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地产经纪人职业培训教程(一)

(素质定位要求)制作：TOPPER地产经纪是发展商销售环节中最重要的杀手锏之一。他们的推销能力、专业素质将直接驾驭着楼盘销售的进展情况是发展商开发成败的直接指引者。9/2/20231地产经纪人应该具备的素质

优秀销售人员必备的条件

同情心：设身处地为消费者着想自我驱动力：有迫切完成任务的个人需求精力充沛，充满自信，渴望成功，勤奋执著，把挫折当成挑战的心理状态优秀地产经纪必备的条件

专业素质综合能力克服痼疾上进心洞察力韧性谦虚责任感明朗的个性积极性充沛的体力勤勉性诚实易于亲近自信心良好记忆力创造性参与的热情冷静做事的干劲素质概述

9/2/20232专业素质专业术语容积率绿化率建筑密度建筑面积使用面积实用面积地毯面积专业知识房地产经营知识金融物业管理工程建筑房地产法律和地方法律顾客特性及购买心理求实求名求利偏好仿效心理隐秘心理疑虑心理安全心理了解房地产市场宏观市场微观市场房地产发展趋势区域房地产发展动态竞争者优劣势及卖点了解公司发展商的历史、所获荣誉房地产开发与质量管理公司服务理念公司未来发展方向了解市场营销房地产市场营销特性4p产品策略Product营销价格Price营销渠道Place促销组合Promotion

地产经纪

必备专业素质

（一）9/2/20233综合能力语言表达能力讲求语言艺术——表现出诚意有重点和要点表达恰当语气委婉语调柔和配合气氛通俗易懂不夸大其词留有余地洞察能力在交谈和倾听的过程中发现客户的实际需求内心渴望对楼盘的真实态度良好的品质从公司角度

地产经纪

必备专业素质

（二）社交能力交往使人感到愉快的能力处理异议的能力控制交往氛围的能力了解公司发展商的历史、所获荣誉房地产开发与质量管理公司服务理念公司未来发展方向积极的工作态度饱满的工作热情良好的人际关系善于和同事合作诚实可靠独立的工作能力具有创造性热爱工作，不断提高充分了解楼盘知道顾客真正需求能够显现出发展商和楼盘附加价值达成业绩目标服从管理虚心学习和接受批评忠实于发展商创造力机智想象力见闻广分析技巧热情知识贮备语言表达能力说服能力机智坚定信心知识机智体谅持久进取精神信心有条理诚实精细对人友善态度好乐于助人彬彬有礼确定未来顾客需要说明楼盘如何配合未来顾客需要获得未来顾客的合约处理异议激烈竞争情况下推销每日计划及催付余款的例行报告通过交谈与服务引起顾客好感任务与个人素质关系9/2/20234地产经纪必备专业素质

（三）应克服的痼疾言谈偏重道理书面化理性论述顾客对建议可操作性怀疑容易产生心理距离喜欢反驳不断打断顾客谈话失去在最合适时间了解客户真正异议的机会可能导致客户恼羞成怒中断谈话谈话无重点无充分准备和计划客户无法觉察或难以觉察你的要求无法满足你的要

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