房地产营销策划-圣采泊尚-车位销售策略(终)正式版

车位销售策略前提与住宅同步销售，但应以住宅销售为主车位价格会随着小区入住率上升而不断增值，前期可采用“惜售涨价”的销售策略，以不影响住宅销售为首要原则项目车位比为1：0.9，车位供应充足项目车位共计2435个，地下停车位为2221个；其中标准车位2269个，微型车50个，字母车位116个车位工程进度需达到预售条件完成地下车库的面积测绘，划定车位线圣采泊尚 车位销售策略正合项目组2014年1月市场情况1项目现状营销策略营销执行市场情况大丰市场车位租金约为250元左右/月，均价区间为7-12万项目名称车位比租售情况车位价备注北欧知识城1:1.1未售——2014年春节后销售大峰景1:0.8未售——交房前后销售（2014中下旬）天合凯旋公馆1:0.75未售——交房前后销售保利春天花语1:0.9未售——预计2014年5月销售源上湾1:1未售————北新国际广场1:0.78自然销售7万标准车位汇融生活广场1:1.3自然销售+部分出租10-18万标准车位13万,09年开盘售价为7-15万保利城一、二期1:1自然销售+少量出租8-21万标准车位10.5万,共有5种规格车位出售目前参照汇融生活广场、保利城等项目，车位处理方式以出租或自然销售为主；汇融生活广场等项目有部分车位出租,月租金按机动车排量定价:排量1.4以下200元/月,1.4-4.0之间300元/月,4.0以上500元/月。北新国际广场、汇融生活广场、保利城一、二期等项目以销售为主，标准车位的售价在7-12万左右；子母车位13-21万不等（套内19.8-28.32㎡）。销售案例大丰目前在售项目车位销售周期均超过一年，销售状况欠佳项目推售销售情况销售分析09年开盘价售价7-15万，2014年在区域内价位偏高，由于开盘总户数3403，车位从09年开溢汇融生活广场始销售（开盘第二年），现在价3万，微型车位10万、标准车位时间早，附近没有其他项目提供车位，业主全部在本项目购买车基本售罄13万、子母车位16-18万。期间售位出（包括租出）3000个左右保利城一二期户数为5490户，车位销售周期一年，价格分别为：微在区域内价位居中，现阶段无型车位8万、标准车位10.5万、豪其他楼盘新推车位，所以销售（一、二期）共5538个均在售华车为15万、子母车位13-21万、空间大，12月初有一次集中推特殊车位16万售，当天去化142套车位车位出售以70年车位使用权租约形式转让,在合同中均有车位的明确归属；从大丰镇2个典型的车位销售案例来看，销售期超过一年，销售期内无竞品，但销售情况欠佳；市场情况2项目现状营销策略营销执行客户心理为什么要买车位？“地面停车位多的是，我干嘛要买？”“大丰的地多得是，想停哪停哪，谁买车位啊？”“买车位？那我宁可再买辆车呢！”“我就租就可以了，还不用交管理费，干嘛要买？”车辆保有率本项目业主车辆保有率较低，七成客户近期无购车打算以上数据来自正合客户的抽样调查销售现状计划适时推出车位，与住宅同期销售目前项目住宅库存为1300余套，车位2435个，销售压力大n住宅销售压力大：住宅明年10月需实现清盘n车位需求量不足：成交业主车辆保有率低，车位需求低n车库入户通达性差：车位近80％不能从电梯直接入户，车库无其它特色思考车位比1：0.9——车位供应充足客户——存在抗拒心理如何改变客户对车位不重视、不稀缺的心态？市场情况3项目现状营销策略营销执行营销策略 “像卖房子一样卖车位”制造紧张稀缺感——推售策略n限定购买客户——制造稀缺性n合理定价——促进销售，保证产值n分批销售——相互挤压，制造卖压制造优惠假象——促销策略n高价高折——现时抢购，优惠刺激n购车位减房价——捆绑策略，促进车位成交n按揭贷款——解决后顾之忧，促进成交n临门一脚——购车位送车位锁打造尊贵感——展示策略n宝马车位样板——提升专属车位尊贵感n车库展示区包装——提升车库整体形象策略细化——销售价格“合理定价”根据市场、客户及项目本体情况，建议圣采泊尚车位销售均价为：微型车位：8万销售价格标准车位：9.5万子母车位：11万策略细化——推售策略“限定购买客户”I.仅签约业主方能购买车位；每户业主仅限购买2个车位，但第2个车位除88折以外不能享有其他任何优惠。策略细化——推售策略 “分批推售”分批次推售制造紧张稀缺氛围，同时首批推售拥有客户基础的一期优质产品，通过较高的销售率，奠定良好的车位销售口碑；销售淡季时推出在售楼栋的车位，可提升项目产值，合理优化推售结构；在二期未推楼栋加推时同时推出车位，通过优惠手段，可有效促进住宅与车位的互动销售。如右图所示分批推售策略：首批集中推售：一期售罄房源对应车位；住宅销售淡季时推售：目前在售的二期房源（11、12、15、16栋）对应车位；与住宅同步推售：目前二期未推房源所对应的车位

二期在售（住宅销售淡季时推售）二期在售一期售罄楼栋（首批次推售）二期未推（与住宅推售楼栋同时推售）策略细化——促销策略“高折高价”——统一优惠88折（为后期溢价营造空间）车位类别对外报价优惠折扣实收价格字母车位12.5万11万/个标准车位10.8万统一88折9.5万/个微型车位9.09万8万/个策略细化——促销策略“购车位减房价”购买100㎡以下中小户型的业主，如购买车位，享受购房总价减1万的优惠；购买100㎡及以上中大户型的业主，如购买车位，享受购房总价减2万的优惠。“按揭及分期贷款”与银行确定车位按揭贷款服务，以保证每位客户不会因付款方式导成交失败，降低客户的购买门槛。“临门一脚”凡购买车位的业主，开发商均给予每个车位赠送一把车位锁的优惠；车位锁可与供应商签订团购事宜，亦可允许供应商在车位展示区展示其展架，以获得更优惠的团购价格。策略细化——展示策略 “车库展示区划分”展示区域划分原则：1、区域范围不必过大n因车位的基本展示价值差异不大，故不用展示过多车位；n因展示区域要装空调，考虑成本，限制展示范围；、将道路系统进行较全面的展示、将最优地段车位进行展示，为车位分区定价及稀缺性氛围营造打下基础

二期在售（住宅销售淡季时推售）二期在售一期售罄楼栋（首批次推售）二期未推（与住宅推售楼栋同时推售）展示区域策略细化——展示策略“宝马车位样板”——营造车位尊贵感，拔高整体形象设置1至2个车位样板，在车位上停宝马、奔驰等名车，灯光效果以及私家车位标示牌全部包装到位，进行车位样板展示；在样板车位上方悬挂标识牌“某公馆+车牌号”，增加尊贵感。策略细化——展示策略“车位展示区包装”——提升车库品质，营造尊贵、温馨、回家的感觉出入口画壁画，在地下车库引入绿植盆栽悬挂美化，提升车库整体品质；各个车位安装倒车档、国家标准的车库指引系统；每个车位安装灯光，增加照明；加强物业对车位的管理；温馨提示-关爱业主的身体健康、出行安全、家庭和睦等提示话语。策略细化——展示策略“车位展示区包装”——提升部分硬件水准，提升营销价值n提出片区首个无梁平顶设计车库概念、结合独特法式风格罗马柱设计，彰显尊贵品质；n自动读卡器-提高车量进出效率；n车库入口利用花池形成景观弱化停车场出入口，形成了花木私家道恭送客户出门的礼遇之感。策略细化——展示策略 “楼梯抗性缓解”车位展示区包装——大部分车位需从楼梯进入园林回家，通过听、看、闻、感受等方面体验分散客户爬楼梯的注意力，减少客户对爬楼梯的抗性，传递项目法式风情一、听——巴黎之声n在通道设置音箱播放法国音乐；建议音乐为欢快轻松类，让业主放下劳累，心情愉悦。

二、看——仪容镜、壁画n在通道转角处设置仪容镜，让客户回家之前随时整理仪容；n在通道墙壁设置法式挂画，让客户时刻欣赏法式风情魅力。

三、闻——芬芳之气n在通道台阶摆放开花植株，让客户在芳香扑鼻中忘却爬楼梯的劳累感。

四、尊礼-地毯、自动擦鞋机n通道铺地毯、在通道口放置自动擦鞋机，让客户不论上班还是归家均享受于尊贵的礼遇。市场情况4项目现状营销策略营销执行车位推售计划铺排“合理优化推售节奏”p6月底集中推售一期车位，利用客户基础，赢得良好销售口碑p根据二期未推楼栋推售节点同步推出相应车位，相互促进销售p在住宅销售淡季（8、11月）推售二期已售楼栋的对应车位首批次车位（一期车位）推售二期在售楼栋车位推售住宅销售为主6月8月10月12月7月9月11月住宅销售为主二期在售楼栋车位推售策略细化——推售策略“摸清客户真实需求”诚意客户问卷鉴于项目车位与住宅同步销售，前期无销售参考基础建议在住宅诚意客户登记问卷中加入相关“车位销售”的问卷试探客户推车位销售态度问卷：1.您家庭的私家车数量？品牌_______■1辆______■2辆______■2辆以上______2.您是否会会考虑为您的爱车购买专属车位？■会，长期遭受无固定车位困扰■不一定，看价格■不会信息释放渠道 短信“信息覆盖面扩散”p发送人群：前期成交业主及意向客户p发送时间：每批次车位推售期间p发送频次：车位推售前两周周四、周五反复发送p发送诉求：1、释放车位数量，先到先得——制造稀缺感2、购车减房价，再打88折——制造优惠感3、车位样板完美展示，现场体验4、临门一脚——前100名，购车位送车位锁信息释放渠道 电话邀约口径：我们圣采泊尚在住宅销售同时会转让部分车位的长期使有权。我们项目一共有2700户业主，但车位比只有1：0.9。现在各个家庭的汽车拥有量还不至1辆，将来小区入住后，停入地下车库的私家车辆将会非常多，如果您没有拥有自己的固定车位，您的爱车将只能停放在临时车位，可能地点离您居住的楼栋较远、位置较差、车位状况不理想等，将对您的生活造成不便。为了让您入住后安心享受70年的优质停车服务，建议您购买专属VIP固定车位，到时您可以选择位置好、停车方便、距离您居住楼栋近又宽敞的车位。同时您如果够车位成功还可以享受减免部分房价的优惠，此优惠时间有限。那本周末我们的车位展示区开放，欢迎来参观品鉴！请问您如果方便前来参观的话，我们帮您做好预约，好吗？客户体验车位体验结合车位销售特殊性，让客户在体验中购买，同时把控现场秩销售序，确保公平的销售环境邀请客户去车位试车，提升车位客户的体验感；要把握好车位销售过程的秩序，大家都想买自己的车位，要保证公平；准确的预销控；车位销售比较特殊，客户都想选择离自己家近的车位，所以在开车位展示区的时候要开始做预销控，避免出现争执的情况；体验车位停车制造现场氛围及亲身体验促进客户购买欲望。信息释放渠道 现场展示p通过没车位与有车位进行前后对比，而突出车位的意义与价值，给客户心里暗示VS VS VS VS信息释放渠道 展示p以单张、海报、漫画等形式，销售前在展示区出入口、