董千里物流市场营销学二版7

第7章物流营销战略规划本章学习重点（字号24）物流营销战略规划过程物流市场细分的概念及作用目标市场的概述、评估及选择物流企业市场定位、依据

物流市场营销学（其次版）[9/4/20231【引例】麦德龙是世界闻名的跨国公司，成立于1964年，在世界500强中名列前50，在商业企业排名中位居前3名，是世界上最大的现付自运制的商业连锁公司。在全球，麦德龙采纳的是会员制。会员应当具有法人资格，主要包括4大类：餐饮业各类企业；中小型零售企业；需要原材料的经营类企业，包括工厂、小店面、夜总会等；需要原材料的非经营类机构，包括政府机关、学校、各种联合会等。从以上麦德龙的目标顾客群体的定位和选择，可以看出其销售的对象就锁定在会员范围内，同时会员又都是以批发为主的厂矿机关及中小型服务企业。这样的定位不仅能够本着其专业的态度为目标顾客群体服务，同时又为自己的顾客服务供应了良好的空间

9/4/20232InstituteofLogistics&supplychain7.1物流营销战略规划过程——物流营销战略概念

物流营销战略是指物流企业以物流市场需要为核心，通过实行物流营销行为，设计营销方案，以供应物流产品和服务来满意顾客的需要和欲望，从而实现物流企业目标的营销战略9/4/20233InstituteofLogistics&supplychain7.1物流营销战略规划过程——物流营销战略规划过程

识别和鉴定企业现行战略分析物流市场营销环境筹备战略方案确定物流营销战略目标评价和比较战略方案确定战略方案9/4/20234InstituteofLogistics&supplychain7.2物流市场细分——物流市场细分的概念及作用

物流市场细分的概念

物流市场细分是指依据物流需求者的不同需求和特点，将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类过程。通过物流市场细分，物流市场被划分为不同的子市场，而每个子市场的物流需求者都有类似的消费需求、消费模式等，而不同子市场的需求者则存在着需求和特点的明显差异。

9/4/20235InstituteofLogistics&supplychain7.2物流市场细分——物流市场细分的概念及作用

物流市场细分的作用

★有利于物流企业抓住市场机会★有利于选择目标市场和制定市场营销策略★有利于物流企业占据自己的目标市场

9/4/20236InstituteofLogistics&supplychain7.2物流市场细分——物流市场细分的依据

★客户行业。按客户所属的行业性质可将物流市场分为农业、制造业、商贸业等。★地理区域。从地理区域考虑可将物流市场分为区域物流、跨区域物流和国际物流。★物品属性。按物品属性可将物流市场细分为投资品市场和消费品市场。★客户规模。从客户规模角度可将物流市场细分为大客户、中等客户和小客户。

9/4/20237InstituteofLogistics&supplychain7.2物流市场细分——物流市场细分的依据

★时间长短。从时间性方面可将顾客细分为长期客户、中期客户和短期客户。

★服务方式。以服务方式为标准可将物流市场分为单一型物流服务方式和综合型物流服务方式。

★利润回报。从所赚取利润程度可将物流市场细分为高利润产品（服务）市场和低利润产品（服务）市场。9/4/20238InstituteofLogistics&supplychain7.2物流市场细分——物流市场细分的步骤

⒈选定产品市场范围⒉列举潜在顾客的基本需求⒊了解不同潜在客户的不同要求⒋排解潜在顾客的共同要求，以特殊需求作为细分标准⒌依据潜在顾客基本需求上的差异，将其划分为不同的群体或子市场，并给予每一子市场肯定的名称9/4/20239InstituteofLogistics&supplychain7.2物流市场细分——物流市场细分的步骤

⒍进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其缘由，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或做进一步细分。⒎在调查基础上，估量每一细分市场的规模，即估量每一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等，并对细分市场上产品竞争状况及进展趋势做出分析。

9/4/202310InstituteofLogistics&supplychain7.3物流企业目标市场的选择

——目标市场概述

目标市场就是企业决定为其供应产品和服务的细分市场。企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后依据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。因此，物流企业在市场细分的基础上，需要依据企业的自身条件和外在因素，确定产品即物流的服务对象。

9/4/202311InstituteofLogistics&supplychain7.3物流企业目标市场的选择

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目标市场的类型和评估

目标市场的类型

★单一市场集中型物流企业的目标市场★产品专门化型物流企业的目标市场★市场专门化型物流企业的目标市场★选择专门化型物流企业的目标市场★全面进入型物流企业的目标市场9/4/202312InstituteofLogistics&supplychain7.3物流企业目标市场的选择

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目标市场的类型和评估

目标市场的评估

★有肯定的规模和进展潜力★竞争者未完全掌握★符合物流企业目标和能力9/4/202313InstituteofLogistics&supplychain7.3物流企业目标市场的选择

——目标市场营销策略及其影响因素

目标市场策略是企业在目标市场的选择和针对目标市场的营销上所实行的策略。一般有3种基本的目标市场策略，包括无差异市场营销策略、差异性市场营销策略及集中性市场营销策略。9/4/202314InstituteofLogistics&supplychain7.3物流企业目标市场的选择

——目标市场营销策略及其影响因素

3种目标市场策略对比

9/4/202315InstituteofLogistics&supplychain7.3物流企业目标市场的选择

——目标市场营销策略及其影响因素

目标市场营销策略的影响因素

★企业资源或实力★产品的同质性★市场同质性★产品所处生命周期的不同阶段★竞争者的市场营销策略★竞争者的数目★其他因素9/4/202316InstituteofLogistics&supplychain7.4物流企业市场定位

——市场定位的涵义

市场定位（MarketPositioning）就是企业依据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜亮共性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和熟识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。9/4/202317InstituteofLogistics&supplychain7.4物流企业市场定位

——物流企业市场定位的依据和过程

物流企业在进行市场定位时要考虑的因素：

◆简略的产品特点◆特定的使用场合及用途◆顾客得到的利益◆使用者类型

9/4/202318InstituteofLogistics&supplychain7.4物流企业市场定位

——物流企业市场定位的依据和过程

市场定位的过程◆分析目标市场顾客所重视的服务特征，对其进入的目标市场有一个大致的熟识。◆明确潜在的竞争优势，并选择相对的竞争优势。◆显示独特的竞争优势。◆进行市场定位。9/4/202319InstituteofLogistics&supplychain7.4物流企业市场定位

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物流企业市场定位战略

⒈避强定位战略

这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。企业不与对手直接对抗，将自己置定于某个市场“空隙”，进展目前市场上没有的特色产品，可开拓新的市场领域。这种定位的优点是：能够飞快地在市场上站稳脚跟，并在消费者或用户心中尽快树立起肯定形象。由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采纳。9/4/202320InstituteofLogistics&supplychain7.4物流企业市场定位

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物流企业市场定位战略

⒉迎头定位战略

这是一种与在市场上居支配地位的竞争对手“对着干”的定位方式，即企业选择与竞争对手重合的市场位置，争取同样的目标顾客，彼此在产品、价格、分销、供应等方面少有差别。实行迎头定位，企业必须做到知己知彼，应该了解市场上是否可以容纳两个或两个以上的竞争者，自己是否拥有比竞争者更多的资源和能力，是不是可以比竞争对手做得更好。否则，迎头定位可能会成为一种格外危险的战术，将企业引入歧途。9/4/202321InstituteofLogistics&supplychain7.4物流企业市场定位

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物流企业市场定位战略