《汽车营销》课程课件-汽车营销概述

1汽车营销概述

课前交流买过东西没？废话为什么会在那里买？假如你当销售员，你觉得怎样才能让一个客户从你手里买车？你觉得卖车跟卖其他东西一样不？视频讨论所以，技巧是一把双刃剑，给好人可以干好事，给坏人可能杀人。希望大家将来出去做凭良心做事！技巧是术，关系才是道！忠告内容：汽车销售实务推销技巧通俗的说就是既要搞好客户关系，也要把事情做好课前交流一、课程内容销售准备如何开发客户如何接近客户取得客户信任如何了解顾客购车的需求和心理并推荐车辆如何向顾客介绍产品，带客户试乘试驾如何处理客户在销售过程中的异议如何促进客户成交签单如何跟中客户并建立联系一、课程内容销售实务车价计算、试乘试驾、上牌、按揭、保险、精品、交车检查等4S店销售管理系统操作（采购、入库、销售、结算、出库等的完整流程操作）课程目标能够熟练掌握汽车销售工作的内容和工作流程能够完成基本的销售接待工作，能够将理论技巧运用到接待过程中掌握汽车销售相关的业务知识，并完成相关的业务操作一、课程内容课程安排理论课与实训课各14次理论课按照销售过程顺序学习实训课主要项目：销售礼仪训练4S店销售管理系统操作实训车辆六方位介绍实训汽车销售接待综合实训过程：每组选定一个系列的车型作为本学期的学习对象，根据要求准备车型资料并答辩，之后根据产品介绍的要求编写绕车介绍的话术，并围绕实际车辆客户介绍这个车辆，最后模拟对客户的综合接待。二、考核方式形成性考核：（1）汽车产品准备答辩：各小组准备车型资料进行答辩，占10%。（2）销售礼仪规范考核，占10%。（3）汽车销售实务软件操作，占10%。（4）汽车产品六方位介绍：包括制作六方位介绍表（占5%）和实车六方位介绍，占15%。合计占20%。（5）汽车销售综合情境接待：根据考试案例，接待模拟客户，并完成接待、车辆介绍和异议处理及成交促进，占15%。（6）作业及平时，占5%。（7）期末理论考试，占30%。考勤扣分根据学校规定在总分上进行扣除。三、知识回顾1、什么是市场？什么是营销？2、4P是什么？3、消费者购买复杂产品的决策过程是怎样的？3、促销手段有哪些？4、什么是销售？销售的含义销售的定义指销售人员发现顾客需求，通过向销售对象传递产品或劳务的有关信息，采用说服等技术手段，帮助销售对象认识产品价值并激发购买欲望，实现产品转移的活动过程。（本课程中不区别推销与销售）销售的类型人员推销：上门销售、柜台（店面）销售、会议销售直效营销：电话销售、网络销售

一般产品销售需要经历的过程四、汽车销售概述销售准备寻找潜在顾客接近顾客识别问题/需求分析产品介绍促进成交建立联系处理异议四、汽车销售概述汽车4S店的新车销售的一般过程4S店实际流程过程≠流程四、汽车销售概述汽车4S店的销售过程其他工作1、销售汽车相关产品（如保险、精品等）2、协助顾客办理各种手续如贷款、上牌、提车3、客户维护，如回访、处理客户投诉等4、配合公司开展营销活动，如促销活动、车展、调查等但实际上很多工作在各个公司安排的岗位有所不同，比如有的企业安排了专门的回访员、上牌员、客服、保险专员等等。但作为销售顾问必须全面掌握相关的知识，才能应付自如。四、汽车销售概述汽车销售行业发展四、汽车销售概述汽车销售行业发展四、汽车销售概述销售理念的发展传统销售理念顾问式销售理念指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。四、汽车销售概述汽车销售人员的素质关系型业务人员任务型业务人员工作年限销售业绩销售顾问的工作形态汽车产品准备答辩项目分组选定车辆汽车产品准备答辩项目：以组为单位，至少到4S店收集1份该车型的彩页资料在答辩前提交一份车辆介绍的Word文档打印稿和答辩用的PPT电子档，收集的资料附在打印稿后。在课堂上进行10分钟的报告展示，其他每个组对答辩的组至少提出一个产品方面的问题，答辩的小组对其他组和老师的问题进行回答。评分构成：资料收集15%+打印报告质量（内容完整性、格式规范性、深入细致程度）40%+答辩表现（PPT质量、介绍和答辩时表现、提问表现等）30%+个人工作表现15%汽车产品准备答辩项目汽车产品准备答辩项目：报告内容包括：车型概况、目标客户和市场定位、车型主要版本及版本主要差别、产品主要参数和配置、卖点（含技术亮点）、竞品对比（选择该车型中一个版本的车型，以排量接近、价位最接近的竞争车型作对比），小组长为各个成员分配内容