运输企业市场营销策略分析圆通

圆通速递

市场营销分析长安大学10级财管——杨晓龙1/30公司介绍上海圆通速递有限公司（下列简称圆通）成立于2023年5月28日，是国内著名快递品牌公司，以“创民族品牌”为己任，以实现“圆通速递——中国人快递”为奋斗目标，不停改革创新、坚持不懈为广大客户提供优质快递服务。2023年，成立了上海圆通速递物流（集团）有限公司，并经国家邮政局同意，经营国内国际快递业务。目前为中国快递协会副会长单位。2/30Part.1运输公司产品策略Part.2运输市场定价策略Part.3分销渠道Part.4运输产品促销策略营销分析概览3/30Part.1运输公司产品策略2、圆通速递产品

关键产品部分：快递，犹如城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达.（在服务期间能保持质量完好、速度高效、服务周全、时间精确等特点）增值产品部分：代收货款、签单返还等，能在开展自己关键产品时同步为客户提供上述增值服务，为客户节省成本并提升效率。

1、运输行业产品现状：目前我国运输业产品主要有一般意义上客、货运输，特殊产品、危险品、运输，赛事承接等项目物流等，4/30产品策略——圆通产品组合策略1.圆通快递产品组合为：快递+增值服务签单返还：按照寄件方要求，将收件方签收确认后送货单或者签收回单，在规定期间内返还给寄件方服务。代取件业务：按照寄件方指令到指定地点收取快件，并送

达指定目标地服务。到付件业务：寄件方所寄快件运费由收件方支付服务。仓配一体服务：按照存货人要求，为存货人提供物品存

储、包装、分拣、配送等，并由存货人支付仓储费服务。

详细增值服务项目：5/30产品策略——

产品包装策略1、统一包装策略：圆通快递有专门包装，对于只要能够用圆通包装袋装物品不论客户是否有打包好圆通都会再次有专门包装袋重新打包一次。2、分档包装策略圆通快递还会根据不一样客户采取不一样速度、规格、质量、档次、安全性包装6/30产品策略——

产品开发策略圆通不再只重视快件速度和费用，更多是重视快递公司增值服务，因此圆通快递始终不停更新自己增值服务，提升服务水平，犹如城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付、代收货款、签单返还等

7/30产品策略——产品品牌策略

圆通快递作为国内大型民营快递品牌公司它品牌已经被大多数客户所接收，在此基础上，圆通业务员和客户人员一定要做好每一项工作，认真地看待每一种客户.由于每一客户背后都有好多潜在客户口碑效应是品牌一种主要分支，口碑好了他品牌就自然而然会好。8/30产品策略——产品策略提议

圆通快递要依靠自己力量开发主导产品和服务项目，可取得某些公司某个地域经销权等。与优势快递公司合作，把他人产品和服务变成自己服务项目，扩大自己产品线。委托加工或贴牌生产，利用他人资源进行产品扩展。多种策略都要发展，但一定要有所侧重，提议做好产品开发策略。9/30Part.2运输市场定价策略1、民营快递行业以往价格竞争策略解析2、快递行业目前整体价格形势分析3、圆通目前定价形势:4、圆通差异定价策略5、价格策略提议10/30定价策略——以往价格竞争策略

据中国快递咨询网调研显示，快递费首重成本核实是5元，低于5元就是亏本。然而，在此前快递市场上，5元甚至低于5元网购快递费大量存在。国内快递深陷低价竞争泥潭已久，长期价格消耗，使大部分公司缺乏发展后劲。低价竞争现象突出

目前物流行业价格竞争也是极其惨死，无数小货运站存在，造成运输市场极其混乱，并削弱行业利润。快递公司进入物流行业，往往是从一种“红海”跳到另一种“红海”。11/30定价策略——目前整体价格形势陆续抬价：3、价格之后竞争是价值竞争，从低价走向高价就要面向提升服务价值考验，深入向提升服务质量发展。1、韵达、圆通、申通等沪上大型民营快递陆续公布申明，称燃油价格、人工及其他物品价格不停上涨，造成快递服务运行成本大，因此决定合适上调价格以确保客户快件正常运行。2、虽然一部分小型快递公司仍维持原价，造成大小民营快递之间价格拉开差距，但已经出现成本为先和质量为先不一样势头。12/30定价策略——圆通目前定价形势

油价不停上涨，人力成本和航空、汽车运输成本也不停上升，让公司运行成本越来越高。我们还能够在多家购物网站看到，大部分卖家已积极将快递涨价事宜公告在页面显眼处，根据运输地域不一样，基本上一般物品快递费每次增加1-3元不等。出现了分不一样地域进行不一样定价差异定价现象。客户对服务水平和运输质量要求逐渐提升。圆通目前所采取基本定价模型为：首重+续重采取此模型来适应价格上涨必然趋势。小结：势必会造成运输价格上升13/30中国地域名称区域江苏省、浙江省、上海市一区广东省、福建省、安徽省、北京市、天津市、湖北省、湖南省、江西省、河北省、河南省、山东省二区四川省、贵州省、海南省、陕西省、云南省、山西省、重庆市、黑龙江省、甘肃省、辽宁省、吉林省、广西省、宁夏三区内蒙古自治区、西藏自治区、青海省、新疆维吾尔自治区四区定价策略——圆通目前定价形势定价模型下一千克标准件发往各地价格表：14/30圆通速递

一区二区三区四区到货时间1－2天2－3天3－4天4－5天首重费用（元/千克）6元/千克10元/千克13元/千克20元/千克续重费用（元/千克）重量*1元/千克重量*8元/千克重量*10元/千克重量*18元/千克定价策略——圆通目前定价形势小结：快递越难送到地方，物流成本高，快递价格就越高。价格比较低地域主要分布在江苏省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平发达地域。由此看出圆通主要是根据物流成本来决定价格。15/30定价策略——圆通现行定价策略1、圆通差异定价策略：

圆通根据客户不一样、产品服务项目不一样、地域不一样、物流条件不一样等制定了18种不一样价格，由此看出快递越难送到地方，物流成本高，快递价格就越高。16/302、低价策略定价策略——圆通现行定价策略17/30定价策略——价格策略提议1）采取折扣定价办法

在节假日时候，搞某些折扣，以吸引更多顾客。数量折扣，只要顾客所寄送货物达成了一定数量就能够给予一定折扣，这也能够加大顾客对快递服务依赖程度。2）用以满意为基础定价策略。

价格与服务承诺和确保相捆绑定价策略3）根据竞争者导向定价。

主要根据竞争者定价水平作为快递业自己定价主要根据。18/30Part.3分销渠道圆通快递渠道策略:公司拥有8个管理区、52个转运中心、4800余个配送网点、5万余名员工，服务范围覆盖国内1200余个都市。公司开通了港澳台、中东和东南亚专线服务。右图就是在官网截网点分布图：19/30全国渠道构造：总部（总经销商）即省级经销商，通称一级经销商。地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商县级经销商，通称三级经销商.如右图：分销渠道分销渠道20/30圆通速递渠道分销现状1、加盟模式成为首选：圆通目前直营率已经达成了50%。虽然直营模式为四大国际快递物流公司所采取，但公司又苦于缺乏资金实力，希望在短期内迅速布点，加盟模式成为首选。2、直营长处：直营具有便于控制运输价格，能够直接与客户接触，便于提供使客户满意服务，能够提升客户品牌忠诚度等长处。3、加盟转直营成为趋势：加盟转直营已经是国内快递企业不得不面向一个趋势，所以圆通采取加盟和直营并行方法来进行经营。分销渠道21/30分销渠道IBM与圆通速递签战略合作协议以求共同发展。据全国物流网快递消息，IBM全球公司咨询服务部与上海圆通速递(物流)有限公司共同宣布，双方签订了一项“管理优化及信息化建设战略合作”协议。通过本次战略合作，圆通将实现速递业务服务量与质双重飞跃，并实现所有快件全程可追踪管理。圆通速递渠道分销发展：22/30分销渠道面向将来，业务扩张阶段圆通希望坚持直营与加盟并存业务模式，同步希望在一定期期进行加盟向直营转变，并加强在B2C领域业务拓展，并在三年到五年内跨入百亿公司行列。圆通将来渠道分销策略方向：B2C能够简称为“商对客”“商对客”是电子商务一种模式，也就是一般说商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。23/30分销渠道1、建立公司专有合作客户关系，利用合作客户名声等优势为本身吸引更多客户。2、优化加盟商管理体系，提升本身价值；

3、拓展三四线都市业务，注意县级都市经济发展；4、完善物流基地、配送中心等基础设施建设；5、完善网络信息系统，加强公司信息化建设，实现货物全程跟踪，保障服务质量。提议：24/30Part.4运输产品促销策略1）人员推销

圆通快递公司每年都会招聘某些高校应届毕业大学生进行实习，通过对员工素质培养，建立始终高效推销队伍，进行直接人员推销，在高素质队伍建设中，积极建立品牌形象推广渠道，直接与需求公司沟通对话，取得更多市场信赖和市场拥有率。圆通快递公司促销策略2）网站促销

圆通快递公司自建网站，除了公布包括公司介绍，业务介绍等信息外，还将开辟如下栏目来满足网络顾客对圆通快递物流公司文化资源访问需求，通过吸引众多厂商对公司网站访问来起到宣传公司品牌及业务营销效用，提升供应对象对公司及物流业务著名度、美誉度、忠诚度等。其开设栏目有网上服务、产品推荐、动态新闻、人力资源等，突出圆通快递公司网站所独有信息资源。25/30产品促销策略3）广告促销，圆通快递物流公司其广告措施有：（1）、品牌标志创建，如附注表一所示，这也是

一种圆通快递物流公司推销品牌措施。（2）、圆通快递物流公司广告促销如:

印刷媒体——报纸、期刊;视听媒体——网络广告、电视广告;户外媒体——广告牌、招牌;邮寄媒体——宣传单等;26/30产品促销策略

3）公共关系促销

圆通快递物流公司年度报告、小册子、文章、商业信息和杂志等，利用这些媒介去接触消费者，影响自己目标市场。还通过新闻以及公益活动，发展提升其公众信誉目标。

与新闻界沟通，以达成业务、服务、公司宣传。充足利用一年两次广交会尚有多种招商会积极推销公司业务，把公司形象和公司目标树立好公众形象，拉动市场潜在需求，鼓励经销商合作代理经营。27/30产品促销策略提议1）折扣

能够给予顾客提供大额业务而进行折扣，能够是数量上折扣，也能够是钞票上折扣。2）促销活动也影响物流系统

因此，需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息迅速传递信息系统，不停沟通并协调促销活动规模与库存