《商务谈判与推销技巧》课程标准

《商务谈判与推销技巧》课程标准一、前言根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年》要求，高等职业教育的根本任务是培养高等技术应用性专门人才，其培养目标具有专业性、职业性、应用性和实践性等特点。《商务谈判与推销技巧》以能力为本、德育为先的原则，发挥教师与学生的互动性，创新教学理念，该课程具有很强的应用性和实践性特征，是探索高职院校考试改革新模式的良好教材。这门课程为培养市场营销专业人员有着重要作用。1、课程的性质《商务谈判与推销技巧》是我校营销专业一门重要的专业技能核心课程，它以市场营销基础、消费者行为、市场调查与预测、经济法等一系列课程作为支撑。商务谈判与推销是商务活动的两个重要方面，主要解决或者改善商务活动中的人际沟通与交流问题，强调通过双向沟通和磋商来满足彼此利益、实现双赢和多赢的目标。实际的商务活动中，谈判与推销往往是相互交织的，谈判中有推销（向对方推销自己的观念、意见、方案等），推销中有谈判（推销洽谈就是推销人员与顾客之间的谈判）。因此，谈判与推销形成一门综合课程——《商务谈判与推销技巧》。本课程具有应用性、实践性和艺术性强的特点。本课程是针对市场营销专业所设置的，是一门专业技能核心课程，在二年级第二学期授课，课程学时是96个学时。在毕业初次就业岗位主要是营销员和售后服务员；经过一段时间的磨练后，主要目标岗位是销售经理、大型商场部门经理和小型商业企业店长等。2、设计思路(1)设计理念:一是以推销人员岗位能力要求为导向，以推销工作过程为主线对课程内容进行序化；二是企业资源为课程提供支撑；三是与国家营销师（四级）职业资格证书有效衔接。（2）项目分解：共分为推销6大流程，即项目1寻找顾客；项目2接近顾客；项目3推销洽谈；项目4处理异议；项目5推销成交。（3）组织思路：一是任务驱动，即每一单元都以一个具体任务驱动整个课堂，有的放矢；二是教学一体，即每一单元教学设计基本以教师教学引导开始，学生学习实训贯穿课堂，学生考核巩固反馈结束；三是学生主体，即学生自主学习与实训环节占整个教学课时的65%以上。二、课程目标《商务谈判与推销技巧》是市场营销专业核心课程，是理论性与实践性均较强的一门专业技能课程，该专业的重要培养目标之一是培养适合各类经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。1、学生知识结构目标(1)使学生了解商务谈判的基本理论、原则和方法；(2)掌握商务谈判的具体实务操作过程；(3)熟练运用各种策略、技巧进行各类商务合同的谈判；(4)掌握现代推销的基本理论，明确推销员的职责和任务；(5)掌握推销的程序、策略与技巧；(6)掌握推销的关系管理和人员管理。2、学生专业能力目标(1)能够有效组织商务谈判人员进行商务谈判前的准备工作；(2)能够初步确定商务谈判的目标，具备制定商务谈判方案的能力；(3)熟练掌握商务谈判各阶段的策略运用，具备谈判语言表达的能力；(4)能够寻找有效顾客，并独立进行推销，灵活处理推销中的各种难题，具备解决推销异议的能力；(5)能够促成交易，熟练掌握合同的起草，具备有效维系良好客户关系、拓展业务的能力。3、学生的专业素质目标(1)培养从事营销岗位的职业兴趣，树立远大的职业理想；规范从事营销岗位的职业礼仪，提升综合职业道德；(2)强化从事营销岗位的职业技能；(3)通过角色扮演，顶岗实习积累职业经验；(4)加强从事营销岗位的职业意识，塑造爱岗敬业的职业精神。三、课程内容与要求1、理论教学内容及基本要求2、实训课的内容与基本要求四、实施建议序号课题主要教学内容教学要求理论课时实训课时总课时1推销准备①认识推销②推销准备①认识什么是推销②认识推销前准备工作的重要性1452寻找顾客①顾客的含义和类型②寻找顾客的步骤和主要方法③顾客资格的鉴定④建立顾客档案①掌握寻找顾客的主要方法②理解顾客资格鉴定的要素③掌握顾客档案建立的方法28103、推销接近①约见的概念和重要性②约见的内容与方法③接近顾客的技巧、方法及注意的问题①掌握约见的内容与方法②掌握推销接近的技巧③推销接近应注意什么问题416204推销洽谈①推销洽谈概述②推销洽谈的基本内容③推销洽谈的原则④推销洽谈准备工作的主要内容⑤推销洽谈过程①了解推销洽谈的含义②掌握推销洽谈的原则③能灵活运用推销洽谈的方法618245处理顾客异议①顾客异议产生的原则②顾客异议的类型③处理顾客异议的基本态度④处理顾客异议的原则⑤处理顾客异议的时机⑥处理顾客异议的基本方法⑦常见顾客异议的类型及处理技法①了解顾客异议的类型②认识顾客异议产生的原因③掌握处理顾客异议的原则、时机和方法48126促成交易①促成交易②收回货款③做好成交后与顾客告别的方法④回访顾客——与顾客保持料号关系的方法①掌握影响成交的因素和成交的条件②理解和掌握成交的方法和策略③了解和掌握成交后续工作38117售后管理①售后服务②维护客户关系③货款回收①掌握售后服务的理论内容②理解售后服务的重要作用③了解货款回收的方法和技巧246机动课时268总计247296序号模块实验项目实验要求课时1寻找顾客顾客资格鉴定要求学生灵活运用寻找顾客的主要方法，尽可能多地寻找潜在顾客，并对其进行顾客资格鉴定122推销接近约见顾客要求学生灵活地运用信约、电约等方法与顾客预约并写出约见文稿163推销洽谈推销洽谈计划制定要求学生能据主、客观条件制定恰当的、可行的推销洽谈方案184处理异议异议、僵局处理要求学生能灵活处理所给出的各种顾客异议。体会处理顾客异议时应持有的正确态度，并掌握处理顾客异议的基本方法。125推销成交促进成交要求学生掌握并灵活运用有效成交的策略及主要技巧方法，促成交易；运用成交后的收款技术；掌握与顾客保持良好关系的方法。86岗位综合设计需要掌握所学知识；熟悉推销技巧；有团队协作意识。6合计721、教材编写本课程内容选择是根据课程设计思路确定六个工作流程：推销准备、寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理顾客异议、成交。确定七个情景：感悟谈判、基本准备、能力准备、谈判实战、推销训练、推销实战、推销管理。所推荐使用的教材是《推销技能训练》，主编催利群、苏巧娜，高等教育出版社出版。通过大量的实训课，提高学生职业素养。以高等教育出版社出版，黄元亨主编的《推销实务》第二版为辅助教材，加深同学们对理论知识的掌握，拓宽学生思路，提升学生综合能力和业务水平。2、教学方法通过任务驱动、项目导向和学训交替的教学模式，结合课程实际，运用任务驱动法，结合仿真实训进行分组项目，做到“以做带动学，以学促进做”，充分调动学生积极性；同时，以课堂讲授与案例分析、模拟训练相结合的方式，完成这门课的讲授。课堂讲授重在介绍理论知识和技能技巧；课堂训练注重培养学生学以致用的能力。3、教学手段（1）运用多媒体课件教学。（2）通过音像视频资源实现课程内容的自主学习。（3）利用课程教学信息资源实现课程的拓展学习。4、教学课程考核（1）课堂成绩：学习准备；学习态度；出勤情况。（2）平时作业考核：作业数量；作业质量。（3）实训技能考核：感染能力；协作能力；知识掌握程度。（4）期末考试成绩：开卷考试，内容包括判断题、单选题、多选题、简答题和综合题等五种形式。课堂成绩20%、平时作业考核20%、实训技能考核20%、期末考试40%。4、教学评价（1）教务处评价：根据课程安排紧凑，学生做、学结合，教学效果等几方面进行评价。（2）系部评价：根据工作任务、实训项目设计合理，符合学生学习认知规律；课堂组织、监督到位，学生学有所用等几方面进行评价。（3）企业评价：以企业岗位人才培养为中心，通过学生的各方面的岗位素质和岗位能力，为评价标准。（4）学生评价：结合自己实际情况和实践环节及能够掌握所学知识方面进行。5、课程资源的开发和应用上述教学内容要占教材篇幅的80%以上。涉及的概念讲解深入浅出，并配有大量实例，以帮助学生对概念的理解。（1）教学改革：针对学生专业方向开展实施“案例教学法”；组织优秀学生成立助教小组，实施“个性化教学”；教学方式要多样，培养学生的自学能力；采用视听多媒体教学法开扩学生思维，提高学习兴趣；让学生开扩眼界，多进行现场参观学习。（2）课堂教学：课程教学应突出重点，剖析难点，注重理论联系实际，符合教学改革的要求；讲解上力求能俗易懂，既要