中小型超市联合采购的可行性分析

中小型超市联合采购的可行性分析

随着沃尔玛和福川等大型城市的成立，外国资本企业的新鲜企业在中国迅速传播。虽然大型超市发展势头迅猛,但是我国还有很多规模够不上大型超市的中小型超市,这些中小规模超市在企业产品销售和人们的生活中扮演着重要的角色。近年来,这些超市的发展态势不容乐观,他们前有“虎狼”(大型、外资超市已经把一、二级市场瓜分殆尽),后有“追兵”(便利店如雨后春笋般出现在城市和乡镇社区)。面对如此激烈的竞争环境,他们如何求得生存和发展,本文拟在分析现状的基础上提出发展对策。一、零售业态九十年代后,超市在我国的发展十分迅速。GB/T18106——2004《零售业态分类标准》中规定了17种零售业态,其中有两种超市类型:一种是超市,是开架售货,集中收款,满足社区消费者日常生活需要的零售业态。另一种是大型超市,实际营业面积6000m2以上,满足顾客一次性购齐的零售业态。本文所针对的是前者即超市,因实际营业面积在6000m2以下,故也称中小型超市。二、小型超市的发展现状中小型超市和大型超市相比具有如下1.社区特性,主要有3(1)地理位置优越。它们多位于市、区商业中心或居住区,辐射区域在半径两公里左右,客户主要是商圈内居民,虽然营业面积小,经营品种不很齐全,但是离居民区近,它们的地位和作用是大型超市无法取代的。(2)需要的资金较少,回款风险小。只要有足够的资金就可以开店,其他方面不需要太多投入。大多数资金用于购买商品,容易回笼。销售时采用现金交易,不用担心回款风险。在社区附近,客源稳定,没有淡旺季的区别。(3)操作简单。主要是刚开业时运作管理流程制定较为繁琐,一旦规范,接下来的就比较容易操作了。而且顾客对商品问题有什么异议可以很快找到负责人。2.经营模式落后(1)准入门槛低,竞争激烈。中小型超市一般没有什么技术含量,而且经营的商品大多雷同,加上进入的门槛低,所以竞争异常激烈。(2)采购成本高,利润微薄。因为购货数量少,和供应商讨价还价的能力较低,采购成本偏高。单品数量多,价格高但利润低。加上受到大型超市和卖场的挤压,利润更少,一般只有10%。(3)经营模式落后,管理难以系统化。现在中小型超市多凭自己的感觉和经验来经营和管理,不象大型的超市有许多管理经验可以参考,而且很多中小型超市都是单店运营,无法做到系统化和流程化。空间布局不合理,商品摆放随意性强,顾客要花费较多时间寻找要购买的商品。(4)辐射面小,宣传力度小。因为中小型超市经营的内容大同小异,加上单店运营的情况较多,且资金有限,辐射范围较小,基本上很少宣传或者不宣传。(5)工作条件差,人员流动频繁。因为利润低,工资待遇不高,人手少,工作时间超过12小时,加上工作环境差,工作单调。很多中小型超市都留不住员工。3.实施市场定位,做好购物环境设计(1)大量新社区的出现给中小型超市带来生存空间。近几年,房地产市场蓬勃发展,产生了大量的新社区。社区人口人流量小,大型超市无暇眷顾,给中小型超市提供发展空间。中小型超市可以根据社区的人口、消费特征划分消费等级,有效进行市场定位,做好购物环境设计,吸引并获得稳定的顾客群体。(2)人们生活节奏的加快和生活方式的改变为超市的发展提供了新的思路。生活节奏的加快,使人们放在家务和购物的时间大大减少。人们追求新鲜、卫生且不需要花较多时间去处理的食物。追求良好的购物环境,顾客选购商品方便不用讨价还价,结账便捷。(3)乡镇市场能给超市的发展带来新的增长点。乡镇购买力集中,加上国家近几年来提高农产品价格和增加农民收入,农村市场潜力巨大。加上人们消费理念逐渐成熟,原有的杂货店、集市、农贸市场等业态已不能满足农民日益成熟的消费观念需要。4.大市场信息和谐,管理人性化,重要性高。在整个一个半(1)大型超市在国内全面扩张,中小型超市的生存空间越来越小。大型超市统一运作、统一采购,物流成本低,有足够与供应商讨价还价的能力。广告宣传力度大,是中小超市望之兴叹的。管理系统化、信息化,效率远高于中小型超市。(2)便利店出现在各个城市的大街小巷和社区周边,“蚕食”着中小型超市的主阵地。便利店以统一的品牌形象,干净整洁的购物环境和优质的服务得到居民的青睐。便利店对消费者需求满足的便利性,已成为世界上发展十分迅速,又非常具有市场竞争力的零售商业业态。三、小型超市的发展对策1.强化品牌意识,重视品牌塑造(1)强化品牌意识,重视品牌塑造。无论城市和乡村,品牌对消费者的影响力都不容忽视。目前,大多数中小型超市对于本超市的品牌建设很不重视,多数经营模式和杂货店类似,只是面积大些,品种丰富些,店面环境好一些,有一个比较好的招牌,仅此而已。中小型超市应该强化品牌意识,重视品牌塑造。可通过质量保证、贴心服务、广告宣传、环境和设施的改善等,努力创建品牌,用品牌吸引消费者。(2)树立良好的经营管理意识,提升超市的综合实力。提高管理者和员工的素质。超市属于服务行业,管理人员和服务人员的素质十分重要,优秀的管理人员有助于超市制定成功的发展战略,形成科学的管理流程。而对于服务人员不仅要有规范的员工手册,使之熟悉企业精神、规章制度、工作流程,解决技术问题,如商场布局、设计、商品陈列、补货、养护与采购、配送技术等,并能严格遵照执行。向先进的零售业态学习先进的管理理念。如“联合采购”、“集改超”、“农改超”、“生鲜超市”和“加入世界自愿连锁”等先进的管理理念和方法。2.降低物流成本超市无论大小均以“低成本、低毛利和低价格”为经营战略。大型超市由于规模效应可以在与上游企业的谈判中占主导地位,中小型超市却不能。中小型超市要想保持竞争优势,仍然应该突破成本高的“瓶颈”,通过采购结盟,千方百计降低采购成本和物流成本。也就是中小型的超市相互借助对等平台、相互合作,建立采购联盟,以俱乐部、协会等形式,组建一个能覆盖一定区域的统一配送中心,对所有联盟的超市集中采购和配送,这将增加和供应商谈判的筹码,统一采购,集体订单,分化物流,单独结算,从而使成本降低,质量安全得到保障。当然,联盟也要有明确的约定和牵制手段,在共同利益一致并且合理的情况下才能持久,否则这种关系很松散,极易被上游企业各个击破而导致破裂。3.完善农村商品供给,提供特色商品中小型超市虽然不能象大型超市那样商品种类齐全、数量充足且基本上能满足顾客“一站式”购物需要,也不能提供娱乐设施和餐饮场所,但不等于就没有经营优势,只要在资金允许的情况下机动灵活地提供一些特色产品和服务,中小型超市一样能拥有自己的核心竞争能力。(1)明确需求,合理安排商品结构中小型超市商品容量虽小,但经营者可以对商圈内顾客需求进行调查研究,根据社区人口、消费水平划分不同的消费等级,机动设计店面规模,充分发挥灵活优势。位于居民区的中小型超市可以增加新鲜蔬菜和猪肉的比重,因为这些都是人们每天的必需品。肉菜要讲究质量,提供放心肉,绿色蔬菜,鱼虾贝类要新鲜,满足人们对生活品质的要求。关于价格可以参照菜场,合理售价,力争价廉物美。居民对日用品的购买也是采取就近原则,所以中小型超市对于调料、日化、百货、家居易耗品等应该保证充足的货源,便于顾客随时购买。位于农村的中小型超市可以根据农村人口的需要提供具有农村特色的商品,例如过去农村副食品和土杂产品品种不齐全而且很多假冒伪劣商品严重威胁农民的健康,现在超市在商品供应上,各环节严格把关、落实责任,杜绝假冒伪劣、变质超期商品的流入和销售,除此之外还能出售一些小家电,这样农民不需要为了购买这些商品千里迢迢到县城购买,此外还可与乡村互联网用户开办网上选购、送货上门超市。在服务功能上,除销售大众商品外,还可有针对性地增设生鲜食品、报刊杂志等经营项目,使超市成为农民空余时间休闲购物的理想场所。(2)分割细分市场,发挥价格优势虽然中小型超市规模小,但经营一定不能随大流。应将顾客进行细分,找出目标顾客和次级目标顾客。对目标顾客给予价格优惠,位于居民区的中小超市,可以针对目标顾客经常购买的商品开辟特价区,价格可以低于周边其他零售店,通过特价商品目录、商品陈列和标签的巧妙制作,既能够节省宣传成本又能有效吸引顾客,满足他们对这些商品的需求,提高市场占有率。而对于次级目标顾客也要关注他们的需求,他们的需求可能与目标顾客的需求有一定的差距,或者品种不同,也可以对他们的需求给以适当的优惠,价格可以和周边商店持平,或者略低。对于二者之外的顾客需求,超市可以适当提高价格,以提高利润率。一方面在目标顾客心中树立起牢固的形象那就是便宜、实惠,营造低价的形象。另一方面既能保证经常性采购的商品薄利多销,又能保证非经常性采购的商品获得比较理想的利润。(3)情感营销,提供超值服务中小型超市一般离居民区较近,顾客相对稳定,更有利于超市的服务人员熟悉顾客。超市的服务人员应该多与顾客进行心理沟通和情感交流,了解他们的购物习惯和需求,并有效地满足它,赢得消费者的信赖和偏爱,进而扩大市场份额。例如,给老顾客以亲切的问候,就像遇见“邻居”一样。在购物过程中根据他们的具体情况提供个性化的购物指导,增加顾客对超市的认同感。与生产厂家加强合作,共同开发适合销售的特色商品,并定一个合适的品牌。充满人性的情感因素能使产品更富有美感和活力,只有消费者接受了你的情感,才会接受你的商品。中小型超市店堂小,顾客对超市服务人员有较高的可接近性。超市服务人员可以了解顾客需要哪些特殊的服务,这些服务能创造购物附加值,使中小型超市满足市场需求的又一突破点。例如,免费为顾客提供开水、自行车充气、手机充电、为买不到需要商品的顾客进行导购、提供每日菜谱、根据菜谱送货上门、换