房地产营销策划-京北怀来区域销售及客户定位专题8.21正式版

京北坏来区域销售及客户定位专题2016.08偉

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©2016B.A.Consulting竞品调研Contents目录PART1PART2市场分析客户分析偉

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©2016B.A.Consulting.第2页市场分析01市场分析偉

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©2016B.A.Consulting.第3页市场分析区域市场竞品分布区域内竞品项目主要以官厅湖和长城为中心分布，均以度假居住为定位属性辉煌云上原乡美利坚恒大地块八达岭阿尔卡迪亚拉菲水岸观澜墅碧桂园官厅湖八达岭孔雀城永恒长城里本案上谷水郡鸿威翡翠城泊爱蓝岛公共艺术小镇偉

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©2016B.A.Consulting.市场分析——销售动态2016年销售量（套）项目名称在售产品面积区间成交均价总价区间剩余套数16500元/㎡220-240万已售罄月均去化潜在存量潜在货值是否精装联排高层双拼联排叠拼高层双拼联排独栋联排叠拼洋房双拼联排136-156㎡76-98㎡300220068100套500套6套500套900套80套6亿八达岭孔雀城毛坯精装10000元/㎡80-130万200套10亿167-175㎡111-124㎡110-130㎡78-80㎡12000元/㎡180-220万已售罄14500元/㎡130-180万已售罄12000元／㎡120-140万已售罄6.2亿3661402001090套100套190套1套400套100套300套——碧桂园官厅湖原乡美利坚1.2亿2.5亿9500元/㎡60-80万已售罄8270－360㎡180-260㎡285-573㎡175-200㎡140-163㎡70-127㎡20000元/㎡550-800万18000元/㎡450-600万17000元／㎡400-900万14000元／㎡170-240万12000元／㎡130-180万12亿精装毛坯30343套200套70套4581套201101602004210套15套100套1套60套拉菲水岸ꢀ15亿4040套500套40套9000元/㎡60-110万10018精装毛坯390-410㎡290-315㎡9500元/㎡320-360万鸿威翡翠城13000元/㎡190-230万已售罄9030套110套8亿9亿叠拼高层129-138㎡80-127㎡11000元/㎡110-140万112310320套90套120套300套8700元/㎡60-100万精装毛坯双拼238㎡11500/㎡310万15套——1套——观澜墅叠拼洋房联排127㎡15000/㎡8500/㎡190万50套30套82——————16套——58套50套30套毛坯精装毛坯45-137㎡170-210㎡40-100万12000元／㎡200-240万120套3.5亿（不算独栋）公共艺术小镇泊爱蓝岛公寓独栋40-70㎡8500元/㎡50万12450——7542套2300套——精装毛坯335-550㎡13000元/㎡400-800万——市场分析丨竞品个案丨鸿威翡翠城鸿威·翡翠城京藏高速东花园出口南行5公里1675亩项目地址项目占地16.7万平米项目体量产品类型开发商双拼、联排、叠拼、洋房怀来县均利恺元置业有限公司0.64容积率45%绿化率产权70年偉

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©2016B.A.Consulting.第6页市场分析丨竞品个案丨鸿威翡翠城一期（7月30日开盘）Ø

双拼别墅：397-403㎡，赠送面积200㎡以上，均价9000元/㎡（剩余45套）Ø

联排别墅：240-310㎡，赠送面积200㎡以上，均价8000元/㎡（剩余3套）二期（排卡中）Ø

联排别墅：160-183㎡，花园赠送90-200㎡，均价10600元/㎡Ø

叠拼别墅：129-138㎡，花园赠送30-70㎡，均价7800元/㎡（别墅产品均赠送露台、车位）Ø

洋房：80-127㎡，均价7500元/㎡（精装）联排边户（160㎡）联排中户（183㎡）偉

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©2016B.A.Consulting.第7页市场分析丨竞品个案丨鸿威翡翠城鸿威·翡翠城2期共计房源679套，首期2.1期开盘158套，去化率约92%。鸿威·翡翠城2.1期开盘情况产品层数户数面积均价去化精装/毛坯装标准2000元/㎡洋房114485-89㎡8000-9000/㎡288000-9000元/㎡装标准2000元/㎡洋房叠拼74662486-124㎡40109500-12000元/㎡126-136㎡毛坯中间户均价160-221㎡12000，边户均价13000元/㎡联排22424毛坯6月9号（端午节）启动排卡，总排卡高层106张，联排74张，叠拼40张，共计220张；开盘优惠：开盘当天认购优惠包括开盘99折，全款96折，按揭98折；按时签约99折，电商优惠：洋房3万抵6万，叠拼6万12万联排10抵20万，当天认购定金高层2万，低密5万，认购金额洋房8112万，别墅5950万；8月27日，二期开盘，推出高层、叠拼、联排190余套。偉

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©2016B.A.Consulting.第8页市场分析丨竞品个案丨鸿威翡翠城项目亮点：三面环山、北望官厅；面积适中、低总价；紧邻高铁（东花园站）及高速（八达岭高速）、交通便利；推广手段：长期持续活动，带动现场气氛活动：冰爽音乐节（持续6月整月）线上：线上腾讯网房源信息推广；线下：京藏高速户外，项目围挡、道路指示牌、巡展等户外推广，周末或节点活动吸引客户。渠道：截流、拓客及派单配合巡展展开。偉

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©2016B.A.Consulting.第9页市场分析丨竞品个案丨鸿威翡翠城客户小结：客户区域：40%海淀、20%昌平、26%朝阳区、14%其他。客户年龄：高层客户主要年龄段30-40岁；低密4客户主要年龄段为40-60岁。客户关注点：主要为配套、环境、项目品质。客户喜好：旅游、运动、钓鱼。置业目的：低密产品以改善型居住、养老自住为主，少量投资客户；高层产品以刚需型自住（高层）、投资为主，少量度假自住客户。工作性质：主要以教师、企事业单位、公司高管、个体为主要群体。客户抗性：现阶段项目配套、交通为主要抗性，产品面积相对较大，总价较高。结论：购买此项目客户，高层客户自身的经济能力局限性大，绝大部分属于刚需客户，外地人为主，需求是能满足购房需求及现有财力的产品，所以这些客户在二次到访项目之后都能成交；联排客户自身经济能力比较强，买房经验足，比较理性，以投资、休闲度假为主，所以，产品的投资优势和产品自身优势是他们最为看重的。偉

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10页市场分析丨竞品个案丨官厅公共艺术小镇官厅公共艺术小镇京藏高速东花园出口出，沿康祁路行驶20公里项目地址项目占地1980亩160万平米项目体量产品类型开发商容积率产权独栋、双拼、联排、公寓河北官厅主题房地产开发有限公司170年户户瞰湖、区域绝版；准现房发售；台地设计，天然沟壑，完美度假小镇；区域内最高品质核心卖点偉

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©2016B.A.Consulting.第11页市场分析丨竞品个案丨官厅公共艺术小镇Ø

300-365㎡独栋别墅，265㎡双拼别墅，190-220㎡三联排别墅，170-200㎡五联排别墅（别墅产品超高赠送，私家庭院、露台、储藏间等）Ø

目前在售联排产品（3联、5联），均价12000元/㎡Ø

洋房：40-120㎡（精装标准2000元/㎡），均价8500元/㎡Ø

GOARTPARK商业配套：包含美国进口魔方酒店（四星级服务标准），房车露营营地（10台）、鲜果酒吧、画廊咖啡厅、鲜儿餐厅、书吧、球幕影院、齐民要术、业主大食堂、艺术家工作室、阜外医院分院、高档会所、少年户外挑战营地（皮划艇、攀岩、高空索道等）等。房车露营营地青少年户外拓展场偉

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©2016B.A.Consulting.第12页市场分析丨竞品个案丨官厅公共艺术小镇n

项目首期2016年7月2日开始排卡，电商优惠：联排10万抵20万，公寓2万抵4万。n

项目于7月28日开盘，推售房源约380套，包括180-300平米别墅，均价11000元/平米，40-70平米平层1居和100-200平的复式3居高层，均价8500元/平米，已售房源124套，目前顺销阶段。联排（170㎡）联排（196㎡）联排（210㎡）偉

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©2016B.A.Consulting.第13页市场分析丨竞品个案丨官厅公共艺术小镇项目亮点：背靠燕山山脉，依山傍水，小镇坐拥一线山水，打造山水之宅，户户可观湖景，配套齐全。推广手段：长期持续活动，带动现场气氛活动：青少年户外挑战赛,艺术家驻留计划;线上：网络房源信息推广；线下：京藏高速户外，项目围挡、道路指示牌、巡展等户外推广，周末或节点活动吸引客户;渠道：截流、拓客及派单配合巡展展开。偉

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©2016B.A.Consulting.第14页市场分析丨竞品个案丨官厅公共艺术小镇客户小结：客户区域：35%海淀、15%昌平、30%朝阳区、20%外阜。客户年龄：公寓客户主要年龄段35-45岁；低密联排客户主要年龄段为40-60岁。客户关注点：周边配套、交通方式以及价格优惠。客户喜好：游艇、旅游度假、滑雪。置业目的：公寓客户以投资为主，小部分客户属于刚需；低密客户以休闲度假为主，部分客户是为家人（父母、孩子）购买，属于刚需客户。工作性质：以公司高管、个体经营、退休为主。客户抗性：交通配套较少、产品类型单一。结论：公寓客户为产品主要去化力量，继开盘之后，联排产品被大量卖出，置业顾问约访的小面积、低总价的需求客户逐渐增多，这些客户属于自身经济能力有限，但是有投资眼光，并且对地产方面的了解比较全面，看好本项目的环境及价格，所以购买者增多；联排客户，本区域的客户比较认可低密联排产品，总价低、环境优美、配套丰富，导致联排产品认购火爆。偉

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©2016B.A.Consulting.第

15页市场分析丨竞品个案丨碧桂园官厅湖碧桂园官厅湖官厅水库南岸3000亩项目地址项目占地11万平方米建筑面积产品类型独栋、双拼、联排、公寓、高层河北泽瑞房地产开发有限公司开发商容积率产权0.7170年核心卖点项目交通便利，两条高速、两条高铁偉

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©2016B.A.Consulting.第16页市场分析丨竞品个案丨碧桂园官厅湖碧桂园官厅湖项目于2016年7月10日1.2期开盘；开盘户型包括洋房70-80㎡、叠拼120-135㎡、联排110-140㎡，目前均已售罄；购房优惠包括洋房3万抵6万，叠拼4万抵8万，联排5万抵10万；目前1.3期排卡中，预计2016年9月初推售。联排（地下室）双拼（地下室）偉

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©2016B.A.Consulting.第17页市场分析丨竞品个案丨碧桂园官厅湖Ø

碧桂园官厅湖1.3期产品包括联排60套，面积110-130㎡，洋房300套，面积70-140平米两至三居，项目蓄客总来访1800组左右，排卡550组（因项目原因目前已停止排卡，预计月底再启动）。Ø

购房优惠包括洋房3万抵6万，叠拼4万抵8万，联排5万抵10万碧桂园官厅湖1.3期产品产品来访排卡面积均价房源联排564150110-124㎡14500元/㎡60套洋房123640078-80㎡9500元/㎡300套偉

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©2016B.A.Consulting.第18页市场分析丨竞品个案丨碧桂园官厅湖项目亮点：依山傍水，小镇坐拥一线山水，打造山水之宅，户户可观湖景，配套齐全。推广手段：活动：BBQ烧烤活动；线上：网络房源信息推广；线下：京藏高速户外，项目围挡、道路指示牌、巡展等户外推广，周末或节点活动吸引客户；渠道：截流、拓客及派单配合巡展展开。偉

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©2016B.A.Consulting.第19页市场分析丨竞品个案丨碧桂园官厅湖客户小结：客户区域：30%昌平、15%通州、30%海淀区、25%外阜；客户年龄：洋房客户主要年龄段30-55岁；低密联排客户主要年龄段为35-50岁；客户关注点：品牌推广、升值空间、客户体验感比较强。客户喜好：与家人旅游、购买各种理财产品。置业目的：洋房客户以投资为主，刚需客户占一部分；低密客户属于刚需客户，改善型自住。工作性质：私企老板、公司高层管理、事业单位人员为主；客户抗性：价格偏高，楼间距比较近，除了洋房跃层之外，联排产品户型不合理。结论：在本区域，碧桂园品牌较大，很多客户是奔着这个品牌来购房的，品牌推广是一大优势，但是价格偏高，也让一部分客户外流到其他项目；售楼处外立面以及绿化非常好，客户体验度很强，但是到产品本身的情况，并不理想，联排产品面积区间小，没有赠送露台及地下室，属于产品本身的一大硬伤。偉

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©2016B.A.Consulting.第

20页市场分析丨竞品个案丨观澜墅观澜墅官厅湖南岸项目地址项目占地

41万平方米44万平米建筑面积产品类型开发商容积率产权高层、叠拼、联排、独栋河北清研院地产开发0.770年四大景观带、配套齐全、科技产业入驻、自然景观丰富核心卖点偉

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©2016B.A.Consulting.第21页市场分析丨竞品个案丨观澜墅Ø

项目处于顺销阶段。上叠面积160平米，成交均单价13000元/㎡，总价210万左右；Ø

下叠面积130平米，成交均单价15000元/㎡，总价210万左右；Ø

小高层9层，一梯5户，面积45-137平米毛坯均价8500元/㎡。Ø

电商优惠：高层1万抵3万，叠拼5万抵10万，双拼6万抵10万、8万抵15万偉

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©2016B.A.Consulting.第22页市场分析丨竞品个案丨观澜墅项目亮点：配套资源丰富，产品类型多样，户型合理，自然资源丰富推广手段：长期持续活动，带动现场气氛活动：舞蹈教学、观看电影、广场舞、膳食养生讲座、西点学堂、合唱艺术讲堂、油画展线上：搜房网等房源信息推广；线下：京藏高速户外，项目围挡、道路指示牌、巡展等户外推广，周末或节点活动吸引客户。偉

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©2016B.A.Consulting.第23页市场分析丨竞品个案丨观澜墅客户小结：客户区域：40%海淀区、10%西城区、10%东城区、22%昌平区、18%其他；客户年龄：洋房客户主要年龄段40-55岁；低密联排客户主要年龄段为35-55岁；客户关注点：配套齐全、客户体验感强、项目产品户型合理。客户喜好：休闲度假、运动类。置业目的：联排产品刚需客户居多，洋房客户以投资为主。工作性质：白领职员、退休人员、个人为主。客户抗性：价格偏高、现阶段的产品类型单一。结论：观澜墅项目在本区域是属于做了很多年的项目，区域品牌比较不错，很多客户都属于老业主推介过来的，所以成交几率比较大。最主要的是科技产业入驻，大部分客户认为比较有投资价值，所以像洋房这种产品比较受客户欢迎。偉

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24页市场分析丨竞品个案丨拉菲水岸拉菲水岸项目地址

官厅湖东15公里项目占地

85万平方米106万平米建筑面积产品类型开发商容积率产权高层、叠拼、联排、独栋、双拼、公寓北京利世鸿亚置业有限公司1.4370年工程进度

一期房源已实景现房，二期房源已封顶偉

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©2016B.A.Consulting.第25页市场分析丨竞品个案丨拉菲水岸项目处于顺销阶段。在售玫瑰苑2期产品为洋房、叠拼、类独栋拉菲水岸产品ꢀ类独栋叠拼来访ꢀ120145789意向客户ꢀ32面积ꢀ均价ꢀ房源ꢀ20套ꢀ40套ꢀ300套285-573㎡ꢀ

17000元/㎡ꢀ140-163㎡ꢀ

12000元/㎡ꢀ56洋房35670-127㎡9000元/㎡偉

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©2016B.A.Consulting.第26页市场分析丨竞品个案丨拉菲水岸推盘手段：分散式排卡及开盘，每排50张卡，推出单元房源，即不损失客户，又造成销售火爆现场。因碧桂园官厅湖蓄客时间较长，拉菲水岸以此方式开盘，避免与碧桂园直接竞争。推广手段：长期持续活动，带动现场气氛活动：冰淇淋、手机壳diy,特斯拉试驾线上：搜房网等房源信息推广；线下：京藏高速户外，项目围挡、道路指示牌、巡展等户外推广，周末或节点活动吸引客户。偉

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©2016B.A.Consulting.第27页市场分析丨竞品个案丨拉菲水岸客户小结：客户区域：30%海淀区、35%昌平区、35%其他。客户年龄：洋房客户主要年龄段30-45岁；低密联排客户主要年龄段为35-50岁；客户关注点：配套齐全、客户体验感强、产品类型多。客户喜好：滑雪、旅游度假。置业目的：部分类独栋客户以休闲度假为主，洋房及低密联排客户投资占比较大，小部分客户以刚需改善为主。工作性质：公司高层管理、白领职员、本地个人经营店为主。客户抗性：成交单价高。结论：和观澜墅一样，属于较早的楼盘，品牌影响力比较大。成交客户比较认可项目产品及现有配套，每次开盘的营销策略比较成功，部分客户属于在碧桂园排完卡没有选到房而去拉菲项目购房的，所以这样的客户对于本区域及产品比较了解，也很容易成交。偉

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28页市场分析丨竞品个案丨泊爱蓝岛泊爱蓝岛项目地址

怀来河北省怀来官厅水库西侧项目占地

22万平方米78000平米独栋建筑面积产品类型开发商

华夏旅游房地产开发有限公司0.3470年容积率产权工程进度

在建中偉

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©2016B.A.Consulting.第29页市场分析丨竞品个案丨泊爱蓝岛目前项目正在顺销，仅剩40套左右的384平米独栋产品，均价13000元/㎡，总价499万元。偉

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©2016B.A.Consulting.第30页市场分析丨竞品个案丨泊爱蓝岛项目亮点：配套资源丰富，依水就势推广手段：独栋顺销活动：暂无线上：搜房网等房源信息推广；线下：京藏高速户外，项目围挡、道路指示牌、巡展、东花园高速路口高炮等户外推广，周末或节点活动吸引客户。偉

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©2016B.A.Consulting.第31页市场分析丨竞品个案丨泊爱蓝岛客户小结：客户区域：50%昌平区、25%北京其他区域、25%其他。客户年龄：独栋客户40-55岁。客户关注点：现房、高端住宅产品。客户喜好：休闲度假置业目的：独栋客户以投资为主工作性质：事业单位人员、退休人员为主。客户抗性：成交单价高、面积较大。结论：产品只有独栋，比较单一，需求客户质量偏高，不宜成交，所以现在属于顺销阶段，能购买这个项目的客户都属于经济能力比较高的，属于质量高，数量少。偉

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32页市场分析丨竞品个案丨上古水郡上古水郡项目地址

怀来县京藏高速东花园出口官厅水库南侧项目占地

3500亩1560亩建筑面积产品类型独栋、联排、双拼开发商

河北炫城房地产开发有限公司0.4970年容积率产权工程进度

在建中偉

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©2016B.A.Consulting.第33页市场分析丨竞品个案丨上古水郡n

目前项目2016年8月14日开盘，共推出138套低密产品已售罄，产品包括双拼248-465㎡，均价15500元/㎡，共12套；联排214-236㎡，均价14000元/㎡，共114套，叠拼99-178㎡，均价11000元/㎡，共12套；电商优惠包括联排8万抵15万，类独栋和双拼10万抵20万；n

北京外展点地点在望京思源大厦二层。上谷水郡产品ꢀ双拼联排来访ꢀ60意向客户ꢀ10面积ꢀ均价ꢀ房源ꢀ12套ꢀ114套ꢀ12套248-465㎡ꢀ126-178㎡ꢀ99-124㎡15500元/㎡ꢀ14000元/㎡ꢀ11000元/㎡29256136叠拼32偉

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©2016B.A.Consulting.第34页市场分析丨竞品个案丨上古水郡项目亮点：价格偏低、产品样式丰富推广手段：活动：纯手工木作、上古水景数字油画、超轻粘土创意无限线上：搜房网等房源信息推广；线下：京藏高速户外等户外推广，周末或节点活动吸引客户。偉

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©2016B.A.Consulting.第35页市场分析丨竞品个案丨上谷水郡客户小结：客户区域：30%海淀区、15%丰台区、25%昌平区、30%其他。客户年龄：低密客户30-50岁。客户关注点：价格优惠、低密产品类型丰富。客户喜好：休闲度假、旅游、高尔夫。置业目的：联排客户以投资为主，部分叠拼客户属于刚需改善型自住。工作性质：公司高管、白领职员、退休人员为主。客户抗性：项目土地问题结论：上古水郡的线上线下推广力度较大，吸引了很多客户来项目了解，但是硬性问题就是现开发的楼盘土地上有问题，一直下不来预售证，所以在6月份排卡100余张之后，就排不动了，部分客户对这个项目产生了疑问，导致流向其他项目，在别的项目购买了房子。偉

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36页市场分析丨竞品个案丨八达岭孔雀城八达岭孔雀城项目地址

八达岭高速康庄出口(65出口)西南约5公里项目占地

186万平米8.15万平米建筑面积产品类型独栋、联排、双拼、高层、叠拼开发商

怀来京御房地产开发有限公司0.4170年容积率产权工程进度

已完工偉

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©2016B.A.Consulting.第37页市场分析丨竞品个案丨八达岭孔雀城项目本周末九期开盘播报8月20日9期高层开盘Ø

高层产品开盘当天排卡共4000余张，共推出1700套房源，共5种户型，76㎡两居和86、89、90、95㎡三居，剩余900余套房源未推，整体去化95%，高层清盘，洋房去化75%；Ø

高层均价9500-9800元/㎡，洋房10000-13000元/㎡；Ø

购房优惠：电商3.5万抵7万，全款98折。8月21日9期低密开盘Ø

联排产品共排卡300余张，九期共500套房源，本次开盘推出168套联排已售罄，面积区间135-157㎡，剩余约340套房源；Ø

联排边户均价：18000元/㎡，中间户均价：15000元/㎡；Ø

购房优惠：电商10万抵20万，全款98折。高层产品目前均价为表价，签约折扣未出，等草签时出具体实收价格。偉

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©2016B.A.Consulting.第38页市场分析丨竞品个案丨八达岭孔雀城项目亮点：开发商品牌大、项目产品较成熟、周边配套齐全推广手段：大面积线上线下广告铺设，如扩地看板，项目立体字梦幻迪士尼主题活动，大型线下活动联动（林志颖演唱会、张信哲演唱会）偉

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©2016B.A.Consulting.第39页市场分析丨竞品个案丨鸿威翡翠城客户小结：客户区域：40%海淀、20%昌平、26%朝阳区、14%其他。客户年龄：高层客户主要年龄段30-40岁；低密4客户主要年龄段为40-60岁。客户关注点：主要为配套、环境、项目品质以及品牌推广。客户喜好：旅游、运动、钓鱼、休闲度假、滑雪。置业目的：低密产品以改善型居住、养老自住为主，少量投资客户；高层产品以刚需型自住（高层）、投资为主，少量度假自住客户。工作性质：企事业单位、公司高管、个体为主要群体。客户抗性：现阶段项目配套、交通为主要抗性，产品面积相对较大，总价较高。结论：本项目品牌影响力较大，大部分客户是奔着这个品牌购房的。购买此项目客户，绝大部分属于投资客户，在北京工作的人群为主，在开盘当天就能认购成交的客户占比较大；联排客户自身经济能力比较强，买房经验足，比较理性，以投资、休闲度假为主，所以，产品的投资优势和产品自身优势是他们最为看重的。偉

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©2016B.A.Consulting.第

40页市场分析丨区域未来推售情况2016年5月9月7月12月1.3期预计9月初开盘，预计推出联排60套，300套洋房1.2期开始排卡7月10日1.2期开盘，联排均价1.2万/㎡，高层8500元/㎡，售罄后续剩余房源约400套低密，年底推售碧桂园官厅湖7月30日，2.1期开盘，当天推售140套房源，售罄，联排1.2万，叠拼1万，高层78000元/㎡8月27日二次推售，预计推出200套房源预计年底推出剩余300套鸿威·翡翠城6卡月18日，2.1期产品排公共艺术小镇7月23日开盘，联排12000元/㎡，7月2日启动排卡顺销期，后续继续加推公寓8500元/㎡，推出380套房源，去化60%上谷水郡8月14日开盘，共推出138套低密产品，售罄，联排15000元/㎡，叠拼12000元/㎡八达岭孔雀城阿尔卡迪亚5月7日开盘19、20号楼148套，115-132平，均价5万/平6月25日加推20号楼60套，115平，均价5.2万/平7月初入市，市区售楼处对外开放，7月18日开始排卡预计8月27日开盘，预计推出400套房源，目前排卡600张左右8月6日高层产品开盘，推出高层产品，300套，去化60%，均价7500元/㎡观澜墅约3000套供应量集中于2016年下旬9-11月亮相推售，低密产品较多，均价14000-20000元/㎡永恒长城里拉菲水岸泊爱蓝岛辉煌云上原乡美利坚京北市场2016年下半年整体去化较好，售价直线提升，9-11月预计约3000套供应入市，市场供应量相对较大。个别项目处于顺销期，其余均排卡蓄客集中开盘客户分析02客户分析偉

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©2016B.A.Consulting.第42页客户分析丨区域成交客户研究区域传统客群：延续北京市区为主力的结构，海淀区为客户工作及生活核心区（朝阳、昌平等）占比大；客户工作区域客户居住区域偉

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©2016B.A.Consulting.第43页客户分析丨区域成交客户研究区域客户年龄基本位于35-45岁之间，少量46-50岁、31-35岁客户；客户家庭情况基本为三口之家，少量两口及与父母同住客户；区域内客户年龄偏中龄化，三口之家比例相较之前增加，此类人群成为区域主力客群；客户年龄段家庭结构偉

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©2016B.A.Consulting.第44页客户分析丨区域成交客户研究阶层：体制内客户比重大，而外企和大型私有企业比重稳步提升，行业分布相对分散，IT相关产业、零售贸易及教育行业占比较大；民营企业、事业单位及国企占比最为突出，个体及外企具有提升空间工作性质行业占比偉

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©2016B.A.Consulting.第45页客户分析丨区域成交客户研究区域客户置业目的以别墅改善度假为主，养老及投资为辅；与项目匹配度较高，产品偏好面积适中，总价低，多赠送附加值的产品；置业目的置业关注点l

别墅成交客户置业目的多以度假居所为主、置业关注点排序：首要关注配套，其次价格、环境；l辅以养老及投资客户；偉

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©2016B.A.Consulting.第46页客户分析丨区域成交客户研究区域客户成交周期基本为一周为70%，2周相对较少，为26%,；首访二访比例在35%左右，相对较低；区域内项目产品同质性较高，且推盘节点较为一致，客户选择度较高，基本为当天认购，成交周期较短，二访比例较低；客户成交周期首访及二访比例偉

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©2016B.A.Consulting.第47页客户分析丨区域成交客户研究客户的抗性占比比较高的是项目配套资源，为25%；其次是付款方式和交通方式，分别占比20%、17%。l

目前区域未来规划较好，但目前区域发展先对较差，且怀来区域付款方式相对要求较严，可针对此点进行提升增加竞争力。偉

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©2016B.A.Consulting.第48页客户分析丨区域成交客户标签项目碧桂园官厅湖鸿威翡翠城辉煌云上公共艺术小镇叠拼、联排、双拼叠拼、联排、双拼叠拼、联排、双拼属性高层高层高层公寓高层联排海淀、昌平、海淀、昌平、朝阳、西城

朝阳、西城海淀、昌平、昌平、朝阳、朝阳、丰台ꢀ

海淀ꢀ昌平、朝阳、海淀ꢀ海淀、昌平、朝阳ꢀ客户区域昌平、朝阳、海淀——ꢀꢀ年龄需求35-45岁ꢀ

40岁以上ꢀ30-40岁ꢀ80㎡ꢀ40-60岁ꢀ——ꢀ40-65岁ꢀ

35-45岁ꢀ

35-60岁ꢀ200㎡以上ꢀ

40㎡ꢀ

200㎡ꢀ80-100㎡ꢀ150-200平米ꢀ月收入10000月收入10000200-400㎡ꢀ

——ꢀ收入月收入8000以上ꢀ

1万以上ꢀ环境、配套、——ꢀ——ꢀ2万以上ꢀ

8000以上ꢀ

1万以上元ꢀ以上ꢀ关注点配套ꢀ

品质、环境ꢀ

价格、配套、环境ꢀ环境ꢀ

环境、价格ꢀ环境、产品ꢀ