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文档简介

联想电脑分销渠道案例分析Lenovocomputerdistributionchannelcaseanalysis8415程晓兴周海波汪强程东泽费鹏鹏陈瑶瑶1CompanyLogo分销渠道类型选择市场营销环境分析分销渠道模式设计目录000000000000NO.1NO.2NO.3联想电脑发展历程1984年1990年1996年1998年2005年公司成立首台电脑上市国内市场第一第100万台联想电脑诞生收购IBM1994年1989年北京联想集团成立联想推出国内第一台586电脑联想在香港上市联想服务器问世2003年同家电连锁企业合作联想笔记本问世激光打印机问世1996年3市场营销环境区域市场需求分析市场营销环境市场竞争分析竞争对手优势劣势成功原因惠普产品服务好；应用方案支持能力强;服务能力强价格较高；响应市场变化慢产品品质好东芝研发实力、工业设计能强；品牌知名度高；渠道覆盖面广中间环节过多；对全国总代理过分依赖渠道覆盖面广戴尔直销模式；直接的大客户关系；运作成本低；个性化服务定制能力强；性价比较高直销模式运作效率高华硕产品线完整；品牌知名度高生产成本高品牌效应CompanyLogo签约商非签约经销商签约经销商代理商与联想签订两方协议并从联想直接拿货，面向消费者直接进联想电脑销售的公司实际上是授权零售商，指与联想公司分销商签订三方协议，要从分销商拿货，面向消费者进行销售的公司

指未与联想签过正式协议但经销联想产品的公司

指上述与联想签订正式合作协议的公司，包括代理商、分销商、签约经销商和专卖店市场营销环境中间商类型与特点分析国内电脑行业营销渠道特点制造商分销商二级代理商零售商用户制造商——全国总分销——区域核心经销商——零售商——用户制造商——区域分销商——零售商——用户制造商——用户代表企业越下级渠道，越分散渠道差别主要在分销商到零售商之间渠道按照产品分为消费类渠道和行业客户渠道各级渠道盈利模式不同渠道特点7分销渠道类型选择分析联想的分销渠道大致可以分成三种类型：

1)直销直销的特点就是生产企业负责承担一揽子专门化服务。生产企业直接与最终消费者进行交易，提供包括产品运输、组装调试、维修保养、技术支援在内的全方位服务，保证渠道运营的高效率。直销意味着与最终消费者的接点是单一的，因此其目标客户通常被生产企业锁定在批量采购的大中型企业上。

2)代理销售制代理制度在我国电脑市场的流通销售体制中占据着主导地位。大多数国内电脑生产企业普遍采用“分公司(驻外办事

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