客商接待流程课件

不通过不通过初次接洽（了解客商意图、背景和项目基本情况，简要介绍开发区情况，留下联络方式）1、电话接洽：首问责任制，热情了解项目相关信息后，初步解答客商询问，再转相应招商组跟进。2、面谈接洽：首问责任制，热情把客商迎进洽谈室，了解项目相关信息后，再转相应招商组跟进。3、领导转介：了解项目转介背景背景调查（通过网络等方法，了解公司背景、产业发展情况、项目投资前景等）取得投资计划书（与客商保持电话、邮件联络，取得项目投资计划书，要求基本资料齐全）洽谈（播放中/英/日/韩版DVD、视频，PPT等，向客商推介开发区投资环境，进一步了解项目背景和投资意向，提出建议目标选址）项目初审（招商组对项目进行初审，列出初审意见，提交局领导审定）具体谈判（针对落户条件等，与客商进行具体谈判，草拟投资协议）通过通过回复客商回复客商第一章客商接待标准流程实地考察（目标选址或开发区环境）上门考察项目（视情况而定）签订投资计划书组织项目评审1不通过不通过初次接洽1、电话接洽：首问责任制，热情了解项目相一、接电话礼仪。1、不要让铃声响得太久，应尽快接电话。若周围吵嚷，应安静后再接电话。接电话时，嘴里不含东西，与话筒保持适当距离，说话声大小适度。因为有急事或正在接另一个电话而耽搁时，应表示歉意。2、热情问候并报出“增城开发区经科信局”。如果对方打错电话，知情时还应告诉对方正确的号码。3、先听再讲，确认对方单位与姓名，询问来电事项，做好记录。4、听对方讲话时不能沉默，否则对方会以为次没听或没兴趣。5、

接到抱怨或投诉电话时，要有涵养，不与对方争执，并表示尽快处理。如不是本部门的责任，应把电话转给相关部门或人士，或告诉来电者该找哪个部门，找谁和怎么找。6、来电找的同事正在接电话时，告诉对方他所找的人正在接电话，主动询问对方是留言还是等一会儿。如果留言，则记录对方的留言、单位、姓名和联系方式；如果只是等一会儿，则将电话筒轻轻放下，通知被找的人接电话；如果被叫人正在接一个重要电话，一时难以结束，则请对方过一会儿再来电话，或是留下回电号码。切忌让对方莫名久等。二、电话洽谈技巧。1、有礼貌地引导来电人多讲，尽量了解来电人的身份、目的、项目的基本情况；2、相应地作出推介，突出开发区的优势。3、留下自己的手机号码，也请客商留下手机号码等联络方式。

第二章客商初次接待要点第一节电话接洽要点2一、接电话礼仪。第二章客商初次接待要点第一节电话一、会见基本程序。1、有客商进门，热情招呼，了解客商来访意图；2、请进洽谈室面谈，交换名片，了解客商的背景，投资项目的大概情况；3、递上招商画册，向客商推介相应的投资环境和优势；4、结合项目情况，具体谈一谈该行业在开发区的现状和发展前景；5、必要时，参观开发区模型，作简单介绍；6、约定下一步的联系内容。二、面谈技巧。1、有礼貌地引导客商多讲，尽量了解客商的目的、项目的基本情况；2、结合项目情况，相应地作出推介，突出开发区的在该行业的优势和发展前景；3、了解客商之前考察过哪些地方，有哪些优劣势，掌握客商考虑选址的主要考虑因素。4、换位思考，从项目投资决策人的角度，全面、客观地分析开发区在承接该项目上的优势和劣势，以及投资方最关注的事项（如优惠政策、土地情况和配套设施等）。不应只片面回避开发区客观存在的劣势，而应直面这些劣势，为投资者提出专业的解决方案，引导项目落户。5、引导客商考虑一些项目落户的细节，展示专业性的一面，并为下次交流埋下伏笔。

第二章客商初次接待要点第二节面谈接洽要点3一、会见基本程序。第二章客商初次接待要点第二节面一、掌握企业背景

了解该企业各方面的相关背景，尤其是行业地位和在全世界及中国的投资布局。研究目标企业的企业文化，揣摩其背后蕴藏的深邃含义，及时扑捉影射其中的企业宏观发展策略。调查目标企业的发展和演变历史，捋顺目标企业和其它企业间的关系，有助于从侧面了解目标企业，挖掘更多的信息。二、投资意向、产品的了解

了解项目的具体投资意向，包括产品、投资规模、所需用地面积、配套设施要求等。了解该项目产品的相关特点，包括主要用途以及在全球、中国、珠三角地区、广州的供需情况。三、生产该产品所需原材料及其客户群的掌握了解产品的上游（原料或零配件）、下游（客户群）在中国、珠三角地区及广州（含周边）的分布情况。四、了解相关政策

搜集并研究该产品（包括其原料）在生产、储存、运输等各个过程中所涉及的特殊政策和规定，如危险品限制、排污限制等，掌握其对应的限制条件、报批手续、负责部门等。五、了解项目选址考察情况

了解项目之前考察过哪些地方，目前进展如何，选址的考量重点在哪里，几个候选地区在争取该项目上有哪些优劣势，尽可能了解到其它地区作出了哪些努力。六、找到该项目投资的决策人及关键联系人第三章项目背景调查及分析要点第一节项目调查要点4一、掌握企业背景第三章项目背景调查及分析要点第一节一、经过对项目的背景调查后，作出对项目的分析。

1、针对项目所属的产业情况、投资需求制定对广州市及相关区县的推介材料。2、了解各级政府（国家、省、市、区）对该项目所属产业的优惠政策、准入条

件和审批程序。

3、与竞争区域的比较，包括大范围（珠三角与长三角等地区）与小范围（广州

市与珠三角其它城市）的比较，比较内容包括投资成本、产品竞争和需求情

况、各方面投资环境的比较。4、根据项目情况，结合我开发区、增城市可供选址地块情况，分析项目落户的

前景及可能性，提出需要注意的问题，以及需要各职能部门配合和解决的问

题。

5、记录对项目的调查及分析情况，形成报告，作为上级领导了解项目的一个详

细渠道。第三章项目背景调查及分析要点第二节项目分析要点5一、经过对项目的背景调查后，作出对项目的分析。第三章项一、会务准备。1、沟通好信息。应事先通报信息，如职务、人数、主要目的、特殊要求等，根据客商情况和计划会谈内容，确定开发区参加人员，如必要，可邀请国土环保、消防安监等部门派员参加。2、准备场所。提前预订会议室，视人数、规格和开发区领导的安排，可选择如在开发区204会议室、304会议室、103会议室、102会议室，行政中心508会议室、凤凰城酒店会议室等。3、准备台卡，安排座位。一般情况客人在右、主人在左，译员和记录员分坐在后面或旁边，双方其他人员按级别顺序排列，主方为左，客方为右。注意座位要适当留有余地，防止有人无座。打台卡时要注意核对好日文、德文等外国客商名字的写法。4、在客人桌面上摆放投资指南、招商画册（版本视客商而定）、矿泉水等，在主客商面前摆放激光笔等。5、拟定好议程，如需考察选址、参观市容市貌、参观企业等，与客商商定好后，先知会考察地点的接待方，落实当天的接待人和联络人，提前准备介绍内容和图纸等资料。如果是重要客商，还需要提前落实交通疏导和安保工作。6、提前做好车辆安排和就餐安排。

第四章客商正式洽谈要点第一节客商正式洽谈的提前准备工作6一、会务准备。第四章客商正式洽谈要点第一节客商正二、资料准备。1、起草讲话稿，做好讲解PPT。按客商的语言、行业、项目建议选址情况等，提前做好有针对性的PPT。2、按客商的语言，准备好增城投资环境介绍DVD。3、准备好建议选址的图纸，和开发区核心功能分布图，布置好考察现场气氛和扩音设备等。4、准备好欢迎词，打在PPT上。按来访客商的级别，如果有带队人的，就写上带队人，如果以团队来访的，就写团队名称，如果外国客商，最好有英/日/韩文一同显示。5、做好会议通知。如需重要领导参加洽谈，需要其它部门派员参加等，就要提前拟好方案，做好呈批，发出会议通知，落实职能部门、镇街参会人员。6、如客商有提出调查表等咨询内容，还要提前填写好，特别是涉及环保、安监等部门的，把客商需了解的内容提前发给相关部门，以做好准备。

第四章客商正式洽谈要点第一节客商正式洽谈的提前准备工作7二、资料准备。第四章客商正式洽谈要点第一节客商正

第四章客商正式洽谈要点第二节正式洽谈的议程及基本内容一、基本议程。

1、我方主持领导致欢迎辞，介绍我们出席人员；2、带队客商致辞，介绍来访目的，介绍来访人员；

3、我方主持领导作开发区投资环境介绍（PPT配合，或者播放DVD、视频等）；4、带队客商介绍公司背景、项目情况；5、双方洽谈项目选址情况，以及落户的前提条件等。6、实地考察（视情况而定）；7、午宴或晚宴（视情况而定）。

二、考察的基本路线。1、建议参观考察的企业：按客商的提出的要求和结合项目情况，一般参观考察广汽

本田、提爱思、博创机械、越峰电子等企业。2、建议考察的地方，按生活居住、文化教育、历史人文、旅游度假等侧重点，推荐参

观考察凤凰城钻石墅、开发区核心区、开发区沙盘模型现场介绍、增城广场、图书

馆、一河两岸、天然沙滩泳场、

何仙姑家庙、白水寨瀑布、锦绣香江温泉等。8

第四章客商正式洽谈要点第二节正式洽谈的议程及基一、做好招商谈判后的跟踪落实工作。

1、搜索和跟踪项目信息。建立项目档案，明确专人负责跟踪，取得客商的项目负责人姓名、地址、电话号码等基本资料，与客商建立联系。

2、巩固已有联系。可通过电话、传真询问项目进展情况；重大节日对客商致以问候；出差时顺访等。

3、热情服务，以诚相待。一方面，为客商来访做好食宿、交通等活动安排；另一方面，及时了解并帮助解决客商在考虑的问题，如土地、厂房、原材料进口、产品出口等。4、提供政策、法律咨询。

5、协助搜集市场资料。可以通过到统计机构、镇街、相关职能部门等搜集有关市场资料。

第五章项目跟进要点第一节做好项目跟进工作，推动投资协议的起草9二、落实项目投资计划书。

催请客商按格式提交项目投资计划书，可视项目洽谈进度，先提交简单版本，再提交详细版本。

一、做好招商谈判后的跟踪落实工作。第五章项目跟进要点第

第五章项目跟进要点第一节做好项目跟进工作，推动投资协议的起草10三、上门考察项目。

项目洽谈后，对有意向的投资项目，由招商业务部组织进行回访考察，必要时邀请环保、安监等职能部门派员参加，重点是实地了解投资方实力、项目技术和工艺水平、项目产品市场前景、项目对环境的影响及相关要求。考察结束后由招商业务部形成项目考察报告，为项目评审做好前期准备。

四、组织项目协调小组

根据需要组织项目涉及的各相关部门代表组成的项目协调小组，制定项目协调会议等工作制度。五、招商部门对项目投资计划书作出初审，并提出初审意见。六、会同规划、国土等部门，推动起草项目投资协议书。

第五章项目跟进要点第一节做好项目跟进工作，第五章项目跟进要点第一节做好项目跟进工作，推动投资协议的起草