保险电话约访流程及拒绝处理话术

电话约访电话接触的流程客户名单分类、排序准备所用物品写下打电话内容/练习客户名单分类、排序准备所用物品写下打电话内容/练习介绍自己和公司提及介绍人/影响力说明目的激起客户兴趣提出面谈时间和地点处理客户反对意见再次确认面谈时间、地点表示感谢你电话约访范例——缘故***，您好！我是您的好朋友令狐冲，好久不见了，还好吧。我现在在阳光人寿保险公司工作，由于工作关系这几天都要去你公司附近办事，方便的话我们一起吃顿便饭，您说是明天中午还是后天中午好呢？电话约访范例——转介绍（一）*先生，您好！我是阳光人寿的小桃，您的朋友阿海对我们新推出的全方位保障计划很感兴趣，他说您是一个善于理财而且很有家庭责任感的人，或许您也会对这个计划感兴趣，一再吩咐我打个电话跟您联系一下，您看是明天上午还是后天上午方便？我去拜访你并把有关资料送去给你参考参考。电话接触步骤范例——转介绍（二）1、确认身份：请问是金先生吗？2、问好，自我介绍：您好，现在讲电话方便吗？我是阳光人寿保险公司的***提出介绍人：是你的朋友黄**先生介绍，黄**您认识吗?4、赞美：黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以特地要我打电话给您。表明来意：上星期我为黄先生办了一份全家医疗保障计划，他个人觉得很有保障利益，依金先生您目前的情况也适合参加这份计划，所以把您推荐了给我，今天我来电的目的是希望跟您约个时间，来为您解释这份计划的内容。利用二择一法敲定时间：金先生您看明天上午十点或下午二点我们见个面比较方便呢？？拒绝处理：客户：我有朋友在保险公司）如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突。二择一法再次设定时间：您看明天上午十点或下午二点我们见个面比较方便呢？那我明天上午十点准时到您家里，明天见。反对问题处理方法和心态保持自然谈话状态，并做到语言简洁保持微笑、愉快的语调不卑不亢、避免争论和胆怯语气自信有礼貌注意停顿，多倾听电话约访拒绝处理话术我对保险没兴趣“我能理解您的想法。事实上，如果您告诉我您对保险有兴趣，我反而会感到惊讶了，因为只有两种人对保险很感兴趣，一种是患病的，一种是没有养老的。我有些想法愿意和您分享，见面后我们再详谈，你看，我们是今天下午还是明天上午见面比较方便呢？我对保险没兴趣“您是指您不想买保险吗？（通常对方会答是，没错）我可以了解您为什么这么说，但许多和您有同样想法的人，都从这个计划中得到帮助。您看今天下午或者明天上午我们见个面比较方便呢？”我已经买了保险（一）“很好，您已具备保险观念，已会利用它来保障家庭和事业，我确信，如果再向您提供一些

能更好地保障家庭和事业的保险计划，您一定不会反对的。您看，星期一下午或星期二早上，哪个时间您比较方面呢？”我已经买了保险（二）“我了解您为什么这么说，而且我很高兴您已经买了保险。不过在人生的各阶段里，需求不断在改变，没有一位专家能解答所有的问题，所以我希望能与您分享一些如何规划您的财务保险计划。您看今天下午或明天早上我们见个面比较方便呢？”我有太多保险了这很好，您有这么多保险，说明你对家人非常地爱护，我肯定，我向你提供更好的计划，您一定会有兴趣了解。请问，您是星期一上午还是星期二下午更方便呢？我有自己的代理人（一）“噢！您很幸运。有一个私人寿险代理人，这表明有人为您提供专门的服务。请问，您最后一次和您的代理人谈话，是在什么时候？”我有个朋友是干保险的（二）“这个情形我很了解，就如您所说的，事实上目前从事寿险工作的人已经超过十几万人，很多人都有认识的人从事保险工作，但未必这些人都向他们买了保险，不是吗？而且一个人往往无法面面俱到，照顾您的需求，多个人提供意见总是好的。您看今天下午或是明天上午我们见个面比较方便呢？”我有个朋友是干保险的（三）“你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份建议，应该没坏处。而且你也不希望为了人情去买保险，对吗？我相信我能针对您的需求为您提供跟您朋友一样贴心的服务。你看今天下午或是明天上午我们见个面比较方便？”我不需要“我能理解您的想法，许多和我交谈过的人起初都有同样的想法，我只是有些很好的计划与您分享，将来有一天当您觉得需要时，就会想到我，请问星期一下午或星期二早上，哪个时间您比较方便呢？”我不需要“当然，这个计划对您是不是有价值，就只有您才能做决定，而且向您讲解只需很短的时间，您看我们在今天下午或者明天早上哪个时间见个面比较方便呢？”我不需要“就是因为您不需要，我才会打这通电话给您，等到您需要时，可能也来不及了。您看今天下午或是明天早上我们见个面比较方便呢？”我很忙，没时间“XX先生/小姐，我能体会您的时间很紧，这也正是为什么我要找一个适当的时间去拜访您的原因。您看今天下午或是明天上午我们见个面比较方便呢？”我很忙，没时间可见你是很成功的人士。我并不会占用你太长时间，只需10分钟时间我就能把一些有关的资讯告诉你，你是明天上午还是下午有空？只要10分钟即可。”你直接在电话里讲给我听就可以了“因为有资料要展示给你看，电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正好服务这个地区，您看是今天下午或明天早上我们见面比较方便呢？”你把资料寄给我吧“我也希望这么做，但我想和您谈的计划是针对每个人的