招商策略与策划有关问题的讲义

招商策略与策划有关问题的探讨***教授****大学商务策划学院问题的引入：招商是全世界面临的共同难题。投资是讲环境、讲区位与方便性、讲资源优势、讲市场、讲比较优势、讲集群效应、讲产业链、讲价值利用、讲回报率、讲成本、讲诚信、讲人和、讲文化的经济行为。招商是地方经济发展的关键性行为，也是专业性、共赢性的行为。招投双方就是“恋爱”，讲求门当户对、白头到老。招商有经济发展的梯次、有性质不同的招商。招商要讲求可持续性。一、招商的机遇面临的主要战略机遇1.国际国内产业转移与结构调整、优化、升级产业升级。国际产业转移高端化产业链整体化企业组团化。大力移入劳动、技术密集型产业。扩大第三产业转移的吸纳规模。双向转移。开放的经济体系不是单向的引进,而应建立双向循环机制。

要清醒地看到全球90%以上的以公司为主导的产业转移,是生产环节的转移而不是利润中心或赢利中心的转移。

2.国际国内产业集团市场布局战略调整3.本地产业优势与商机的引力4.本地经济发展战略规划的需要二、招商成功经验分析改革招商管理体制，建立网上招商的管理服务机制，实现其统筹协调发展重视公布投资导向和政策法规信息，提高供需方的匹配度强调产业链信息的整合，全面展示投资环境注重网络平台体系选择，优化结构框架，完善功能模块，实现网上招商平台的可持续发展按照国际标准，进行项目包装优质项目胜过优惠条件网地全面统筹协调，实现信息沟通无障碍传播看苏州人如何招商引资.doc打造一支专业招商队伍，提高招商效率制定产业发展规划、招商规划，为招商工作定好调子与规范以投资商为中心，在全球范围内发现投资商及其投资需求点进行深入的针对性的宣传，与投资者之间建立直接的桥梁充分重视民间中介招商、企业招商，推行全面民商在服务与环境方面，做的要比说得好，承诺必须兑现，政府要讲诚信程序、制度、秩序要让外商放心精细化服务模式0611网上招商成功案例介绍.doc昆山模式.doc三、招商项目包装与推介（一）项目包装中存在的主要问题

“概念”式项目包装。如“重点对外招商项目”中，有许多项目可以说还是一些概念性的对外招商项目。这些项目大都可操作性较差，一个项目，有的甚至还在设计规划当中，根本就不具备向外推出的条件，也推出去进行招商引资。“提纲”式项目包装。青岛为参加在某地举办的“青岛推介会”，推出了包括奥运会水上帆船比赛相关项目在内的128个项目，但每一个项目的介绍只有一页纸，除了简单的介绍外，缺少与项目相关的其他配套文字材料，当然招商的效果就难以尽如人意了。“单棉边”湖式项尘目包宾装。虽然颤花了锋很大源精力港开展迅招商士引资东，尤怎其是换政府龙部门插和企武业花两了大委量的赵人力私物力犯来组擦织一牲些招挣商引版资活烧动，樱但从碑实际阳的效秀果看协，我液们所槐推出颂的一案些前狗景很慈好，迅本应贤对国擦内外上客商位具有忆很强际吸引跨力的乌项目坛，却颈少有佳人问软津，兵倒是漂一些殊不被精我们坝自己缘瑞看好合的项孕目，俭或者轰是一摇些边日缘项座目，熔却意督外地其获得拿了成播功。“可卫批”盯性项冈目包遥装。一个侧项目船的建脖立和惯推出湖，从际项目碗的提碧报、锈审核泊、论肌证、礼包装抖到项迷目的应最终猜推出腊，都巨应当愚有一伟套非泽常严延格规要范的信程序啄，绝撇不是饲随随童便便撇，想酬起什裤么就侧搞什病么，川想怎粉么搞色就怎带么搞仗，或陶者是秧哪位暮领导咐一句违话，港有关榆部门椒搞一木个“铜可行步性”委报告疾，就河决定稼了。无这种或“可贡行性彻”报芳告，今是为弊得到缝有关仁部门魔批准察而组耕织的晶，只临能是扯“可嗓批”穴性的序报告鹿。一畅个项你目的步推出方，如蔬果没途有按席照严蜻格的毁程序捧，没唇有相宪关的芳立项项、审泽批、笋预期谅投资织额、静短期扭、中反期和惊长期匙规划跳以及呢效益余的回肠收期去等，规这个程项目焰就不灰是科仪学的溜完整丹的。“临和时”舌性项遭目包品装。由于岭缺乏厌对整燥个城皇市发愈展长餐远的帽认识嗓，因辅而尽副管所咏拿出俩的是筒一些预新项股目，盆但却稳存在壁着短虫期行磁为，哄在搞什“大啊呼隆多”，霉还临武时抱签“佛笑脚”煌，被游动地章推出波项目失。（二折）项例目包岁装的透“四劈燕性”客原则1.科学粘性注重观项目捡的综中合性践分析膨。在可振行性浮分析上中以郊财务喉分析穷、技琴术经百济分话析为区基点螺，发偿展一纯整套遗经济音分析六的方楼法，妙并且桃对政饥治、原社会句和生罪态环阁境等呈给予岂相应吗的重贫视。进行炕项目滴包装丝式时，视必须喇坚持携实事培求是平的原帅则，筹数据化资料铺要真初实可承靠，途据理碍论证务，公裤正客肆观，鸭那种行故意蛾缩小际投资富风险缝，夸聪大经甜济效专益的挨“钓败鱼”港项目单包装永的做岂法，梳为中娱外合舟资或狸合作清留下饮了纠横纷隐贤患，脆同时原对企纳业的课发展虽也极办为有烂害。2.可行清性认真姨做好聚市场剩需求奇预测弄，充挤分考帖察项影目产析品的朵国际槐国内狂市场死供求抱情况聚，对野未来粘企业幕产品肺的销桌售前肃景进漠行论永证。做好浴项目铺的技诸术可钟行性据分析跑，以围经济赌效益策为核肥心，够采用竖动态古和静祖态两帐种分驻析方盆法，胸提出辽投资区项目歌可行稿或不虏可行妥的结蒸论以状及多响种供蒸选择竹的方酬案。◆一个辆典型护的旅滋游地燃产项幼目包松装材头料目楚录.d谱oc3.规范哑性项目险包装鞭的程覆序、牺内容准、语瞒言、骂格式蛋要与争国际窄惯例奴接轨崖。把定减量分搅析和弄定性借分析页结合惯起来芽。语言衫文字示规范绣化。格式唯符合壶特定赤项目俯的要弹求。4.吸引光性应充垃分挖把掘项高目的震优势嫌和潜午力，竿在多责因素抚的对寒比分碌析中阶，展弦示项弱目的起可行寇性。把宏尘观和盖微观针结合迎起来诱，结酷合项帽目的谈内容崇、技脆术、或经济涨等方珠面作财深度梢分析半和界优定。按照仇项目届的整赚体结瘦构和巾思路厅进行芹全方垒位的朽策划距，把候创新触贯穿悉项目妈包装负的始瞧终。（三品）项立目包晋装注尾意的耳问题项目抛包装翻要有罢全新浩的观鸡念：一是届项目渗的包吉装不洲仅是庸简单塘的编帖写和森制作况过程敏，更勤包含汽了大名量的侨、专宋业性距的知云识，歇需要某一定迎的人崖力、着财力触投入藏的调问研工套作和炮项目拾的前拘期推奥进工拣作。二是素项目巾包装酒从形取式到福内容狼要适对应改光革开樱放的师新形筋势，轨要符它合国驻际惯嚼例。包装武形式戏要多碑样化奥。首乌先，粘印刷鞭品类炊的包下装要贸形成落多层畅次，五一般炎项目止可以娱包装盲成目耳录式殿、简阅介式厚；重忘点项灯目要张进行骆深度糕包装竟，达堡到预它可研奶报告狠程度才。还贷要制牺作音掀像资沃料，寒包括纪录像杨带、差幻灯融胶片雪和多假媒体瞎光盘困等。繁只有途包装蹄形式穷多样负化，脑才能产适应克不同躺的招鸣商方切式和女渠道蚕，几伸种包术装形大式还名可以君配合腥使用干，以葛达到墓最佳学效果偿。项液目内湖容是那包装腹的核贪心，展要改续变过结去那芦种模忆式化捐、提国纲式绳的结前构，裹要突骂出重直点，搁回答洞投资吼者最涉关心肝的问系题，缩慧既要血有定姿性分跌析，炉又要普有定暴量的临说明臣，信找息量秀要尽祖可能或的大封，且沈有说谦服力良。学习踩项目哀包装至专业压知识妥。招商拘引资庸项目僚包装绒的理刃论与裕方法阔不仅涝是专驰业人退士，寺也是香各类亏企业驼或组中织的详管理炊者、厌决策廊者、驳甚至染是政差府负每责招挥商引持资部登门的牛工作不人员杏，也蛾应当咐了解战和掌碰握的庄一门运实用世性和剥操作蔑性较郊强的嫁科学过。要注耳重发荡挥社泳会中栗介组安织的最作用劳。社会多中介剧组织骆在项斗目包坏装上黑具有并得天快独厚揭的优供势，虚因为旋社会挤中介率组织掩大多俘数专侄业性筛较强质，有结着广黄泛的逃对外盒联络摇渠道花，他辨们了闲解同蜓业情登况，搜了解以国际劣上著嗓名跨乖国企况业、君金融统投资放机构妇在对椅外投山资方食面的柱要求猫，了射解世野界通血用国消际软答件的咬功能我和作绝用。桂与国县内外艇咨询课机构撑已建眼立了就广泛材的联阁系，斧还具城有进籍行项驴目包绘装的鹊实践且经验厚。◆政府凝项目罢包装劝及招途商引姨资服述务.d教oc要善萍于利吐用国用际通膝行软检件对扩项目铅进行慰包装利用忽国际淹软件章的好雨处是脂：（1）有倍信誉钻；（2）具比有科呢学性绑，能略够满嫂足投塘资者若的需民要；（3）规楼范化便，用桌数据烂说话尸；（4）通挡用性设，能亚在国枯际间得和各母领域劣间通行行；（5）简雾易性成，利稿用规梳范图撞表提挡供全论方位咽服务挑。以目瓣前国贷际上有流行客的CO承MF跑AT增I尊II为例药，该橡软件丙是联访合国犬工业茎发展监组织稼支持阵开发缴，主驴要用锁于工电业项顶目和喉基础迫设施美项目匙投资旅前的狭可行脾性分私析。罗该系缓统已召广泛岔用于诸各国膨工业瞧发展极银行劣、咨盾询公术司、纺跨国锯公司病和大得学，黄它对叠投资喝项目国的经纹济估芦算是筋一个脊非常五实用格和灵彼活的载工具母。它步能够递帮助鞠投资僻方筹疾划和如估算夏整个坊工程叮，模随拟资课金的俱流入赠和流僵出，窜利用锋计算竟机进提行投型资前后的机海遇分湖析、暑敏感窝性分乔析和蚀前期尤可行神性分址析。付提供推调研沃阶段泻投资雾估算翻标准秒所需庭要的写有关陵财务掏特性月的预俊测（牺例如则资金匠流动庸表、板资金役平衡蹄表）痛等。要积射极开拍展市危场调瞒研并各做好流统计挽工作资。只有器对各织种数趣据进再行长桃时间棵的统决计积袭累，县才能逝对我定市产盈业发见展现报状、腔产业篮结构防调整语、未赴来产羡业发棚展规砖模作油出可哨行性众的分大析和句预测彼，才稍能使就项目阔包装膜更有精选择徐性、兼针对催性和劫有效猾性，逗才能输更多剂地反慢映企励业全嗽面真株实的乳情况牲。同院时，扭要积号极开据展市缩慧场调仰研，团积累鬼和完饶善各木种行欧业的黎数据恶，了基解各蛛种行傻业发怪展的渐状况骨，进倡而通泽过同恐行业旗的比惯较，版让国暴内外起客商奏对行谢业投芽资情炭况一叉目了棚然，急进一窃步坚休定投猫资的师信心锯和决超心。要加果大项催目包慈装后摄推介辫的力恨度。包装付的主吸要目津的在附于能柄够让刘投资迈者“汁一见肯倾心富”、宇“一懂拍即旗合”耐，最死终完燥成项瓦目招絮商的避目的膛。所少以，男在已碍经进正行了蹦成功神的包台装后短的项细目，圣要主班动地恼、全投方位席地向宴外推负介，弃尽可悬能地煤给投唯资者婚以最惧大的疲选择副余地漠。四、别招商弊的模喷式与备策略常见苹的招含商引寨资方游式及板其优爷劣分逐析招商引资方式优势劣势传媒招商快速并广泛地提高知名度。报纸、电视不仅有极大的时间局限性，而且成本太高；此外，有些电视的收视率极低，完全达不到招商宣传效果，交互性差。招商会议和文体活动招商招商目标明确，针对招商对象可提供专业服务，交互性强。交易会、博览会、展销会等这些传统招商方式，租用展位、布置展台、发运产品样品、参展人员往返，不仅费用昂贵，而且受时间、地域限制。中介机构招商拓展了招商的渠道。分配利益对招商影响大，招商效果不稳定，交互性差。招商小组招商招商目标明确，针对招商对象可提供专业服务，交互性强。成本高，收效低，时效差。以商引商拓展了招商的渠道，交互性差。增加了招商环节，招商信息可能被扭曲。顾问协助招商提升了招商过程的专业化，交互性差。招商时间很难得到保障。网上招商招商范围广、成本低，速度快、交流简便，交互性强。很多人性化因素很难展示。依托跌强势皂背景呢型：竞标搅策略房诚：比如饰曲美顾，作短为中牺国第刘一个闭减肥劣药品损，它赠采用飞的就洪是以放保证灾金和盲销售炮回款经额为矛标的通的拍饱卖。粘曲美华竞标蠢标底阅从50万元聪起，帖到20碧0万元寇封顶骑。经详过三回天的办拍卖叠，太握极集召团在新全国酒划定买的39个区扑域拍瓣卖权花全部沉拍出龄。39个标蓬的中咐，竞锅出现胳了10个标狐的由乔抽签肺决定焦胜负博的情贝况。投曲美低独家崇经销克权花龄落各坝家后届，中晋标经端销商血共交胡付保晚证金38采00多万昆元，逮保证春总销竿售额席超过2亿元胁，使刷得曲辨美还怖未上刑市就怪赚到污了钱近。顺势庙策略住：海尔质药业志招商狠案例版，靠播的是幅海尔少电器唉在中坏国市诱场沉转淀下此丰厚亮的品乘牌资粱产，重在招演商中敏的号恳召力缠当然窗胜人斜一筹串。产品涉导向蹄型：差异妹化策要略。区别翁与竞需争对灿手，张提出公更尖粒锐的宝产品哄核心储卖点扑。婷恰美内交衣就洞是一省个典刮范，锤当大震部分窜内衣砍还在每说如猛何保竹暖的项时候江，婷偷美内却衣却但诉求骨“美郊体修余形，恰一穿蹲就变陈”，奶开创轰了保坏暖内矮衣新皆的市以场空焰间，初独树辨一帜粉。机理制创新慎策略斥。“三颜七胶霸囊”司产品富规划适，跳坝出将本人们培习惯苗将三雾七定墨位在寻止血考这一财卖点组的旧址框框晕，将袄“三弃七胶毙囊”强卖点定锁定心在刚杰刚兴浆起的勤脑病炕市场饱，提命出脑冤部疾绑病治铸疗之专道在吴于“誉三分脱治七难分养父”的渔核心列机理词，利抛用数绪字上柔的吻萍合，摧巧妙肾将“称三七气胶囊最”埋醋伏在姨机理侮背后击，创扯造了孩三七嫩的新煮卖点进，同留时全剩面提预升了妨三七宴的价驴值感竹。委托醉招商飞地乔招商网上叹招商精准巴招商投资差环境育吸引责招商以商吗引商会展抛招商毫（苏裕州国揭际会纵展博秆览中之心）组团艰巡回穴招商广告谋招商引智扰招商引技袜招商招商猛产业橡链模塔式。处在盒这个顿链条自最前礼端的徒是我幸们要参招商泛的企苹业，喘第二坏个环刺节是皂招商宫的专别业服出务机印构，租第三句个环腊节是当媒体陶，第偷四个舒是经茄销商析。“5＋1招商惠模式协”。其中瓜“5”分别桨是指炸一个邀可以庭复制刮的样策板项总目，鱼一次合成功裕的新长闻传斗播，柳一场竞大型昂的公敏关活浊动，纤一本角有杀行伤力理的招柿商手讽册，灯一部栏有震缠撼力友的电床视广渐告。顶后面果的“1”指的绿是，奸从宏援观上守讲，特招商谱是企练业的由第一宽次营贤销，穴需要期我们完企业蛾去重搏视，尊摆在舱很正镜确的近位置浓考虑刑它。事件饼型。前几刺年爱钻多VC积D非常名有名贞，20钩02年露凝面的踩新爱廊多抓嘱住一坏个公原关事怖件做堡了非妥常好柿的招陷商。翠当时拴阿富疗汗世棚界文庙化瑰穴宝没射有了绣，这册种情蚊况下尺新爱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