强势终端工作主要内容

终端工作指导纲要1目录一、课前小知识二、进销存实际数据的了解三、价格体系的检查四、促销员（营业员）的沟通五、终端的有效陈列六、终端促销活动七、市场信息的搜集、整理与归纳2课前小知识做游戏

条件反射是一种具有普遍意义的大脑活动方式，是高等动物和人类对环境刺激的一种适应性反应。巴甫洛夫认为，学习是条件反射的建立过程，记忆是条件反射的巩固。实际上条件反射是一种典型的联合型学习记忆模式。条件反射建立与巩固的过程就是学习记忆的过程。因此，在实际生活中和教育实践中可以有意识地通过训练而建立条件反射来改变身体的反应，从而养成良好的习惯或培养有益的兴趣与爱好，或消除不良的嗜好等。例如，有人建议采用催吐剂来戒酒，即饮酒与催吐剂相结合，当形成条件反射以后，饮酒就会引起呕吐，于是就厌恶饮酒。

3终端工作的主要内容我们必须把终端工作培养成一种本能的习惯做到产品在终端：有得卖卖得动卖得快4进销存实际数据的了解不仅要了解自己品牌的进销存，同时也需要了解竞争品牌的进销存，了解及时的进销存，为的是促进终端的消化，另一方面同时也是增加提货的机会。库存检查：（1）每个规格是否有足够的库存。（根据它的销量，确定安全库存，并保持适当的库存压力以推动终端主动消化）；（2）对于一些滞销品应及时进行库存调整或给出推广方案（3）寻求销售机会。5进销存实际数据的了解之举例某公司进销存报表店头名称M221M879M875M816M250合计？初进销存初进销存初进销存初进销存初进销存初进销存客户159

85129

43

53857

114665205342

客户230

12926

5

37

13658

652

合计？

对以上数据分客户加以分析，提出观点，明确下一步的工作思路和重点：？

6进销存实际数据的了解之举例以上数据完整吗？形式数据有意义吗？为什么我们不对数据做分析呢？必须明确终端数据的真正意义和目的！7价格体系的检查

要及时了解产品在终端的零售标价、实际成交价、利润空间等，为的是不仅要保证终端的合理利润空间，同是也是随时监控市场价格变化，进行价格调整，以及时促进终端消化。8价格体系的检查A、产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中，检查分销商的出货价格以及终端零售价格是否在要求的范围之内；在每一个消费者心里，针对不同的产品都有一个不同的认为自己能够得到的“还价区限”及心理接受价位，如果该产品的零售标价减去消费者的“还价区限”还大于心理接受价位，消费者往往就会忽略该产品，除非消费者对该产品还有其它的需求满足。9价格体系的检查B、客户能否容易找到每种产品的价格标签？（价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。）其中特别要关注终端零售价是否在公司（代理商）终端价格控制范围以内？价格检查的好处是：①避免出现价格“倒挂”；②如终端零售价接近于公司供货价，不仅会影响代理商利润，而且时间一长代理商有可能叫苦“利润太低”，要求降低供价，此外，其它终端如影相随的“市调”也可能会加速价格体系的崩溃；③对比其它竞品同类型产品零售价，我们的定价是否有问题？总之，价格体系维护是一个相当复杂和敏感的问题，尤其是终端网络很大的时候，价格政策稍有不当就会造成非常严重的后果。④价签是否清晰、正确？有没有打特价签？尤其是对手有大量打特价签的时候。⑤是否考虑定价技巧？如末尾为9或8等10促销员（营业员）等的客情关系沟通促销员是终端销售的关键人物，导购情绪是否饱满？产品知识掌握得怎样？需要进行培训吗？要跟进你的促销员，拉近感情，培养促销员对公司的归属感和安全感，进而对公司和产品的信任。店员、营业员、促销员、零售店主是我们产品的第一顾客，赢得他们的支持与对企业的好感，继而达到积极向顾客推荐本企业产品，最终获得有利于本企业产品的终端销售。在零售终端，营业员现场推荐对产品的销售有着极为重要的作用，货架上的商品琳琅满目，新品出不穷。在购买现场，当顾客面对众多的商品犹豫不决时，营业员的一两句评价，一句简单的提示和介绍，就可能对顾客的购买产生决定性影响。营业员对产品的认识，对企业的好感决定了他们的推荐行为，在很大程度上，只有当营业员对产品和企业抱有一定的好感时，才有可能积极向顾客推荐产品。如此企业才能赢得营业员的支持，才有可能使本企业的产品得到更多的推荐机会。通过促销员了解店里的详细情况，进行品牌宣传，达成终端最大化销售。促销员的管理，促销员的专业技能、礼仪等培训。职业发展通道规划。收集终端老板资料：电话、地址、生日、个人爱好等等。11终端的有效陈列借助相关物料资源，达到规范化（有一些原则需要考虑和参考）、生动化陈列（舞台化、情景化、公园化），以突显终端品牌，营造购买气氛。12终端的有效陈列针对单柜台陈列原则：系列化原则：产品全系列（规格）陈列、全色彩陈列信息传递原则：要通过陈列让顾客知道产品的功能特点、价格等等，对于一些注重功能性的产品，如个人消费类电子产品（数码像机、手机等），还应通过小的柜台POP贴等进行产品功能或卖点的介绍展示，便于顾客主动认知产品。促销礼品在终端是否有展示（可以刺激顾客的购买欲望，特别是一些实用、有价值的、新颖礼品），特别是在人流量大，厂家专业促销员缺乏必须依靠店员销售的时候，作用特别大。主次分明原则：重点产品要突出陈列，依次左右陈列，分第一第二位置等黄金分割原则：同类（同档次）产品中间（中层）位置-------(黄金分割)---视觉上最舒服生动化原则：各类彩页齐全吗？产品托架有无破损？跳跳牌有没有按公司规定张贴？张贴位置有没有问题？如“促销进行中”、“热卖中”、“新品”等。有没有运用各类立牌、软文、POP、X架？13终端的有效陈列之生动化原则生动化原则之：舞台化原则：色彩、灯光、装饰，体现动感、华丽、缤纷等效果，在视觉上给顾客强烈刺激公园化原则：休闲、绿色、怡人等感觉，在心理感觉上给顾客刺激情景化原则：营造一种与产品定位相符的生活情景，可以在听觉（如各类有关产品的视频、音乐等）、味觉（如香水手机）、潜在心理享受（如男性手机旁边摆放明贵车模饰品，给客户一种质感和向往；女性手机旁边摆放玫瑰、精美挂件等饰品，给女性客户一种浪漫和向往）等方面给顾客刺激14终端的有效陈列针对在整店的陈列原则：突出位置原则：是否是显眼处（如门店正门位置、光线充足位置）。第一或第二位置？傍品牌原则：名牌产品旁边位置（畅销产品左邻右舍位置）-------（充分调动名牌贴身效应）人流集中原则：是否是人流易聚集、比较多的地方------（往往是店员习惯停留位置）专柜原则：产品品种是单柜集中摆放、整店分散摆放多面原则：更多的销售机会。出样数达到该类型终端的出样标准了吗？没有出样就没有销量，没有销量也就谈不上市场占有率、达成销售任务，这一点对于一个市场人员来说，应是具备的职业素养之一。鼓励尽可能的多出样，以形成更大的销售面。