体验中心的一天

主讲：胡茂菊体验中心终端日常作业流程一、终端策略二、体验店运营、服务流程终端策略

（一）终端建设原则：

（二）体验店运营法则：

（三）“让产品自己说话”一：终端建设原则：

终端建设以“规范的流程”、“专业的操作”、“亲情的服务”贯穿始终，力求操作简单，便于复制。

“规范的流程”实质是每天的流程都要不打折扣的执行。每个操作的流程要规范。

“专业的操作”是指礼仪、检测、治疗、解说、课程等都要体现医学专业。

“亲情的服务”要求要像对待自己父母的真心对待顾客，但要防止形体上过度亲近，直至无原则，要有点距离

二：体验店运营法则：营销模式再创新，它都有核心点。家用养生保健的营销核心点不外乎这几个：（1）让产品自己说话；（2）顾客复制；（3）细节控制；（4）心理暗示。产品本身免费体验

1：让产品自己说话“让产品自己说话”是体验中心营销的最核心点

一：产品本身易生康产品主要营销对象肯定是有慢性病的中老年消费群，那么就要给他和他的家庭找到好的购买理由，直接感受到疗效和使用易生康前后的身体指标检测对照是最强力的购买理由。welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience第二免费体验

实际应用免费体验时，应该把免费体验的内容搞得具有高附加值，具有神秘感，这样免费体验者才有足够的兴趣。具体到操作细节上，就要根据产品特色确定吸引消费群的价值诱因，免费体验的时间长度、对顾客每个接触点的提供同质服务、人多人少时候的不同体验方案应用等等。总之一句话，让产品自己说话是最省力、最经济、最具顾客忠诚度的器械营销核心。数量复制质量复制2：顾客复制：“顾客复制”是体验营销的另一个关键点。顾客复制包含了以下两个方面：一是数量复制，二是质量复制。

数量复制：

数量复制往往应用于市场开拓的初期，应该有这么几个关键环节，找到关键顾客、制造可以快速传播的小段子（融合顾客案例）、适宜的礼品手段吸引顾客体验或者顾客帮带传、运用排队技术吸引顾客体验等等。说到底，就是要制造一个或多个案例或者话题完成在目标顾客中快速复制以达到小成本大人群的回报。welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience质量复制

质量复制主要是应用在已有众多试用或体验顾客，要提高销售率的阶段。质量复制主要的技术手段还是顾客帮带传，但是一定要使用过且有很好效果的顾客作为传播母体，这种方法准确率高，当然案例传播是必不可少的。3：细节控制

俗话说：细节决定成败。体验营销中，对细节的把控反映了此企业的营销水平以及成功与否。中老年消费群起初是冲着免费体验来的，当感知产品疗效后，如果能够提供良好的环境和细节控制的话，那么体验地点就会成为中老年人除却家、公园、菜场的第四个活动地点。4：心理暗示

应该说心理暗示并不是个新的营销手段。这条营销技巧是硬币的两面，用好了提高销售量，用不好易形成社会问题，甚至有让消费者脱药来体验疗效的事情出现，这是很可怕的！二、体验店运营、服务流程（一）每日运营、服务流程（二）每月运营、服务流程（一）每日运营、服务流程1、开店前准备2、接待服务4、第三天服务：3、第二天服务

5、专业服务；6、疗效心理暗示和传播：7、健康知识传播：8、购机理由：9、下班：10、例会制度1、开店前准备

进店：员工应于营业时间前20分钟进店，不得迟到。

开机：打开电脑和易生康养生仪器，并确定其运作正常。如故障，应及时与店长进行沟通，及时找人修理。

清洁：员工必须将各自负责区域清扫干净，注意保持店内四周及展示橱窗的干净整洁。

晨会：晨会于正式营业前10分钟召开，由经理或店长主持。员工须放下手中所有工作，仔细聆听经理或店长对前一营业日的总结、当日营业活动的安排，为迎接新的一天作好充分准备。

开店：准时打开店门，营业工作正式开始，员工必须精神且热情地接待每一位顾客。！打招呼2、接待服务

早上开门时在大门口列队迎接客人，见到客人时鞠躬并道早上好。见有行动便的客人要及时上去帮扶一把。看到顾客走进大门，无论谁在，谁看见，没有任何理由都要第一时间迎上去，面带微笑并亲切的问候，声音要让对方听清。并用手扶着阿姨（叔叔）的胳膊。手里有脱不开的事也要声音问候。新客接待尤为重要拉近距离建立需求需求对接建立期望热烈欢迎关心问候询问病情记录档案产品介绍打消疑虑效果事例坚持通经络新顾客流程（2）登记、检测：（新顾客流程）咨询客人认真详细填写《新人体验卡》和温馨提示。引领到虹膜检测区检测，给顾客倒上水，清楚的了解到关于自身状况情况。虹膜检测和微循环检测（一定按专业操作步骤操作）检测之前要让顾客坐着休息5-10分钟，使其心情和身体平稳。就是说以上步骤可以安排5-10分钟。第一天的一杯水非常重要，是能不能留住客户的最基本条件。明确告知：为确保每一位阿姨（叔叔）体验时的个人卫生和注意事项。对于沟通过程有高血压的要检测一下血压。如果血压高于是170要告诉顾客配合降压药治疗及原因，所以要先降压才可以做治疗。实事求是地讲解屏幕上的虹膜、微循环情况。高血脂等亚健康问题对于中年顾客的恐吓作用更大，要很好的利用。介绍仪器2、接待服务

（新顾客流程）

1、谈效果：2、讲特色：3、讲机理：4、安全性5、整体性：6、方便性：7、抗耐受性：8、填补空白：新人卡体验卡（4）办理体验卡：

一：新人（体验）卡：

新人卡体验卡（4）办理体验卡：

二：体验卡

根据判断，能够坚持做体验的顾客的检测和问讯资料，由服务人员记录、填写《个人信息反馈表》。给顾客办理《体验卡》。（5）考勤：（老顾客流程）

核实顾客《体验卡》，并填写《个人信息反馈表》。（6）体验：

1）明确告知：为确保每一位阿姨（叔叔）体验调理时的个人卫生、心态及注意事项。2）提醒顾客多喝水及多喝水的原因。3）结合体验过程介绍易生康仪器操作方法及程序，达到客户下次来自己可以操作，以减轻服务人员的工作量（以便让客人融入体验中心）。4）体验后让顾客坐在听课休息5-10分钟，使其心情和身体平稳在回家。早操、弟子规和晨歌的互动

问候语和换场的互动与口号问候语：问：叔叔、阿姨大家早上好答：好好好非常好易生康最好耶问：疏通经络哪里去答：易生康易生康一生都健康耶

（7）约定、送行：

第一次做完体验后问：“阿姨（叔叔）明天您上午来还是下午来？”并送出大门口招手再见。叮嘱多喝水，别忘了明天来体验。接着说：“那我就不送您了，路上要注意安全。明天见吧！”3、第二天服务：

第二天要像多年老朋友那样打招呼，要显出热情和亲切。（1）问昨天回去有什么感觉、反应没有？如果有，要解释清楚；（2）发现顾客心理问题，要注意解释；（3）根据情况调整使用仪器；（4）教顾客如何操作仪器；（5）和她（他）说：“阿姨（叔叔）这么好的仪器您怎么不把叔叔（阿姨）带来一起体验呢？明天带来呢！”4、第三天服务：

第三天来后要问叔叔（阿姨）是否来了？如果没来，为什么？根据情况给她（他）讲更多的知识。开始掌握重要的信息：（1）对保健品的认识；（2）了解她（他）家的情况，子女情况，多赞扬孩子；（3）什么性格的人加以分析；（4）过去从事何种工作；（5）经济条件；（6）对产品的看法；（7）她（他）的交际情况；（8）每天的时间安排；（9）每天体验后预邀明天体验时间，告诉她（他）带朋友来的好处，对朋友的好处，对自己有的好处（以救人给自个带来福报为主导），要注意多赞扬和鼓励顾客的行为。5、专业服务

一：易生康声波通络养生仪的机理(我们这里是易生康声波通络养生馆，就是告诉大家如何防病祛病，恢复年轻，健康长寿的；原理就是根据中医的针灸、经络、子午流注理论；方法就是用声音来疏通经络，没有电，没有磁，对人体没有任何毒副作用，是全新的非药物绿色疗法。属于世界首创。)二：虹膜检测的由来：三：使用易生康后的效果出现。（分六个级段）6、效果心理暗示和传播

（1）提问：每天要提示（或曰暗示）挖掘顾客病情的改善情况。对于每一小点的病情改善都要赞美和鼓励，并要求坚持。对于每一小点的病情改善都要再暗示顾客一下预期的目标和估计达到的时间。出现好转反映的顾客要耐心解释，提醒注意事项，变更调理使用仪器方案。（2）记录：对于顾客病情好转的指标数据和明显状况要在《体验卡》上记录。（3）传播：对于顾客每一小点的病情改善传播要随时随地，面向大众特别是和她（他）同社区的顾客，要让他（她）介绍如何使用的方法，而不要过度让他（她）直接论述病情改善。这点很重要！！！这种传播不宜太多，每天一、二次就可以。一般安排在人群最多，特别是新顾客最多时进行。例：在遇到有病情改善的顾客时说：“各位阿姨（叔叔），某某阿姨（叔叔）原来有（）毛病，经过（）天的治疗，现在在（）都改善了，我们让某某阿姨（叔叔）介绍一下她（他）每天都怎么用、怎么调理的，有什么使用的方法绝招！”7、健