属地化营销、精细化管理的渠道管理创新课件

中国移动科技创新成果推广材料完成单位：中国移动北京公司成果名称：支撑属地化营销、精细化管理的渠道管理创新『01』成果应用价值：通过统一、高效、有力的渠道管理，保证渠道健康有序的发展，快速、灵活地响应市场策略，实现渠道闭环管理成果专业类别：市场研究中国移动科技创新成果推广材料完成单位：中国移动北京公司成果名成果概况成果名称支撑属地化营销、精细化管理的渠道管理创新申报单位中国移动北京公司市场经营部信息系统部成果完成人成果联系人/电话王亚非果应用时间2008年成果概况成果名称支撑属地化营销、精细化管理的渠道管理创新申报背景方案关键点应用推广引入方式Guidelines3行业的重组，带来了新一轮电信行业的竞争。“得渠道者得天下”，对与社会渠道的争夺是保证用户新增的关键，这种形势下，渠道的发展和维系显得愈发重要。社会渠道管理作为各省公司属地营销的核心部分，完成了“跑马圈地”的阶段。适应属地化管理的深入进行，更加精细化渠道管理已成为当前各省公司管理的重点。电信竞争全面展开渠道争夺一触即发1属地营销渠道当先精细管理势在必行2渠道系统优化升级强力支撑保障运营3渠道管理系统进行前期建设需要优化升级，满足未来竞争格局发展及渠道管理精细化的要求，更好地支撑市场口各部门的业务管理需求。背景方案关键点应用推广引入方式Guidelines3行业的背景方案关键点应用推广引入方式多类型渠道的统一门户渠道资质管理渠道合同管理渠道分布管理渠道信息管理渠道绩效管理渠道规划管理BOSS、CRM、BI系统数据接口基础功能单点登录用户管理权限管理工作列表信息发布文档管理安全审计报表工具渠道销售管理渠道业务管理渠道取卡管理渠道库存管理渠道销售管理渠道服务监督渠道投诉管理渠道培训管理渠道健康检查渠道财务管理渠道人员积分管理渠道统计分析竞争情报收集渠道建设预算管理渠道信息发布渠道基础资料渠道资源申请渠道促销管理渠道窜货管理渠道新业务推广客户投诉渠道管理渠道违规处理渠道活动管理渠道综合积分管理渠道层级管理渠道市场费用管理渠道退出管理渠道招募管理渠道建设管理统一渠道资料展现统一渠道信息发布统一渠道销售展现统一渠道资源展现统一渠道绩效展现综合渠道管理统计分析背景方案关键点应用推广引入方式多类型渠道的统一门户渠道资质管背景方案关键点应用推广引入方式社会零售店面管理体系销售管理日常管理酬金管理取卡预约登记日库存查询店面VI管理店面三率管理店面专营管理酬金计算酬金审批每日发卡查询培训管理履约保证金管理客户关系管理层级调整管理新店面层级评定末尾渠道退出管理竞争信息反馈号卡销售激活查询分品牌月激活统计酬金支付工作授权创新点：流程标准化带动管理标准化，梳理、拟定并上线渠道管理标准化流程近100个，构建渠道业务闭环管理体系实现北京公司社会零售渠道管理的全部流程化、电子化、系统化。1、构建社会渠道业务闭环管理的统一体系背景方案关键点应用推广引入方式社会零售店面销售管理日常管理酬背景方案关键点应用推广引入方式2、基于业绩考评的渠道分层分级管理业绩类指标（50%）价值类指标（20%）忠诚度类指标（30%）月均号卡激活量（6个月月均激活量）高于120(含)60(含)-12030(含)-6020(含)-3020以下高于95%(含)90%(含)-95%80%(含)-90%70%(含)-80%70%以下高于100(含)60(含)-10030(含)-605(含)-305笔以下三月在网率（评估前三个月平均值）月均新业务办理量（6个月月均办理量）201510511512105115121051统计结果得分评估指标单店营业面积(平米）高于100(含)30(含)-10030以下郊县的居民住宅区及郊县的商业区位置4208统计结果得分评估指标交通枢纽及城区的商业区学校区域及厂矿区域商务区及城区的居民住宅区村镇及其它6461主营业务类型手机销售、维修或话吧、IP超市等8非手机类的电子产品销售6超市、百货、日用品4其他1规范经营（6个月月均三率得分）100%90%(含)-100%80%(含)-90%70%(含)-80%专营合作时间大于1年合作年限(本次评级不采用，统一为满分5分）252016135统计结果得分评估指标专营合作时间0.5-1年3专营合作时间0-0.5年或代理合作时间半年及以上2其他0直接扣减项（本次评级不采用）发现排他违规现象扣5分/次对外批发窜货检查扣3分/次郊县商务区260%(含)-70%1060%以下0创新点：建立动态分层分级指标体系，依托及时准确的系统数据支撑评估渠道业绩，周期性动态调整渠道层级。动态分层分级指标体系背景方案关键点应用推广引入方式2、基于业绩考评的渠道分层分级背景方案关键点应用推广引入方式3、实现财务直连，渠道酬金支付一体化酬金报表审批财务报帐12345完成各项酬金报表原始数据的录入和匹对，确保酬金计算准确性，包括：店面三率得分店面三月在网量店面违规扣款店面新业务开通量根据酬金激励规则，系统自动生成各项酬金明细报表，包括：激活酬金表三月在网酬金表三率奖金表新业务奖金表季度业绩奖金表通过酬金支付审批流程，渠道管理相关人员核对酬金明细表，确定本月酬金发放额度，包括：酬金汇总表补付延迟支付酬金明细表延迟支付酬金明细表每月定时生成财务报帐数据，通过系统间报帐接口传送酬金明细数据，实现店面酬金报帐工作自动化完成渠道商报帐审批和酬金发放工作，通知渠道管理系统酬金发放结果，形成渠道相关财务信息。基础数据比对酬金报表计算酬金支付财务集中系统渠道管理系统创新点：实现与财务直连的业务管理系统，渠道酬金从核算、审批、报帐、支付一体化。极大降低了部门间沟通成本和财务风险，大幅缩短了酬金支付的时间。背景方案关键点应用推广引入方式3、实现财务直连，渠道酬金支付背景方案关键点应用推广引入方式4、渠道数据深度分析，创建CPC适配模型创新点：系统根据渠道以往关键业务数据进行深度分析，结合客户分群、产品特征以及渠道能力，分析渠道、产品、客户（CPC）三者之间的相互关系，对现有渠道进行细分和定位将产品/服务通过合适的渠道交付至相应的目标客户产品/服务渠道客户针对不同产品/服务推广的

最合适渠道是什么?如何将产品/服务有效抵达不同的客户细分市场？渠道-产品/服务-客户匹配立方背景方案关键点应用推广引入方式4、渠道数据深度分析，创建CP背景方案关键点应用推广引入方式无法及时准确地整体了解渠道运营情况支持渠道业务数据的多维度分析和挖掘，实现业务管理叠加经营分析功能通过渠道分布态势的GIS展现，为公司渠道管理人员的渠道规划、渠道建设工作提供更加全面的参考数据

管理过程人为干预环节过多利用IT系统规范渠道运作，规避人为松散管理带来的诸多风险（如：酬金发放、卡资源流向控制）跨系统的数据整合，实现渠道运营数据的全面性、真实性、客观性、及时性和有效性合作渠道良莠不齐缺乏有效的激励措施建立渠道分级分层管理体系，实现渠道成长的全生命周期管理，为渠道CPC模型匹配提供准确完整的数据支撑通过良性竞争，有效甄别并绑定优质渠道，强化渠道向心力的同时提升公司的市场竞争力人工操作效率低下固化、规范的电子流程，实现跨部门分工合作界面的清晰和明确，提高面向市场的快速反应度渠道管理工作效率大大提升，以酬金发放周期为例，从应用前的3.5个月提高到了现在的1.5个月应用前应用后背景方案关键点应用推广引入方式无法及时准确地支持渠道业务数据五、项目推广方式建议背景方案关键点应用推广引入方式应用方向：1>建立动态高效的渠道分级分层指标体系

2>制定符合本区域特色的渠道拓展准入标准

3>制定有效的渠道激励措施，并且根据市场竞争态势及时调整

提升空间：1>完成本省渠道效能评估，建立渠道CPC模型

2>提供渠道分布态势的GIS展示和渠道经理手机办公的系统支撑1>实现合作渠道的信息备案2>实现渠道资质审核与合作关系管理3>实现渠道进销存、酬金核算与发放的闭环管理4>实现渠道业绩评估，引入优胜劣汰的层级管理，保证本省渠道体系的活力5>实现面向目标市场、目标客户有针对性的渠道推广6>实现渠道效能、价值评估，辅助市场经营分析决策引入步骤实现效果五、项目推广方式建议背景方案关键点应用推广引入方式引入步骤实六、项目推广投资和软硬件需求背景方案关键点应用推广引入方式硬件费用：120万元服务器硬件P550(2CPU、4G)；软件和系统集成费用：80万元中间件（WAS），数据库（DB2）；系统部分合计：200万元项目建设费用合计：200万元立旧共享六、项目推广投资和软硬件需求背景方案关键点应用推广引入方式项成果整体效能分析1/2注：1、不能纳入前11项的列入“其他”，可以自定义效能类型

2、没有产生效能的项可以自己删除

3、内容多的可以分页类型一级指标二级指标单位效能值计算方法直接产生效能成本节约人工成本节约万元/省.月300

参照集团厅效评估模型，每月渠道管理的工作量为1956人天营业费用节约万元/省.月150

参照集团厅效评估模型业务成本节约万元/省.月

客户增加纯新增客户个/省.月30万09年1季度实际数字某业务的新增客户个/省.月18万09年1季度实际数字客户捆绑纯客户捆绑个/省.月

某业务的客户捆绑个/省.月

服务质量提升投诉处理及时性百分比

业务办理及时性百分比150%

同比系统上线前酬金发放速度业务办理准确性百分比20%

成果整体效能分析1/2注：1、不能纳入前11项的列入“其他”成果整体效能分析2/2注：1、不能纳入前11项的列入“其他”，可以自定义效能类型

2、没有产生效能的项可以自己删除

3、内容多的可以分页类型一级指标二级指标单位效能值计算方法直接产生效能网络质量提升网络覆盖率提升百分比

网络故障率下降百分比

故障处理及时性百分比

数据业务质量百分比

渠道拓展渠道数量增加个/省4800

渠道利用率提高百分比45%

效率提升人工效率人天/省.月1600

平台或系统效率百分比

安全性提高防盗性增强个/省

内审风险降低个/省7

本省风险防控体系配套设备故障率降低百分比

配套设备寿命延长百分比

观念及工作方式改变

管理精细化

其他成果整体效能分析2/2注：1、不能纳入前11项的列入“其他”中国移动科技创新成果推广材料完成单位：中国移动北京公司成果名称：『01』成果应用价值：成果专业类别：感谢各位专家的聆听！中国移动科技创新成果推广材料完成单位：中国移动北京公司成果名待情绪稍微冷静后，阿元才略带平稳的语气地说：“没错。他是个小有名气的铸剑师，也是个酒鬼，”她说着解开头上的围巾，一条暗红色骇人的疤痕从脖颈根部一直延伸到锁骨中心，同阿元白皙的肌肤形成对比，但她很快又把围巾重新围上，说：“那天晚上我和他发生了争执，酒气熏熏的他不知用什么东西把我打昏。后来，虽然我被一个医生救活了，但是我的心却死了。那个男人不仅给我留下了这条疤痕，还带走了我的女儿……”阿元的语气冰冷，与之前温和的样子截然相反。“带走？”白术不解。“我醒来后，别人告诉我，我的丈夫和女儿都失踪了。所以我猜测，可能是被他带走了，也可能是被他杀掉了。”“也有可能是你的女儿自己逃跑了。”白术接下去说。阿元抱住自己的臂膀，低下头说无限悲哀地说：“不管是哪一点，总之，生不见人，死不见尸。”“从那天之后，”阿元继续说：“我努力忘记过去，忘