km工作半年回顾思考

蓝凌研究院2015年7月KM工作半年回顾和思考1对KM市场和机会演变的洞察1、传统KM模式2、场景化KM模式3、深度场景化

KM云模式销售周期长，交付要求高，单价也高场景和功能聚焦、标准化程度高，可低价特定人群聚焦，场景+功能+内容，云服务模式特点工作推进KM商机分析

KM

DEMO优化KM知识体系梳理强化KM运营方法场景化“1+1+1”推进客服KM惯性推进+基金聚焦移动自主学习重点推进知识文库功能规划完成新框架预研新模式思考2成单分析人员项目确认赢单项目类型行业方案区域成单刘憨银华基金客服KM项目一期600000客服KM金融行业客服华北成单郭伟宏广发银行卡中心知识库项目1300000客服KM金融行业客服华南成单刘憨华夏基金微信客服项目50000客服KM金融行业客服华北成单张淼中国证券登记结算公司408000客服KM金融行业客服华北成单何悦钦中国银联Km一期628000客服KM金融行业客服华东成单蔡旭东广东粤海地产知识管理项目一期1080000KMS房地产业华南成单刘强方兴地产知识管理系统（二期）项目480000KMS房地产业华北成单杨启家中国结算统一客服知识库系统项目一期蓝凌知识管理平台软件V11.0[简称：Landray

KMS]0客服KM金融行业华北成单王蓬江苏新城地产知识管理项目一期895000KMS房地产业华东成单韩千华图线上教育培训平台补充协议250000KMS教育科研华北成单戚少华特变电工股份有限公司智慧银行产品销售及项目实施合同770000KMS制造行业华北成单徐诗飞中国电建集团贵阳勘测设计研究院有限公司知识管理一期488000KMS教育科研西南成单周建国sz奇彩环境KMS项目166000KMS服务业华东成单黄德毅北京正和岛信息科技有限公司90000KMS服务业华北成单邱宁夏上海延锋江森座椅有限公司820000KMS制造行业华东成单王蓬南通醋酸纤维有限公司1168000KMS制造行业华东成单刘昕中山大学达安基因股份有限公司350000KMS制造行业华南成单华北中国核动力研究设计院1000000EKP/KMS研究院所华北成单丁石合肥机务段KMS90000KMS交通运输华东成单邱宁夏中欧知识管理咨询100000咨询教育行业华东成单何悦钦上海通用汽车知识管理运维320000运维汽车行业华东成单成单个数：20成单额：1105万平均单价：55万 区域分布：华北8，华东8，华南3，西南13跟进项目分析立项数：68个额度：4600万 区域分布：华南15，华北

14，华东26，西南9人员项目争取赢单项目类型行业方案区域成单何春炎东风有限协同办公平台项目一期（装备厂试点项目）1500000KMS制造行业华南跟进江秀娥华星光电KM升级项目一期1300000KMS制造行业华南跟进彭雪峰深南电路档案管理系统项目75000KMS制造行业华南跟进胡超格特拉克（江西）五期（KMS项目）350000KMS制造行业华南跟进曹金波河北九易庄宸工程设计有限公司KM一期400000KMS建筑业华北跟进曹金波河北省电力勘测设计研究院知识搜索项目220000KMS研究院所华北跟进韩千工业和信息化部电信研究院KM项目一期500000KMS电信行业华北跟进韩千中国电力投资集团公司知识管理项目一期900000KMS能源行业华北跟进韩千中国电子信息产业发展研究院KM项目一期450000KMS教育科研华北跟进康瑞荣全军总后勤部信息中心EKP+KMS系统项目（一期）600000,EKPKMS政府行业华北跟进李东鹏东方雨虹KM项目500000KMS制造行业华北跟进王树威中国移动设计院KM知识库升级项目1800000KMS电信行业华北跟进程秀锦新景祥知识管理项目二期700000,KMSKK房地产业华北跟进刘憨联想控股有限公司知识管理2.0升级项目900000KMS金融行业华北跟进刘强乐视客服km一期600000KMS综合集团客服华北跟进罗晶国家开发银行KMS二期项目3800000,KMSKK金融行业华北跟进郑楠人居集团EKP项目一期1500000,EKPKMS综合集团华北跟进张飞山东同园知识管理项目一期900000KMS服务业华北跟进邱宁夏联合汽车电子KM一期280000KMS制造行业华东跟进邱宁夏上海建科咨询OA+KMS一期1400000,,EKPKMSKK教育科研华东跟进邱宁夏上海市政工程设计研究总院KMS一期1000000KMS教育科研华东跟进邱宁夏同济大学建筑设计研究院(集团)有限公司KMS一期1500000KMS教育科研华东跟进邱宁夏新纶汽车设备KMS一期150000KMS服务业华东跟进邱宁夏中国州逸酒店与度假村管理有限公司KMS二期800000KMS服务业华东跟进邱宁夏中亿丰KM一期180000KMS建筑业华东跟进严潇sz风云网络KMS一期项目130000KMS综合集团华东跟进龚剑斌上汽集团股份有限公司技术中心知识管理项目500000,知识管理咨询系统实施咨询交通运输设备制造业（C-37）华东跟进何悦钦仁恒置地kms项目二期400000KMS房地产业华东跟进何悦钦上海核工程研究设计院km一期800000KMS教育科研华东跟进何悦钦通用汽车KMS项目二期200000知识管理咨询制造行业华东跟进何悦钦中国银联kms二期1000000KMS金融行业客服华东跟进何悦钦中泰信托kms二期300000KMS金融行业华东跟进侯勇交通银行股份有限公司太平洋信用卡中心KMS项目三期（培训环境改造）1000000KMS金融行业华东跟进侯勇同策房产咨询股份有限公司KMS（一期）250000KMS房地产业华东跟进陈鸿博天合光能知识管理项目700000KMS制造行业华东跟进叶露浙江省铁路投资房产有限公司KMS一期500000KMS房地产业华东跟进王蓬马钢集团KMS项目一期800000KMS制造行业华东跟进王蓬南车戚墅堰机车车辆工艺研究所有限公司KM项目一期800000KMS教育科研华东跟进张栋梁江苏吴中地产集团有限公司KMS一期480000知识管理咨询房地产业华东跟进张栋梁三一重机KMS一期项目280000KMS制造行业华东跟进张栋梁苏州日月新半导体有限公司KMS项目一期180000知识管理咨询制造行业华东跟进徐诗飞昆船集团设计研究院知识管理项目一期400000KMS制造行业西南跟进王强云南中烟技术中心知识管理一期项目3300000KMS制造行业西南跟进何洁中国空气动力研究与发展中心KMS一期800000KMS军工业西南跟进刘文合能集团+KMS+ADP项目第一期200000,,EKPKMSKK房地产业西南跟进刘文四川九洲电气集团有限公司KMS1期550000KMS制造行业西南跟进张世均协信地产控股知识管理系统700000KMS房地产业西南跟进张世均渝商投资有限公司OA项目800000,EKPKMS投资行业西南跟进张世均重庆有线电视网络有限公司KMS项目一期380000KMS媒体、传播业西南跟进李梓强建发地产KMS项目一期1000000EKP/KMS房地产业华南跟进李耿钊柒牌EKP项目一期1800000EKP/KM学习培训制造行业华南跟进刘群招银大学KMS移动需求300000KMS教育科研华南跟进冯冠文汇洁集团KMS一期225000KMS华南跟进郭伟宏广发证券呼叫中心知识管理项目800000客服知识管理解决方案金融行业客服华南跟进郭伟宏深圳证券交易所知识管理项目600000证券业务知识管理解决方案金融行业华南跟进敖巧圆深圳市天威视讯KMS一期项目300000客服知识管理解决方案综合集团客服华南跟进彭雪峰招商地产KM项目三期445000KMS房地产业华南跟进陈兴普郑州日产知识管理项目450000知识管理咨询制造行业华东跟进刘文合能集团+KMS+ADP项目第一期0,,EKPKMSKK房地产业西南跟进敖巧圆深圳水务知识管理400000客服知识管理解决方案基础设施客服华南跟进何悦钦安吉星信息服务有限公司500000客服知识管理解决方案汽车服务客服华东跟进何悦钦交银施罗德基金管理有限公司800000客服知识管理解决方案金融行业客服华东跟进江秀娥华南城400000客服知识管理解决方案地产行业客服华南跟进魏佳伟深圳市芭田生态工程股份有限公司300000KMS制造行业华南跟进4支撑工作DEMO优化(德毅）：集团地产、证券、制造等KM知识体系梳理（李博）：研究院知识门户KM运营方法论:华东顾问牵头，内部分享传递5总体判断机会：客观市场需求有（经营好3000-4000万盘子），高端客户需求多，但难规模化推广和复制困难：合伙人的销售意愿和能力，交付挑战更大6对KM市场和机会演变的洞察1、传统KM模式2、场景化KM模式3、深度场景化

KM云模式销售周期长，交付要求高，单价也高场景和功能聚焦、标准化程度高，可低价特定人群聚焦，场景+功能+内容，云服务模式特点工作推进KM商机分析

KM

DEMO优化KM知识体系梳理强化KM运营方法场景化“1+1+1”推进客服KM惯性推进+基金聚焦移动自主学习重点推进知识文库功能规划完成新框架预研新模式思考71、客服KM工作推进回顾已成单：5个300w在跟进：8个约470w合计：

13个约808w成单分析：金融行业广发银行（客服试点的企业级知识管理项目）中国银联（产品落地）银华基金（客服一体化需求）中登公司（客服一体化需求）华夏基金（微信客服）客服KM前端需求分布：客服KM占整体KM需求月1/7.跟单过程与KM整体情况一致：销售周期长客服KM行业性明显，区域性平均金融行业依旧是客服KM的主要领域基金行业由于华夏，南方，广发标杆影响市场反应相对较好基金：23%银行：23%证券：16%华北：31%华东：31%西南：0%金融行业：62%华南：38%华南受总部资源的辐射，重点推进华北收华夏基金的正面影响华东银行KM相对突出西南缺乏推进客服行业场景细化有待加强9第一阶段：Q1一体化方案推进第二阶段：Q2聚焦行业性（基金）/标准产品/晋阶性第三阶段：Q3，Q4行业性（基金）市场急需通达

方案具体场景化细化，加速落单2015蓝凌客服知识管理解决方案V3.1.pptx蓝凌基金行业客服知识管理方案-OnepageV4.0.doc内外部合伙培训课件，视频发布方案活动华南销售客服专线培训配套内外部合伙培训课件，视频发布客服专项DEMO系统搭建客户广发银行，中登公司，银华基金深圳水务，天威，华南城，乐视，银联，安吉星，广发证券客服专项DEMO系统搭建/基金行业客服DEMO基金行业客服推广场景化：基金行业，学习培训，在线客服服务，移动客服等持续挖掘行业性客户（从行业面上推进）推进效果分析10市场需求依旧旺盛蓝凌整体方案能涵盖客户需求销售对方案有初步的了解开始推动方案细化工作销售周期长方案以整体为主，缺乏标准场景化市场接触依旧以点为主，缺乏规划化推动方案推动整体性不强，力度不足2、移动自主学习推进回顾自主学习平台业务场景：闯关学习典型场景：新员工入职培训、岗位晋升认证培训；统一考试：新产品认知；自主学习：每日不限定学习时间、定向推送课程学习；协作学习：专家服务、互动解疑；潜在客户：业务部门牵头构建的部门级学习平台；对移动化学习诉求较高的零售、服装、制造、物业等行业可重点推进HR/运营管理部牵头，构建企业培训学习平台，如果已有E-Learning平台，打差异化；老客户，优惠活动力度较大，可由服务部及合伙团队共同推进；12推广策略：7月：产品发布：新版本发布、demo体验环境搭建——7月10日-13日能力传递：产品功能培训、售前培训、合伙人&服务部培训——7月14日-7月17日公司应用推广：内部KK体验、公司培训学习场景——7月14日-7月31日，优化内部培训学习市场推广：7月份老客户培训推介会——7月中下旬，宣传单张，PPT，现场签约优惠；官网软文、