2023年销售员个人工作总结篇

2023年销售员个人工作总结篇中小饲料企业的营销管理要点有五：

1、做出好产品；

2、建立好队伍；

3、制订好策略；

4、管理好市场；

5、树立全员营销意识。

同时这五点也是五个重磅炸弹，运用好便有奇效。

一、做出好产品

1、适销对路

市场须要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满意消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场须要，满意了市场须要也就是适销对路。

如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括以下内容：

1、消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望，依据消费者的要求来设计产品，从根本上解决问题。

2、同类产品中的畅销品牌调研。探讨别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些胜利因素，这是一个捷径。

3、同类产品中的非畅销品牌调研。目的是探讨别人产品滞销的缘由，在自己设计产品时回避这些问题，避开重蹈覆辙。

4、市场分布及市场容量调研。探讨将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一起先就应当回避，将问题解决在萌芽状态。

5、产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命周期实行不同的策略。

适销对路这一概念应当时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的工作才能绽开。

没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成原来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，要牢记产品质量必需稳定如一，质量下滑是饲料企业由盛转衰的一个重要缘由。

产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重申：产品质量肯定要赛过竞争对手、产品质量肯定要稳定如一。

产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在全部营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何奇妙运用价格。

价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必需狠抓成本工作：

一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度；

二是技术，依靠技术进步降低成本；

三是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本管理。

二、建立一支能征善战的营销队伍

建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素：核心、素养、管理、沟通，四者不行偏废。

1、优秀的营销队伍要有一个核心

营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝合力，这就要求队伍必需有一个核心。这个核心是一种理念，或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一种稳定感和自信念，这样才能形成凝合力，才能充分发挥出团队的力气。否则，队伍内部人心不齐，不能建立协调一样的行动步骤，无法发挥出应有的团队力气，销售工作会特别被动。

2、优秀的队伍源自优秀的业务员

一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不行相提并论的。我们必需相识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自细心的聘请选拔、仔细的技能培训、严格的实践熬炼。聘请是第一道关，要选择那些能吃苦、头脑敏捷、上进心强、品德好、有社会基础的年轻人；其次是要有仔细的技能培训，包括饲料企业理念、行业学问、营销技能等基础学问，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践熬炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力气。

3、严格科学的管理是优秀业务队伍的保障

大多数饲料企业都相识到管理在业务队伍建设上的重要性，但是在实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不严格，造成业务队伍松松散散。对销售队伍的管理，主要有以下几个方面：

（1）建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通；

（2）建立行政管理制度，规范每个人的行为规范；

（3）建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为；

（4）建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间；

（5）建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的主动性，保证销售目标的达成。

通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。

4、建立例会沟通制度

销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。

销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，支配分析下月销售安排，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。通过这些内容，使例会成为一个充电加油提高的机会。例会形式上应当是一种双向沟通模式。在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特别时期应依据实际状况而定。例会的参与者可以是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其他部门相关人员。

销售员个人工作总结13

不经意间，XX年已悄然离去。时间的步伐带走了这一年的劳碌、苦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依旧坚守岗位。

XX年项目业绩

从元月至12月末的十二个月里，销售业绩并不志向，[某项目名称]共销售住房80套，车库及贮存间57间，累计合同金额15637000元，已结代理费金额计仅218899元整。

XX年工作小结

元月份忙于年度总结、年度报表的核算工作;2月份接到公司新年度工作支配，做工作安排并打算9号楼的交房工作;3、4、5月份进行9号、12号楼的交房工作，并与策划部刘老师沟通项目尾房的销售方案，针对[某项目名称]的尾房及未售出的.车库、贮存间我也提出过自己的一些想法，在取得开发商同意后，6、7月份[某项目名称]分别举办了“某某县小学生书画竞赛”和“某某县中学生作文大赛”，在县教化局的帮助下，希望通过开展各项活动提高某某房产的美誉度，充溢[某项目名称]的文化内涵，当然最终目的还是为销售起推波助澜的作用，缺憾的是在销售方面并没有实现预想中的效果，但值得欣慰的是活动本身还是受到了业主及社会各界的确定。

8、9月份接到公司的调令，在整理[某项目名称]收盘资料的同时，将接手[另一项目名称]的销售工作。当我听说这个消息时真是欣喜若狂，初进公司就是[另一项目名称]聘请销售人员，第一个接触的项目也是[另一项目名称]，而在公司的整体考虑后我却被安排到[某项目名称]。没能留在[另一项目名称]做销售始终是我心中的缺憾，现在我最终能在[另一某项目名称]的续篇——****项目工作，我觉得公司给我一个圆梦的机会，那段时间我是心是飞扬的，多么令人不开心的人，在我眼中都会变得亲切起来;为了能在规定时间内将[某项目名称]的收盘账目整理出来，我放弃休假，甚至通宵工作，可收盘的安排在开发商的坚持下还是无疾而终。10月份我游走在*****项目和[某项目名称]之间：[A项目名称]的尾房销售、[B项目名称]的客户积累、[C项目名称]的二期交付……我全力以赴做好两边的工作，虽然辛苦但我觉得一切都那么令人开心。我不知道该说意想不到，还是该说意料之中，[某项目名称]项目另换他人的改变令我从峰顶跌到谷底，总之我花了很多时间来调整自己的状态，来接受这个事实。11、12月份持续尾房销售工作，培训员工，与开发商协商收盘，解决客户投诉。

XX年工作中存在的问题

1、[某项目名称]一期产权证办理时间过长，延迟发放，致使业主不满;

2、二期虽已提前交付，但部分业主因房屋质量问题始终拖延至今，与工程部的协调虽然很好，可就是接受反映不解决问题;

3、年底的代理费拖欠状况严峻;

4、销售人员培训(专业学问、销售技巧和现场应变)不够到位;

5、销售人员调动、更换过于频繁，对公司和销售人员双方都不利;

在与开发商的沟通中存在不足，出现问题没能刚好找开发商协商解决，尤其是与李总沟通较少，以致造成一度关系惊慌。

20xx年工作安排

新年的确有新的气象，公司在****的商业项目——**消遣城，正在紧锣密鼓进行进场前的打算工作，我也在岁末年初之际接到了这个新的任务。因为前期始终是策划先行，而开发商也在先入为主的观点下更为信任策划师**;这在我介入该项目时遇到了些许的麻烦，不过我信任通过我的真诚沟通将会改善这种状况。

新年安排：

1、希望[某项目名称]能顺当收盘并结清账目。

2、收集**消遣城的数据，为**消遣城培训销售人员，在新年期间做好**消遣城的客户积累、分析工作。

3、参加项目策划，在**消遣城这个项目打个美丽的翻身仗。

4、争取能在今年通过经纪人执业资格考试。

新的一年已来临，我又投入新一轮的惊慌工作，其中有与同行的竞争、与同事的竞争，更有与自己的竞争。希望鸡年能够圆满结束[某项目名称]销售的工作，狗年成为新项目的经理，为公司创建更多的财宝。

祝福[某项目名称]全部销售人员身体健康、共同进步!

祝福公司在新的一年中，生意兴隆、财源广进!

销售员个人工作总结14

挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的动身点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑许多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只须要作出简洁推断之后即可作出确定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是特别重要的工作。

一．客户接触流程

1、客户信息收集

客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平常业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获得客户信息的途径一般有：自己走访、挚友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的沟通以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。

实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员肯定要做到亲身、亲历、亲为，并在详细实践中不断提高自己的交际实力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：

①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备运用状况、用户反应等。

②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户运用状况、社会保有状况、用户评价等。

③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料。

④各地投资、建设状况及相关信息。

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力气分布状况等。

2、客户筛选

业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行刚好汇总、分析的习惯，依据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户探望、跟踪安排，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。详细按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己依据实际状况把握，既可以依据客户类型、购机意向的剧烈程度、客户资金实力、信誉状况等分别整理，也可以将各种状况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。

3、制定接触客户安排

提高工作效率最简洁的方法就是制定，业务员要有安排地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门探望、雅室小聚、健身熬炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所驾驭的客户信息整理、分类、筛选后，依据每一个客户的详细状况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月安排、周安排、日安排的形式体现出来，同时按安排实施自己的客户接触行动。

4、明确与客户接触的目的

业务员在制定客户接触安排的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般状况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：

①销售产品销售产品是与客户接触的主要任务。

②市场维护客户开发与市场开发是一个持续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的冲突，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必需担当所负责区域的市场维护工作。

③建设客情销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的协作与支持。

④信息收集销售人员要随时了解市场状况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最刚好把握市场状况的方式。

⑤指导客户业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出办法的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很简单赢得客户敬重。

5、确定接触方式

业务员要依据客户的实际状况及自己与其交往程度确定每一次接触的详细接触方式，并实行按部就班渐渐深化的方式不断拉近与客户之间的距离。详细接触方式许多，可由客户自己依据实际状况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门探望、宴请、共同参加体育项目及消遣活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的全部交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员假如能切实把握实际状况，将这些交际工具运用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。

6、与客户接触前的打算

为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必需依据选定的接触方式做好相关的打算工作，包括所需的资料、学问、小礼品、记录工具、调整气氛的小道具、小故事等；如是登门探望或其它见面性接触要依据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中须要的各种其它工具、表单等。

7、客户接触

让客户接受你从而接受你举荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在很多状况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所举荐的产品时须要许多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不行能做到很专业的，但最至少要做到以下几点：

①看法谦和，不亢不卑。

②口齿清晰，表达明白。

③擅长倾听，敬重客户。

④着装得体，仪态大方。

⑤换位思索，以理服人。

⑥注意效率，一诺千金。

8、接触分析

业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的须要许多次不断深化的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行具体的分析，找出整个接触过程中我们驾驭的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及详细表现分析客户心理，为制定下一次接触安排供应依据。同时使我们在不断总结阅历的基础上逐步提高自己的相关水平。

9、跟进接触

在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出安排。当然安排仍旧包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并依据安排跟进、落实。

10、接触分析

对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。

11、再跟进

不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。

12、跟踪服务

一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户接着接触。

二．销售探望流程

销售探望是业务员以销售产品为目的对客户所作的探望，目的明确、动机显明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售探望按以下程序执行：

1、找寻客户

找寻客户是销售探望的基础，客户是销售探望的目标，达成销售时销售探望的目的。业务员销售产品必需从找寻客户起先，假如连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明白挖掘机运用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去找寻客户。只要专心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣扬着自己，他们不行能把自己藏起来让我们用劲找。

2、客户分析

找寻客户的过程是从大众人群内找寻对挖掘机感爱好的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感爱好的人群进行分解的过程。对挖掘机感爱好的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体起先的：

①首先我们按购买意向的剧烈程度将客户分成若干等级。

②然后按资金实力再将客户分成若干等级。

③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级。

④按是否拥有工程将客户分成若干等级。

⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在详细分析过程中可以运用如下分析坐标：

“1”为购买意向剧烈且资金实力雄厚的客户，这是须要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务。

“2”为购买意向剧烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，假如经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主见以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务。

“3”为购买意向不够剧烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可主动争取，以促成销售。

“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。在详细实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以实行各自不同的应对策略。

3、制定探望安排

在探望实施前，业务员要依据客户分析结果制定客户探望安排，安排包括探望目的、时间、打算材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。

4、访前打算

客户探望前打算内容如下：

①资料：样本、单页、宣扬画册及其它宣扬材料。

②演示资料：宣扬品、模型。

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品。

④工具、用具：记录本、笔、计算器等。

⑤熟识产品学问，包括所销售产品及竞争对手产品。

⑥依据客户状况，打算既大方又得体的衣着。

⑦其它打算事项。

5、接触阶段

与客户初步接触不能直入主题，否则简单引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候肯定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深化，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、挚友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。

6、探询阶