大客户销售策略与实战技巧-课程建议书

中国联合网络通信有限公司重庆市分公司大客服中心事业部优秀客户经理《大客户销售策略与实战技巧》课程建议书上海卓华企业管理咨询有限公司重庆分公司二〇一三年二月一、项目背景分析二、课程推荐及报价三、课程实施流程四、课程简介五、讲师介绍附：卓华简介上海卓华企业管理咨询有限公司重庆分公司版权所有目录一、项目背景分析上海卓华企业管理咨询有限公司重庆分公司版权所有基本信息分析培训对象大客服中心事业部优秀客户经理培训人数100人次，分3批次进行培训时间2013年7月、8月、9月各一批次培训地点中国联合网络通信有限公司重庆市分公司商定课程要求分别设计两天和三天课程，以供选择培训形式“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法培训目的1.提高销售人员的销售技能2.形成团队学习的氛围一、项目背景分析上海卓华企业管理咨询有限公司重庆分公司版权所有

针对中国联合网络通信有限公司重庆市分公司大客服中心事业部进一步提升优秀客户经理销售能力的需求，卓华推荐王哲光老师的《大客户销售策略与实战技巧》课程。

我们希望通过《大客户销售策略与实战技巧》课程的执行，中国联通重庆分公司大客服中心事业部的客户经理能掌握大客户营销的竞争策略、销售流程与步骤，取得区域竞争优势，有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略伙伴关系；掌握探询需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；掌握大客户开发的方法及技巧，拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议，提高大客户销售的实战技巧和能力，协同项目成员赢得订单；提升高效沟通能力、谈判能力、销售执行力，最终提高工作效率和提升业绩。

管理大师杜拉克认为：除了营销和创新，其他一切都是成本。在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，特别是在销售中20%的客户带来80%的销售，如何经营好这部分客户，是每一个销售人员首要考虑的问题。二、课程推荐及报价上海卓华企业管理咨询有限公司重庆分公司版权所有课程名称推荐讲师授课费用《大客户销售策略与实战技巧》王哲光老师RMB00，000元/天注:

1．此报价包括以下费用：讲师授课费、培训需求调查费用、教材费（含培训所需相关资料）、课后培训知识点测试费（在线）、培训相关交通费等2．培训日期：中国联合网络通信有限公司重庆市分公司选定3．培训前卓华会提供企业培训调查表，每门课程结束后卓华提供以下评估：培训现场评估报告。课程培训要点的电子化评估（OTR在线测试）。三、课程实施流程上海卓华企业管理咨询有限公司重庆分公司版权所有培训意向确定培训后续培训实施培训准备1.探讨联通重庆公司及客户经理在培训中的需求2.明确联通重庆公司对培训课程的期望及目标3.加强与联通重庆公司和学员的沟通与了解，建立初步的认同1.卓华通过电话会议和问卷调查的形式进行课前调研2.客户学员准备具有针对性的销售实操案例3.讲师编制具有针对性的培训教材及讲师教案1.卓华针对《大客户销售策略与实战技巧》设计本门课程行为量表2.总结所发现问题，及时与管理层沟通协调，优化后续培训1.卓华将课程行为量表通过HR提供给学员和直接领导，学员直接领导对学员进行21天的辅导，并确认培训效果2.卓华将培训评估报告表整理、统计并提供给企业人力资源部作参考四、课程简介上海卓华企业管理咨询有限公司重庆分公司版权所有第一天上午授课一、选择比努力更重要——大客户营销策略1、为什么要做大客户营销1）什么是大客户营销2）大客户营销的目的3）大客户营销的特征4）思维转换的力量演练：做做看2、全球顶尖销售精英的秘密1）你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣教学影片：我已经尽力了2）卓越大客户销售代表的特质3、营销基本原则

4、竞争无处不在演练：大客户销售竞争分析5、直面竞争的策略二、如何探询客户需求——钓鱼要知道鱼吃什么1、客户需求初析1）客户的购买动机演练：客户的带感情色彩的购买动机2）客户分析与评估销售工具：方格图、销售漏斗3）客户思想酝酿的阶段4）需求背后的需求5）客户的个人需求2、客户干系人分析1）需要收集哪些客户资料2）找对关键人——干系人分析演练：客户决策干系人分析3、新客户开发1）客户采购标准流程2）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛3）新客户开发的方法教学影片：开发客户4、卓越销售代表的工具包三、客户接触——拜访接洽与建立信任1、销售的过程就是沟通的过程1）沟通的本质与目的2）沟通模型3）获取真实意见的技巧演练：同理心沟通——西点的烦恼2、建立信任从心开始1）沟通不良的弊病与四大沟通技巧2）万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白3）拜访洽谈的技巧演练：开场白与拜访训练【两天版课程简介】四、课程简介上海卓华企业管理咨询有限公司重庆分公司版权所有3、信任的基础——能力与品格1）职业表现2）承诺的力量4、大客户关系推进——让情感账户越来越丰富四、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议1、你准备好了吗？演练：卖点和买点提炼——FABE分析2、专业呈现与方案推荐1）销售是问出来的——顾问式销售的核心演练：SPIN提问训练2）完美展示产品及方案的方法演练：专业呈现3、排除障碍——客户可能的反应及处理模式1）谈判中容易犯的九大错误2）原则下尽可能的赢——谈判战术演练：销售角色扮演4、临门一脚的关键——缔结成交1）成交失败的原因剖析2）成交的基本战术3）不找借口找方法演练：王牌销售员的绝对成交术第一天下午演练准备模拟销售演练准备1、分小组演练2、分发案例资料案例分两部分：讲师准备、客户学员提供3、了解背景信息4、讲师指导5、分组学员提出解决方案第二天上午模拟演练1、学员分组模拟演练2、讲师指导第二天下午点评感悟1、学员自我点评2、小组相互点评3、讲师分小组点评4、学员问题提问5、讲师答复6、讲师布置课后作业四、课程简介上海卓华企业管理咨询有限公司重庆分公司版权所有第一天上午授课一、选择比努力更重要——大客户营销策略1、为什么要做大客户营销1）什么是大客户营销2）大客户营销的目的3）大客户营销的特征4）思维转换的力量演练：做做看2、全球顶尖销售精英的秘密1）你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣教学影片：我已经尽力了2）卓越大客户销售代表的特质3、营销基本原则

4、竞争无处不在演练：大客户销售竞争分析5、直面竞争的策略二、如何探询客户需求——钓鱼要知道鱼吃什么1、客户需求初析1）客户的购买动机演练：客户的带感情色彩的购买动机2）客户分析与评估销售工具：方格图、销售漏斗3）客户思想酝酿的阶段4）需求背后的需求5）客户的个人需求2、客户干系人分析1）需要收集哪些客户资料2）找对关键人——干系人分析演练：客户决策干系人分析3、新客户开发1）客户采购标准流程2）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛3）新客户开发的方法教学影片：开发客户4、卓越销售代表的