导购员培训内容

超级导购员锻造公司企业文化：核心价值观：诚信、共赢、服务、专业、高效。晨会口号：12、123、1234567、12。好，很好，**好。课程收益：修炼积极上进的良好心态，更好投入工作全心维护顾客资源，留着顾客找到顾客的需求店、与顾客快速建立信赖感新颖的店内陈列设计方式，留住顾客关键时刻促成成交超级导购心态修炼与角色认识优秀的导购员要有老板心态站在经营者得角度思考问题；做好导购才能当好老板。消极的打工心态不可取吃亏是福，学会多干工作、会干工作、巧干工作机会留给有准备的人有目标，才更快乐有责任，才有价值（勇于承担）有包容，才有人脉（金无赤足、人无完人）有学习，才有未来（不断从失败总结经营）健康心态是固定资产，人脉是存折导购员导什么导感情导购不是贩卖产品，而是贩卖情感信任不能瞧不起顾客不能抱怨与责怪顾客不能说实话导专业形象专业导品牌这是一个品牌的时代一切皆品牌。品牌大小与价值塑造是有区别的跟大品牌比，我们的价格优惠跟小品牌比，我们品牌高导文化诚信为先、坚持之美以心吻美、感悟生活功夫在诗外，信任是关键如何建立顾客的信任靠优质的服务（由心而动，发自内心）靠专业的技能靠专业的话术建立信任（认可+赞美+拐弯+证明）靠价值的塑造建立信任品牌价值、商品本身价值、导购价值、店铺价值了解对方的需求如何让顾客喜欢你己所不欲，勿施于人知己知彼，百战不殆提供价值，提供方案4、注重策略，探寻需求和满足需求（认可+提问=探寻需求）要主动要积极建立良好关系，MP聊天（认可+赞美）主动介绍符合需求的产品卖点积极引导客户体验积极有效地促进成交积极地化问题为机会打动顾客为己任打动顾客：a、顾客不买时：增加印象分，感动顾客b、顾客回头的时候：给足面子，适当在价格或态度上采用虚实并用。c、顾客购买了以后：跟踪服务五、沟通MP攻略运用：认可+赞美戒掉负面的口头禅运用迂回拒绝技巧运用为人处事的八真字真诀：逢人岁短、遇物价高不要赢得战争而失去顾客赞美攻略：赞美的恰当时间赞美的恰当的过程赞美的恰当真诚赞美的恰当的意识在恰当的时间用恰当的方法对恰当的人做出恰当的赞美圆话攻略认可+赞美+拐弯、证明情景：能不能便宜些？撬嘴攻略靠提问撬嘴探寻需求，挖掘需求把握主动，积极引导高效互动，避免冷场感觉攻略给顾客画图找感觉介绍卖点时顾客体验时顾客犹豫时六、超级导购员的产品介绍技巧让顾客找到“感觉”的产品介绍产品不是介绍它的功能、原理，而是介绍它的好处。a、产品讲解的逻辑性技术工艺（少说）质量技术工艺（少说）质量感觉先画图先画图支撑讲好处 b、针对需求，突出重点讲解要结合顾客需求c、注重细节，树立标准三个以内的卖点卖点的工艺原理道具证实所说引导顾客参与d、利用人性，诱导兴趣买我们的产品得到什么利益或好处不买我们的产品将会有什么损失让顾客参与进来，你就成功一半a、顾客有兴趣，再体验b、从顾客利益出发，讲体验的重要性c、不怕拒绝，要坚持，讲方法，再体验让顾客自己说服自己的体验技巧让顾客亲自动手体验多提问、多画图要聚焦与坚持、在同一款产品做足功夫没有原则没有信任提出专业意见，打动顾客七、超级导购员处理异议能力增加信任基础做对事，说对话不与顾客争论不要急着反驳顾客（有意见也要把话说圆）展示专业形象保持平和心态天下没有难缠的顾客，只有不会做销售做销售的导购明白会投诉（会抱怨）的顾客是好顾客是告诉我们他的需求，是给予我们第二次服务的机会。她暂时不想放弃你，她暂时找不到替代品，她以为你会补偿。准备要充分建立异议处理库，不断演练与训练主动掌握弄清楚顾客异议的真正原因，不要被虚假理由蒙蔽（例如：回家取钱、没有带够钱、不喜欢….）处理异议的四大关键会说不如会听（眼神要专注、边听边点头，面带微笑）有的放矢（有针对性）有据可依，注重细节要把话说圆了（“把话说圆”三步骤）复述、认可、无法回答时微笑化解问题、迂回解决引导到对我们有利的一面来，不能被掌控八、服务七步曲迎宾商品介绍邀请顾客试穿试衣间服务安排付款附加推销送宾迎宾以客为先、微笑服务、声音适度、热情诚恳、目光感触、身体语言商品介绍根据顾客的行动、眼神等肢体语言以及与导购语言交流来发现顾客的需求介绍过程：a、面料、b、色彩、c、时尚元素、d、裁剪、e、特殊功能搭配：1、搭配式、2、活动式、3、补零式4、朋友家长推广式鼓励客人试穿：提高顾客对产品认知细心、耐心。对顾客提出的异议积极反应微笑、尊重、迅捷、周到双手递顾客指明试衣间方向试衣间服务1、试衣间有没有人2、试衣间里的货品件数3、客走出试衣间与顾客的交流注意：发现尺码不对，回卖场拿正确的尺码拿回试衣间安排付款附加推销送宾关心顾客将商品递给顾客，再次光临送到门口，