江西景德镇地块物业发展建议及启动区策略报告

景德镇地块物业开展建议及启动区策略报告2报告结构思路工程属性界定

市场分析总结客户分析总结两种开发方案比较最优方案物业开展建议启动区策略陶瓷文化与本工程结合3片区内拥有景德镇唯一的4A级古窑风景区，酒店、金融机构等高端配套齐全古窑风景区陶瓷博览区伊龙大酒店瓷都大道——金融、政府一条街开门子大酒店古窑风景区工程属性西山湖宾馆紫晶宾馆陶艺基地4后续规划改变陶瓷文化广场规划用地后期政府通过土地置换的的形式要求融科建一座陶瓷文化广场牛角的土地也拿到，总共占地面积〔不含广场210亩〕工程属性广场用地规划用地水库5工程属性界定——四线本钱导向性、政务新区、中等规模、强势自然资源驱动的住宅工程区域属性：景德镇唯一的4A级旅游度假区强势自然资源目前已形成城市核心区域的雏形

政务新区金融、高档酒店等配套齐全，但缺乏商业、超市等生活配套，公交线路不兴旺交通配套工程属性：环境较好，但是高差也为工程规划带来的一定的难度山地环境210亩左右规模，在景德镇属于最大的工程之一中等规模容积率不确定对工程盈利模式的选择产生了多种可能性限制条件多，容积率不确定工程属性6工程属性界定

市场分析总结客户分析总结两种开发方案比较最优方案物业开展建议启动区策略陶瓷文化与本工程结合区域竞争对手分析72021年遭遇国际金融滑波，国内经济困难，景德镇房地产开发市场经营指标局部有所回落房地产投资额2021年房地产投资额13.08亿元〔不含未开发的土地额〕，相对07年的16.16亿元，下降19.1%新房开工量08年新房开工量49万平米，相对于07年的103.38万平米，下降52.6%新房竣工量08年新房竣工量44万平米，相对于07年的78.4万平米，下降43.9%年消化量08年住宅销售面积48万平米，相对于07年的69.4万平米，下降30.8%；08年住宅销售额9.7亿元，相对于07年的13.4亿元，下降27.5%市场分析8受金融危机影响，虽然景德镇08年市场经营指标局部有所回落，但总体上保持了稳定健康向上的开展态势房地产开发投资保持旺盛新开发面积理性回落全市房地产开发投资额达23.08亿元，创出了历史年份的新高。08年规划城区土地出让面积达838.87亩。08年新办开发企业就有11家，众多新老开发商对景德镇城市经济开展前景，投资地产充满信心。新老房地产工程总量仍维系在一个向上增长的指标上；08年商品房施工面积总量278万平方米，创出了历史年份新高；受国内局部大、中城市房价下降商品房滞销的影响，新开工商品房面积比上年下降近一半。商品住房价格根本稳定08年，商品住房价格1至8月份，均价达每平方米2450元，比上年有小幅上扬，上扬净值每平方米150元，比上年回落65%；8至12月份，楼市持续低迷少数开发商因资金回笼紧张，采取优惠打折措施促销，商品住房均价为2200元；住房价格根本趋于稳定，在房地产市场上根本没有泡沫经济，楼市住房消费自有资金和按揭贷款各占一半。银行对房地产开发工程贷款比率有所下降08年景德镇房地产开发实际投资额13亿元计算，剔除银行按揭贷款额数，房地产工程贷款应占50%，即工程贷款额到达7至8亿元，房地产工程资金运作滚动开展就比较顺畅。商品房供求量结构比喜忧参半空置商品房面积现为23万平方米，比上年下降35%；一些开发商拿了地迟迟不动，商品房的开发量跟不上。9房地产板块：景德镇房地产格局在区域上分为五大板块市中心2800－3800元/平米东郊板块：2600-2800元/平米河西区板块2500-3000元/平米城北板块2200-2800元/平米城南板块2350-2500元/平米依托昌河、华意和陶院，在昌江广场附近兴起的城市副中心被边缘化的城市旧改区城市中心资源，以商业和小户型为主政务新区依托二中和火车站，以投资型产品为主10价格与速度：市场供给主流是多层，小高层仍然具有一定的抗性，别墅产品在市场上品质普遍不高，联排产品在市场上不多主要楼盘名称物业类型实收均价主力户型去化速度备注四季春晖多层2600-270090、130-140每月5-6套08年5月份前销售每月10套以上，5月份后市场逐渐走淡小高层304070、130-140金域中央花园洋房2600-270090、120、130、140两个月去化120套左右靠近景观的160的大平层，开盘当日销售完毕，实收均价3000元左右多层2400-250090港逸豪庭小高层2700-280089、122、158每月10套左右2588元/平米起，最高3100，1月10日开盘，开盘销售20多套，现在销售35套左右昌南名苑独栋5000-5500310、32、360、370-------去年年中接受预定，目前订出10套左右金岸名都小高层2900左右89、12810套左右2500多起，最高价位3700，12月28日开盘，除团购外，自然去化都是89的小户型时代奥园多层2400-250090、120-13010套左右叠加3200180-------共76套，07年9月开盘，目前还剩余少部分东方艺墅联排3500230、2502套/月07年开盘，共52套，剩余8套多层2600-2700，小高层2700-3000，独栋5000，联排3500，叠加3200左右，目前年去化速度最快2-3万方(截止09年3月25日数据〕11具有城市资源、江景、产品和其它资源的楼盘后续将陆续面市，工程存在一定的潜在竞争建业-水岸豪庭：城市核心地带+品牌+江景四季春晖：昌江广场极致自然资源一线江景城市中心-人民广场未来出让土地竞争楼盘锦绣昌南：别墅物业金域中央上海公馆备注：上海公馆土地已转让12东郊：四季春晖主要卖点——昌江广场，营销进入停滞状态四季春晖多层小高层昌江广场联排高层多层典型楼盘东郊13城北：港逸豪庭——主打城市中心价值，1月10日开盘，目前销售35套左右，月均去化量10套典型楼盘开盘时间由08年5月拖到10月，再延迟到09年1月10日，主力户型89平米2房、122平米三房和158平米四房，销售价格2588元/平米，顶楼3100，实收均价2700-280014城南：瓷都国际华城，依托二中，主打投资、教育型小户型，销售火爆户型面积70多平米2房，110平米三房，二期房源08年3月开盘，当月销售180套典型楼盘15河西：时代奥园——城市外溢第一站，04年起一直是景德镇的销售冠军，平均年去化量3万方左右典型楼盘时代奥园2004年开盘，平均年去化量3万方，目前销售多层均价2400-2500元/平米，叠加3200元/平米16河西：金岸名都——公园里，昌江上，景观高层住宅典型楼盘昌江人民公园202112月28日开盘，市场销售20多套，均价2900，最低楼层2500多起，最高价位370017昌南名苑——独栋、联排、叠加物业，从08年8月独栋接受预定，目前订出10栋左右独栋别墅联排别墅叠加别墅占地130亩，容积率0.71，由独栋别墅、联排别墅和叠加别墅组成因为一期销售不顺利，故二期建筑风格为欧式，可定制，但外立面风格必须统一独栋别墅面积310、320、360、370平米以上，对外报价5000-5500元/平米，总价在160万以上，联排别墅对外报价4000元/平米左右，总价在80万以上目前独栋物业接受预定，大概订出10栋左右一期典型楼盘18市场的几大特征总结市场特征2021年受金融危机影响，景德镇房地产开发市场经营指标局部有所回落，但总体上保持了稳定健康向上的开展态势。本钱导向型市场的特点，目前别墅类物业目前溢价能力有限。但目前市场别墅产品品质普遍不高，联排产品较少，还未受到市场检验。价格平台较低，很难突破价格天花板。市场在转型，小高层物业的成熟程度在提升，因此从后期利润角度出发，必须为未来市场转型预留空间，即保证小高层的量目前市场处于同质化竞争向差异化竞争过渡阶段，工程要实现快速销售必须顺应时代潮流，进行差异化竞争从市场表现来看，局部楼盘具有稀缺资源的高档物业受大势影响较小，普通物业销售量受到较大影响19根据世联的操作经验，本钱导向型市场具有资源优势的工程基于躲避风险，快速回现目标下的操作思路产品聚焦，根据市场特征选择联排别墅物业与洋房，强调坡地与低密度带来的舒适度，树立市场形象产品策略前期主抓高端改善性客户，工程标签对应低密度物业；主抓中高端改善型客户，对应高密度物业客户策略推售策略控制风险，控制本钱，主抓依托稀缺自然资源的中高端改善性需求，抵御大市风险容积率后置，等待市场转型，预留未来盈利空间。依靠园林，产品，配套，生活模式，品牌形成差异化，适当领先市场考虑市场风险，规划采用资源平均化处理原那么操盘思路展示先行，前期低密度物业定形象，快速回现；后期高密度物业借势一期建立起来的高品质和高形象，实现利润策略组合20工程属性界定

市场分析总结客户分析总结两种开发方案比较最优方案物业开展建议启动区策略陶瓷文化与本工程结合21城北板块：以附近公务员和刚性需求婚房为主。面积100-130的两房三房，接受总价20-30万。市中心客户分散，投资客占相当大的比例。面积比较分散东郊板块：以陶院老师，昌河企业和周边乡县陪读家长为主。自住三房为主是主流，总价30-40万。投资以15，16万总价小户型为主。城南板块教育投资客户为主，接受面积50平米小户型，总价14万。西市区板块以区域性公务员和生意人为主，接受户型120平米左右三房，总价33万。客户：以内向型客户为主，购房选择显现出明显的区域型特点，客户分层现象不明显，呈现混居状态客户四大特点内向型：根本以景德镇市区客户为主，对周边县市辐射力较弱区域性：普通客户购房时往往选择工作地附近楼盘，跨区域购房较少教育驱动：投资客户主要集中于教育和市区客户分层现象不明显，并未出现高端客户聚集区域，根本呈现混居状况客户分析22高专坐落在本工程东面，高专老师普遍承受的总价区段在30-50万之间，是本工程花园洋房的目标客户景德镇高等专科学校坐落在工程东面，工程组对高专客户进行了调查简介：景德镇高等专科学校是一所公办全日制综合性普通高等学校，其前身为景德镇教育学院。人员构成：学校现有在编教职工630人，其中教学科研人员330人，教授、副教授、高级工艺美术师、高级工程师等高级专业技术人员113人，中级专业技术人员94人，另外还聘请了一批著名的专家学者和艺术大师为学校的兼职教授。收入水平：一家两人都在高专当老师，月均收入约6000-7000元。年收入在10万左右。总价承受区间：一般老师在30-50万。资深教授，大师总价承受能力较高，与省市级陶瓷大师相当。23这局部客户大局部已有不止一套住房，对产品品质要求高需求面积：150m2以上，四房置业关注点：居住环境、产品品质、资源的绝对占有创新偏好：个性化的风格，表达档次和品味设计的追求，如有露台的花园洋房等；期望居住环境获得改善需求面积：120-135m2——三房为主。置业关注点：居住舒适度、性价比创新偏好：受原有居住习惯和市场现有水平影响，缺乏想象力，但对新生事物接受度高标签客户——实力雄厚追求高品质的陶瓷业者主流客户——自住换房需求的客户需求面积：首次置业客户需求面积80-110m2左右置业关注点：价格、生活配套、交通创新偏好：受购置力影响，无明显创新偏好通过对12组专业人士访谈，4组政府访谈，18组消费者访谈总结，世联认为市场主流客户为改善型自住换房需求客户，其需求面积在100~130m2首次置业者高端客户中端客户普通客户投资型客户——比较分散追求投资回报率，通常出现在市中心和学校周边需求面积：40-80平米置业关注点：投资回报率和的升值潜力创新偏好：效劳配套其他客户客户分析24景德镇市场客户特点小结50万陶瓷工艺美术大师：购房特点：支付能力强，国家级大师年收入200-300万，省级大师50万左右，市级15-25万置业倾向：文化品位，气氛、私密要求。陶瓷市场老板特点：支付能力较强，年收入12-50万。置业倾向：他们需要一种超值感受，渴望得到周围人的认可，希望自己具备成功的意向。建材市场老板特点：支付能力强，年收入20-30万置业倾向：希望居住改善，品质提升，对总价敏感公务员高管,高专老师特点：支付能力强，人均收入10万。高专老师一个家庭年收入约10万。置业倾向：追求品质感，产品舒适感。上升的阶层特点：支付能力较强，年收入3-5万。置业倾向：产品总价低，性价比高，对楼盘的品质要求高。投资性需求客户特点：全城投资者置业倾向：注重社区文化气氛，教育配套要求高，追求性价比。30万总价客户70万中小企业职工特点：支付能力一般，年收入3万以下。置业倾向：总价极敏感，对配套商业和交通要求很高，产品品质要求低客户分析25客户分类客户对本片区的看法对本片区的认可度对本项目的启示高端客户工艺美术大师（500人）依山傍水自然资源好，清净，不偏远很高充分认可本项目，但是人数偏少，是本项目的标签客户陶瓷市场老板（2000以上）空气好，环境很好，不偏远高充分认可本项目，是本项目的主要客户群体中端客户公务员、企事业单位管理层高专老师（1000多人）自然条件好，离工作地点近（受区域限制）高该客户群具有较高的区域性，也是本项目的主要客户建材市场老板（700人）环境蛮好的，离工作地点也比较近高人数尚可，是本项目的重要客户普通客户上升的阶层（1万）环境好，离工作地点近中品味要求高，未来发展前景看好。是本项目主要客户。大众需求者本片区位置太偏了，还是喜欢市中心低要吸引此类客户，必须有强势配套和交通其他客户投资性客户本项目投资价值不高一般五中吸引投资客户的重要性本工程潜在客户分类以及对工程的启示本工程的潜在客户客户分析26工程属性界定

市场分析总结客户分析总结两种开发方案比较最优方案物业开展建议启动区策略陶瓷文化与本工程结合27根据以下章节的计算结果，世联推荐选取基于市场根底下的多元化方案〔含花园洋房，小高层，联排+双拼别墅，独栋别墅方案〕，推荐在此方案做到容积率1.1在进行两个方案的经济测算时，世联基于目前景德镇的市场根底，认为对联排，洋房和小高层三种物业的价格认知是合理的，这点是进行后续测算的根底。28水岸会所独栋联排+双拼花园洋房花园洋房小高层社区底商三栋18F小高层文化广场三栋18F小高层小高层水岸会所独栋社区底商文化广场联排+双拼小高层联排+双拼在目前的市场下是走多元化产品路线，躲避风险；还是走两极化产品路线使价值最大化？

方案一：多元产品线〔独栋+联排/双拼+洋房+小高层〕躲避风险，滚动开发方案二：两级产品线〔独栋+联排/双拼+小高层〕提高价格，实现溢价29计算物业配比中的关键性经济指标假设1.关于土地本钱的选择：70万/亩2.销售价格的制定：参照市场同类产品的价格，以价格每年10%的增长率计算，取平均值。3.各种物业类型的开发建设本钱：依据甲方提供的本钱数据。4.地块容积率不大于1.5，本次测算选取之间范围。5.独栋别墅建筑面积0.72万方，占地3.2万方，单套面积320-350平计算。6.联排容积率0.6，花园洋房容积率0.9，小高层容积率2.0计算。30特尔斐法分析各楼盘综合素质，判断综合排名及未来的开展潜力，在河西金域中央为首，河东融科为主，融科入市要做到市场第一，必须在产品品质及营销上下功夫融科项目金域中央东方艺墅锦绣昌南港逸豪庭四季春晖时代奥园金岸名都备注城市资源考察地段可复制性及未来供应量自然资源自然景观及人文资源品牌资源开发商品牌地块规模规模联系到在景德镇的影响力配套关系到价格平台及客户接受度营销营销的投入，方式，效果产品品质包括品质，立面，户型等基本面权重1.101.301.501.21.151.781.2排名1563273好中上中中下31小高层打分-确定比准价格由于小高层在市场上较多，在不考虑工程溢价因子的情况下，融科工程小高层的比准价格为：——3000元/平方米——项目名称修正价格比准系数比准价格权重权重均价四季春晖30401.15349610%350金域中央27001.10297070%2070港逸豪庭27001.20324010%324金岸名都29001.20348010%348修正核心均价300032花园洋房打分-确定比准价格在不考虑工程溢价因子的情况下，融科工程小高层的比准价格为：——3500元/平方米——项目名称修正价格比准系数比准价格权重权重均价四季春晖27001.15310510%312金域中央30001.10330080%2640时代奥园25501.78453910%454修正核心均价350033联排打分-确定比准价格在不考虑工程溢价因子的情况下，融科工程小高层的比准价格为：——4545元/平方米——项目名称修正价格比准系数比准价格权重权重均价东方艺墅35001.34550100%4545修正核心均价454534工程各物业基准价定价过程：参照市场同区域和竞争区域物业类型价格，及特尔斐法比较，得出预期各物业类型入市价格类型联排洋房独栋小高层/高层入市价格4545350060003000市场价格研判：1.市场上洋房与小高层产品同质化竞争剧烈，价格普遍在2800-3300间浮动，溢价空间不大，所以洋房与小高层的价格预估根据市场现有水平比照，修正打分后得到。2.景德镇市场上现在已经有独栋产品卖到5000的均价，如锦绣昌南，海峰美庐，品质一般。独栋产品由于市场上没有适合参照的产品，根据世联在三四线城市的经验，其价格按照比联排略高1000元/平计算。352021年上半年入市2021年价格上扬10%2021年价格上扬10% 2021年2021年2021年联排：4545元/平洋房：3500元/平小高：3000元/平联排：5000元/平洋房：3850元/平小高：3300元/平联排：5500元/平洋房：4235元/平小高：3630元/平按照价格每年10%的增长率计算出分期开发，每个阶段的不同物业的价格，取第二年的中值作为测算价格

独栋别墅在最后销售，博取最高溢价，测算价格取6000元/平36方案一：物业类型为独栋别墅、联排别墅、花园洋房和小高层产品物业形式独栋别墅联排/双拼花园洋房小高层低密度物业为主的、高端形象的地块整体定位：37从物业类型配比来看，容积率超过1.4后花园洋房的体量过小，难以支撑地块的低密度高形象，同时也无法满足启动期快速回现的要求；而且高层体量过大带来工程去化风险占地面积按照去掉广场共210亩计算。联排容积率0.6，花园洋房容积率0.9，小高层容积率2.0计算。独栋按照0.3容积率计算。独栋别墅占地3.2万方，独栋建筑面积按照实际排列情况计算，算0.72万方〔单套面积区间320-350平方米〕。联排与双拼组团建面约1万方。容积率大于等于1.5时，洋房产品将消失，此时物业类型只有双排与联排，独栋，小高层，故容积率变化取之间。单位：万平米38工程建安费用参考根底配套费用包括：住宅建设配套费，供电费用，电力埋管工程费，供水管道工程费，燃气管道工程费，信息集约化工程费，通讯工程费，污水排放增容费等。39随着容积率提升，税后利润随着增长，但税后利润率随着下降税后利润随着容积率的提升而提高，在容积率1.4时到达10593万元税后利润率随着容积率的提升而降低，在容积率1.0时到达19.40%税后利润率和税后利润成负相关关系在容积率的范围内，税后利润和利润率差异不大，究其原因是不同物业类型之间的价差没有拉开，特别是花园洋房和小高层的价格差没有拉开前期开发总投资额在亿元之间。开发总投资额表〔单位：亿元〕40随着容积率提升，低密度物业大量减少，单方利润产出能力降低单方平均本钱随着容积率提升而逐步降低.单方平均售价随着容积率提升而逐步降低，在容积率1.0时到达最大值。从趋势上来看，单方平均本钱和售价、单方利润产出变化趋势一致：随着容积率提升而降低具体过程参见静态测算表41方案二：物业类型为独栋别墅、联排别墅和小高层产品联排最大化，提高溢价空间，剔除掉溢价空间不大的花园洋房。物业形式独栋别墅联排/双拼小高层别墅物业为主的、高端标杆形象的地块整体定位：42从物业类型配比来看，容积率越高小高层所占比例越大，高层体量过大带来工程去化风险容积率大于1.5时，根本上没有联排了，所以容积率从1-1.5之间取值。容积率增高后，小高层产品大量出现，容易陷入市场的大量同质化竞争中，存在去化风险。+双拼43随着容积率提升，税后利润与利润率都随着增长，说明在没有洋房的情况下，联排最大化并不能带来更大的利润空间随着容积率的提高，税后利润在上涨，利润率下降，由于后期的利润空间均来自于小高层，利润空间不大，所以利润率变化的幅度很小。联排最大化时〔容积率=1.0〕并不能带来利润的最大化。反而是容积率越高，利润越大，说明工程的利润主要来源于小高层前期开发总投资额在亿元之间。前期开发总投资额表〔单位：亿元〕44随着容积率提升，低密度物业大量减少，单方利润产出能力降低具体过程参见静态测算表45方案比较方案一：多元产品线〔独栋+联排/双拼+洋房+小高层〕VS方案二：两级产品线〔独栋+联排/双拼+小高层〕方案评价标准1234经济效益整体规划产品线组合分期及开发的连续性46水岸会所独栋联排+双拼小高层社区底商三栋18F小高层文化广场小高层联排+双拼水岸会所独栋联排+双拼花园洋房花园洋房小高层社区底商三栋18F小高层文化广场方案二可表达为纯别墅社区，工程形象档次高，但别墅产品品质受到影响整体规划方案一：多元化产品线方案二：两级产品线优势：产品类型多样，由别墅/联排/洋房向小高层过度，整体呈现松散型自然生态社区意向。劣势：整体建筑密度较大，别墅品质感降低。优势：别墅占地最大化，提高小区品质，别墅与小高层分区明显，空间感觉好；劣势：联排占多数，别墅间距小，品质感受影响。VS47产品线组合VS优势：别墅最大可占30%，溢价空间较大，小高层实现平台价格条件下的快速销售，投入本钱低，工程形象高劣势：产品线较为单一，在保证容积率根底上会出现大量小高层，市场同质化竞争剧烈，抗风险能力较弱，联排别墅产品未受到市场检验。前期回款压力较大，给营销较大压力，滚动开发目标难以实现优势：有别墅向洋房类别墅产品自然过渡，产品线丰富，抗风险能力强。能实现快速回现。洋房产品本钱较低，价差可以拉大。劣势：小高层物业很难实现低价格平台下的高溢价。方案一：多元化产品线方案二：两级产品线方案一产品线更为丰富，抗风险能力强；方案二产品相对较单一，且联排别墅产品未受到市场检验，大量别墅产品风险较高+双拼48在同样的容积率下，方案一的利润实现度要高于方案二，因为低本钱洋房产品提高了销售额并降低了风险经济效益VS方案一方案二1.比较两方案利润率：方案一的最低利润率都要高于方案二的最高利润率。2.比较两方案总投资额：在相同容积率下，方案一的总投资额都要低于方案二。3.当方案一容积率增大到1.4以上时，两方案的总投资额一致，因为此时方案一没有洋房产品。49方案一开发的连续性优于方案二分期及开发的连续性优势：大量高端产品入市，提高工程形象，树立市场标杆，有时机突破价格天花板。在工程前期获得较高利润。劣势：市场别墅年均消化100套左右，以别墅占主导开发推售，230套别墅销售周期可能需延长至3-4年。延长开发周期，且开发连续性存在问题。优势：首先主推山地洋房，少量联排别墅，树立高端形象。后期洋房，小高层销售速度有保障。保证滚动开发。劣势：启动区的洋房，联排资源较好，但是入市价格会比较低，产品价值被低估。VS方案一：多元化产品线方案二：两级产品线50综合各方面的比较，方案二花园洋房总价段缺失，风险高；方案一利润高，更易于市场实现，风险较小优势/劣势方案一方案二规划产品类型多样，由别墅/联排/洋房向小高层过度，整体呈现松散型自然生态社区意向。整体建筑密度较大，别墅品质感降低。别墅占地最大化，提高小区品质，别墅与小高层分区明显，空间感觉好；联排占多数，别墅间距小，品质感受影响。产品线组合及市场实现度多元产品线，拓宽客户群，面向主流需求联排别墅提高品质，控制面积，提高售价。小高层产品控制梯户比，产品品质高，市场接受度相对较高；面向主流的需求（换房和首次置业或二次），面临调控具备更高抗风险能力；联排墅产品未受到市场检验，价格天花板存在风险。单一产品线，主要面向窄众客户群别墅体量大，完成销售即可保证土地款回收别墅不具备优势资源支撑，面积与市场主流相当，无明显竞争优势，别墅为代表的高端物业和大面积产品是未来调控的重点，存在市场消化风险；正常的别墅年消化速度不支持项目两年开发完成别墅部分产品；小高层产品品质和舒适性质较差，不具备市场竞争优势。经济效益静态测算利润实现较高，总投资额低于方案二项目实现利润相对较低；分期及启动可正常开发完成，分四期，前期洋房的销售能快速回款，降低风险别墅按正常销售速度使项目开发周期拉长，51方案一中，考虑到风险和利润的关系，及规划限制，容积率应该控制在1-1.1之间，此时在保证利润的根底上，也最优的满足前页所提的原那么和需求1.容积率在1-1.1之间时，洋房的占地面积满足不低于4万方，建筑面积不低于3万方。2.在小高层满足规划布局的情况下，采取低密度物业最大化博取利润率最大化。3.按照静态测算在容积率1.1方案下，需投入总本钱约4.83亿，税后利润约9180亿元，利润率19%。具体容积率在1-1.1之间的取值，设计院最后容积率取值1.098。在以下计算中，按照容积率1.098计算。52水岸会所独栋联排+双拼花园洋房花园洋房小高层社区底商三栋18F小高层文化广场规划与组团排布资源平均化组团化本钱控制容积率高价值地块安排低密度物业，通过资源价值实现快速去化，实现高溢价；低价值地块安排高密度物业，通过产品性价比实现快速去化方便施工和推售，建议各物业尽量组团化处理尽量随山就势安排物业，减少护坡，减少地下室开挖，充分利用南向洼地停车在既定产品类型的前提下尽量做1.2容积率山居特色通过保存环境或者人工改造的方法，表达山居特色53本工程户型配比建议根据市场供给和销售状况，选择市场畅销户型，降低去化风险约47%局部为小高层控制面积和总价，增加赠送面积，提升性价比；90平米以下户型面积85-90两房户型占11.38%约40%满足花园洋房，作为前期回现产品，打平土地款13%作别墅，约9%的联排，高品质入市，提高社区品质，打响品牌，同时提高溢价。物业类型小高层花园洋房独栋联排+双拼面积区间90平以下（包括3栋公寓）120-150三房120-130三房130-140三房150-160四房320-350220-250建筑面积1831956000209252092523000748014260建面比11.38%34.80%13%13%14.29%4.65%8.86%卖点控制面积控制总价市场主流户型市场稀缺产品山地别墅高利润产品作用降低风险，提高容积率前期回现产品标杆产品标杆产品54工程属性界定

市场分析总结客户分析总结两种开发方案比较最优方案物业开展建议启动区策略陶瓷文化与本工程结合55水系的打造利用地块内部泄洪渠，进行改道，形成贯穿整个地块的景观中轴；局部挖深、挖宽，形成景观节点建筑风格与立面欧式元素、相对简约、有质感、精细、典雅、创新园林以城市生态为根本出发点，同时将山地园林的立体感反映出来配套突出景德镇陶瓷文化的高端会所，社区配套商业的打造物业开展建议回忆物业管理充分表达工程的居家性，控制管理费用，实现“日常管理〞到位规划组团排布，洼地停车处理，山地洋房的处理56洼地停车处理：在组团之间设计公共出入口，解决竖向交通问题，在组团内设计多个下沉式园林，在解决架空层采光的同时，实现园林的立体化公共出入口立体园林立体园林立体园林备注：此图为示意，具体位置由设计院根据地形确定停车处理57山地洋房停车处理：目前地块内部地形不规整，对最终容积率的实现有所影响，建议进行局部改造成南北坡工程用地内植物的去除、山丘和谷底的挖填工作、以及工程用地内高压线路和地下管线的改造等，由乙方统一组织实施，费用由甲方向乙方支付〔由甲方负责协调从乙方交纳的城市建设配套费中扣抵——补充协议第4条山地洋房处理58山地洋房停车处理：结合坡度采用半地下停车和地面停车结合的方式，12345地面停车位架空层停车位地面停车位和架空层停车位山地洋房处理59水系打造：利用地块内部泄洪渠，进行改道，形成贯穿整个地块的景观中轴；局部挖深、挖宽，形成景观节点充分利用地势高差，营造出跌水的感觉水系打造60水系打造：水系节点结合车库和下层式园林设计水系打造61注重丰富的建筑外形，形成层次丰富的天际线建筑体量高度错落有致，平面不对称布局；缓坡屋顶丰富天际线；有设计感的外立面丰富的建筑形态和层次感立面效果62选择最能反映西班牙元素的细节局部放大，将风情感做足立面效果注意弧形阳台、铁艺、壁灯、拱型门窗、屋檐、花架等最能反映西班牙风格元素的打造，做足风情63立面效果小高层竖向线条要注意玻璃、面砖等之间的转换以及色彩的搭配，同时注意壁灯等细节的处理风格统一，具有欧式现代风情，材质运用面砖与涂料结合，突出欧式风情，竖向线条要注意玻璃、面砖等之间的转换以及色彩的搭配，通过突阳台，坡顶，拱门等元素突出欧式风情。64入口大堂：40平米左右，挑高设计，局部中高档装修，吸引眼球，做足面子工程整体设计不要太复杂，减少公摊和装修本钱局部做中高档装修，表达精细化其他大堂挑高局部文化墙通透设计入口绿化大堂入口处理65园林设计要点：以城市生态为根本出发点，同时将山地园林的立体感反映出来城市生态空间1、利用多变的自然地貌，随坡就势，形成错落多变的空间，步随景移带来深刻的趣味体验2、局部区域结合车库、建筑、地面庭院等，将园林向竖向空间牵引水景利用南北落差，组织浅水系跌水，跌水的最大特色是为景观带来灵气和动感，同时还可增加声、光、影变化，利于营造意境植被植被是园林植物注意层次感、颜色搭配鲜艳夺目，同时必须是整齐的充满人工痕迹的道路车行道用斑马线、硬质铺装等反映城市整洁干净的感觉，人行道采用原生材质，随坡就势，曲径通幽驻留空间多打造小体量的驻留空间，与环境结合，为人们提供交流空间景观小品表达园林人文风格和陶瓷文化的重要元素，融入环境园林打造66艺术会所强调与自然的融合，面积控制在2000平米以内，上下两层结构水岸会所建议外立面设计时从材质到与自然的结合方式，应强调传统和现代的融合外立面亲水平台亲水平台67水岸文化会所，推出半盈利性质陶艺工作室，艺术品店，茶艺店等，扩大工程的知名度同时提高人气，带动收入，塑造工程在市民及游客心中的普遍认知陶艺工作室陶瓷艺术品陶艺茶艺馆陶瓷体验餐饮店陶瓷艺术品店陶乐馆沿街特色商业主要围绕陶瓷主题，包括旅游纪念品，陶瓷艺馆，特色餐饮，特色服饰等各类商业，带动人气，为广场注入活力。广场的细节打造充分运用陶瓷，打造景德镇旅游休闲第一去处。水岸会所建议68艺术会所陈列欧洲瓷器知识介绍馆、为艺人们举办中小型展览提供场所水岸会所建议69水岸会所独栋联排+双拼花园洋房花园洋房小高层社区底商三栋18F小高层文化广场社区配套型商业做足风情，同时为多种业态预留空间，为社区效劳商业建议建骑楼、上步台阶，明确商业空间感，吸引人流逗留；设计预留多种业态进驻可能〔如餐饮业〕外立面做出异域商业气氛的感觉；主要业态：特色餐饮药店超市、便利店体育用品花店美容美发店等70工程物业管理：充分表达工程的居家性，控制管理费用，实现“日常管理〞到位日常管理特约管理平安保卫日常养护清洁绿化消防工作日常维护费用征收和基金管理社会关系协调内部人际处理物业管理效劳内容技术保障人员保障核心关注点酒店式效劳物业管理建议71社区安防保障——智能化管理系统，强调从社区到入户的双重保障

安防小区内保安二十四小时巡逻；小区周围设置红外线对射防攀爬自动报警装置；小区各主入口、每幢楼入口及电梯装有闭路监控装置；每户都设有可视对讲门铃；入户门设门磁报警安防系统。消防确保社区消防通道随时能启用；每层楼中特设自动感温、感烟装置及自动喷淋，手动火灾报警装置；安防系统配置项目红外探头24小时监控24小时电子巡更24小时区域巡防可视对讲防盗报警系统智能网络系统采用可选可选可选必选可选必选提供基本服务72物业管理公司：引入品牌物管公司作为参谋，增加品质感，形象展示先行，配合营销基于开发商品牌实力有限，建议工程物业管理公司先行确定，借助品牌物管公司，进行工程宣传；品牌物业公司先行进入售楼处，配套营销推广；73产品户型建议独栋别墅，联排别墅，花园洋房，小高层文化广场开展建议主题特色商业，打造景德镇旅游休闲第一去处补充物业开展建议74小高层户型建议花园洋房户型建议产品户型建议别墅户型建议75东郊：金域中央——主打生态和自主中心化，营销发力、创新产品典型楼盘普通多层退台花园洋房样板展示区样板房山地公园2.7万平方，开盘两个月销售120套，实收均价2600-2700山地公园76金域中央户型以多层改善型三房为主，大面积产品单价高，改善型需求能带来溢价我们这主要户型是140平的三房，所占比例超过50%，120平的占10%。少量140平以上大户型，剩下的是90平以下的小户型。我们一期主推多层。小户型因为量比较少，现在根本上买完了。在售的是140平的三房。下个月会在开盘一次，主要推出的还是140平三房。140平三房现在也只剩下不多了，主要客户是我们这边的老师，企事业单位职工，总价最高承受点在37-38万。——金域中央售楼员金域中央花园洋房2600-270090、120、130、140两个月去化120套左右靠近景观的160的大平层，开盘当日销售完毕，实收均价3000元左右多层2400-250090楼盘名称物业类型实收均价主力户型去化速度备注户型配比77根据客户需求，主流在一梯两户120-140平左右，花园洋房做5+1式，顶层做复式户型：改善型主流需求面积在125-140左右。对于南北通透性表现出一定的关注度，但是可以通过赠送面积、社区品质等加以弥补。花园洋房：要有大露台，一楼要有院子，可以接受复式。梯户比：接受一梯两户的板楼。一梯三户或者一梯四户不太能接受。对12组专业人士访谈，4组政府访谈，18组消费者访谈78根据金域中央市场销售数据，客户访谈以及规划排布原那么世联认为小高层的主流户型为120-140的三房，少量90平以下小户型及140-150左右大户型沿低密度物业〔联排加双拼〕区，沿水岸会所及水岸独栋别墅区，靠近广场昭示面，这三个区域土地价值较高，小高层不能排90以下产品，应尽量排大户型产品以提高价值。为了控制风险，满足市场上局部刚性需求客户，建议在小高层组团西门沿社区道及小高层组团东北角资源最差处，排少量90平一下小户型。120-140三房120-140三房一梯两户小高层〔主流〕140--150三房140-150三房大一梯两户小高层〔少量〕沿水岸和别墅区排布120-130三房120-130三房80-90两房小一梯三户小高层〔少量〕约6000方，占小高层建面的6%两房两房一房一房一房一房点式一梯六户沿文化广场东面昭示性最好区段，建三栋15层高公寓，点式一梯六户。面积控制在50-60平79小高层户型根本原那么、核心理念与关键动作在户型尺寸和布局上保持市场竞争力；舒适度和性价比上全面提升根本原那么户型设计核心理念3、舒适度的大力提升，此为产品的核心亮点关键动作2、能赠送面积尽量赠送，提高性价比，此为产品的核心发力点1、户型尺度和布局上到达客户主流需求，此为产品根本出发点1、入户花园或空中院馆的赠送，增加功能空间：赠送面积不能是无用多余的面积，而需要与实际购置空间良好结合，便于居住使用，增强业主购置性价比，并增添空间情趣2、采用飘窗、超大观景阳台等优化户型结构，提高舒适度：从整体户型面宽进深合理性，内部功能空间布置合理性等方面优化户型布局，同时飘窗、超大观景阳台等可以大大增加舒适度3、小户型压缩无感知尺度，降低本钱：从居住者的感受角度出发，满足实用的需求，尽量缩减感知不到且功能性不强空间的尺度户型空间80小高层户型设计要点小高层户型设计要点性价比的增加朝向问题尺寸问题精准的设计基于功能空间的增加基于舒适度的提升合理的功能布局户型根本面入户花园空中院馆凸窗、飘窗步入式衣柜舒适度的提升双阳台优化户型结构实用布局无感知尺度压缩户型空间81小高层各房型的主要价值体系：三房和大三房着重提升舒适度，小户型着重提升性价比根本舒适度核心价值轴产品轴舒适度提升性价比、舒适度俱佳三房价值体系大三房价值体系可改房的入户花园等凸窗〔飘窗〕主卧套#超大景观阳台#挑空露台#可改房的阳台#其它功能空间赠送必选动作#可选动作两房价值体系可改房的入户花园等凸窗〔飘窗〕双套房储藏间步入式衣柜超大景观阳台#挑空露台#可改房的阳台#其他可变空间在控制面积〔总价〕的根底上作小亮点，给小实惠在大赠送的前提下，提高舒适度，强化特色，给足超值感强化特色和亮点，实用居家空间，给足舒适度本项目两房三房大三房建筑面积80-90120-140140－150户型尺寸合理凸窗〔飘窗〕明厨明卫生活阳台主卧客厅朝南#南北通透#入户花园82小高层户型建议花园洋房户型建议产品户型建议别墅户型建议835+1洋房打造要点——在与市场主流面积一致的情况下，增加居住舒适度和性价比，以洋房的居住品质冲击市场设计原那么：从洋房的居住品质出发，对市场多层产品在居住舒适度和性价比方面进行全面升级；在内部竞争方面，与退台洋房的中间层差异化，形成不同卖点，以低密度的居住体验与小高层物业拉开差距，防止多种物业之间的内部竞争关键动作：保证重要功能空间足够的空间尺度：从市场供给和客户需求出发，满足主流需求，保证具有客户认可的空间尺度，具体设计尺度可在小高层物业舒适型三房根底上有小幅提升压缩无感知空间，优化空间布局，减少空间浪费：从居住者的感受角度出发，满足实用的需求，尽量缩减感知不到且功能性不强空间的尺度，必须保证主卧和客厅南向通过飘窗、双阳台、错层露台、入户花园等优化户型结构，提升舒适度的同时增加产品性价比：通过产品创新，突破市场多层产品附加值低的现状洋房户型空间84西班牙风格，5+1退台洋房，区别于金域中央的仿版花园洋房，在退台及5+1上做好创新与展示150-160130-140120-1309070140-150采用５+1的退台花园洋房，一层主要卖点为院子，234层主要卖点为大露台，顶层安排90+70的复式。855+1洋房产品户型设计要点5+1洋房户型设计要点性价比的增加朝向问题尺寸问题基于功能空间的增加基于舒适度的提升合理的功能布局舒适根本面入户花园空中院馆凸窗、飘窗步入式衣柜舒适度的提升双阳台主卧套电梯必选项必选项必选项错层露台必选项可选项洋房户型空间86退台洋房打造要点——工程的创新旗舰产品，从舒适性和超值性出发，突出景观平台的打造，营造有天有地的居住空间设计原那么：作为市场的创新产品，客户认可度高，在主流面积下适当拉大；通过拉大面宽设计表达居住的舒适性，营造别墅居住品质；通过大露台、地下室和庭院实现大面积赠送，提升性价比；舒适性、超值性退台洋房产品体系——别墅居住品质超高性价比宽厅设计景观露台入户花园独立入户客厅挑高顶层复式错层大露台地下室庭院主要亮点一楼二楼赠送庭院和地下室，其他楼层赠送退台或错层露台，洋房户型空间87小高层户型建议花园洋房户型建议产品户型建议别墅户型建议88别墅物业开展建议根本原那么、核心理念与关键动作根据世联经验，在四线城市开发商不需要花费过多本钱再设计和规划别墅产品，可以参照国内较为优秀的案例，根据市场需求加以改进。根本原那么核心理念2、山地别墅的设计和规划关键动作1、西班牙外立面，与总体风格趋于一致3、联排边套面积250左右，中间套220左右；独栋别墅面积控制在320-350平方米左右。1、打造西班牙庭院空间：打造入户花园，空中庭院，阁楼等，并增添空间情趣，营造有天有地的别墅生活。庭院空间局部赠送，局部半赠送，赠送面积与实际购置空间良好结合。2、完善别墅生活功能区间：在满足平时生活需要的空间外，完善别墅生活功能区间，做到实用且豪华。如佣人房，健身房，影音房，书房，酒窖，早餐厅，正餐厅，会客厅，起居室，棋牌室，家庭室等。3、大尺度别墅舒适生活：从整体户型面宽进深合理性，大面宽挑空客厅，大面宽主卧，超大观景露台等可大大增加别墅的豪华感和舒适度。89北京的橘郡、纳帕溪谷上海的蓝乔圣菲、圣马力诺·桥天津的卡梅尔重庆的协信TOWN城纳帕溪谷蓝乔圣菲橘郡西班牙立面风格参考工程别墅立面效果90文化石贴面注重不同材料质感和颜色的搭配主体采用stucco涂料墙面；涂料节省本钱，形成丰富色彩，用石材装点局部，表达大气、厚重的感觉；竖向线条和建筑底部结合石材、原木等有质感的材料木材铁艺大量运用，表达西班牙风格风韵；强调材料的比照和穿插使用，使立面丰富而不失稳重。建筑立面颜色的搭配变化。Stucco外墙抹灰抹灰和石材的搭配拼接别墅立面效果91·墙饰、景观大量运用土陶制品·建筑取材自然朴实·木材的使用，如花架、阳台·铁艺的使用，阳台，壁灯拱形门窗的运用，尤其以半椭圆门窗最具特色，其余小窗以铁艺装饰南加州西班牙风情别墅

选择最能反映西班牙元素的细节局部放大，

将风情感做足别墅立面效果92联排别墅意向图

在四线城市，考虑到市场接受度问题，建议做三层四联排。别墅立面效果独栋别墅意向图

以两层为主的原味西班牙建筑，庭院/地下室/双车库，强调个性化定制式设计。

别墅立面效果94依据地形，融合西班牙风格与山地特征，打造西班牙风情的山地别墅统一风格下的多样性，防止单一风格造成社区风格单调感。适合坡地地形，能同周边葱郁的山体环境相结合。风格的选取以客户为导向，表达品质感和档次感，符合别墅客户普遍的价值观和审美品味。西班牙风格的山地别墅别墅风格选取的原那么：外立面颜色应能与整个自然环境相协调变化的体量组合，细腻而且丰富的立面细节。局部采用质感强烈的石材和砖材，提升建筑价值感。山地别墅风格取向：山地别墅打造推荐参考工程:棕榈泉国际花园龙湖·蓝湖郡95山地别墅的前后多重庭院山地别墅打造96充分利用山地的稀缺资源，打造大面积采光地下室及观景大露台大面积采光“地下室〞吊脚楼的出现，使得山地别墅的地下室实际为地上空间，拥有与地上空间相同的采光和通风条件。可实现步入式外庭院可作为赠送面积，提升山地别墅的性价比。观景大露台与起居厅相连的大露台，自然形成室内向室外的延伸空间山地别墅依坡而建，每户每层均可保证无遮挡的景观与视野山地别墅打造97公共绿化与私家花园连接，上坡入户山地别墅打造98道路公共绿化私家花园山地别墅打造99客厅、餐厅楼梯车库、门房三段式加大进深，提高局部容积率灵活运用三段式设计，设计内庭院解决进深加大以后的采光问题，并提高室内空间的趣味性设计地下室与露台等“赠送面积〞及“可改造面积〞利用转角窗、地面标高变化区别空间、起居室局部吹拔、内庭院等品质提升点制造产品竞争性联排户型设计原那么

别墅户型空间100别墅户型空间地上面积区间220〔中间套〕-250〔端套〕平方米，可适当拉开差距，总建筑面积280-320平方米,与小独栋产品拉开差距。地上三层或二层半，地下一层，地下面积60-80平方米室内车库，单车位3-4间卧室，包括1个主卧区，2-3间次卧室220平的面宽大于6.6米；端套250平的面宽大于7.2米。一层主要功能空间包括起居室、餐厅、厨房，不设卧室；二层和三层主要功能空间为主次卧室；设备间与用人房置于地下。地下室采光要做好。101注重庭院空间的设计，作为别墅的亮点推出·围合或半围合的庭院1.西班牙建筑中最突出的是它的庭院建筑，西班牙文叫Patio〔帕提欧〕。2.每一户都做到风情前院和阳光庭院。3.通过低矮的院墙围合起来，保证平安性，同时也保证了业主交流的愿望。别墅户型空间102广场定位锁定本市市民及外地游客，通过地标性建筑及雕塑的建设及特色商业的开展，打造景德镇旅游休闲新地标主题雕塑文化广场围绕陶瓷主题，通过主题雕塑，喷泉等小品突出景德镇文化特色；做大文化广场，树立标杆，定位锁定本市市民及外地游客，成为景德镇新地标，旅游休闲好去处。主题陶瓷商业街主题雕塑主题喷泉文化广场打造103工程属性界定

市场分析总结客户分析总结两种开发方案比较最优方案物业开展建议启动策略陶瓷文化与本工程结合104社区底商水岸会所三栋18F小高层文化广场二期三期启动区二期三期1.启动区首先推出沿广场的山地洋房，及山地双拼与联排，资源较好的产品入市，打响品牌，到达热卖的效果。在整个景德镇市场树立标杆。打平地价款，用于后期滚动开发。沿广场面三栋18F小高层建到地面，不销售，做展示面。2.二期推出山地联排及双排组团，西面洋房组团，博取溢价。同时搭配广场面一个组团小高层。3.小高层全部推出，快速回款。独立别墅博取最后溢价。采用由低密度向小高层启动的方式，以洋房为主，搭配局部山地联排及双拼启动策略水岸会所独栋联排+双拼花园洋房花园洋房小高层社区底商三栋18F小高层文化广场105根据市场消化量与工程的分期情况，启动区推售量预计在4万平方米低风险目标为工程的首要目标，首期热销，快速回现尤为重要景德镇市场工程年消化量集中在3.5-5万平方米市场情况工程目标2007年至2021年上半年的暴涨导致目前去化不佳，未来存在一定的风险启动区推售量预计在4万平方米左右较为合理启动区推售量具体过程参见动态测算表106售楼处，林荫道，会所及水岸栈道等必须在2021年下半年开工，2021年开盘前完工，展示先行，大打高端形象蓄客2021年下半年开工，开盘前要做到1.广场售楼处完工，文化广场配套现行，打响文化广场的旗号，塑造景德镇高端大盘形象，提高工程在市民心中认知。2.社区私家林荫道完工，提升社区品质，展示生态大盘概率。3.水岸艺术会所完工，会所内部装修豪华，展示工程品质，高端形象打入人心。4.水岸亲水平台，沿水岸栈道完工，突出高品质高享受，天然水系资源是主打亮点。启动区展示策略文化广场售楼处水岸艺术会所私家林荫道水岸栈道，亲水平台107高档豪华售楼处，区别与景德镇其他楼盘，树立高端形象售楼处大堂会所中庭连廊108以亲水及陶瓷为主题，塑造景德镇唯一的特色文化会所亲水会所外观陶艺装饰突出会所文化特色突出陶瓷的装饰109社区主展示道小品设置以欧洲陶瓷为主题，表达都市感、国际化主要景观带及生态广场上放置3-5组欧洲风格的陶瓷作品，衬托气氛110通过亲水平台，水岸装饰，沿河木栈道充分展示水系资源，以自然生态大盘面市水岸实景展示亲水平台111社区底商水岸会所三栋18F小