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文档简介

读后感分享《输赢>.

六步销售收集情报1建立关系2挖掘需求3竞争策略412赢取承诺后续服务收集资料发展内线个人资料公司信息机会分析内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。个人资料是最重要的部分，要求：客户家里有几只老鼠都要知道。行业信息公司信息部门信息客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？二、建立关系同盟信赖约会/熟悉认识通过信赖:客户透露资料，帮你穿针引线，这时候就是同盟者了客户信赖你只是表示他本人支持你关键要看客户的兴趣和客户发生交集，关系也就升级为熟悉挖掘需求深层需求DBCA客户采购的目标和愿望,也是产生采购需求的根源.当客户有了目标和愿望的时候,就会发现达到目标所存在的问题和障碍.客户有了问题和挑战就要寻找解决方案.解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求.表面需求竞争策略销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。首先是强化和巩固自己的优势。其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。销售的时候，无论是巩固优势还是消除劣势，一定是要围绕客户的需求。赢取承诺第一步第二步第三步了解对方谈判立场妥协、交换、让步价格谈判回归需求跟进服务挖掘需求竞争策略赢取承诺跟进服务收集情报建立关系在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。原则无论身处多么激烈的决定命运的竞

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