《国际贸易实务》课件-第八章进出口贸易合同的签订和磋商

第八章进出口贸易合同的磋商和签订了解国际贸易销售合同洽谈的环节；了解洽谈各个环节的注意事项；了解国际贸易销售合同的主要内容；了解合同签订的注意事项。授课目的

目录第一节进出口贸易合同的磋商

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2第二节进出口合同的签订第八章进出口贸易合同的磋商与签订课前回顾上一节我们学习了国际贸易中的不可抗力因素以及纠纷的解决，回忆一下，如何认定不可抗力？【明确】1）意外事故是在合同签订之后发生的；2）不是由于任何一方当事人的过失或疏忽造成的；3）意外事件是当事人不能预见和预防，又无法避免和克服的第一节进出口贸易合同磋商一、磋商的形式和内容（一）交易磋商的形式：口头磋商：面对面谈判、电话谈判书面磋商：信件、电报或电传、传真、电邮（二）交易磋商的内容主要交易内容（货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件）其他交易内容（检验、索赔、不可抗力和仲裁等）二、交易磋商前的准备

1.选配素质较高的洽谈人员

2.选择较理想的目标市场

3.选择适当的交易对象

4.正确制定洽商交易的方案第一节进出口贸易合同的磋商三、交易磋商的法律步骤（一）询盘：也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。

1.询盘及其形式

买方发出的询盘，习惯上叫“邀请发盘”卖方发出的询盘，习惯上叫“邀请递盘”

2.询盘的主要内容可不具备任何具体内容，仅要求对方向自己发盘可试探市场，了解市场和客户对自己交易条件的反应可将自己的交易条件加以说明，以尽快找到买主/卖主

3.询盘应注意的策略询盘对询盘人没有约束力。注意：

1）询盘对象不能过多或过少；

2）询盘内容既要求对方了解你需求，又不能过早泄露底细第一节进出口贸易合同的磋商（二）发盘：又称发价或报价，“凡向一个或一个以上的特定人提出的订立合同的建议，若其内容十分确定且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘”。发盘由卖方发出，称为售货发盘发盘由买方发出，称为购货发盘或递盘

发盘人————受盘人1.构成发盘的条件（1）向一个或一个以上的特定人发出（2）表明发盘人的订约意图和所受约束——受盘人一表示接受，合同即订立（3）内容必须十分确定——《公约》中要求发盘至少包括三个基本要素：标明货物的名称明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法明示或默示地规定货物的价格或确定价格的方法（4）送达受盘人第一节进出口贸易合同的磋商（二）发盘2.发盘的有效期

1）一般在发盘中明确规定；以合理时间内有效；

2）口头发盘时，合理时间理解为立刻。即是说当场答复有效。否则视为无效。

3）《公约规定》，规定截止时间为法定假期或非营业日顺延例如：规定10天，第9天是5月1日（星期三），法定假期假如规定为3天，5月1日到5月3日，刚好5月4、5日为周末，顺延到5月7日3.发盘生效的时间（1）关系到受盘人能否表示接受。（2）关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。发盘即便是不可撤销的，在发盘生效前（例如：还未送达受盘人手上），发盘人仍可随时撤回或修改其内容，但撤回或修改通知必须在受盘人接到发盘之前或同时送达发盘人手上。如发盘规定5月10日开始生效，即意味之前都可撤回或修改。第一节进出口贸易合同的磋商发盘的有效期规定最迟接受的期限例：发盘有效3天

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发盘7天内复

OFFERREPLYINSEVENDAYS规定一段接受的期限例：发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题）

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发盘限5日复到

OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE如何规定（二）发盘4.发盘的撤回与撤销（1）发盘的撤回——发盘在发出后、生效前予以撤回；（2）发盘的撤销：

《公约》规定发盘生效后，在受盘人为表示接受之前，只要发盘人将撤销通知送达受盘人，仍可撤销该发盘；如一旦受盘人表示接受，发盘人就无法撤销发盘。同时，《公约》也规定，以下情况无法撤销：

1）发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发盘是不可撤销的；

2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并采取了行动。第一节进出口贸易合同的磋商（二）发盘5.发盘效力的终止在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力告终发盘被发盘人有效撤回或撤销发盘被受盘人拒绝或还盘后发盘人发盘后，发生了不可抗力事件，使发盘失效发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力、死亡或法人破产等发盘因内容违法而失效第一节进出口贸易合同的磋商[案情]：我某公司于5月5日以特快专递向印度B公司发盘，出售一批电子管。5月6日上午，我公司因在发出发盘通知后发现该商品行情趋涨，立即传真通知B公司，要求撤回其发盘。5月7日下午B公司收到我公司发盘，立即答复我公司，表示接受发盘内容。事后双方就该项合同是否成立，发生纠纷。请问：按《公约》规定，双方合同是否成立？案例分析[分析]：双方合同不成立。《公约》中规定，一项发盘，即使是不可撤销的，得以撤回，如果撤回通知在发盘送达受盘人之前或同时，送达受盘人。本案中，我公司5月5日发盘后，又于5月6日上午传真通知撤回，而原发盘于5月7日下午才送达B处，即撤回通知到达在先，发盘到达在后，该发盘得以撤回，发盘即告失效，之后，B公司的接受也显然无效，因此双方合同并不成立。案例分析答案授课小结

本章节主要学习了国际贸易交易磋商的主要形式，并学习了交易磋商的前两个环节，希望学生通过学习以及分析，着重掌握好询盘、发盘知识的使用。END请听下回分解课前复习【问题】：上一节我们学习了国际贸易中交易的前两个环节，回忆一下，如何构成有效的发盘？【明确】（1）向一个或一个以上的特定人发出（2）表明发盘人的订约意图和所受约束（3）内容必须十分确定（4）送达受盘人（三）还盘（CounterOffer）：又称反要约、新的发盘，是受盘人在接到发盘后，对发盘的内容不完全同意，又向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。《公约》的规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改，均视为实质性变更发盘条件，成为新的发盘还盘的法律意义原发盘人的发盘已失效，其不受约束有效的还盘是新的发盘，对还盘人/新的发盘人具约束力注意

1.分析还盘人的意图

2.区别还盘是否有约束力

3.注意还盘提出的具体问题

4.只有受盘人才可以还盘第一节进出口贸易合同的磋商

案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。问：（1）合同是否成立（2）我方有无失误案例分析1分析：合同不能成立。理由是：D公司16日经过C公司17日的还盘已失效。我方失误。具体有二：1、我C公司不接D公司16日发盘，而应接受其17日盘2、在作“接受”时，不应用“请确认”样或文句。

案例分析答案

案例：某年六月，甲国某公司准备向国际招标机构投标，由于缺少货源，向我某外贸公司发来求购意向，我公司遂于6月25日向其发实盘并规定有效期至同年7月20日。对方为争取得标，6月30日向我公司发来传真，要求降价20％，我公司于7月2日回电拒绝。对方7月12日给我公司来电，同意接受我方6月25日发盘。此时我公司已将该批货物以高价转卖他国，无法向对方供货，对方遂派专人前来交涉，要求我方供货。问：我方应否向对方供货？

案例分析2分析：这是一起合同是否成立的问题，分析的关键在于6月25日的发盘是否还有效。然而，对方6月30日传真要求我方降价20％，是对我方发盘内容实质性修改，是还盘，造成了我方原发盘内容失效。其6月30日还盘成为新的发盘，被我方拒绝。因此，双方不存在合同关系。对方7月12日的来电仍然是发盘，我方也没有接受且将货物售出，没有订立合同意思。所以，对方要求是无理的，我方有权不向对方供货。案例分析答案

案例：某进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为：“兹可供普通包装机200台，每台500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否可使合同成立?为什么?案例分析3分析：

我方的接受可使合同成立。根据《公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或更改，均视作实质性变更发盘条件，构成了对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。本案我方在接受通知中，表示对包装条件的添加，并不构成实质性变更发盘条件，不属于还盘性质，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍具有接受的效力。因此，我方的接受可使合同成立。案例分析答案（四）接受（Acceptance）：即承诺，受盘人接到发盘后，同意发盘的全部内容/基本内容，向发盘人发出通知表示同意，或采取行动执行该发盘，则构成接受，合同即告成立1.接受应具备的条件接受须由受盘人做出接受须同意发盘提出的交易条件接受应以合适的方式做出，但根据交易习惯或发盘表明可以通过行为做出接受的除外接受应在发盘确定的期限内到达发盘人。若发盘未规定接受的期限，则若发盘是口头提出，则受盘人应立即做出接受或拒绝的表示若以书面方式做出的发盘，接受应当在合理的期限内到达发盘人，“合理期限”要按交易习惯来确定第一节进出口贸易合同的磋商注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等

（四）接受（Acceptance）2.接受生效的时间:接受通知到达发盘人手上时3.逾期接受——超过有效期或合理时间送达发盘人。《公约》：逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。《公约》：“如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。4.接受撤回或修改——《公约》规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回备注：接受只能撤回不能撤销

第一节进出口贸易合同的磋商

[案情]：A向B发盘：“供应50台拖拉机，100马力，每台CIF伦敦3500美元，订立合同后2个月装船，不可撤销信用证付款，请电复”。B收到发盘后，立即电复说：“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船”。但A未作任何答复。问双方的合同是否成立？为什么？案例分析1[分析]：A和B的合同并未成立。因为合同要成立必须是一方发盘后，另一方作出有效接受。在本案中，B在接受通知中改变了原发盘的条件，B的接受并不是有效接受。A在原发盘中规定“订立合同后2个月装船”，而B在接受通知中提出“订立合同后立即装船”。由于装船日期是实质性条件，这一改变应视为重大或实质性的改变。案例分析答案

案例：出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？

案例分析2分析：根据《公约》规定，我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。案例分析答案

案例：我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至7月22日。我方于7月24日用电传表示接受对发盘，对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生变化，市价上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出，否则，我方将要承担违约的法律责任。问：我方是否应该发货?为什么?

案例分析3

分析：我方不应发货。因为我方7月24日用电传表示的接受，已超过了发盘规定的有效期，不具有接受的效力，属于逾期接受，逾期接受如果发盘人不立刻表示接受，合同就未订立。所以，我方不应发货。因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价较高的买方将货物销售出去。案例分析答案出口交易磋商来往

电传示例上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：

电传一

10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商来往电传示例36对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘10月10日上海机械进出口公司去电（发盘）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTH

COLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345

1OOOSETS

PACKEDINCARTONSOFONESETEACH

USDOLLARS150PERSETCFRKARACHI

DECEMBERSHIPMENT

IRREVOCABLESIGHTCREDIT

电传二37你8日电传发盘限15日复到我方上海牌型号345彩电1000台纸箱装每箱1台每台150美元CFR卡拉奇12月装即期不可撤销信用证10月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）

YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH

电传三3