保险销售技巧培训课件

专业化推销流程专业化推销流程

推销=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：财富肖：美丽推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉什么是推销推销=才+佳+金+肖推销是才子和佳人从事的工运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销专业推销专业化推销推销专业推销专业化推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知按一定的程序、一定的步骤专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务NO!专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务YES!专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝销售流程概述制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法计划活动主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备激发准主顾的购买热情包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则促成成交协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交保单、保全式服务、营销式服务售后服务销售流程概述制定详细的工作计划与销售活动的目标寻找符合条件的专业化推销流程注意点计划活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★★晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分准客户量体现业务员的生命线接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务专业化推销流程注意点计划活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★课堂小结我们今天学到了什么内容我们今天解决了什么问题我们今天得到了什么启示我们打算在今后如何使用课堂小结我们今天学到了什么内容专业化推销流程专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务计划活动展示说明专业化推销流程计划活动.......专业化推销流程计划活动....

生涯规划自我管理目标管理时间管理心态管理活动量管理工作日志管理计划一百计划活动生涯规划计划活动一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心生涯规划寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作20年，那自我管理1、目标管理（1）.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？钱？俗！失败！钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！目标管理：如何发掘隐藏在“钱”背后的东西自我管理1、目标管理（1）.我们要追求什么？我们追求的目标是自我管理1、目标管理（2）钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。

把“钱”具体化，把“钱”包装化初期——物质导向（硬件）手机、商务通、电脑、脚力、服饰中期——优化导向（过滤）出国、高档消费、荣誉、住房、汽车后期——品质导向（软件）尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵自我管理1、目标管理（2）钱：用来消费，不是储藏。教会业务员自我管理1、目标管理（3）

工作的目标为了提升生活品质。但每个人的基础不一样，所以目标也会各异。目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。了解你的业务员分别需要什么？这就是你要为他们制定的目标自我管理1、目标管理（3）工作的目标为了提升自我管理1、目标管理（4）短期目标—日（基础）中期目标—月（重点）长期目标—年（创造明星）转正目标—试用业务员增员目标—正式业务员晋升目标—优秀业务员FYP目标——同考核、竞争挂钩（勾画成长空间）FYC目标——和销售策略挂钩（体现个人价值）件数目标——扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）

业绩量代表现在，件数量决定将来自我管理1、目标管理（4）短期目标—日（基础）转正目标—试用自我管理2、时间管理一名普通工作者一天工作8小时一周工作40小时一月收入800元

一名普通业务员晨会2小时+展业6小时

6小时/天*5天/周=30小时/周拜访30个小时能不能成交一件保单

30小时/周*4周/月=120小时/月拜访120个小时能不能成交四件保单

4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）自我管理2、时间管理一名普通工作者自我管理3、心态管理（1）对自己的态度你首先要充分认识自己进而不断地去改造自己你应善于发挥自己的长处又敢于接受批评弥补不足这就是对自己正确的态度自我管理3、心态管理（1）对自己的态度你首先要充分认识自己自我管理3、心态管理（2）态度决定成败如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。自我管理3、心态管理（2）态度决定成败如果你没有令人愉悦的容自我管理4、活动量管理活动量管理四大点a、时间b、地点c、对象d、拜访事由每日工作七分制a、与客户接触：１分／次b、电话约访：０.５分／次c、准主顾开发：０.５分／名d、签单收费：２分／名e、增员面谈：１分／名（每天积７分为合格）自我管理4、活动量管理活动量管理四大点每日工作七分制（每天积自我管理5、工作日志管理a、晨会记录：

b、当日计划栏

序号姓名开拓接触 电访增员问题支援积分

当日累积分 总积分： c、销售心得：

d、主任的嘱咐：

e、备忘：

出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；赞美话术先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。自我管理5、工作日志管理a、晨会记录：自我管理是业务员事业成功的基础自我管理是业务员事业成功的源泉自我管理是业务员事业成功的基础自我管理是业务员事业成功的源泉计划一百请列出你一年内希望达成的目标请列出你本月希望达成的目标请列出100名准主顾请写出你准备付诸于行动的时间计划一百请列出你一年内希望达成的目标专业化推销流程主顾开拓.......专业化推销流程主顾开拓....主顾开拓的重要性准主顾应具备的条件主顾开拓的秘方业务员眼中的优质准主顾自我市场定位主顾开拓的方法主顾开拓主顾开拓的重要性主顾开拓1、准主顾量的积累体现业务员的生命力2、准主顾量的积累体现业务员的销售力3、主顾开拓是一项持续性的长期工作4、准主顾使销售变得有的放矢5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉

主顾开拓的重要性专业的行销从主顾开拓开始1、准主顾量的积累体现业务员的生命力主顾开拓的重要性专业的行准主顾应具备的条件1、有寿险需要的人2、有续缴能力的人3、是身体健康的人4、是易于接近的人准主顾应具备的条件1、有寿险需要的人主顾开拓的秘方1、每天补充“计划一百”2、避免集中开发缘故市场3、将有机会接触的人都假设为准主顾4、把时间投资在有潜质的准主顾身上5、致力于服务老客户6、营建属于自己的目标市场7、扶植、培养影响力中心8、结交不同行业的业务人员主顾开拓的秘方1、每天补充“计划一百”业务员眼中的优质准主顾1、孝顺长辈的人2、具有爱心的人3、新婚燕尔的人4、购置新房的人5、热心善良的人6、收入稳定的人7、理财观强的人8、保险观强的人9、注重健康的人10、乐以助人的人11、初为人父的人12、遭遇变故的人13、喜欢孩子的人14、有责任感的人15、享受生活的人……业务员眼中的优质准主顾1、孝顺长辈的人2、自我市场定位问题一：我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？问题二：我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？问题三：我一直感兴趣或向往的工作是什么？问题四：我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？问题五：我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？问题六：我现在的客户中最多是在哪些行业、公司、社区？自我市场定位问题一：我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？主顾开拓的方法1、缘故市场亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……

同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居……

同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友……

朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街……

由消费而认识的人由孩子而认识的人由亲戚而认识的人由爱人而认识的人由维修而认识的人由宗教而认识的人由社交而认识的人由党派而认识的人由客户而认识的人被推销而认识的人由其它而认识的人……主顾开拓的方法1、缘故市场主顾开拓的方法2、转介绍市场（1）转介绍推荐人应具备的特质a、他满意您的服务品质b、相信您的人格和能力c、认可您寿险专业素养d、转介绍人应乐于助人e、转介绍人愿意帮助您f、他拥有您想要的市场g、对被介绍者有影响力h、肯定人寿保险的真谛主顾开拓的方法2、转介绍市场（1）转介绍推荐人应具备的特质主顾开拓的方法2、转介绍市场（2）

赢得转介绍推荐的妙法a、赠送薄礼b、事先布局c、缘故关系d、抬高赞美e、故事案例f、客户联谊g、优质服务h、顺便拜访i、晋升评优j、节庆聚会k、婚姻介绍l、街道区域对业务员困难的是：连续不断地开口要求推荐对客户困难的是；第一次转介绍推荐的开始主顾开拓的方法2、转介绍市场（2）赢主顾开拓的方法

陌拜也有高招#区域开拓，融入社区#识途老马，寻源探幽#帽子行动，你争我抢#一声问候，一杯凉水#此时无声，更胜有声#手捏王牌，心中不慌#银保合作，设摊妙法#每天三十，人随函到#意随神至，人随意到#内功外劲，浑然一身有效化解拜访压力；业绩为辅，提高为主3、直接拜访市场（1）主顾开拓的方法陌拜也有高招有效主顾开拓的方法3、直接拜访市场（2）

陌拜专案（团队）拜访借口——服务日、健康日、明星咨询日等主力商品——确定销售商品，排除拜访的盲目性事先宣导——个人：十张咨询表，事后统计表小组：各小组举绩榜补充：个人冠军前十名排行榜竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名将士激励——主任誓言，领工具、饮料拜访过程——2小时回一次电话，报告成绩和所在地接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况夕会总结——统计数据，音乐，晚餐表彰，心得，总结，激励主顾开拓的方法3、直接拜访市场（2）主顾开拓的方法从点到面培养忠诚的准主顾群非人到人调整作息时间哪里去找从哪里来，到哪里去4、影响力中心市场主顾开拓的方法从点到面培养忠诚的准主顾群4主顾开拓的方法4、影响力中心市场简报销售法企业座谈客户联谊社区茶话校友聚会专题讲座功能介入主顾开拓的方法4、影响力中心市场简报销售法企业座谈专业化推销流程访前准备.......专业化推销流程访前准备....访前准备

访前准备的目的访前准备的步骤访前准备访前准备的目的1、减少正式接触时犯错的机会2、预期拒绝类型，拟订回应之道3、为正式行动规划行动方案一、访前准备的目的1、减少正式接触时犯错的机会一、访前准备的目的二、访前准备的步骤1、拟订拜访计划2、分析准主顾资料并拟订接触话术3、推销演练4、展示资料制作5、信函投递6、电话预约7、自查携带工具8、信心出击二、访前准备的步骤1、拟订拜访计划二、访前准备的步骤1、拟订拜访计划

拜访对象的拟定——计划100

拜访时间的拟定——适当性拜访路线的拟定——合理性个人服饰的穿戴——适宜性二、访前准备的步骤1、拟订拜访计划拜访对象的拟定——计划1二、访前准备的步骤2、分析准主顾资料并拟订接触话术建立准主顾档案库姓名、性别、年龄、身高、体重学历、婚姻、子女、单位、家庭住址联系电话、个人收入、职务、业务关系性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…二、访前准备的步骤2、分析准主顾资料并拟订接触话术建立准主顾二、访前准备的步骤3、推销演练

早会的主持夕会的积累组会的参与培训的主讲日常的切磋专案的研讨火花的记录陪展的借鉴辅导的互动滴水穿石二、访前准备的步骤3、推销演练早会的主持滴二、访前准备的步骤4、展示资料制作

整理、更新展示夹，注意时效性分门别类，配合一段讲解话术活泼生动，具有浏览性电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露富有创意的个人主页创作的主动性，把案例化为文字，把

信息化为图片最具有说服力的展示资料=实物剪报+荣誉证书+投保记录二、访前准备的步骤4、展示资料制作整理、更新展示夹，注意二、访前准备的步骤5、信函投递

采用私人的口吻亲笔书写不同的内容采用不同的形态问一些能引起购买欲望的问题注意推荐人的合理运用追忆美好的往事，引发心灵的共鸣约定见面的时间和地点内容简洁扼要，不要提出过量要求信封、信纸和邮票可以选择得特别一些信函电话面谈投递约见二、访前准备的步骤5、信函投递采用私人的口吻亲笔书写信函二、访前准备的步骤6、电话约见

长话短说，一次通话时间5分钟为宜温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼不对问题作扩散处理，简洁扼要多用二择一法，不作开放式提问放松心情，始终面露微笑适当地问候、赞美，清晰、明确地回答千万别在电话中谈论有关保险的话题一定记得预约见面的时间和地点受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题争取面谈二、访前准备的步骤6、电话约见长话短说，一次通话时间5分二、访前准备的步骤7、自查携带工具营销手册、收据、投保单、计算器、白纸、2支以上的笔、名片、小礼品、展示资料、地图、样板建议书、基本着装、展业证书、宣传彩页、投保书、大额名人保单复印件、身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他…二、访前准备的步骤7、自查携带工具营销手册、收据、投保单、计二、访前准备的步骤8、信心出击对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心帮助客户的热心出发！二、访前准备的步骤8、信心出击对待自己的信心出发！专业化推销流程接触面谈.......专业化推销流程接触面谈....接触过程中的主要目标接触过程中的重要环节接触面谈的原则接触面谈的诀窍接触面谈接触过程中的主要目标接触面谈1、建立客户的信任度寒暄赞美同步2、收集资料与发现需求提问倾听观察3、激发兴趣与购买欲望引导肢体一、接触过程中的主要目标1、建立客户的信任度一、接触过程中的主要目标二、接触过程中的重要环节1、通过寒暄来活络气氛2、通过赞美来拉近关系3、通过同步来消除戒心4、通过提问来控制面谈5、通过倾听来了解实情6、通过观察来发现需求7、通过引导来激发兴趣8、通过肢体来表达意图二、接触过程中的重要环节1、通过寒暄来活络气氛二、接触过程中的重要环节1、通过寒暄来活络气氛进一步了解真实的对方建立良好的第一面影响通过话题缓和双方的拘谨寒暄的目的——通过交流，让客户逐渐接纳我的到来寒暄的话题——见《访前准备》之“分析准主顾资料并拟定接触话术”寒暄的注意点——寻找共鸣，建立共同点寒暄的作用二、接触过程中的重要环节1、通过寒暄来活络气氛进一步了解真实二、接触过程中的重要环节2、通过赞美来拉近关系

好听的话大家永远都爱听赞美话术是比事实多一点每一次赞美都要出自真诚肯定对方就是最好的赞美虚心请教也有同样的效果善于发现优点并告诉对方赞美的同时也提升了自己赞美别人容易疏忽的地方二、接触过程中的重要环节2、通过赞美来拉近关系好听的话大二、接触过程中的重要环节3、通过同步来消除戒心客户的警戒心理，销售的第一道屏障梦幻三步曲学步同步超步二、接触过程中的重要环节3、通过同步来消除戒心客户的警戒心理二、接触过程中的重要环节4、通过提问来控制面谈（1）

提问的方法提问是控制面谈的最重要手段要从简单的，大家都有兴趣的问题问起鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态言多必失，探明意向，获取第一手资料我提问，客户回答，是销售的开始客户提问，我回答，是成功的开始二、接触过程中的重要环节4、通过提问来控制面谈（1）二、接触过程中的重要环节4、通过提问来控制面谈（2）

提问技巧

开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？

引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对“入关”有什么看法呢？

征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？

暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？

锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？

否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？

不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？

选择式提问：王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？

针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？二、接触过程中的重要环节4、通过提问来控制面谈（2）二、接触过程中的重要环节5、通过倾听来了解实情说不如问，问不如听过量地表达会让客户厌烦过量地表达让业务员迷糊业务员是导演，准主顾是演员微笑点头听音思量笔记姿态二、接触过程中的重要环节5、通过倾听来了解实情说不如问，问不二、接触过程中的重要环节6、通过观察来发现需求

信息收集，分析买点家庭责任心的需求父母对儿女的关爱夫妻感情的信守儿女对父母的孝心半强制性的储蓄物质的诱惑金钱的烦恼体现个人荣誉感老板对雇员的承诺投资理财的途径对身体健康的投资解决养老的问题未雨绸缪教育费用合理避税的方法尊重和尊严的体现合理地分散风险为事业成功扫除障碍个人身价的体现生活安宁的守护神关键日期的运用业务员的服务品质二、接触过程中的重要环节6、通过观察来发现需求二、接触过程中的重要环节7、通过引导来激发兴趣说一些令客户感到困惑的话——引起客户思考说一些奇奇怪怪的问题——引他想继续听下去说一些中性的话——让客户琢磨不透什么意思说一些不明确的话——让客户向我提出问题说一些保险负面的话——让客户措手不及说一些他想听的话——让客户对我产生亲近感说一些客户的成就——让他产生想说话的欲望二、接触过程中的重要环节7、通过引导来激发兴趣说一些令客户感二、接触过程中的重要环节8、通过肢体来表达意图肢体动作是表达个人意图的第二种语言肢体动作可以加强语言表达的力度百闻不如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击很多场合做比说更合适肢体动作要适度，不必反复地演示改正不恰当的习惯性动作用动作配合提问，用行动导入说明二、接触过程中的重要环节8、通过肢体来表达意图肢体动作是表达三、接触面谈的原则1、首先确定面谈的资格2、需要一个良好的面谈环境3、注意最初3分钟的个人表现4、采用正确的连接，避免主观的描述5、说对方想说或爱听的话，避免立场不一致6、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思7、让自己与众不同，使气氛轻松幽默8、从一般话题导入对资料的展示9、为下次拜访打下伏笔三、接触面谈的原则1、首先确定面谈的资格四、接触面谈的诀窍全力接触，自然促成100%销售=80%接触+20%促成四、接触面谈的诀窍全力接触，自然促成100%销售=80%接触专业化推销流程展示说明.......专业化推销流程展示说明....为什么要展示资料如何展示说明展示资料分类商品知识的把握建议书的制作建议书解说原则建议书说明的方法展示说明为什么要展示资料展示说明一、为什么要展示说明1、工欲善其事，必先利其器2、接触与说明的自然过渡3、增加客户的好奇心4、提升专业形象5、加强客户的信赖度6、帮助业务员提供谈话的内容一、为什么要展示说明1、工欲善其事，必先利其器二、如何展示资料1、为每份资料配合一段话术2、独立成册，添加投保书及要推荐的计划书3、重要部分划线或着色区别4、资料摆放在客户正前方，以示尊重5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪里翻到哪里6、按讲解习惯将资料分类7、插放一些调剂品，增加内容的可看性8、画龙点睛、体现个人素养二、如何展示资料1、为每份资料配合一段话术三、展示资料分类1、个人主页版块2、行业公司版块3、事实要闻版块4、核保理陪版块5、其它专题版块（管理、保健常识、理财、子女教育税金、险种推荐灾害、其他…）三、展示资料分类1、个人主页版块四、商品知识的把握客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。准备部分（业务员要积累的）展示部分（业务员要讲的）产品框架将产品了解得无微不至——专家将产品讲解得无微不至——傻瓜四、商品知识的把握客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你五、建议书的制作1、一份建议书只能卖给一个客户2、内容充实，泾渭分明3、图文并茂4、至少找出适合对方购买的3个理由5、善待每一条保险责任，并重新命名6、打破常规，赋予条款新的生命力7、将优势数字化，将数字具体化8、布局合理，制作出挑五、建议书的制作1、一份建议书只能卖给一个客户六、建议书解说的原则1、站在对方立场，描绘一幅感性的画面2、没有找到购买点，坚决不亮建议书3、简明扼要，条理流畅4、声情并茂5、少用专业术语，避免忌讳用语，采用第二人称6、关注客户的表现7、是客户要买，而非我要卖8、让客户产生互动六、建议书解说的原则1、站在对方立场，描绘一幅感性七、建议书说明的方式1、文字表述的说明——单向沟通2、通过事实的说明——具体案例3、边说边写的说明——有参与度4、用计划书的说明——二择一法5、运用资料的说明——辅助工具6、充满感性的说明——历史成交七、建议书说明的方式1、文字表述的说明——单向沟通专业化推销流程拒绝处理.......专业化推销流程拒绝处理....拒绝从推销开始正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法消除拒绝的关键拒绝处理拒绝从推销开始拒绝处理拒绝从推销开始

推销被推销

对立的关系没有拒绝就没有我们存在的意义拒绝从推销开始推销被推销没有拒绝就正确看待拒绝处理（I）遇到心爱的恋人赌气不快时…

…买房供楼，面对一间空屋时…

…身体不适，遭遇风寒的时候…

…年事渐高，手脚不便利的时候…

…人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长不过我们现在对处理拒绝的态度应该是自发主动本能专业

拒绝处理是人类的天性襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时…

…

烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时…

…正确看待拒绝处理（I）遇到心爱的恋人赌气不快时……人类就是正确看待拒绝处理（II）客户不会拒绝保险，但会拒绝这一次推销因为他不喜欢：1）这种推销方式

2）这种推销人员

3）这种推销场合

4）这种推销时间

只有保险公司不要的客户没有不要保险的客户所以——客户就是一面镜子所以——人人需要保险正确看待拒绝处理（II）客户不会拒绝保险，但会拒绝这一次推销实际操作中产生拒绝的原因1、客户本身a基于人性b安于现状c故意找碴d先入为主e不了解f想实惠g观念传统h太狂妄i欠修理j希望最好2、业务员本身a专业技能欠缺b个人形象不佳c销售勇气不足d挫折感太强烈客户的原因—需要处理；业务员的原因—需要改善实际操作中产生拒绝的原因1、客户本身客户的原因—需要处理；业实际操作中拒绝处理的误区有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉实际操作中拒绝处理的误区有问必答对待拒绝应有的态度坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，看谁笑在最后1、循循善诱，避免争辩2、有所准备，先发制人3、冷静分析，沉着应对4、诚实恳切，热情自信5、运用机智，灵活处理6、不铿不卑，不骄不躁7、循序渐进，注意积累对待拒绝应有的态度坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防拒绝处理的方法（I）1、间接法——婉转的（是的…

，但是…）2、询问法——针对的（为什么…

，请教您…）3、正面法——肯定的（是的…

，所以…）4、举例法——感性的5、转移法——巧妙的6、直接法——强硬的7、预防法——积极的8、不理会——聪明的拒绝处理的方法（I）1、间接法——婉转的（是的…，但是…拒绝处理的方法（II）1、聆听客户的说辞2、复述客户的拒绝问题3、有选择地进行回答4、转换话题5、紧跟一个促成成交的动作6、经常从一个旁观者的角度考虑问题7、实物展示，让事实说话8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）拒绝处理的方法（II）1、聆听客户的说辞消除拒绝的关键之前——不为处理问题而处理问题技巧、知识、创意、关系、欲望之中——寻找拒绝本质找出关键的两个问题之后——善始善终为新契约创造机会消除拒绝的关键之前——不为处理问题而处理问题专业化推销流程促成成交.......专业化推销流程促成成交....促成成交一、促成急症室二、成交试探三、促成的信号四、常用的促成方法五、成交获胜的策略六、促成的注意事项七、对待促成的态度八、促成信奉的原则促成成交一、促成急症室促成急诊室（一）推销失败的常见原因1、缺乏自我管理能力2、没有结合自身特点来确定目标市场3、电话约访的技巧差，缺乏应变的能力4、不注意个人形象或与环境有抵触5、重新主顾开拓，轻老客户管理6、不懂得采用提问来控制面谈，只顾自说自话7、还未确定准主顾的购买点就冒失地去推荐商品8、无法把握商品的内涵与外延，对商品没有信心9、促成时不会旁敲侧击，令人反感10、知识面狭窄，谈话的内容肤浅、枯燥促成急诊室（一）推销失败的常见原因1、缺乏自我管理能力促成急诊室（二）为什么客户不签单1、客户是否心情不好或有家庭矛盾？2、你各方面的表现是否还不够说服力？3、你是否给客户留下过不好的印象？4、你推销的商品是否客户所需要的？5、客户是否有过不愉快的销售经历？6、客户是否自认为有充足的不购买的理由？7、您是否还有什么关键性问题没有处理？8、是否希望同其他公司的商品作比较？9、是否同时有其它业务员介入？10、客户是否有想打折扣的念头？促成急诊室（二）为什么客户不签单1、客户是否心情不好或有家庭成交试探在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做好达成交易的准备。可以在接触面谈或说明阶段放出购买信息，它是试探成交的触角采用隐蔽的手段，要求客户提出意见或看法，要求客户作出决定，它是拉开成交的序幕话术举例1、您有定期体检的习惯吗？最近一次是什么时候？2、如果投保的话，您会向熟人买呢？还是自己找理想的代理人？3、养老和投资，目前您会更关心哪个问题？4、您以前也有接触过代理人，为什么没考虑买呢？成交试探在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做话术举例1促成的信号（一）1、双手交叉，环抱于胸2、做出忙碌的样子，不断走动3、目光游离，不正视对方4、伸直双脚并交叉，上身往后仰5、低头写字或摊开桌子上的物品6、不断拨打电话或同别人闲聊7、有意打断或不回答你的问题8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后9、频擦眼镜，做心不在焉状10、随手不停地摆弄小物件11、手指弹击或轻敲桌面不买的肢体语言促成的信号（一）1、双手交叉，环抱于胸不买的肢体语言促成的信号（二）购买的肢体语言1、选择较安静的房间或将音量调小2、主动倒水、沏茶或递烟3、膝盖打开，身体自然放松4、正面交谈，态度友善，有笑容5、翻看展示资料并提出疑问6、配合地准备纸、笔、计算器7、眼睛关注保单，手指轻搓下巴8、认真地听你讲解并点头认同9、深呼吸，做出要作决定的样子10、主动与你握手，并请坐11、拉拢椅子，身体前倾促成的信号（二）购买的肢体语言1、选择较安静的房间或将音量调常用的促成方法1、行动法2、二择一法3、利诱法4、威胁法5、激将法6、推定承诺法常用的促成方法1、行动法成交的获胜策略（一）1、从听到准主顾有好的评价开始2、使准主顾确信你站在他的一边3、让准主顾的疑虑拿到桌面上来4、经常使用二择一法5、不断使用尝试性结束的成交法6、采用假定成交法7、不断地问客户“为什么？”8、了解清楚谁具有购买权成交的获胜策略（一）1、从听到准主顾有好的评价开始成交的获胜策略（二）善用身边的工具95511缴费窗口平安夜名人会场剪报投保邻居成交的获胜策略（二）善用身边的工具95511缴费窗促成的注意事项1、位置2、事先准备要保书3、让客户有参与感4、合理使用辅助工具5、注意个人小节及行为6、促成的多样化7、调动客户的情绪促成的注意事项1、位置对待促成的态度48%的业务员在第一次促成受到挫折后退缩；25%的业务员在第二次促成受到挫折后退却；12%的业务员在第三次促成受到挫折后放弃；

5%的业务员在第四次促成受到挫折后放弃；10%的业务员，契而不舍，继续努力，不断累积成功的经验，最终成为获胜者。

我们知道：推销就是让人们购买原本不准备买或者不想购买的东西对待促成的态度48%的业务员在第一次促成受到挫折后退促成信奉的原则反复多次多方切入促成信奉的原则反复多次专业化推销流程售后服务.......专业化推销流程售后服务....售后服务递交保单认识售后服务体现专业形象的服务售后服务的优势结论售后服务递交保单递交保单1、检查保单的记载事项有无错误2、登录契约条款的各项资料3、准备保单封套及个人名片4、预备贺函或礼品，电话约见5、见面寒暄、祝贺并送上礼品6、简单询问，说明主要条款，留下联络方式7、寒暄，获得准主顾名单或增员名单8、再次祝贺对方，离去业务员：没有销售压力，当作去朋友家串门客户：拜访目的不同，客户的警戒心很弱递交保单1、检查保单的记载事项有无错误业务员：没有销售压力，认识售后服务—1、低成本高报酬2、刺激再加保3、编制人脉网络4、增员5、提高继续率售后服务的好处6、使保户获得更充分的保障7、维护保单的有效性8、体现个人特质，增强市场竞争力认识售后服务—1、低成本高报酬售后服务的好处6、使保户获得更认识售后服务—售后服务的要求1、让有形的服务，实现无形的承诺2、服务要适应客户的利益与方便3、真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好4、最好的服务是让客户忘了我都难5、服务没有时间限制——售前、售中、售后6、营销式服务与保全式服务相结合7、超出期望值的服务8、服务是有连贯性的，永续的认识售后服务—售后服务的要求1、让有形的服务，实现无形的承诺认识售后服务—售后服务的方法（I）1、建立客户档案2、定期性的服务3、年节送礼、问候4、随机性的服务5、客户需要帮助时6、象对待恋人一样创造惊喜7、花时间与客户相处8、投资类商