基于web的企业网络化销售模式研究

基于web的企业网络化销售模式研究

一、研究制造企业产品网络化营销模式的意义在大多数制造公司中，销售店仍然采用简单的在线销售、间接的销售和多层的销售模式。该销售模式存在销售成本高、交易性差、客户需求快速变化等缺点，不能很好地满足不同客户的需求。随着信息技术的发展,计算机网络已成为一个低成本、接触面广的营销渠道。网络营销以消费者为导向,具有很好的互动性。因此,研究制造企业产品的网络化销售模式,实现企业产品网上定购和客户参与产品的设计,满足客户个性化需求,对提高制造企业的创新能力和市场竞争力有着重要意义。针对上述问题,本文提出一种制造企业产品网络化销售模式,该模式以客户需求为中心,克服传统销售模式的不足,提供产品的网络化销售与客户参与设计的功能,实现网络营销中4C(顾客、成本、方便、沟通)组合策略的集成。二、传统销售模式特点一般在传统销售模式中,企业销售活动见图1。企业产品的销售业绩如何,将直接关系到生产厂家和经销商的利益。在现有制造企业产品的销售过程中,企业仍然采用传统的销售模式,具体有以下几种方式:1)企业的销售人员带着产品实物、产品图册向客户进行推销;2)企业在全国各地设立分销公司和经销商;3)企业通过在各种见面会的方式向潜在客户展示产品,然后客户直接向企业或经销商订货。通过调查分析发现,一般传统的销售模式具有以下特点:销售效率低,成本比较高;企业销售人员提供给客户的产品信息十分有限。这种单向的、间接的、多层次的销售模式,不仅使用户购物速度慢,易受时间、空间的限制,而且使企业需要花费庞大的额外支出,增加了销售成本,也不利于企业及时了解市场需求并做出快速响应,制约了企业的发展。同时,企业产品的传统销售模式使得消费者与企业之间缺乏必要信息沟通,信息属于单向流动,消费者被动接收,造成信息不对称及滞后,从而使消费者为购买产品付出大量时间成本、精力成本等等,以致于影响消费者在购买产品后对其产生满意感,进而影响以后的购买行为。三、基于网络的公司的产品模式1.客户对一般消费产品的需求目前,客户对企业产品的个性化消费已经越来越明显。对客户来说,企业产品的各项参数,如其功能、款式、外观、品牌、价格、质量等任何一项发生了变化,都可以视为新产品,即客户对新产品的认识是从自己的需求出发的。客户对一般消费产品的需求(RequirementofFurniture,RF)可以用下面数学公式描述:式中,F为产品的功能(Function);Q为产品的质量(Quality);A为产品的外观(Appearance);P为产品价格(Price);S为产品的款式(Style)。由数学描述给出客户需求简单模型,如图2所示。模型以客户为中心,任何一个自变量发生变化,对客户来说都可能是新产品的产生,因此企业可以将这些因素作为创新源来进行产品创新。2.产品网络化定制,满足客户个性化需求由于客户中蕴藏着巨大的创新力,如果能够发掘出这种创新力,并应用于产品设计中,那么不仅能更多地开发和改进新产品,而且对于开拓个性化市场也是十分有价值的。图3所示是建立在网络上的企业产品销售模式。企业产品的网络化销售模式能支持产品的网上销售与定购,通过客户个性化设计处理过程模型集成客户个性化的设计,实现企业产品的网络化定制,在满足客户的个性化需求的同时,能丰富企业的设计资源,沉积设计知识,提高制造企业产品创新能力。该模式以计算机网络和分布式数据库为支撑,产品制造企业通过Internet将企业信息、产品信息、销售服务等内容上传到Web服务器,构建产品网络化销售系统。客户登录系统后可以浏览产品信息,选购产品,可以在Internet上直接下订单。带有个性化设计思想的客户,包括对产品的功能、外观、款式等有个性化的需求,则需要通过个性化处理的过程模型实现其参与设计的集成,在企业设计人员的参与下,对客户个性化需求用技术语言进行标准化的描述和表达,并根据企业的标准等进行规范,使之与企业产品的性能指标和设计参数等形成更清晰的映射关系。另外,面向专业高级客户系统提供一种自助式定制方式,企业客户通过这种定制方式,可以自主进行产品设计,并及时查看到相应设计结果。企业通过系统获取客户订单,包括普通订单和创意设计订单,并进行订单的处理,最终将产品配送给客户。3.研究对象的多目标组合策略。根据c制造企业通过上述方式在Internet上建立了自身的销售渠道,通常其应用效果可通过客户在购买行为中的4C可以作为评估参考。产品的网络化销售模式实现了网络营销中4C(顾客、成本、方便、沟通)的集成。4C组合策略数学描述如下:式中,S3表示4C策略;C1=Customer(客户的需求与愿望);C2=Cost(客户为取得产品或服务所支付的代价);C3=Communication(企业与客户的交流);C4=Convenience(客户购物的方便性)。该销售模式以客户需求为中心,利用网络实现企业与客户的交流,由于网络化销售能提供丰富的产品信息,更新快捷,降低了交易成本,满足了客户对购物支付价格和方便性的需求。在网络化销售模式中,客户能根据自己的需求进行产品的网络化定制,充分体现了客户中心化的地位,因此在4C组合策略中以C1作为主要素考虑,根据多目标决策的主要成分分析法,多目标决策即可化成单目标决策问题,其他变量变成约束条件,数学描述如下:式中,ε2、ε3、ε4为相应参数的合理约束;ε2表示允许的最大成本;ε3表示希望的最少交流渠道数;ε4表示获得某种期望功能所需的最少方法的数目。此时该目标函数即代表在保证低成本、交流渠道畅通且易于实现所需功能的约束条件下,让顾客需求得到最大程度的满足。四、基于网络的产品在线销售系统1.系统数据层和用户层基于企业产品网络化销售模式,将现代信息技术与传统制造企业的销售实际相结合,本文开发了面向传统制造企业的产品网络化销售系统。该系统采用三层体系结构,包括用户层、应用服务层和数据层,如图4所示。用户层提供用户接口;应用服务层由产品展示模型、销售模型、定制模型、订单管理模型、客户信息管理模型和系统集成接口组成;而数据层主要提供数据的存储与管理,它包括系统数据库、产品数据库、客户信息数据库和订单信息数据库等。由于基于组件方式构建的软件系统在系统扩展性、可靠性和维护性等方面存在着较多的优越性,在本系统中,为了适应不同企业网络化销售需要,开发了大量的公共业务逻辑组件,这些组件具有一定的通用性,从而在构建不同的企业系统中得到共用,大大减少了系统的开发工作量,避免了重复性的开发工作。2.客户体验管理功能系统在应用服务器、数据库服务器和各种数据库的支撑下,提供了产品信息发布和查询、在线产品订购、产品信息查询、客户创意设计集成、产品定制和系统管理等功能。首先,企业产品展示和销售功能模块为客户提供了不同种类产品的二维、三维或特殊的数字化展示,客户可以从不同角度观察产品的造型、款式、色泽等,让客户体验真正购物的感受,系统还附有产品信息的介绍,客户可以全天候24h浏览、了解、订购所需产品。其次,产品定制功能模块能够集成客户创意思想,客户与企业设计人员可以共同参与产品的设计,在交互过程中,企业设计人员对客户创意进行规范、分类和优化,形成详细的设计方案,系统还能实时生成产品三维结构图,客户观看设计效果,实现制造产品的网上定制,满足客户的个性化需求。第三,订单与客户信息管理模块提供了定购产品查询、订单信息查询、订单业务处理、订单信息统计与分析等管理功能,可以对客户资源进行有效的管理,包括客户分类查询、客户信息统计分析、客户订单状态跟踪、客户服务跟踪和客户意见反馈等。第四,系统提供了集成接口,能够实现与CAD/PDM、ERP和CRM等系统的信息集成,系统集成采用基于XML中间件的方式进行信息共享,这种方式可以实现应用对数据的透明访问。3.系统性能企业产品的网络化销售系统相比于传统的销售模式主要有以下几个方面的特点。1企业网络设备的选择制造企业采用ASP模式构建适合于自身实际的产品网络化销售与定制系统平台,企业不必花大量资金购买交换机、服务器等网络设备,相比传统销售方式投入要小。2该产品内容丰富，信息更新方便通过网络,用户可以获得各种产品的详细信息,如价格、外观、功能款式等,产品的展示也不再受到场地容量的限制,可以随时更新产品信息。3交易成本低，销售周期长利用产品网络化销售与定制系统,企业可以压缩中间的销售层次,减少中间环节的成本,实现产品直销,从而降低交易成本,提高销售效率。4定购或定制产品客户通过Internet可以在任何时候、任何地点定购或定制所需产品,系统提供24h全天候的服务,企业进行产品销售不再受时间和地域的限制。五、提高企业的创新能力系统使用方便,功能完善。由于客户个性化设计的集成和产品的网络化定制,有效地整合了企业的设计资源,丰富了企业知识库的设计案例,提高了企业的创新能力。同时,由于客户与企业设计人员共同参与产品的设计,使客户的设计想法得到了尊重,所以充分满足了客户的个性化需求。客户进入电器产品网络化销售系统后,可进行产品的浏览和查询,系统提供了电器产品普通的网络化销售和客户参与设计的定制两个子系统,其业务流程如图5所示。六、基于互联网的制造企业产品网络化销售模式目前,一些传统制造企业仍然采用单向的、间接的、多层次的传统销售模式,企业也面临着销售成本高、效率低、对客户需求响应速度慢、设计资源匮乏、产品创新能力低下等一系列问题。因此,实施制造产品的个性化销售和定制有着重要意义,本文提出的一种基于Internet的制造企业产品网络化销售模式,以客户为中心,能让客户参与产品的设计,实现了网络化营销中4C组合策略的集成,这是一种先进的经营理念和营销策略。本文开发的面向制造企业的产品网络化销售系统,在某电器生产企业得到