划第36页企业任务业务目标营销目标营销战略提升农业生产力研究新品肥料提升利润以支持研究工作增加销售降低成本提升国内市场拥有率开拓国外市场加强产品可供度及促销降低售价并向国外大农场推销国际矿业和化学企业肥料业务部门目标层次图37企业战略合作策划第37页制订企业目标要求1。重点突出2。层次性3。数量化4。现实性5。协调性6。时间性38企业战略合作策划第38页市场细分确定目标市场市场定位确认细分变量和要细分市场制订出最终细分市场框架结构评定细分市场吸引力选择目标市场为细分市场确定定位观念选择、发展和传输定位观念市场细分与市场定位策划39企业战略合作策划第39页市场营销组合策略市场营销组合策略策划促销策划渠道策略价格策略产品策略40企业战略合作策划第40页产品策略是市场营销战略关键。这是由产品是企业市场营销活动关键决定。产品是市场营销组合中首先必须确定内容，在产品策略基础上，再对应地依据市场环境判定其它诸如价格策略、分销渠道策略、促销策略等。产品策略策划也离不开普通战略策划基本模式，要分析相关市场环境，要对各项环境进行评定，然后在企业总体目标之下，确定营销目标。在进行了这么一系列准备活动之后，围绕着企业营销目标，制订对应产品策略。产品策略中应包含以下内容：1。产品组合。2。产品寿命周期。3。产品策略其它方面如品牌、包装、新产品开发等产品策略策划41企业战略合作策划第41页价格策略策划价格决议主要包含决定定价导向，即依据主要指标，是成本、市场需求，还是竞争激烈程度等。新产品进入市场时定价科学否，直接影响到新产品成败。另外，依据市场客观形势，作出调整价格反应及其设计价格变动价格时风险评价，也都是价格策略中要研究问题。42企业战略合作策划第42页促销策略策划促销活动贯通企业市场营销活动全过程，因为其本身组成复杂，包含广告、人员推销、营业推广