房地产经纪人培训讲义成功宝典二

房产经纪人成功宝典2011年7月客户网络营销接听客户话术议价的办法面访房东待看过程中面对约看前中后内容以及促销诱导对方出价封杀客户第一次出价商圈精耕如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量如何利用名片去销售目录客户经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户——概述a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。客户——建立良好坚实的客户基础b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络1、整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户等（越详尽越好）。

2、对客户进行分类A类客户的定义：1)

对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）B类客户的定义：2)

对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于没有抓紧时间而导致的结果，下次沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）客户——建立良好坚实的客户基础C类客户的定义：3)

对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为

B类和A类客户4)

客源管理方法A．建立客源档案，详细记录客源信息。B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。D．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。E．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。客户——建立良好坚实的客户基础有效毁客源踩分为需三种兴，怎胁么服序务？①实更在客绪户，怕有明慰确购壳买欲士望，捎而且步选择辩地点类、户院型价可格，吓急为败准客犁户--阳-〉脉70抢%时间得用在嫩追踪糊服务啦。梳②潜雹在客荒户，棍有明厌确购昌买欲报望，景但选之择方揉向不上明确--方-〉甚20蜓%时间纤追踪备服务迎。足③没橡有明究显购芽买欲穗望，托而且么选择求方向巷也不辱明确帮为隐情性客去户--亭-〉语10删%时间倘用在地追踪盈服务祥。3、信踢息：胆准客白户是疤有实闹效化味的，睡时间卧就是页金钱啄。4、及杀时有风效的壶开发蹈与消侄化有卵效房某源及干客源宇两手尊都要陈抓。原保证上信息屑与客姑人有蒸效的慕过滤臣。请炎记注效：服胸务好兆一个洁客户捕，他期身后群还有痰一大摊片市杠场。C、做脖本区粮域不叔动产坚方面蚕的专肢家——因为权专业袭才值倡得信屋赖。1、硬拆件——外在趋仪表.谈吐.销售径工具道（专眉业表非格.文件及类.数码从拍照)记住:没有辽第二古个机因会能羞改变虹客户亲对我交们的窗第一弦印象长。2、软推件——具有总丰富框的房暮产方业面的砖相关扁知识诞：业坡务知鉴识，匪金融胶知识脏，权固证知凤识，鉴法律岔知识衔，投诱资理容财，艘公司大强大狼的销昆售网堵络平催台。3、提嘴供专第业的爪服务——解绝铲客户来的疑帅难——超越悄客户脉的期画望——嬴得遇客户尚的信并赖——产生雹对你晋的信抛任——心甘络情原确付出槐。4、作掀不动峰产专慌家应氧达到锅的目纠的——让客艰户他眨或者义他身业边的徒朋友田，只籍要有链房产章方面妹的需木求，壶第一速个想盼到的兴就是霞你。客户——建立际良好员坚实抹的客泄户基沾础A、优拦质服取务具红体体哄现在毙：1、永增远多汽做一枪点，叔从细把微入楚手2、了尿解客崖户需始求的谈迫切贼性3、对蛛客户巴永远杯要有贸耐心4、超估越客匹户的绩期望B、客可户跟吧踪从价那些笛方面爆入手蜂：1、要东持续混、有听效的小跟进炭和联千系a了解膝客户丑最新原的需俱求动托态；距购房蛙的意境向；更向业摊主汇书报带锹看情荒况；墨朋友父有没毁有房嘉产需龄要打众理。b不定赢时向基客户将提供挑最新贞房产饿市场交动态完、咨呜询。跪建议圆用“述深圳就君贤慰公司”的短恳信群傍发，岁保持呆紧密令的联暮系和趟推广农之余信，也夸不像叼电话巷那么天烦人千。c随时代随地偿关心转客户福的生促活1)、节炭日问塘候、余短信临、鲜范花2)、搬虑新家隆的问箭候3)、处南理客跟户的哲难题及时辛、适压时的纪进行长客户鸽跟踪1)、尝键试建然立亲通密的棉个人柴关系少。2)、经湿常向后客户限通报版市场品信息猾。3)、了盖解客痰户的卸购买剖进程蚂及最爷新的孔购买卸需求统。客户——提供滋最优斩质的迷销售幕服务堂暨钓训鱼理乓论2、与贩客户从建立鹊朋友生似的就关系人们著总是印喜欢枪同他梢们熟牺识值钻得信揪赖的峰人做镇生意厉。a：老吩年朋蚂友——忠诚筒度高扩。搭中年落朋友——理性洲置业惨者弱青年散朋友——易沟延通、葛易搞参定b伐:怎样就建立气朋友回关系角：1、真暑诚相蓝待、未高度饺信任肢让拨客户汇相信磨与你美相处普就象躬给保简险公肉司打状交道溪一样屡保险2、找雨到彼昏此共阁同兴鹅趣爱佳好、奖产生验共鸣3、树辩立良俯好的遭个人啦品质——热情苦、自恰信，搬敬业4、多羡为客惭户的柴利益薪着想客户——提供纪最优只质的零销售过服务妄暨钓蒜鱼理岸论成为达了朋石友，附那就浊一切倘尽在阶掌握宵中——牵着只客户宿的鼻伯子走毒，你拒还怕烂不成助交吗旬？网络委营销随着熄社会却的变运迁，凡截止行到20羊10年1月，跪中国跳的网制民人有数已样经达郑到4.碗2亿人勒。随牧着互输联网岗的逐桑步普彩及，谱越来毕越多跃的消胀费者驳愿意姥通过睬互联赞网来致进行循房源吊的查吴询和熊了解舟。房仗地产披经纪许人利端用互也联网膊促进漠房屋死买卖撤，进油行网丽络客菌户营嚷销也衫逐渐挺成为抗一种剃趋势甩和重逆要的逐客户跪开发绪渠道信，利役用网酱络平奇台来翁帮助慈房屋删销售咸也已绍经成搬为房吴地产甜经纪幕人一败种新庆的销腐售手豆段。淡目前然，国锁内不许少公忌司也肉开始倾网络贺经纪相人的染模式质，以穷传统六的线梨下和虏线上怀销售择模式然相结锹合。网络庸营销——概述那么沫，经牙纪人乱如何浙从事串网络狼营销贤呢？个人宴主页有条范件的律经纪昆人可绵以自爱己建判立一许个个话人网卵站（耽成本躲包括漆空间放设计息域名宵等大价概几肝百元威左右望。网昏上也版有很出多免居费空烈间，染不过固不太哗稳定爸。）司或者规公司耕网站即下的校个人踢子域幅名网妖络站吓点，枕作为博自己略的网蛮络阵办地，开发布牙自己揪的各刘种信适息。个人醉博客现在炎很多嫂门户竟和房食地产理行业甚网站久都有趣博客旁功能歼，经页纪人桨可以御免费军建立地起一突个个统人网区络博欣客，站作为洗自己筋发布呀信息动和形怨象展危示的低窗口廉。房产晌网站农网店很多君房产搬网站筹提供虫免费直经纪银人网调店展转示，坟经纪曲人都漠可以狮去搜胡索之容后建吧立自暖己的径网店户。即时档通讯积工具如MS笼N,押QQ等在删线及亩时通菊讯工旷具。愤方便诞与同叉行及政客户矮建立均联系粮和交黄流。网络匆营销——经纪收人网阅络营辟销的览方式活跃安的BB仙S房产嚼论坛概和社狠区上网爱搜索传一些扔本地判活跃秧的门选户网计站，悠业主碎论坛木和社谁区，效房产舍论坛购等，警每天丛抽出套一定恰的时朵间在拨网上酬搜集献客户松信息朱和发碌布信姨息。房产伴网站模端口如搜贫房网偶的搜投房帮与，口跑碑网探，还竭有各渔地地堆方房庸产网虏站的迟房源葵发布暴端口主。各分领类垂地直网墨站如赶侄集网晨，口怎碑网令，各杠地房循源搜桶索网洲站等赤，经尊纪人腔都可柄以发凡布必掘要的疏信息随。电子哥邮件淹营销通过喊新老汽客户啊，有括需求灰的客铲户的封电子蜜邮箱乱。持头续发顶送房仓源和核促销壤信息糊。网络鉴营销——经纪椅人网盘络营牺销的固方式房源葱信息发布乳本地托区或马者经穿纪人居所属背商圈南的房垦源信谱息。小区么评价对于乔小区赖的投泽资市鬼场分眉析，政策诵信息从专牢业的案角度丈对国哈家和明地方夺政策贩进行跳解读佛。专业懂分析对于钓楼盘届，商绝铺投剥资分妖析，抓投资垦回报搅率等璃等的饰专业搜分析贿。市场氧分析对于阴宏观限的全明国市祝场和到本地摄房产居市场心分析享。中介刺服务耀理念通过歌网络弯方式紧对于顽中介奏行业爆，个象人和格公司弃的服攀务理妥念等谷进行阿宣导娃。自我昏介绍经纪陪人从葱事中撤介行核业的复经验档和精火耕商滋圈的柄范围择和优序势。经纪谋人心轧得和戏成交网故事许等等柱。哲理守，激捡励故淹事，慌小笑祖话等碎可以棋提高峡你博乎客或避者个答人主放页的嘉可读送性和毁黏着增力。网络尖营销——经纪格人网忙络营污销的庄主要悟内容一、董在各鲁大房辈产门金户和谋本地踢网站失上先测建立玻自己鱼的博科客（偿或者歌个人姜主页功）ba抗id捏u、go营og辨le上有哈很多副博客琴教程谈，大化家可撑以搜清索一巩下，倘最好铲博客横上能汉有实苍名和迈自己的摔真实湿相片塑，容脑易让雅客户侍产生薄信任般。多稿注册皆几个富即时陡通讯熔工具向如MS茧N,议QQ等，晶名字要股取和木房地下产经葛纪人赛有关委的，罚比如呼资深李房地港产经案纪人渠，金宪牌地港产经钩纪人尺，XX商圈专高家，摸小户韵型交据易专艇家等猛。大傻公司呈可以达附带什上公为司的雄名字驱。比栽如中锻原地珠产XX经纪人毙，信拨义地帮产XX经纪暖人，漂并将仍博客冶地址鸦和即攀时通牧讯联鹿系方挺式，参电子沸油价仇地址勤印制在史名片全上，DM宣传灰单等磁一切探可以肌让别识人知楚道的陶地方摄上，哄以便北让客骆户和夏同仁聋在网络上届可以长迅速年找到削你的古网络镰领地苏。网络达营销——经纪请人网端络营铸销三勤部曲二、忆上传壶内容羞，加协入圈扣子如果暴一个阅客户滚看到凭你的笔博客亮或者丙个人奶主页爪上面仁只有突几句拘话，踩几套俭房源台，那相信秧很少风有人谨会在鼠这里抄驻足守，因不此，貌在你挪正式做推出羡博客由之前泪，一殃定要巡寿推出黎大量号的房长源放矛在上虎面，翅最好接有房户源实糕堪时艰拍的应图片温，这贸样更赢加容仓易吸厦引人嘉。房源随的介描绍要粮相对蜘详细殊，不群能几燃室几能厅，信多少跨平米渠就完毕了，亿如小皇区特仪色介炼绍：查包括吨小区咳环境乒、交激通、物配套爸、生月活设逆施、唯会所廉、停双车等况方面凉，简疮洁明促了；撑不要臭简单医的抄呆袭网绞上现及有的婚，最钻好是嘱用一斜个经组纪人仍专业盖的眼据光对阀其进技行分搞析；房源爆情况尘介绍：包笨括房掘源业油主出奴售该倡房心真态，生房源详的面滚积、财房型焰、楼铅层、这位置优、景豪观、制装修浪、配筑置，奇房源六价格望分析尽（总辽价、距单价威）等脑；房源缎税费匹介绍：因戏为是兄给买演方者艰浏览寸的，扯所以失比较维重要喷的是闷帮客聚户清骨楚的让计算陆其税理费情指况，窜以此举显示堵你的喝专业以度，残让客愿户更稠加信喝任你她。对自塑己个段人专容业能洞力的扶介绍，如统你在院这个剩片区壮的从相业精插力和鞋处理脑类似妇房屋想的成的绩等其他支类似扇房源蹦推介：直砍接推调介一港些类护似房难源，伴或推券介自蜡己的煌店铺刊，这阅些都羡能给锻客户拘更多符的选撕择；稠配上鞠真实要的现肌场图浙片，拆加上暗一些虎对市茶场的唤分析凝，对革行情缸的看眼法，牲专业符的投栗资理枯念分联析等兆等，瓦一定节要显掌示你风的专彼业。尺最好磨配上锻自己金的照温片和扔联系缓方式腿。为即了吸盏引人帖更多峡的到葬你这址个博光客上辉来，哈也可揭以适龙当的闷放一橡点成帮功激那励的捏小故箩事啊吴，无尝伤大神雅的屋小笑摘话。筝发人许深思沸的哲暂理故较事，矿自己鞋的心慰路成笋长历浓程等再等，贺有条许件的迈经纪臣人可杨以上毯传一县些视浆频的侨看房昼记录层，能偏黏住搭客户姑在你倦的博棉客和味主页故上停烈留更致多的妙时间奇。网络育营销——经纪苏人网锁络营油销三舱部曲小窍圣门一疯：关用键字识营销大部阴分的宗网上吸客户迈都是阔通过后关键沸字来俗搜索鸽房源浩和博跑客。鱼所以浸你的忍主页救上一德定要址有客植户感倦兴趣垒的关扮键字饲，这虾样，复客户萍才能规通过离搜索星引擎俱找到朽你。鸣比如:二手促房，妥中介暖，小建户型冶，朝蛛阳，命环境则，性蛙价比花，公凯摊，XX（地劈燕区或稀小区礼）二傲手房鼓，交蔽通，差急售夹，急条租，社诚信银中介层，学捆区房毛。精猴品房恢源，担热销迫等等捎，换臂句话备说，迟就是抹客户脚在搜挂索引朴擎里律面喜超欢输话入什灿么词途语来馆寻找丑房源蛮或者龄经纪镇人，烧你的锡主页惑或者靠网站馆上就月要有求这些膀字显丑示。洒搜索色引擎蜂才能接找到谣你。葡多问屿一些保客户刘和朋吓友，恳平时贷找房径源一所般怎脸么搜泽的，谋那么悠最好繁在博调客和澡个人吴主页渐上包全含这感些字像。例如管：很和多经梁纪人衫人在构填写沸房源巨产权释地址座的的椒时候森，通螺常都对是填摇写房财产证照上面泽的地炮址，势或者犹使用育系统郑自动亦跳出季来的凤地址队，但慎事实吨上，忌这样膨做反湖而不予利。六客户坐不是职要寄迁信到伪那个谢地方辛去，惧没有躲必要姜知道拦那是饥几弄稀几号购的，拼也让旨同行瓦有了稠可乘腾之机浩。建项议填遗写小鼻区所逆在位讽置的彼两条垂交汇疗的道食路，椒另外闻再加悄上小蔬区名盘字和竭所在隙板块企的名鸟称，铲这样盏只要吩客户捉搜索爸的关盟键字占有里归面的勇内容培，你秧的信馆息就走会被房诚列出叹来。小窍沉门二摩：关牢键字缠营销一个抓最近萝发生汁的热课门事窄件和铃讨论货话题据通常孤是增园加流午量的弃好办贫法。站比如韵，万幕科降雪价，狮易中状天中撕介门员事件捷，房卷产突形发性悉新闻高等等暖。所撇以，偷在热拢门事短件发鹊生的快第一的时间西，马延上把场它转脂载到途自己忠的博暮客或壳者个驻人主保页上漂，这见样，会客户愤很容笑易搜节索到车你的薄博客欲或个挨人主侍页地洽址，宋顺便韵也展蜜示了太自己痒的网砍络空糊间。网络纺营销——经纪驼人网斤络营稳销三汪部曲三、捏扩大典影响博客卖和网唉页建服好了障，即飘时通时讯工牧具也灾有了滑，怎孤么让侦别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方赢式，错无论短男换袄女或膝甲换谈乙，费都可京能因棍议题森论述填不同友，使孔得协柴议的贪内容沸转变推达成告目标撞。8、烫更换各谈判握地点倡：原选先在回屋主术家里拖谈，略环境清由他撕控制余，也洁许换第个场艇所或盘请屋拿主来获一趟峰公司验，或林请到众咖啡告厅喝障杯咖垦啡。捷。。赵，因节为换孕了地煮点，狭也换洪了气妥氛，诱在价午格的职沟通谎上会虚有突穴破。9、逝与同说事唱提黑白鼠脸：脑在角诉色扮我演上庆，唱第双簧画，扮光黑白裳脸，连在半楚推半浅下。萝。。悟步步艇都有偶精彩林，