市场营销课件-领导

领导

第一节

领导概论

一、领导的概念

下面从不同角度给出领导概念的三种表达方式：

1、领导：领导者充分运用自己的影响力，在获得被领导者的自觉追随和服从的前提下，引导、率领被领导者实现共同目标的行为过程。2、领导：就是指挥、带领、引导和鼓励部下为实现目标而努力的过程。

3、领导：是在一定的社会组织或群体内，为实现组织预定目标，运用其法定权力和自身影响力影响被领导者的行为，并将其导向组织目标的过程。4、领导者：从事领导活动的人。5、领导与领导者的区别：（1）领导是由领导者、被领导者、领导行为、组织目标、行为结果等共同构成的。（2）领导者则是领导行为的主体，是领导的基本要素和领导活动的能动主体。

二、领导的特征领导具有下面四个特征：

1、领导是一种活动过程。领导活动不是领导者个人的孤立行为，而是一个包含着领导者、作用对象和客观环境等多种因素在内的一种活动过程。2、领导的职责是为一定的社会组织或团体确立目标、制定战略、进行决策、编制规划和组织实施等，并率领、引导、组织、指挥、协调、控制其下属人员为实现预定目标而共同奋斗。

3、领导的本质是妥善处理好各种人际关系，形成以主要领导者为核心的，团结一致，为实现组织预定目标而共同奋斗的一股合力。

4、领导的工作绩效。领导的工作绩效不是由领导者个人，而是由被领导者的群体活动的成效如何而表现的。

三、领导与管理

1、领导者与管理者的共性：（1）、从行为方式看：影响他人的协调活动，实现组织目标的过程。（2）、从权利构成看：岗位设置的结果。2、领导者与管理者的区别：（1）从本质上看，管理者是建立在合法的、是任命的、有报酬的和强制性权利基础上的对下属命令的行为。

（2）而领导者则可能是建立在合法的、有报酬的和强制性权利基础上的，也可能是建立在个人影响权和专长权上。领导者可以是任命的，也可以是从一个群体中产生出来的，领导者可以不运用正式的权力来影响他人的活动。

3、二者的关系：所有的管理者都是领导者，领导者不一定是管理者。

四、领导的作用1、指挥作用。2、协调作用。3、激励作用。

五、领导者与追随者

好的追随者能够为组织发展作出贡献，并能提高自身能力。追随者要选择有利时机和追随优秀的领导者。案例1：从康熙的追随者看朝政变化

玄烨，生于1655年，1661年即位，年号康熙（顺治18年），孝庄皇太后垂帘，索尼、鳌拜、苏克萨啦、遏必隆辅佐。1667年康熙14岁，苏克萨啦支持康熙亲政不成反被杀。1669年除鳌拜。

1673年三藩之乱，三藩既平西王吴山桂、平南王尚可喜、靖南王耿精忠。早在二年前，朱国治参吴山桂谋反不成被监问斩，康熙问：“胗为什么杀你？”朱国治答：“我诬陷吴山桂谋反。”康熙说：“吴山桂确有谋反之心，但胗杀不了吴山桂，只能杀你人头保二年太平。”后下旨命朱国治为云南巡抚。吴三桂谋反时朱国治自尽。思考题：追随者怎样选择领导者与选择适当的时机？第二节

领导者的类型一、权力与领导（一）、权力：影响别人行为的能力。领导是权力的发挥及运用过程。（二）、权力构成领导的权力由职权和领导者魅力两方面构成。1、领导的职权：（1）职权：是组织赋予领导者的岗位权力，它以服从为前提，具有明显强制性。包括决策权、组织权、指挥权、人事权、奖惩权。（2）职权的特性a.强制性：表现为领导者凭借权力强制别人按照自己的意愿来做事。权利的强制性是一把双刃剑。b.潜在性：是指权力要用在关键时刻。c.与职务相关特性：权力随职务的授予而开始，以职务的免除而终止。2、领导者魅力：是领导者以自身的威望影响或改变被领导者的心理和行为的力量。领导者魅力不能由组织赋予，不具有法定性质。构成领导者魅力的因素包括品德、学识、能力、情感。

二、领导者的类型1、集权式管理者：权力集中在领导者手中。2、民主式领导者：领导者授权，权力下放，下属直接参与管理。第三节

领导者的素质一、领导者素质和修养1、素质重要侧重于先天的禀赋、资质。包括健康状况、性格、智力水平、喜好、兴趣。

2、修养重要指侧重于后天的学习、锻炼。包括文化艺术，专业知识，对事情、钱、物、地位、身份、朋友的看法。

3、领导者应具备的基本素质

作为领导者必须具备的基本素质，如思想素质、业务素质、业务技能、身体素质等。（1）思想素质：思想素质体现了一个人的世界观、人生观、价值观、道德观和法制观念。领导者应具有强烈的领导意识和良好的心理素质，有强烈的领导意愿和责任感。（2）政治素质：政治理论、觉悟、敏锐性、立场、鉴别力、纪律。（3）道德素质：勤政为民、高尚清操、廉政、务实、谦让客人、自省。（4）文化素质：政治理论、文学、艺术、科技、专业

、语言、历史、地理。（5）能力素质：统筹、决策、协调、应变、创新。（6）知识素质：知识是提高领导水平和领导艺术的源泉，领导者应掌握政治、法律、经济等方面的知识。（7）业务技能：领导者应具备较强的分析、判断、决策、指挥、控制、沟通、协调和创新能力，专业知识较强，知人善用的能力。（8）身体素质：领导者身心健康、意志坚强、情绪稳定、性格外想。第四节

领导艺术

一、领导艺术概述

1、领导艺术的概念（1）领导艺术：为达到某一领导目标，在一定知识和实践基础上，在领导过程中表现出的一种非模式化，富有创造性的才能与技巧。（2）领导艺术：是富有创造性的领导方法的体现。2、领导艺术的特点：非模式化、直觉性、随机性、创造性、情感性、模糊性、实践性、科学性。

3、领导艺术的作用：正确安排好自己的工作和时间，处理好各方面关系，吸引员工积极工作，对组织充满信心。提高工作效率，有效地完成工作。4、领导艺术的分类：（1）、履行职能的艺术。主要包括沟通、激励、决策、统筹、用权、授权和用人艺术等。（2）、提高领导工作有效性的艺术。（3）、人际关系的协调艺术。5、领导艺术案例2：努尔哈赤的军事指挥艺术

努尔哈赤有丰富军事指挥经验和军事谋略。努尔哈赤戎马生涯长达44年，史称他用兵如神，是一位优秀的军事统帅。他缔造和指挥的八旗军，在17世纪前半叶，不仅是中国一支最富有战斗力的军队，而且是世界上一支最强大的骑兵。

努尔哈赤统帅这支军队，先后取得古勒山之役、萨尔浒之役等共12次大捷。其中古勒山之战、萨尔浒之战、沈辽之战、广宁之战和觉华岛之战，为其精彩之笔。他在军事谋略上，在指挥艺术上，集中兵力、各个击破、围城攻坚、里应外合、铁骑驰突、速战速决，体现了高超的智慧。

他在萨尔浒之战中，采取“恁尔几路来，我只一路去”，就是“集中兵力，各个击破”的战略，成为中国军事史上集中兵力、以少胜多的经典战例。他在军队组织、军队训练、军事指挥、军事艺术等方面的作为，都可圈可点。

特别是他在作战指挥艺术上，对许多军事原则，如重视侦察、临机善断努尔哈赤御用剑、诱敌深入、据险设伏、巧用疑兵、驱骑驰突、集中兵力、各个击破、一鼓作气、速战速决、用计行间、里应外合等，都能熟练运用并予以发挥，丰富了中华古代军事思想的宝库。思考题：如何将努尔哈赤的军事指挥艺术应用在现代管理中？领导艺术案例3：做引导别人的尾灯

李先生在一家台资企业做事，他的老板是个在多国拥有众多公司的大企业家，老板既有经济头脑，又有很高的学术成就。李先生进了他的公司，由于勤奋，肯动脑，老板很快就提拔他做了部门经理，专管家具的销售，他也一直做得没什么差错。

有一次，公司进了一套家具，标价是20万元。可不知为什么，放了4个月都没有一个人问过价。好不容易有一天，一位顾客一进来就看中了这套家具，问了价格后，就一直想压低点，问李先生，18万元卖不卖。

李先生也很想把这套家具出手，可是老板只给了他一万元钱的浮动权限，偏偏那位顾客也固执，说十八万元不行就不买了。僵持了好久，李先生想打电话找老板请示一下，可是老板去国外出差了，手机也关了，他不敢擅自做主，这笔生意就这样没了。

过了两天，老板回来，李先生汇报了这件事。老板有些不悦，他说，你没看到现在这套家具已经很难脱手了？你应该知道我的心理，既然四个月没人问，就说明这套家具已经没有什么买点了，应该越早脱手越好。

别说18万元，就是17万元你也应该卖的，不然，下次连16万元恐怕都没人要了。李先生有些委屈地低着头，心想，我哪有那么大的胆子呀。看见他的样子，老板宽厚地笑笑，说算了，先开车送我，我们一起去吃饭吧。他们上了车，李先生发动了车子，空中有些雾，路上的车子很多，走得有些慢。

过了十几分钟，雾越来越大，路况都看不太清了。老板倒不着急，他问李先生，在这样的大雾天气开车，你怎么样才能走得更安全？李先生说，只要跟着前面车子的尾灯，就没什么事。老板沉默了一会，突然问，如果你是头车，你该跟着谁的尾灯呢？

李先生听了，心中一阵震动，是呀，如果自己是头车，又有谁会给自己指路？老板的言外之意他一下就领悟了：在一般情况下，你可以依靠上司，让上司替你拿主意，也使你不用分担责任。可是特殊情况下，你应该用自己的慧眼，看清前面的路该怎么走，用自己的头脑来分析利弊，选择自己的方向。

只会跟在别人的尾灯后面的人，永远不会领头的。

这以后，李先生工作得更加出色了，没多久，他就发现了一个新的别人没有开拓的创业领域，通过自己的奋斗和敏锐的商业头脑，很快的就成功了。而他的成功秘诀就只有短短的一句话：做引导别人的尾灯。思考题：在必要时管理者应具备独立的决策能力。案例4：乔致庸处理人际关系深远之处约在1865年张之洞仕途不得志无官可做时，向山西商人乔致庸借10万两白银。张之洞：1837——1909年。洋务派的代表人物，开办洋务、兴办学堂、汉阳铁厂湖北枪炮厂、煤矿等。1863年进士，1880年两广总督，湖广总督，1907年学部大臣。乔致庸：1818——1907（历经嘉庆、道光、咸丰、同治四朝），生意兴隆时有200多处票号、钱庄、当铺、粮店，资产数千万。乔致庸与张之洞相识并借资助张，张之洞为日后乔家生意兴隆起了关键性作用。

思考题：你怎样理解乔致庸处理人际关系的学问？案例5：蔡鄂将军的示弱艺术

民国初年，袁世凯背叛共和阴谋称帝，却很不放心蔡鄂这位具有革命思想的滇军将领，于是把他招到北京的将军府，委以虚职，却暗中加以监视。蔡锷急于重返云南招集部属讨袁，却苦于袁世凯盯得太紧，只好用计，于是一位叫小风仙的妓女就成了他的掩体。

他每天带着小凤仙游山玩水，出入于妓院、酒楼，一副安于享乐不问政治的样子，使得袁世凯放松了对蔡鄂的警惕，在小凤仙的配合下，蔡鄂利用一次在妓院饮酒的机会，悄悄地溜走，经天津、转道日本、后回到云南重举反袁的义旗，在他的带领下，各地义军蜂起，各省纷纷独立，袁世凯只做了83天皇帝就一命呜呼。

蔡鄂所用之计叫示弱，以此避其锋芒，等待时机。二、领导艺术的内容1、统筹艺术（1）通晓全局。（2）抓住中心—质量。（3）统筹兼顾。2、授权艺术（1）把握授权的时间信号，紧握核职能不放手。（2）做好授权准备。（3）采取相应的授权形式，可采用会议、公告、

文件等形式。（4）掌握有效的控制方法。3、决策艺术（1）科学与经验的结合，综合性知识与创造性发挥。（2）指令明确、决断及时。(3)具有较强的判断力、想象力、洞察力、应变力。4、激励艺术（1）物质激励艺术，掌握好满足度、公平感、适时度。

（2）精神激励艺术，目标激励，宏伟目标；荣誉激励，表扬奖励；情感激励，语言行为。5、用人艺术：（1）用当其时；（2）用当其长；（3）用当其位；（4）用当其愿。6、交往艺术（1）同上级领导者交往a.对上级领导者要有职务上的礼貌。b.要有工作之余的礼貌。（2）同下级领导者交往的艺术a.尊重下属的人格。b.工作上注意的事项。c.工作以外时间注意的事项。（3）与同事交往的艺术a.影响同事间人际关系的主要因素。b.处理与同事人际交往的艺术。c.同职工群众交往的艺术。7、开会艺术（1）做好会前的准备。（2）计算会议成本。（3）严肃会议作风。（4）减少会议时间。（5）控制出席人数学。（6）控制会议过程。8、谈判的艺术（1）了解对手。（2）有诚意、不卑不亢，条件合理。（3）坚定与灵活相结合。

三、领导结构领导集体通过有效的组合，使每个成员各尽所能，发挥巨大的集体力量。领导结构包括年龄结构、知识结构、能力结构、专业结构、性别结构和性格结构：

（1）年龄结构人的年龄与智力有一定的定量关系，不同年龄具有不同的智力、不同的经验，领导班子应该是老、中、青三结合，向年轻化的趋势发展。（2）知识结构领导班子成员应具有较高的知识水平，广博的知识面。

（3）能力结构每个人的能力是不相同的，领导班子中应包括不同能力类型的人。（4）专业结构领导班子中各成员由各种专门的人才组成，形成一个合理的专业结构。第五节领导理论

领导理论可以分为三类：（1）特性理论，（2）行为理论，（3）权变理论。

一、领导特性理论

领导特性理论主要研究领导者的性格、