推销实践 教学大纲

推销实践教学大纲课程代码：ABGS0724课程名称：推销实践英文名称：PracticeofSalesStrategies课程学分数：1课程学时数：1周授课对象：市场营销专业本课程的前导课程：商务谈判与推销一、实习简介随着社会主义市场经济的不断发展，我国企业迫切需要高素质的推销人员,推销是一门实践性很强的课程,通过让学生亲自参与推销实践,运用现代推销技巧,消化吸收理论学习的成果,加深学生对推销的理解,同时，树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，训练出推销活动必须素质和能力。二、实习的内容及要求实训一:推销素质训练实训内容:1、观看企业营销精英介绍视频2、推销人员心态的自我测试实训要求：1、基本具备良好的心态；2、正确比较不同推销模式的优缺点；3、完成一份个人摔倒推销素质及今后的推销素质方案实训二：推销人员礼仪训练实训内容：1、送访礼仪；2、交谈礼仪；3、体态礼仪；4、服饰礼仪。实训要求：掌握推销人员礼仪的基本要点；实训三：寻找顾客能力训练训练内容：1、各种寻找方法的运用；2、顾客资格审查3、案例分析实训要求：运用各种方法寻找顾客的能力对顾客进行资格审查的能力实训四：推销接近能力训练实训内容：确定接近对象约见客户（电话、书信）接近客户前的准备训练实训要求：正确确定拜访时间;正确拟定拜访计划;正确确定客户范围;能成功约见客户；能采用新颖的方式方法接近客户正确运用相关技巧吸引客户实训五：推销洽谈实训实训内容：明确推销洽谈程序；正确确定洽谈策略；推销洽谈技巧的应用；推销洽谈中异议的处理；正确识别客户的成交信号并适时促成交易实训要求：能明确推销洽谈程序能正确确定洽谈策略推销洽谈技巧的运用熟练处理推销洽谈中异议能正确识别客户的成交信号并适时促成交易；实训六：处理顾客异议的能力实训内容：顾客异议类型识别；顾客异议原因分析；顾客异议的处理方法及技巧训练实训要求：时确顾客异议产生的原因，正确识别顾客异议；熟悉顾客异议常见类型及顾客异议根源分析；灵活运用各种方法与技巧处理顾客异议实训七：促成交易实训内容：顾客成交信号的识别；各种成交条件的选择；成交促成的策略与技巧实训要求：了解成交的含义及推销人员在成交过程中存在的心理障碍掌握成交的基本策略灵活应用各种成交方法促成交易。三、实习方式集中指导，分散实施；校内校外相结合；四、实验安排序号实验项目内容提要实验学时实验类型每组人数1实训一推销素质训练半天演示52实训二推销人员礼仪训练半天演示53实训三寻找顾客能力训练半天设计54实训四推销接近实训1天综合55实训五推销洽谈实训1天综合5实训六处理顾客异议的能力1天设计5实训七促成交易半天综合5注：实验类型：演示/验证/综合/设计实验要求：必做/选做五、考核方式与成绩评定1、考核方法考查2、成绩评定平时表现40%，实训效果60%六、日志、报告的内容与要求1、应详反映映推销实训的全部过程。2、要详细介绍推销中运用了哪些策略与技巧，并说明为什么；3、报告内容完整、层次分明、概括性强，有自己独到的见解。七、教学参考资源1、参考书目（1）王海云编著《商务谈判》，北京航空航天大学出版社，2003年。参考书：（2）方其编著，《商务谈判—理论、技巧、案例》（第二版），中国人民大学出版社，2