营销培训（新员工培训）

新员工培训

第三讲理财师：谭双开启成功之门集体游戏：一群小蜜蜂开启成功之门什么是客户经理？客户经理确实就是我们平常所说的证券经纪人，但在不同的证券公司中，尽管大家可能都叫客户经理，但其效劳内容、工作形式却可能会有很大的不同。客户经理的类型？开启成功之门类型工作内容优点缺点销售型只负责客户开发而不管客户服务收入潜力大，专业知识水平要求不高收入不稳定，对客户缺乏控制服务型只负责客户服务而不管开发客户收入稳定，对客户有一定的影响力。潜力有限全面型既开发客户又服务客户收入潜力大，对客户有影响力，自主性强能力要求全面客户经理类型和特点证券行业开展的必然趋势目前国内证券公司中真正具有市场开发能力、能够为公司增加收入的员工，其实是非常缺乏的。证券公司对于既能够开发新客户，又能够为这些客户提供效劳的客户经理，需求是非常巨大的。在大多数国外证券公司中，人数最多的就是客户经理。因此，对于今天证券公司中的许多员工来说，最开始要么是做客户经理，要么就只有离开证券行业。高收入在成熟的证券市场中，客户经理始终是证券公司的主力，也是全社会收入最高的职业之一。就是在目前的国内市场上，成功的客户经理的收入也是非常可观的。对证券公司来说，最根本的竞争力就在于人。要想赢得客户，扩大市场，最终还是要靠人的工作。如果你能够为公司带来新的客户，又能够抓住客户，公司当然愿意在你身上花钱。如果你能够吸引足够的客户的话，这些返佣中的很大局部就可以成为你的收入。从未来的开展前景来看，金融效劳行业可以说是中国开展潜力最大的行业之一。在今后的五至十年中，中国的个人投资理财参谋行业可以到达每年数十亿元的市场规模。无论以什么标准来说，这都是一个非常庞大的市场。更重要的是，这一市场还刚刚处于起步阶段，真正着力于这一市场开发的客户经理还不多。对于目前及时介入这一市场的客户经理来说，其领先优势将是非常明显的。我们大家都还记得保险经纪业刚起步的时候吧？最早从事这一行业的人，其收入已经是非常优厚了。那一种类型更适合我甲某乙某外地人本地人应届毕业生具有工作经验白手起家具有一定的经济根底胆小外向说话脸红擅于表达高中、大专文凭等研究生、博士等相貌平平帅气、漂亮开启成功之门开启成功之门成功的秘密1、专业知识；2、诚信、坚韧、勇敢、爱！；〔视频〕3、简单的事，重复的做，就会成功！开启成功之门决定证券从业人员业绩的因素1、商人的意识2、拜访客户量3、营销的技巧开启成功之门商人的意识开启成功之门证券经纪人就是一个私人老板！我在以前做培训时，经常会向学员问这样一个问题：如果你有钱的话，最希望做的是什么事情？相当一局部人都答复说要开办自己的公司，自己做老板。其实，做老板并不一定赚钱。但很多人宁可少赚钱也要自己做老板，因为这样就可以不必看别人的眼色行事，可以有最大的独立自主性。而作为客户经理，可以说就是拥有了自己的事业，做自己的老板。对客户经理来说，其收入的上下，并不依赖于职位的上下、是否得到老板的尝试，而是完全取决于其所拥有的客户的价值。因此，拥有了客户，或者说是拥有获得客户的能力，就是拥有了最珍贵的资产，拥有了自己的本钱，而不需要看老板的眼色了。反过来可能倒是老板要看你的脸色，把你伺候好，因为否那么的话，你就可能把客户带到竞争对手那里去了开启成功之门拜访的客户量开启成功之门拜访客户量1、提成比率——〔20%〕2、佣金率——〔0.1%)3、交易频率——〔2次/月〕4、平均资产率——〔10万/人〕5、开户率——〔1/10〕6、有效工作日——〔20〕开启成功之门营销的技巧营销技巧D〔Demand〕需求(Value)价值A〔Advantage〕优势DVA法那么营销技巧(V)第二步(A)第三步(D)第一步强调了解客户哪方面的需求；并满足他的需求。通过介绍产品来强调其提供了哪些价值和利益，（可以替客户赚多少钱，省了多少钱）。是与其他同类型的产品相比的优势或者差异性在什么地方。尤其为满足需求是第一位。DVA法那么营销技巧产品1产品2产品3产品4产品5客户群体营销目标〔斩首行动〕营销技巧钻石

两利相权取其重

营销过程刀子

两害相权取其轻

营销技巧例：刀子

营销技巧钻石营销的渠道渠道1、银行、小区、商场、公司附近摆点〔注意时间和地点的安排〕!2、自由选择：交友、社交场所、咖啡厅、舞厅等〔讲究人脉的不断拓展〕!3、营销！4、互联网：财经类论坛，金融类QQ群，老乡群，个人网站，博客等口碑营销！5、老客户介绍6、客户会议渠道：竞争对手的策略报告会，银行高端客户答谢会，保险、基金公司的产品宣传推介会等户外活动！7、高档社区、某合作企业摆摊宣传，金融学校理财讲座，写字楼宣传等8、陌生拜访等等银行营销平台的开拓与维护银行关系对证券营销的重要性银行是目标客户群主要集聚的最主要场所，我们需要银行的大力支持；良好的银行关系将使我们在银行的营销工作事半功倍，有助于我们稳步提升自己的业绩！银行是各家券商竞争的焦点，我们需要良好的银行关系来“赢在终端〞！银行驻点的重要性：1、证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动；2、现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此，我认为多花点精力在银行网点上，特别是放在经济兴旺而又无券商营业部的地区乡镇银行网点上是值得的。

银行驻点的客户来源：

首先，银行职员就是我们的现成客户，他们收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过佣金的调整来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。

熟悉银行业务1、开银行卡2、办信用卡3、基金定投4、网上银行5、房产按揭6、信用贷款7、现金存款8、三方存管9、黄金10、其它对我们有帮助的银行工作人员有哪些？大堂经理〔大堂助理〕行长保安客户经理贵宾室柜员〔理财经理〕·······保安主要工作职责：保卫银行日常的平安、发现并努力消除平安隐患、大厅营业秩序的维持、客户常见问题解答、指导填写单据······处理关系的切入点：1、沟通；〔多聊天，兴趣点为：军旅生涯、团队生活等〕2、尊重；〔多请教他们有关银行业务〕3、小恩惠；〔如周六中午请吃快餐、小礼品等〕大堂经理〔大堂助理〕主要工作职责：非现金业务办理、金融产品推介、客户导引、客户常见问题解答、指导填写单据、处理一般投诉······处理关系的切入点：1、沟通；〔多聊天〕2、帮助；〔要灵活、敬业〕3、协助金融产品销售；〔要专业〕客户经理〔对公、对私〕主要工作职责：现有存量客户的维护、新客户的开拓、银行金融产品的推介及指标任务的完成······处理关系的切入点：1、沟通；〔专业知识为切入点〕2、优惠措施；〔给他的客户一定的优惠，帮他维护客户〕3、帮助完成目标；〔如信用卡的推介等〕4、资源的共享；〔如共同开发集团客户〕贵宾室柜员〔理财经理〕主要工作职责：为现有VIP客户提供优质综合的金融、理财等效劳，建立于这些客户的良好关系，金融产品的推介······处理关系的切入点：1、沟通；2、专业；〔要能够具备一定的素质能够让他们放心将大客户介绍给你〕3、优惠措施；〔给他的客户一定的优惠，帮他维护客户〕4、帮助完成目标；〔如信用卡的推介等〕行长主要工作职责：管理整个银行，主要包括日常运作及开展、对公客户及大客户的维护、业务的开拓引导、各种关系的协调处理等······处理关系的切入点：1、敬业；〔要勤奋、灵活〕2、专业；〔对专业非常熟悉〕3、态度一定要端正、诚恳。如何在银行内成功营销1、摆放折页架、折页，易拉宝等宣传品：客户主动要求开户2、在银行内等侯区、理财部、大户室发一定数量的宣传页：主动吸引客户开户进行股票投资3、在银行展业开发客户后进行转介绍4、帮助并引导客户拿填单资料：不影响银行正常业务的同时引导客户开户或留下联系方式5、与银行工作人员处理好关系：银行有客户直接介绍给客户经理6、让银行工作人员及其亲属成为自己的朋友和客户银行驻点的本卷须知：1、作为营销一线人员，亲和力与交际能力是所应具备的第一要素。2、做银行网点就是持之以恒的事情，在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。营销人员经常的缺岗离岗，无法表达其银行业务的多元化，使银行的金融业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与银行之间的隔膜，如果你每周难得去一次，肯定会有生疏感的。俗话说的好，开店容易守店难，银行驻点，守字当头。3、不要在银行推销基金等与银行有冲突的产品。4、不要在银行与其它券商驻点人员争执。留客户号码技巧1、帮拿号。“我看你经常来银行办业务，而且等很长时间，下次你要来银行之前可以先给我打个或发个短信，我帮你先拿个号〞。

2、找借口。你现在的这几只股票，我回公司后，让我们的投资经理分析一下，之后我把结果告诉你，请你把留给我，方便我到时候发短信或打给你。〔容许了客户，要说到做到〕

3、引诱刺激。我们方正证券的研发实力很强，上周推荐的几只金融股才三个交易日就上涨了15%，今后还有类似的股票，我将第一时间告诉你，请你把留给我，方便我到时候发短信或打给你。

4、主动效劳客户。可以跟客户说，你可能工作比较忙，我们是专业人员，股市一旦有重大的〔最新的〕财经新闻，我可以第一时间发短信或打告诉你，请把你的告诉我。

5、主动帮助客户。我们公司不定期的会有投资技巧交流会，对你有很大帮助，我将第一时间告诉你，请你把留给我，方便我到时候发短信或打给你客户的维护与培养：对现有客户的维护，一定要本着客户是上帝的原那么，将客户维护做到尽善尽美，这点至关重要，这样做的目的，绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的根本要求，就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及后续开发能力的表达，因为营销工作的终极目标，就是要做到能让你的客户为你带来〔介绍〕新的客户。对现有客户的培养，最根本的就是证券交易软件的正确使用及证券知识的普及，同时要不断的向客户灌输证券市场的风险意识，客户资产的缩水代表着交易量的萎缩，我们只有尽最大的努力，将潜在客户开展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，双赢局面是我们与客户共同追求的目标。工作量要求1.驻点客户经理每日必须完成以下工作量2.发宣传折页数量50份；3.收集潜在客户13个以上潜在客户标准：a、已了解客户根本情况，包括姓名、、住址或单位地址b、操作股票、仓位、股龄、投资需求；4.拜访5名以上潜在客户。工作时间要求〔一〕、工作日渠道驻点人员按新劳动法规定实行五天工作日制和自愿加班制，正常工作时间为每日上午8：25至下午4：30。1、上午8：25——9：00晨会9：30——10：00主动与网点主任、大堂经理沟通。介绍工作进展情况，了解是否有需要帮助的工作。10：00——12：00向客户开展营销工作。2、下午12：00——13：00午餐时间13：30——16：00开展营销工作。16：00——17：30总结一天的营销工作，按公司要求填写当日营销工作日志；整