今日阳光燃气煤改气业务培训资料

煤改气市场拓展业务资料北京今天阳光燃气集团2023.05第1页业务警句不学习业务不是好业务。只会报低价业务是低水平业务。担心失败业务是不合格业务。只满足于挣保底工资业务是应当走人业务。索要回扣业务是道德低下业务。损公肥私业务是出卖良心业务。第2页一、技术篇煤改气定义天然气总述管道气特性及使用CNG特性及使用LNG特性及使用各类燃烧器具介绍第3页狭义煤改气，就是指顾客将使用煤燃料改造为使用天然气燃料。广义煤改气，是指将使用包括煤燃料/醇基燃料（甲醇、乙醇）/油页岩燃料/生物质颗粒燃料/重油燃料/可燃工业品燃料（废轮胎橡胶/废塑料/废木质板材/废纸等）/植物燃料（木材/秸秆等）改造为天然气燃料。煤改气定义第4页天然气总述天然气主要成份是甲烷（CH4），浓度40%-99.9%。产生于地下有机物长期演化，常与石油、煤炭共生。爆炸极限5%-15%，闪爆温度650℃，密度比空气轻，安全性高于其他常见燃料。国标热值8500大卡/方（12023大卡/千克）。硫、氮、重金属等PM2.5污染源含量极低，是优质清洁能源。第5页管道气特性及使用气田气井管道集输站管道分输站顾客主管线输送压力为0.01-4.0兆帕，相称于0.1-40千克工商业顾客管线输送压力在0.02-0.05兆帕，即20-50千帕民顾客管线输送压力为0.002-0.003兆帕，即2-3千帕第6页CNG特性及使用将管道气压缩为20-25兆帕天然气称为CNG，即压缩天然气。成份与管道气相同。cng运输槽车常规容量为3000方-6000方。通过调压站减压后，经顾客内管道给顾客使用。第7页LNG特性及使用将管道气液化为零下162℃液体，体积缩小625倍，甲烷纯度95%以上，即液化天然气。LNG运输槽车容量21-22吨，即30000方左右。专用低温储罐储存，使用气化器升温为常温气体，再通过调压器减压后，经顾客内管道给顾客使用。第8页各类燃烧器具介绍（工商）燃气锅炉第9页各类燃烧器具介绍（工商）燃气窑炉第10页各类燃烧器具介绍（工商）燃气烧嘴第11页各类燃烧器具介绍（工商）燃气发动机第12页各类燃烧器具介绍（民用）燃气灶第13页各类燃烧器具介绍（民用）燃气热水器第14页各类燃烧器具介绍（民用）燃气壁挂炉第15页二、市场篇燃气顾客分类市场经济特性描述同业竞争要素政策作用第16页燃气顾客分类单顾客or集体顾客？用能特性（日用量、年用量、时间分布）顾客价格敏感度？支付能力代表公司实力产业周期、行业景气度很主要信誉度也很主要工商业顾客政府、部队顾客民顾客政府统一价格补贴政策比较齐全改造工程是肥肉，附加值多是否有取暖需求价格承受力较强对保供要求高重视安全、标准化第17页市场经济特性描述管道气保供能力强，价格稳定，安全管理容易。CNG保供能力弱，价格稳定，安全管理复杂。LNG保供能力强，价格常年波动，安全管理复杂。第18页同业竞争要素要对本地同行有足够理解。分析出其中绝对竞争者和相对竞争者。对市场行情短、中、长期变化趋势有一定预测。对可替代能源（电力、清洁煤、LPG、沼气等）发展趋势有一定理解。对新技术业态（集中供热、分布式能源等）有一定理解。第19页政策作用对国家政策基本知悉对地方政策充足掌握对民风民情滚瓜烂熟环境保护政策安全政策产业政策技术标准、规范补贴政策工商环境政策准入条件消费水平评定公司身份歧视政治派系社会派系第20页三、商务篇制定工作目标经济性测算取得授权风险分析谋求途径谈判、签单第21页制定工作目标求名还是求利？要规模还是要利益？部分拿下还是整体拿下？曲线救国是否能够挖掘更深层次商业机会？需要动用什么资源？资源代价是什么？是否存在与竞争者合作机会？第22页经济性测算经济性测算非常关键，测算成果正确是否直接影响工作成功率。一般来讲，测算由专业分析师完成，业务员尽可能不要当场下结论。顾客数据起源是否真实非常关键，两个起源数据大相径庭是很常见，一般来说，基层操作人员数据最可信。第23页取得授权测算完成后，需要取得上级领导谈判授权。授权内容包括谈判底价、商务费用、可承诺附加条件、可调动公司资源。第24页风险分析顾客忠诚度顾客经营稳定性政策影响行业竞争国内大环境影响国际大环境影响蝴蝶效应第25页谋求途径不一样行业，其掌管煤改气业务部门、名称、人员都不一样，各级部门权限内容也不一样，不一样商务阶段要找对应决策人。收买拉拢“内部人”是有效工作伎俩。处理好与“中介方”关系，不把鸡蛋放在一种篮子里。多数情况下，直捣黄龙是效率最高办法，关键是确定谁是能够拍板“黄龙”。第26页谈判、签单严格按照公司授权范围签单。“将在外君命有所不受”并非英雄行为，往往是失败导火索。价格优势并不是你优势，而是减少你提成杀手。公司综合实力才是业务员终极优势。多种方案（随行就市法、季节均价法、年均价法、全投资法、部分投资法、免投资法），有备无患。尽可能合法谈判签单，避免被顾客绑架到违法小船上。第27页商务礼仪八注意敬烟敬酒没问题，敬一种“您”字更主要。敬“中华”不如敬“玉溪”，业务员没必要摆阔，燃气不是暴利行业。对方也许是个比你还一般人。着工装代表公司形象，着正装代表个人形象，正确穿着更容易得到顾客信任和好感。严禁直接指出顾客认知错误，能够考虑第二回合或者通信中进行提醒。识时务者为俊杰。强行推销行为会关闭下一次接触机会。虽然被回绝，也要留下联系方式后保持微笑退出。没准儿你在回家路上就被邀请回去重新谈一次。会谈统计本不但仅是自己备忘录，更是对顾客尊重。团体力量大于个人力量，万万不可自导乌龙。第28页今天阳光是谁？集团拥有23年燃气经营历史，投资经营了百余座各类燃气供应站，有丰富行业经验。与中石油、中石化、中海油等气源单位有密切合作，气源