卜范涛：银行房地产客户营销

商业银行客户营销商业银行客户营销系列培训课程PAGEPAGE5商业银行房地产客户营销全攻略实务课程背景：在后金融危机时代，全球经济呈现出许多新的不确定性因素。在这个大的背景之下，我国的宏观调控政策发挥了重要作用。尤其对房地产行业的宏观调控，力度之大是前所未有的，不仅如此，继“国十条”出台后，政府又与银行又联手出台了更加强有力的系列措施，房价的过快增长得到有效遏制。房地产行业也因此受到了很大冲击，整个行业的不确定性因素明显增多，其各种风险也进入集中暴露期。对银行来说，房地产这块特殊的蛋糕，到底是吃还是不吃，怎么吃，吃下去会有什么后果，这些问题已经摆在面前。在此背景之下，商业银行对房地产客户的营销战略制订和营销水平，成为考验银行竞争力的试金石。这种考验对商业银行来说，是一场实实在在的战役，能否拥有高水平的市场营销团队便成为这场战役的胜负手。银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源，其素质及技能的高低直接关系一家银行房地产市场营销的成败。本培训项目科学地采用“工作态度+综合素质+专业知识+实战技能”的综合培训，以素质和技能提升为目标；从客户经理的内在驱动力的激发作为营销激励的起点，全面解决其工作态度及技能障碍；并深入结合商业银行的房地产业务发展规划，将客户开发与维护、产品营销与推广、客户资信与风险识别、客户关系维护等具体的工作技能逐一细化，通过情景模拟、案例分享、视频资料、团队合作等互动方式，结合客户经理个体素质与技能差异，全面进行实务及技能提升的“个性化解决方案”。训练对象：营销主管、营销业务骨干、市场策划人员、销售精英训练时间：两天达到目标：深入了解当前我国房地产业的发展情势，树立正确的营销理念和意识，系统学习营销知识，掌握必要的营销工具、方法和技能。在新形势下，能够科学制订房地产营销的策略，在具体工作中能够准确把握房地产客户的具体特点，创造性地开展营销工作。全面提高银行营销团队的整体素质，确保商业银行在房地产业务中的风险最小化，效益最大化。课题大纲：第一天上午一、当前我国房地产市场大势分析与商业银行房地产营销攻略1、当前我国房地产市场大势研判2、商业银行房地产营销怎样顺势而为二、当前我国商业银行房地产营销存在的几大误区1、宏观调控，拒之千里2、沉迷蜜月，风险疏忽3、忽略营销，推销为主4、片面营销，忽视体系5、业绩至上，忽略服务三、我国商业银行的营销现状分析1、营销环境有待改善（起步较晚、体制不畅、基础薄弱、市场无序）2、营销意识有待加强3、营销运作管理还显稚嫩4、营销人才严重不足5、缺乏长期的策略和规划6、缺少系统化管理7、在总部和区域之间缺乏有效的沟通8、缺乏良好实施9、数据库缺失10、缺乏对客户的有效渗透四、我国商业银行进行房地产营销的SWOT分析商业银行如何在复杂多变的国际经济形势中规避风险抓住机遇2、商业银行如何在当前房地产宏观调控形势下发挥优势规避弱势积极开展营销活动五、我国商业银行房地产营销的八大趋势1、个性化营销趋势明显2、绿色营销将成为市场营销的重点3、价格战转向品牌战4、市场营销娱乐化趋势明显5、整体形象宣传越来越受重视6、分散营销逐步向整合营销和深度联合营销过渡7、区域营销范围扩大化趋势明显8、传统营销向网络营销过渡第一天下午六、商业银行房地产营销的当前对策1、房地产市场营销战略的制订2、战略的实施和推动3、营销形象的设计4、营销品牌的传播5、营销组