投标报价与合同谈判课件

章投标报价与协议谈判ppt课件第1页，共41页。1/411．投标报价根据（1）招标项目本身条件（2）投标人本身条件（3）客观环境条件（4）竞争对手条件（5）其他与报价计算有关各项政策、要求及调整系数等5.1投标报价步骤与计量51.1投标报价步骤投标报价是承包商按照国家有关部门计价要求和投标文献要求，计算和确定拟承包项目标投标总价格，也是对拟承包工程所需费用、潜在风险及预期利润总报价。

第2页，共41页。2/412．投标报价步骤（1）研究招标文献

研究招标文献是投标准备阶段主要内容，当然它也是投标报价基础。在投标报价之前，应注意下列几个方面：（2）现场考查1）工程所在地域自然条件2）施工条件3）计算工程量4）计算基础单价5）计算待摊费用6）计算、确定综合费率7）分析与计算分项工程单价8）标价汇总1）招标书协议条件2）技术规范3）报价要求第3页，共41页。3/415.1.2投标报价计量1．投标报价计算方式（1）工料单价法计算投标价-分部分项工程量单价为直接费工料单价计价方式是根据已审定工程量，按照现行预算定额工、料、机消耗标准或市场单价，逐项计算分项工程单价，分别填入招标人提供工程量清单内，计算出所有工程直接费。然后再根据公司自定各项费率及法定税率，依次计算出其他直接费、间接费、利润、有关文献要求询价、材料差价、设备价、现场原因费用、施工技术措施费以及采取固定价格工程所测算风险费、税金等，填入其他对应报价表中，汇总得出工程总报价。（2）综合单价法计算投标价-分部分项工程量单价为全费用单价综合单价计价方式是根据工程项目标划分，以完成各分项工程所有费用除以对应工程量得到综合单价来确定工程投标报价。在每一分项工程中综合单价中，综合了直接费、间接费、工程取费、有关文献要求调价、材料差价、利润、税金、风险等一切费用。综合单价确定后，再与各分项工程量相乘汇总，即可得到标底价格。第4页，共41页。4/412．投标报价详细计算（1）工程量估算1）建筑面积。可按国内要求计算、汇总。2）土方工程。包括总挖方量，填方量和余、缺土方量。3）钢筋混凝土工程。可分别汇总统计现浇素混凝土和钢筋混凝土以及预制钢筋混凝土构件数量，并汇总钢筋、模板数量。4）砌筑工程。可按砌体、空心砖砌体和粘土砖砌体统计汇总。5）钢构造工程。可按主体承重构造和零星非承重构造（如栏杆、扶手等）吨位统计汇总。6）门窗工程。可按钢门窗和铝门窗以件数和面积统计汇总。第5页，共41页。5/417）木作工程。包括木构造、木屋面、木地面、木装饰等，以面积统计汇总。8）装修工程。包括各类地面、墙面、吊顶装饰，以面积统计汇总。9）设备及安装工程。包括电梯、自动扶梯、各类工艺设备等，以台、件和安装总吨位统计汇总。10）管道安装工程。包括各类排水、通风、空气调整及工业管道，以延长米计。11）电气安装工程。包括各类电缆、电线，以延长米计；各类电器设备以，台、件计。12）室外工程。包括围墙、地面砖铺砌、市政工程和绿化等。第6页，共41页。6/41（2）基础单价估算对投标价组成各个部分进行计算，计算成果对于工料单价法计价和综合单价法计价都是不可缺乏内容，其中基础单价包括下列内容：1）人工工资单价：是指项目所在地域，生产工人日工资单价组成，2）材料单价。是指项目实行所消耗多种材料单价3）施工机械台班单价。第7页，共41页。7/41（3）待摊费用估算1）施工管理费。是指由于施工组织与管理工作而发生多种费用。其费用项目较多，2）其他费用。主要包括：经营业务费、贷款利息、上级单位管理费等。3）创办费计算。创办费即准备费，这项费用一般采取单独报价，第8页，共41页。8/41（4）利润率工程项目利润率测定是投标报价关键问题。在工程直接费、管理费等费用一定情况下，投标竞争事实上是报价利润高低竞争。预期利润应根据不一样利润指标而进行对应测算和调整。第9页，共41页。9/41（5）分项工程单价计算与分析分项工程单价＝（人工费+材料费+机械费）×（l+管理费率+利润率）分项工程单价计算有如下步骤：1）选用预算定额2）按技术规范确定工作范围及内容，计算定额中各子项消耗量3）单价计算。第10页，共41页。10/41（6）标价汇总将各分部分项工程单价与工程量相乘，得到各分部分项工程价格，汇总各分部分项工程价格即为初步总造价。假如有分包项目，则须再加上分包商报价。第11页，共41页。11/41

3．标价分析P191（1）宏观分析（2）风险分析（3）盈亏分析第12页，共41页。12/414．投标报价计算应注意问题（1）进行广泛地询价（2）正确套用单价（3）合理确定取费标准（4）精确计算单价以及核实总价第13页，共41页。13/415.2投标报价技巧投标实质是各个投标人之间实力、资质、信誉、效用观点之间较劲，也是不一样投标人所选择策略之间博弈。投标技巧是指投标人通过投标决策确定既能提升中标率，又能在中标后取得盼望效益编制投标文献及其标价方针、策略和措施。在招标人、投标人以及投标竞争对手三方高度不确定性投标报价博弈活动中，投标人要想获胜，一方面要靠实力，另一方面要靠投标报价技巧。第14页，共41页。14/415.2投标报价技巧8.2.1业主心理分析法8.2.2报高价与报低价法(灵活报价法)一般情况下，在下列情况下报价可高某些：（1）施工条件差工程，如场地狭窄、地处闹市。（2）专业要求高技术密集型工程，而我司这方面有专长，声望也高；（3）总价低小工程，以及自己不乐意做而被邀请投标时，不便于不投标工程；（4）特殊工程，如港口码头工程、地下开挖工程等；（5）业主对工期要求急工程；（6）投标对手少工程；（7）支付条件不抱负工程。第15页，共41页。15/41下述情况下报价应低某些：（1）施工条件好工程，工作简单、工程量大而一般公司都能够做工程，如大量土方工程、一般房建工程等；（2）我司目前急于打入某一市场、某一地域，或虽已在某地域经营数年，但即将面临没有工程情况，如某些国家要求，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就要撤消营业执照，机械设备等无工地转移；（3）附近有工程，而本项目可利用该项工程设备、劳务或有条件短期内突击完成；（4）投标对手多，竞争力强工程；（5）非急需工程；（6）支付条件好工程，如现汇支付。第16页，共41页。16/415.2.3不平衡报价法不平衡报价是指对工程量清单中各项目标单价，按投标人预定策略作上下浮动±10%，但不变动按中标要求确定总报价，使中标后能获取较好收益报价技巧。（1）先完成工程量项目报高价，后完成工程量项目报低价。（2）能增加工程量项目报高价，要减少工程量项目报低价。（3）对设计图纸不明确，难以计算精确工程量项目报价可提升某些（4）对工程内容做法说明不太清楚项目或有漏洞地方，其单价可报低某些，（5）暂定项目，又叫任意项目或选择项目，对此类项目要详细分析。第17页，共41页。17/41（5）暂定项目，又叫任意项目或选择项目，对此类项目要详细分析。

1）业主要求了暂定项目工程量分项内容和暂定总价款，并要求所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不报精确，允许将来投标人按所报单价和实际完成工程量付款。2）业主列出了暂定项目工程量数量，但没有限制这些工程量估价总价款，要求投标人既列出单价，也按暂定项目标数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成工程量和所报单价支付。3）只有暂定项目标一笔固定金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。第18页，共41页。18/41在利用不平衡报价法时要注意下列问题：（1）不平衡报价法应用一定要建立在对工程量认真核实基础之上。虽然是不平衡，也要控制在合理幅度内，一般为8％~10％。（2）注意避免各项目标报价畸高畸低，不然有也许失去中标机会。一般情况下，比正常价格多出10％左右幅度，业主都是能够接收。第19页，共41页。19/41【案例】某承包商参与某高层商用办公楼土建工程投标（安装工程由业主另行招标）。为了既不影响中标，又能在中标后取得较好收益，决定采取不平衡报价法对原估价作出合适调整，详细数字见下表（单位：万元）。问题：该承包商所利用不平衡报价法是否恰当？为何？第20页，共41页。20/41【参照答案】恰当。由于该承包商是将属于前期工程桩基围护工程和主体构造工程单价调高，而将属于后期工程装饰工程单价调低，能够在施工早期阶段收到较多工程款，从而能够提升承包商所得工程款现值；并且，这三类工程单价调整幅度均在±10%以内，属于合理范围。第21页，共41页。21/415.2.4计日工报价法

在投标报价编制中，假如是单纯计日工报价，能够报得高某些，方便在项目实行过程中，业主用工或使用机械时，能够套用较高单价。但假如采取“名义工程量”时，要详细分析是否报较高单价，以免提升投标总报价。有时虽不是单纯计日工报价，如招标文献要求投标人对工程量大项目报“单价分析表”，投标人也可将单价分析表中人工费及机械设备费报得较高，而将材料费报得较低。这主要是为了在此后补充项目报价时，也许参照选用“单价分析表”中较高人工费和机械设备费，而材料费则往往采取市场价，使投标人取得较高收益。总之，要认真分析业主在开工后也许使用计日工数量多少，正确确定计日工报价方针第22页，共41页。22/415.2.5多方案报价法

多方案报价法是对同一种招标项目，除了按招标文献要求编制一种投标报价外，还编制了一种或几个提议方案。一般主要有下列两种情况：（1）假如发觉项目范围不很明确，（2）假如发觉设计图纸中存在某些不合理并能够改善地方或能够利用某项新技术、新工艺、新材料替代地方，或者发觉自己技术和设备满足不了招标文献中设计图纸要求时，投标人能够先按设计图纸要求报一种价，然后再另附上一种修改设计比较方案，或说明在修改设计情况下，报价可减少多少。这种情况，一般也称作修改设计法。多方案报价法特点1)多方案报价法是投标人“为顾客服务”经营思想体现。2)多方案报价法要求投标人有足够商务经验或技术实力。3)招标文献明确表达不接收替代方案时，应放弃采取多方案报价法。第23页，共41页。23/41

5.2.6先亏后赢报价法

先亏后赢法是一种无利润甚至亏损报价法，它能够看做战略上“钓鱼法”.

一般分为两种情况：一种是承包商为了占领某一市场，或为了在某一地域打开局面，不惜代价只求中标，先亏是为了占领市场，当打开局面后，就会带来更多获利；另一种是大型分期建设项目标系列招标活动中，承包商先以低价甚至亏本争取到小项目或先期项目，然后再利用由此形成经验、临时设施，以及创建信誉等竞争优势，从大项目或二期项目标中标收入来弥补前面亏空并赢得利润。第24页，共41页。24/415.2.7突然降价法突然降价法是指为困惑竞争对手而采取一种竞争办法。报价是一件保密工作，不过竞争对手往往通过多种渠道、伎俩来刺探情况，因此在报价时能够采取困惑对方手法。一般做法是，在准备投标报价过程中故意散布某些假情报，如按一般情况报价或报较高价格，或打算弃标等，以体现出自己对该项目爱好不大，然后等临近投标截止时间前，突然前往投标，并减少报价，以期战胜竞争对手。第25页，共41页。25/415.2.8逐渐升级法和扩大标价法逐渐升级法是将报价当作是协商开始。投标人首先对图纸和说明书进行分析，把项目中某些难题，将标价降至无法与之竞争数额（在报价单中应加以说明）。利用这种“最低标价”来吸引业主，从而取得与业主商谈机会。由于特殊施工条件要求灵活性，利用活口进行升级加价，以达成最后中标目标。第26页，共41页。26/41投标人对招标项目进行投标时，除了主要应在投标报价上下功夫外，还应注意掌握其他方面技巧。（1）聘任投标代理人。（2）服务取胜法。（3）谋求联合投标。（4）许诺优惠条件。（5）质量信誉取胜。（6）开展公关活动。（7）加强索赔管理。投标技巧是投标人在长期投标实践中，逐渐积累授标竞争取胜经验，在国内外建筑市场上，经常利用投标技巧尚有很多，例如开口升级法、突然法、联合保标法、先亏后赢法等等。投标人应用时，一要注意项目所在地国家法规是否允许使用；二要根据招标项目标特点选用；三要坚持落实老实信用标准只能取得短期利益，却有也许损害自己名誉。

其他方面技巧第27页，共41页。27/41【案例】某承包商通过资格预审后，对招标文献进行了认真分析，发现业主所提出工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延1天工期罚合同价1‰。若要保证明现该工期要求，必须采取特殊措施，从而大大增加成本；还发现原设计结构方案采取框架剪力墙体系过于保守。因此，该承包商在投标文献中说明业主工期要求难以实现，因而按自己认为合理工期（比业主要求工期增加6个月）编制施工进度计划和据此报价；还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构可靠性和安全性，增加使用面积，提高空间利用灵活性，并且可减少造价约3%；在规定投标截止日即开标时间前1小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价减少4%。问题：该承包商运用了哪几个投标策略？其运用是否得当？请逐一加以说明。第28页，共41页。28/41【参照答案】承包商利用了三种投标策略，即多方案报价法、增加提议方案法和突然降价法。其中，多方案报价法利用不当，由于利用该投标策略时，必须对原方案（本案例指业主工期要求）报价，而该承包商在投标时仅说明了该工期要求难以实现，却并未报出对应投标价。

增加提议方案法利用得当，通过对两个构造体系方案技术经济分析和比较（这意味着对两个方案均报了价），论证了提议方案（框架体系）技术可行性和经济合理性，对业主有很强说服力。

突然降价法也利用得当，原投标文献递交时间比要求投标截止时间仅提前1天多，这既是符合常理，起到了困惑竞争对手作用。若提前时间太多，会引发竞争对手怀疑，又为竞争对手调整、确定最后报价留有一定时间。在开标前1小时突然递交一份补充文献，这时竞争对手已不也许再调整报价了。第29页，共41页。29/41

5.2.9辅助中标伎俩1．获胜报价法2．详细对手法第30页，共41页。30/415.2.10利用投标报价技巧应注意问题

（1）作为决策主要根据应当是我司标价计算人员计算书和分析指标。（2）各投标人报价同标底价格都应当相差不远，之因此出现差异，主要是由于下列原因：①各公司追逐利润高低不一；②各自拥有优势不一样；③选择施工方案不一样；④管理费用有所差异等。（3）多作横向比较。（4）投标报价技巧一定要根据招标项目标特点选用第31页，共41页。31/415.3协议谈判策略与技巧

5.3.1协议谈判概述

1.协议谈判目标

协议谈判是业主与承包商面向面直接较劲，谈判成果直接关系到协议条款签订是否于己有利，因此，在协议正式谈判开始前，无论是业主还是承包商，必须深入细致地做好充足思想准备、组织准备、资料准备等，做到知己知彼，心中有数，为协议谈判成功奠定坚实基础。1．协议谈判准备（1）组建谈判小组（2）谈判资料准备（3）谈判方案准备（4）谈判思想准备（5）谈判议程安排第32页，共41页。32/41（1）决标前谈判1）技术答辩2）价格调整（2）决标后谈判通过决标前谈判，业主确定出中标人并发出中标函，这时业主和中标人还要进行决标后谈判，即将过去双方达成协议详细化，并最后签订协议协议书，对价格及所有条款加以认证。决标后，中标投标人地位有所改善，他能够利用这一点，积极地、有理有节地同业主进行决标后谈判，争取使协议条款公正合理。2．协议谈判阶段P203第33页，共41页。33/41(3)协议谈判内容1）工程内容与范围明确2）明确技术要求与资料3）价格及价格组成份析4）工期确实认第34页，共41页。34/415.3.2协议谈判策略1．详细条款内容谈判策略（1）抛砖引玉（2）留有余地（3）声东击西（4）先苦后甜（5）最后期限（6）目标心理（7）心理分析第35页，共41页。35/412．协议价款调整谈判策略（1）降价让步策略（2）反向方案（3）损失收益平衡（4）项目类比说明（5）先成交后抬价第36页，共41页。36/41协议谈判技巧谈判是通过不停讨论、争执、让步确定各方权利、义务过程，实质上是双方各自说服对方和被对方说服过程。它直接关系到谈判桌上各方最后利益得失，因此，必须重视谈判策略和技巧。下列介绍几个常见谈判技巧：第37页，共41页。37/411．掌握谈判议程，合理分派各议题时间

工程协议谈判一般会包括很多需要讨论事项，而各事项主要程度并不相同，谈判各方对同一事项关注程度也不一定相同。成功谈判者善于掌握谈判进程，在充满合作气氛阶段，商讨自己所关注议题，从而抓住时机，达成有助于己方协议。在气氛担心时，则引导谈判进入双方具有共识议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。同步，谈判者应合理分派谈判时间，对于各议题商讨时间应得当，不要过于拘泥于细节性问题。这样能够缩短谈判时间，减少交易成本。2．高起点战略

谈判过程是各方妥协过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目标进展。而有经验谈判者在谈判之初会故意识向对方提出苛刻谈判条件