中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座

剩者为王

—中国医药行业现实状况、问题及应对策略0中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第1页中国医药行业现实状况医药行业基本情况医药行业面临问题医药行业成长动因医药行业发展趋势医药营销处理之道医药营销人员应该具备技能与素质

今天沟通主要内容：1中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第2页医药行业基本概况

1万多家县级以上医院8000家有一定规模医药批发商5000多家制药企业

约4500亿产值

约3500亿销售16.6%增加率2中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第3页医药行业基本概况发展快速

我国医药行业自改革开放以来，以每年平均16.6％增加速度，成为国民经济中发展最快行业之一，也高于世界主要制药国发展速度大而不强

我国医药行业发展中结构性矛盾比较突出，企业数量多，整体规模小,结构调整压力比较严峻整体素质差,创新能力弱

大多数品种尚没有形成专业化、规模化生产医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不高

3中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第4页药品生产企业数量

截止年3月底最新统计，全国5071家生产企业已经有3959家经过了GMP认证。其中有7家企业不能按GMP要求进行药品生产而被撤消认证。医药经营企业数量

截止年底,全国76295家县及县以上零售企业中已经有58065家经过

GSP认证，1624家零售连锁企业中已经有1410家经过GSP认证，8108家药品批发企业中已经有7445家经过GSP认证；包含零售连锁药店，我国药店总数超出20万家,平均6500人就拥有1家药店

医药行业基本情况4中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第5页近年来医药行业产值、销售收入与效益情况医药行业基本情况5中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第6页当前化学原料药及化学药品制剂约占药品总产值60%，中国已经成为世界第二大化学原料药生产国中成药约占药品总产值20%，因为中成药含有药品与保健品双重属性，国际市场对天然植物药需求也在增加,中成药在OTC市场上前景较为乐观生物制药约占药品总产值10%，近年来发展比较快速

年全球药品销售5500亿美元，世界医药市场平均年增加率大约

9%，生物制药市场年增加率约20%。专利药将继续主导市场，不过普药市场份额将逐步扩大中成药与特色原料药依然将是中国医药经济有相对优势行业，整体上具备突出关键竞争力和稳健增加前景

医药行业基本情况6中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第7页当前非处方药已达4000各种,OTC市场增加速度超出整体药品市场增加速度据统计，年全国医药零售连锁企业已达1624家，比年连锁企业1216家增加33.55%；前50名连锁企业门店数为16368家，年销售额在10亿元以上连锁企业有5家，年年销售额5亿元以上连锁企业有16家药品分类管理使得医药零售业务受到挤压，国家17次打压降价缩小了医药零售企业利润空间，药品零售企业平均毛利率仅为18.97%

医药行业基本情况7中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第8页全球医药研发转设中国，加紧我国医药发展步伐

当前世界销售前20位跨国制药企业都已在中国合资或独资建厂伴随世界制药巨头大规模进入中国行动完成，跨国企业逐步从原来重视产业投资向重视研发投入转变。葛兰素史克、罗氏、诺和诺德等跨国制药企业纷纷在中国设置研发中心。外企参加程度日益加深，OTC市场竞争更趋激烈

德国默克前年就宣告开启中国市场OTC项目；罗氏将中国纳入OTC全球十大关键国家，计划5年内OTC销售到达10亿元规模；香港最大OTC生产商乐信药业与美国雅来制药以及诺华企业“扶他林”系列品牌、德国马博士等纷纷进驻中国;OTC市场OTC市场竞争将愈加激烈。

医药行业面临问题8中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第9页成本上升、价格下降，已经成为近几年医药工业发展经典特征

制造成本、流通成本、原材料成本和改造成本（GMP）不停上升，零售价格不停下调，而中间步骤却没有改变、使得行业成本增加速度不停高于收入增加速度

GMP改造促使医药工业优胜劣汰，企业洗牌重组在所难免

在医药工业总体运行环境没有显著改进情况下，企业负担不停加重，重组将是未来几年行业发展与变革重头戏，竞争格局将发生重大改变，生产集中度和利润集中度都会越来越高。医药商业步履艰难，有赖医疗体制深刻变革城镇医疗保险制度本身存在显著缺点，发展前景不容乐观。中国医疗卫生体制正在变革

医药行业面临问题9中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第10页医药行业面临问题新药研发能力微弱新药产出能力弱，普药所占市场份额超出90%国际专利药所占市场份额超出70%制造业集中度低，中国50强约占占40%，国际20强占66%新药研发预期回报率低造成创新能力弱行业整体盈利能力差中成药和生物制药利润率11%，超出行业平均2%医药制造业处于内部结构调整期中药及生物制药比重在不停上升，化学药品在下降政府将继续推进药价下调，主要针对医院药价10中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第11页医药行业成长动因国民经济连续快速增加中国经济连续保持着7~9%快速在增加医药总产值一直保持着高达15%以上年增加速度

年预计增加17.7%，药品总销售额将增加13.6%中国人口连续快速增加预计到2035年前后，将到达16亿峰值人口净增加促进对医药市场产生新需求，人口每增加1%,增加药品消耗3.7亿元医药市场有着巨大发展空间当前世界人均药品消费约50美元，美国人均年药品消费超出300美元而中国人均药品消费不到10美元中国已是世界第七大医药市场,预计到年，我国药品营业收入将到达240亿美元，成为世界第五大医药市场；预计年有望成为世界第一大医药市场11中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第12页医药行业成长动因社会老龄化问题日趋严重年国内65岁以上人口超出9400万，占总人口7%以上;预计年65岁以上老人百分比将到达11.8%，2050年将到达值,65岁以上老人百分比将到达23%;当前，老年人医疗总消耗已占全社会80%左右，药品消费占总量50%以上,年老年人用药总额差不多到达了1000亿元国家相关政策对医药行业扶持中国人口占世界22%，但医疗卫生资源仅占世界2%医疗资源80%在城市，20%在农村44.8%城镇人口和79.1%农村人口没有任何医疗保障48.9%百姓有病不去就诊;29.6%应住院而不住院国家对医药领域科研费用连续投入,不停加大,医药行业“十五”规划中制订总目标是：为实现我国从医药大国向医药强国转变战略目标奠定坚实基础12中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第13页

疾病谱不停改变

50年代，呼吸系统疾病、传染病、消化系统疾病、心脏病和脑血管病80年代，心脏病、脑血管病、恶性肿瘤、呼吸系统疾病、消化系统疾病、心脑血管病和恶性肿瘤90年代，心脑血管病、糖尿病和恶性肿瘤

21世纪前期，心脑血管病、糖尿病等慢性病和恶性肿瘤等患病人数和患病率将深入增加，并成为21世纪最主要疾病，同时各种传染性疾病也有可能对人类健康组成严重威胁

亚健康人群不停增大当前，我国只有15%人是健康，15%处于疾病状态，70%左右处于“亚健康”状态医药行业成长动因13中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第14页医药行业发展趋势

两极分化加紧前５0强医药企业销售收入占全国医药销售收入比重从1995年19.7%增加到年约40%

1/3企业面临亏损并购高潮连续

年前三个季度，发生并购43起，平均不到一周就发生一次，有近六成并购交易金额在5000万元以上内资进入整合期，外资陆续登上并购舞台

竞争不停加剧人才竞争社会环境与医院体制变革过程中竞争产品创新竞争14中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第15页医药行业发展趋势预计年，市场竞争将会趋于平静，逐步形成三大阵营:外资或合资企业占据40%市场内资大型医药集团占据50%市场众多中小企业争夺10%市场15中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第16页思索与抉择：剩者为王1234怎样实现已经有投资回报？怎样面对市场增加诱惑？怎样迎接残酷竞争与挑战？怎样留在不停洗牌牌桌上？16中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第17页医药企业必须整体系统地提出处理方案过程战略行动操作层管理层决议层战略性问题职能性问题战术性问题17中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第18页企业战略规划内容生产管理中心营销管理中心科研管理中心资本驱动组织机构人力资源战略目标战略业务单元18中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第19页战略规划主要方法对企业现实状况与资源进行评定，提出战略构思SWOT分析与求证，制订战略目标优势劣势机会风险对各种方案进行整合，展开战略规划全员协同实施，不停完善与深化19中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第20页以市场为导向，以营销为龙头被认为经过有效营销组织直接可控市场渠道覆盖带动和OTC推广方式城市医疗机构人员促销、专业推介、市场策划、学术赞助、费用驱动营销争夺激烈，进入门槛较高，营销费用占价格较大百分比市场推进市场被认为较分散、随机市场主流商业不进入，依靠低价、高利润驱动中小批发、个人覆盖农村、中小医疗机构零售市场20中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第21页医院—最值得我们关注市场中国处方药流通终端市场特点：

80％以上药品是经医院流向患者城市大中型医疗机构是处方药品消费最主要市场

年11794家医院药品总收入：1241.13亿元占药品收入总额百分比21中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第22页市场营销关键上市前市场研究竞争分析治疗领域细分和机会挖掘患者研究教授和处方医生研究上市策划价格渠道学术推广方案销售管理总体目标/分解费用预算/支出风险/防范22中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第23页年OTC市场到达600亿元年国家社保目录中OTC药品约占20%外企品牌大战，仅几个品牌就已占约30%市场份额苦于平价药房价格战，医药企业介入零售终端大型连锁药店迫于竞争压力，开始“自营品牌”PTO（药店贸易联盟）和联采（采购联盟）进入真正意义实施阶段

23中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第24页我们需要关注农村医药市场当前卫生支出占财政总支出1.6—1.7%，其中70%用在城市。至年前国家财政增加卫生投入将主要集中在农村，年投入约30余亿元中西部每年每人补助不低于10元，东部争取20元当前试点已覆盖农业人口9504万，实际参加医疗合作约农民6899万人，参合率为72.6%国家加强了对农村药品质量和购销监管在处理医疗网点配套、药品配送等棘手问题同时，将每年拉动几百亿元药品需求，中成药和低价普药将占主导地位24中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第25页医药商业运行新模式总经销商业调拨形式地域性直销医院和药店形式平价大卖场（面向中小客户和农村用药）现付自运零售连锁第三方物流跨地域综合性医药集团与医院联营、托管医院药房产品开发、委托生产、代理推广一体化调拨与招商一体化运行开发、推广与销售一体化企业25中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第26页制药企业流通困境下游覆盖不完全多头经销市场难把握研发难到位生产难计划成本难控制效益无保障渠道通路产品流向不清楚货款回收难确保窜货、假货消耗、损失终端服务渠道配合不协调投入产出不对称兑耗大盈亏难平衡需求信息/促销结果难把握市场反应滞后26中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第27页医药流通问题处理之道工商利益关系相互冲突：压价与拖欠相互利用：缺乏互信销售管理规模与盈亏费用控制难货/款安全不可控不可见信息屏障不真实，不准确不透明，不完整现象期待信用危机费用泥潭失控风险不公平竞争问题理顺利益关系改变流通模式拆除信息屏障27中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第28页我们必须在要求地点、要求时间、对要求人、做要求事情进行营销管理营销管理模式工作职能工作内容工作对象工作地点处理阶段执行/检讨阶段计划/处理阶段12345678910111213141516171819202122232425262728293031评定

督导

服务

培训

要求事情要求地点要求对象要求时间28中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第29页才能将我们把繁杂销售工作理顺……谈判、日常沟通、会议、考查市场、规划、费用、冲流货、铺货、分销体系、终端陈列、终端冲突、报表、促销、销售预测、市场分析、培训、内部管理……评定督导服务培训29中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第30页不停加强规范管理,我们销售目标才能实现!销售目标评定督导服务培训30中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第31页加强营销管理不是为了限制销售人员,也不是否定个人能力作用让一个群体采取规范行为31中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第32页因为步调一致才能得胜利!团体为个人能力发挥提供助推力32中国医药行业现状问题和应对策略专家讲座第33页另外，加强营销管理工作必须是以管理制度建设和执行为重心销售目标管理制度评定督导服务培训区域管理计划管理费用管理