第3章：商务谈判的准备

商务谈判教学课件常军Tel-mail：changjun2000@126.com第三章商务谈判的准备§3.1

探询§3.2

准备2谈判的六个阶段准备阶段开局阶段报价阶段磋商阶段让步阶段成交阶段谈判关键形成议价区实力、智慧与耐力的较量让步=交换+补偿收集相关信信息评估考量交易方谨防地雷和陷阱发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向3§3.1

探询买方目标找到并得到卖家的报价争取得到优惠的报价条件及相关的说明资料得到多个类似水平的报价卖方目标找到并得到买方询盘引起买家兴趣保持接触收到试探性询盘收到肯定询盘收到多家询盘探询：根据标的搜寻资料，寻找、了解谈判对象的活动4一、探询的手段通过各类信息媒体和营销活动二、探询的方式直接探询关系（通过可靠且熟悉的社会关系）实力（依靠自身较强的社会影响力和公信力）间接探询（委托代理方式）中间人的选择中间人的管理51.对中间人的选择能力（处理4个关系的能力：与委托人，与被探询人，其它社会关系，意志力与自信心）信誉（三个参考因素：过去的业绩、现在的状态、行为理念是否“理性”）2.对中间人的管理人数（宁缺勿滥）分布（避免重复和内耗）利益（明确委托佣金）评价（跟踪探询进度）6§3.2

准备俗话说：不打无准备之仗。要进行一场成功而又有效的谈判，艰苦、细致的准备工作是关键。商务谈判的准备全部过程：知己知彼（收集信息）知头知尾（设计程序）通过预审（模拟谈判）7一、信息准备（一）市场信息1、市场分布情况市场容量、潜力、地理位置、运输条件、经济状况2、消费者需求情况消费水平和消费结构3、竞争情况调查产品的型号、性质、款式、价格、市场占有率等竞争对手的销售方式、产品宣传、售后服务等8（二）人员信息1、谈判对手信息谈判对手个人信息如年龄、家庭、专业、兴趣、爱好、个性、处世态度、谈判风格等内容。谈判对手组织情况对方企业的类型、规模、生产经营状况、资金情况、价格政策、发展计划，对我方特殊需求等。9案例1有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4--5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4--5时。此举果真使谈判获得了成功。10（二）人员信息1、谈判对手信息谈判对手个人信息谈判对手组织情况谈判对手的最后谈判期限最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快速行动，立即作出决定。11案例2

一位美国代表被派往日本进行为期14天的商务谈判，这位美国代表一下飞机坠入“友好而有礼貌”的隆重接待之中。日方为他提供周到、舒适的服务，闲谈中日本人问他：“您是按时坐飞机回去吗？我们好提前安排专车送您返回机场。”美国代表心中暗想：“考虑得多周到啊！”，他不假思索地使出返程机票给日本人看，好让他们知道什么时候送他。

尽管只有两周的谈判时间，日本人却不没有急着安排谈判，白天派人陪同他去“体验日本文化”，就连晚宴和“余兴”节目都在4小时以上。当美国代表督促日方尽快安排谈判时，已经是第12天了，但是每天谈判都早早结束，为的是让客人能够去打高尔夫球。终于，在第14天谈到重点时，这位美国代表已经没有时间和对方周旋了，只好答应有利于日方的提议，赶在开往机场的专车出发之前草草地签下了协议。12最后期限的调查应注意几方面的问题对方会对谈判期限保守秘密，要及早动手搜集信息。在谈判中可以根据对方的情绪，判断出期限。要提防对方有意提供假情报。己方的谈判期限要有弹性。132、我方谈判人员的要求道德观念：最基本的政治素养和最起码的职业道德业务能力：具有较高的文化素养和技术水平心理累质：洞察力、判断力、应变力、表达力仪表服饰：衣着整洁，举止大方3、谈判人员的构成国内商务谈判一般控制在3～4人，国际商务谈判一般控制在10人左右。谈判班子要配备的人员：负责人或主谈人、技术专家、会计师、律师、翻译。14（三）环境信息1、政治环境谈判国家的政治背景：指对方国家对该谈判项目是否具有政治目的〖案例〗：中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素15案例3：中海油收购美国优尼科石油公司失败2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几率，对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤回其报价。其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1％。16（三）环境信息1、政治环境谈判国家的政治背景谈判国家的经济体制计划经济体制，企业间的交易要看是否列入国家计划市场经济体制，企业可以自主决定交易项目。

政府政局的稳定性程度谈判项目上马期间政局是否变动？总统大选是否与所谈项目有关？谈判国与邻国的关系如何？是否处于紧张的敌对状态？一般说来，交易双方所在国若属友好国家，两国的政治环境将有利于谈判的顺利进行，容易达成令双方满意的谈判结果，谈判合同的可靠性也较高；若国家关系紧张或属敌对国家，则谈判受到的限制较大，谈判中的障碍就多，签约后履行的难度大，风险也大。17案例420世纪70年代初期，伊朗希望将大量的天然气利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区最大的石化生产基地。1973年3月，日本100多家公司组成“伊朗化学开发股份公司”，与“伊朗国营石化公司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。公司全部资本为7300亿日元，由日方控股。1976年1月工程按预定计划进行。1978年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪状态，1979年3月，85％的工程已全部停止。1981年10月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这一工程彻底流产了。该工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人，由日方雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员1793人，日方已投入3000亿元资金。主要的加工设备均已制造完毕，安装的设备也变成可能得不到赔偿的风险资产。长期以来，日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。伊方处于战争时期，不可能拿出巨额款项补偿日方，而且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒的因素，日方作为投资人也应承担风险。182、宗教信仰〖例〗中东地区由伊斯兰教控制着政治、经济及日常生活，阿拉伯人想取消与你的合同，便凭借“神的意志”，你无可奈何。3、法律制度是否限定合同必须受购货人本国的法律约束；法律的执行程度如何；法院受理案件的时间长短如何；执行法院判决的措施是什么；当地是否有脱离于谈判对手的可靠的律师等。194、社会习俗是不是只能在工作时间谈业务；社交场合中是否应该携带妻子，娱乐活动是否在饭店、俱乐部举行；送礼的方式，礼品的内容有什么习俗；人们如何看待荣誉、名声等问题；当地人民是否可公开谈论政治、宗教等话题；妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同等的权力。20案例分析

上世纪70年代，日本人从中国报纸上看到了中国生产石油的消息，就迫切想知道油田的地点，以判断中国是否需要石油设备，好与中国做生意。日本人首先对中国的《人民日报》和《中国画报》中相关新闻和图片进行分析。21图片上“铁人”王进喜身穿厚皮袄、头戴厚皮帽，背景是漫天大雪，判断油田很可能在东北。报上又说，油田设备是工人们从车站拉到油田的，从而进一步推断油田肯定离铁路线不远。新闻在报道王进喜事迹时有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到……”，于是日本人根据伪满时期的旧地图得知大庆油田的大致位置。再根据中国政府工作报告计算出了油田的大致产量；报纸“王进喜进入人大”，这说明已经开始产油。又通过王进喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影判断其身高，然后对《中国画报》上照片中王进喜身后的井架进行分析，推断出其井架的高度、井架间的密度，据此进一步推测中国对石油设备的需求量。

当我国